Manual de Persuasão do FBI - resenha crítica

A Persuasão é ponto chave para o sucesso de negociações, argumentações, vendas, e até mesmo no dia a dia. Escrito por um ex-agente do FBI, o presente microbook ensina a entender melhor sobre persuasão, além de ensinar a descobrir se alguém está mentindo, através da leitura de sinais corporais e outros reflexos inconscientes. 

Ideal para aqueles que têm curiosidade em entender mais sobre linguística, o presente microbook é recomendado para ser lido em momentos de concentração e estudo, onde seja possível focar no que está sendo dito no livro.

O autor aqui é Jack Shafer, um jornalista americano que hoje, escreve sobre mídia para o Político. Sendo o responsável por mediar o conteúdo que o ex-agente do FBI tem a passar para os leitores, Jack consegue emitir a mensagem de uma forma bem compreensiva e didática. Aprenda tudo sobre persuasão e leitura de sinais corporais nos próximos 12 minutos.

Descubra os blocos da amizade

Se você quer influenciar alguém, precisa ser capaz de entender como um relacionamento e a amizade se formam. Por isso, você precisa aprender que existem 4 blocos de construção básicos da amizade. São eles: proximidade, frequência, duração e intensidade. Vamos conhecê-los?

Proximidade é quando duas pessoas estão no mesmo lugar e no mesmo espaço de tempo. As pessoas que passam tempo juntas, mesmo quando não conversam no início, possuem grande chance de se tornarem próximas.

Frequência representa quantos encontros duas pessoas têm durante um certo período de tempo.

Duração representa quanto tempo esses encontros duram. A quantidade de tempo que as pessoas passam juntas tem relação com a influência que exercem umas na outras.

Intensidade tem relação com a proximidade e com a influência das ações e das palavras de uma pessoa em relação às necessidades físicas e mentais da outra. Um tipo de intensidade que funciona muito bem é demonstrar sua curiosidade com relação as outras pessoas.

Esses quatro blocos de construção podem ser utilizados para desenvolver novos relacionamentos ou avaliar os já existentes. Por exemplo, casais que passam pouco tempo juntos têm maior probabilidade de se distanciarem. Analise seus relacionamentos mais próximos e veja em quais dos 4 blocos essenciais eles estão mais fortes.

Outra maneira interessante de utilizar esses blocos de construção é se afastar do outro em casos de relacionamentos ruins. Se você diminui gradualmente a proximidade, frequência, duração e intensidade no relacionamento, fica mais fácil ter uma separação amigável.

Entenda como as mensagens são recebidas pelo cérebro

Nossos cérebros estão constantemente recebendo mensagens sobre os indivíduos ao nosso redor. A todo tempo, recebemos instantaneamente sinais do cérebro que dizem coisas como “amigo", "neutro", ou mesmo "inimigo”. Infelizmente, algumas pessoas enviam sinais inimigos sem nem perceberem. Por exemplo, encarar uma pessoa é uma expressão não verbal que envia um sinal inimigo para indivíduos desconhecidos. Muitas pessoas aprendem essa estratégia para lidarem com situações difíceis, funcionando como um mecanismo de sobrevivência. É preciso saber controlá-lo.

Os jovens de hoje não estão mais desenvolvendo habilidades sociais por causa das novas tecnologias. Eles costumavam aprender como entender e enviar sinais não verbais, mas agora eles já não aprendem mais, pois estão sempre enviando mensagens ou utilizando as redes sociais. Eles estão perdendo a prática com as situações interpessoais. É preciso ter contato com o mundo real para aprender a lidar com os sinais não verbais.

Entenda sinais não verbais e verbais

Quando você se encontrar pessoas novas, é importante ter um esforço consciente para conseguir enviar os sinais corretos, para que as pessoas tenham uma primeira impressão positiva sobre você. Um desses sinais é levantar a sobrancelha, movendo-as para cima e para baixo por uma fração de segundo. Essa levantada repentina diz àqueles que você encontra que você não é um inimigo e que não causa nenhuma ameaça. Isso acontece muitas vezes de maneira inconsciente. É importante notar que, se uma pessoa não devolve o gesto, ele ou ela pode não estar interessado em te conhecer.

Trocas de olhares prolongadas podem significar atração intensa ou amor, ou podem ser percebidas como hostilidade. Se você levanta a sobrancelha de uma maneira exagerada, pode ser visto como esquisito. Se você está tentando enviar um sinal amigável, faça contato com os olhos por apenas um segundo da primeira vez, do contrário seu comportamento pode ser visto como agressivo.

Encarar nunca é um bom sinal e geralmente é entendido como uma ameaça. Outro sinal amigável e eficaz é inclinar a cabeça. Inclinar a cabeça levemente para a esquerda ou direita é percebido por outros como um gesto amigável. Isso acontece porque as artérias carótidas que carregam sangue oxigenado para o cérebro, ficam expostas quando você inclina a cabeça, sinalizando que você não sente a necessidade de se proteger. Uma pessoa que inclina sua cabeça é percebida como atrativa, amigável, confiável, bondosa e honesta.

Um sorriso sincero indica que a pessoa é feliz, entusiasmada, confiante e aberta. O ato de sorrir melhora o humor porque libera endorfina. Por outro lado, sorrisos falsos em situações de trabalho ou situações sociais podem parecer forçados. Um sorriso verdadeiro revela os cantos da boca e as rugas ao redor dos olhos da pessoa que ri. O cérebro pode distinguir facilmente entre um sorriso falso e um verdadeiro.

Existem outros inúmeros sinais que podem ser utilizados. O toque pode ser utilizado de maneira eficaz como um sinal amigável, mas deve ser usado com precaução. Uma reação de surpresa a um toque gentil, indica que a pessoa é tímida ou que ela não confia em você. Inclinar-se em direção a uma pessoa indica um avanço no relacionamento, enquanto inclinar para outra direção indica que as coisas não estão indo bem.

Ser expressivo também ajuda. É claro que gestos expressivos mudam de cultura para cultura, mas, quanto mais expressivo você é, mais focada será a comunicação entre você e a outra pessoa. É importante também se manter concentrado e evitar distrações enquanto escuta outra pessoa.

Algumas vezes, enviamos sinais inimigos sem nem saber que estamos fazendo isso. Alguns desses podem ser olhares longos, girar os olhos ou enrugar as sobrancelhas. A tensão facial é ameaçadora, mas algumas vezes pode enganar, porque isso também pode ser causado por stress e não por um sinal intencional de inimizade. Outro sinal inimigo é a invasão do espaço pessoal de alguém. Essa invasão pode ser por troca de olhares ou por contato físico. Comportamentos apropriados variam muito de pessoa para pessoa e de cultura para cultura. Por isso, eles podem ser identificados observando cuidadosamente a pessoa, antes de continuar com suas tentativas de comunicação. É extremamente importante que qualquer sinal enviado pareça natural e não seja exagerado. A prática e a observação são duas ótimas maneiras de dominar esses comportamentos e sinais.

Faça as pessoas se sentirem bem

Se você quer que as pessoas gostem de você, faça com que elas se sintam bem com elas mesmas. Esse conceito é a base para o sucesso de qualquer relacionamento. Quando você faz as pessoas se sentirem bem com elas mesmas, elas associam você a sentimentos positivos e, como resultado, querem passar mais tempo contigo. A maior dificuldade para que você consiga isso é o seu próprio ego. É da nossa natureza sentir que que somos o centro do universo, então, para alcançar essa regra de ouro da amizade, precisamos aprender a deixar nosso ego de lado e focar completamente na outra pessoa. Se você faz isso, as pessoas vão gostar de você e vão querer te fazer feliz de forma recíproca.

Uma técnica que funciona bem é expressar empatia. Uma expressão de empatia sincera garante que o foco da comunicação se mantenha na outra pessoa e não em você mesmo. Declarações de empatia mostram à outra pessoa que você se importa e que está realmente prestando atenção em suas necessidades. Para fazer isso de maneira correta, manter uma atenção ativa e escutar são as chaves. Evite repetir o que a outra pessoa diz.

Outra ótima técnica é o elogio, mas sem bajulação. Bajulação é quase sempre percebida como oportunismo. Elogios são usados para demonstrar que você aprecia os esforços de alguém ou que alguma coisa foi bem feita. Elogios devem ser sinceros ou não serão eficazes. Elogiar uma pessoa desconhecida também é muito eficaz, já que demonstra sinceridade e não parece pura bajulação. Então, desde que você faça elogios, as pessoas vão associar você e os elogios a sentimentos positivos. Pedir por um favor também é uma boa estratégia porque quando uma pessoa te faz um favor, ela se sente bem. Obviamente, não se deve abusar dos favores.

Conheça as Leis da Atração

As leis da atração aumentam as chances de que duas pessoas se sentirão atraídas uma pela outra e no Manual de Persuasão do FBI, várias delas são descritas. Pessoas que possuem interesses em comum têm mais chance de desenvolver um relacionamento sólido. Aquelas que têm diferenças muito grandes, especialmente em relação às suas crenças, podem não dar muito certo. Similaridades em relação às suas crenças passam uma maior segurança às pessoas. Procure também por características físicas comuns, como o jeito de se vestir, quando iniciar uma conversa com alguém. Descubra o que a pessoa faz da vida. Estudar a pessoa e encontrar pontos em comum é a chave para conseguir se aproximar.

Estude também as personalidades. Aquelas pessoas que têm personalidades muito diferentes da sua provavelmente não serão tão próximas de você. Descubra e converse sobre pontos em comum assim que começar novos relacionamentos. Experiências contemporâneas são aquelas atitudes ou interesses que uma pessoa pode compartilhar com você, enquanto experiências temporais são compartilhadas com o tempo. As experiências substitutas são aquelas que você vive através da descrição da experiência de outras pessoas. Conheça então as leis da atração:

A Lei da Distribuição diz que é possível estar no lugar certo e na hora certa. Se você está perto de uma pessoa que se sente bem porque fez exercícios físicos, ela pode associar esses sentimentos à sua presença. Isso também pode acontecer quando duas pessoas compartilham um medo ou uma situação difícil; a experiência pode fazê-las mais próximas.

A Lei da Curiosidade diz que quando você deixa uma pessoa curiosa, essa pessoa vai querer interagir mais com você para suprir essa curiosidade. A lei da reciprocidade diz que as pessoas costumam devolver o que recebem, seja um sorriso, gesto ou favor.

Existe também a Lei da Auto-Revelação. Essa lei diz que quanto mais você revela sobre você mesmo, mais a outra pessoa se sentirá atraída por você e mais revelará sobre ela mesma. É importante manter essas revelações específicas e não muito íntimas a princípio.

A Lei da Atração Pessoal diz que pessoas atraentes são percebidas como mais honestas, inteligentes e mais talentosas do que aquelas que não são atraentes. Algumas maneiras instantâneas de melhorar a atratividade: fazer contato visual, sorrir, vestir -se bem e escutar os outros.

A Lei do Humor diz que as pessoas que usam o humor de maneira apropriada em seus encontros são consideradas mais simpáticas, confiáveis e atraentes. Sorrir também libera endorfina.

A Lei da Familiaridade diz que quanto mais próximo você fica de alguém, mais provável é de se tornarem amigos, enquanto a Lei da Associação funciona como um aviso sobre quem você considera próximo de você. É provável que você seja julgado por aqueles que estão associados a você.

De acordo com a Lei da Autoestima, quando você aparenta ter autoestima alta e muita confiança, torna-se desejável pelas pessoas que buscam por um relacionamento. Mas tome cuidado para não aparentar arrogância, que é diferente porque faz com que os outros se sintam inferiores.

A Lei da Disponibilidade afirma que nós nos atraímos por coisas que são difíceis de serem alcançadas. Quando enfim conseguimos, nosso entusiasmo diminui. E é por isso que ser misterioso no começo de um relacionamento é um bom conselho.

A Lei da Dificuldade afirma que algumas vezes duas pessoas que não gostam muito umas das outras no começo, podem se aproximar e ter um relacionamento sólido. Muitas comédias românticas são construídas em cima dessa premissa.

A Lei da Personalidade diz que é importante descobrir se a outra pessoa é introvertida ou extrovertida. Os traços de personalidade nem sempre são de um tipo ou do outro, mas as pessoas normalmente tendem para um lado. É sempre bom revelar sua verdadeira personalidade quando você conhece uma pessoa nova.

E finalmente, a Lei dos Elogios nos lembra da importância em expressar elogios sinceros.

Descubra a Regra de Ouro da Amizade

Quanto mais você encoraja a outra pessoa a falar, mais escuta o que ela diz, demonstra empatia e responde de maneira positiva quando reage a seus comentários, mais provável será a possibilidade de que essa pessoa se sinta bem com ela mesma e goste de você. Essa é a Regra de Ouro da Amizade.

As palavras que usamos podem construir ou destruir os relacionamentos. É muito importante sempre escutar o outro. A chave para o comportamento verbal bem-sucedido pode ser resumida em uma palavra, “AMOR” e em seus pontos relacionados: escutar, observar, verbalizar e simpatizar. Se você não consegue escutar uma pessoa, é difícil descobrir o que ela quer ou precisa.

Manter contato visual enquanto escuta alguém é crucial. É também muito importante evitar interromper a pessoa que está falando. Utilizar frases que demonstram empatia enquanto escuta a outra pessoa faz com que ela saiba que você está prestando atenção. É também muito importante observar a outra pessoa enquanto está interagindo com ela. Prestar atenção a sinais não verbais te permite descobrir se sua interação está indo bem ou se você precisar ajustar o que está dizendo ou fazendo. Se uma pessoa enruga os lábios, é um sinal de que ela pode não concordar com o que você está dizendo, então fazer ajustes pode ser necessário.

Quando expressar seus pensamentos e sentimentos, é importante estar ciente de que seu tom de voz e velocidade de fala podem influenciar o que você está tentando comunicar. Ambos podem dificultar a mensagem se utilizados da maneira incorreta. O que você diz é importante também, então tenha certeza de que você é cuidadoso com suas palavras, especialmente quando você está certo e a outra pessoa está errada. Tenha em mente que elogiar a outra pessoa ou tentar elevar seu status é sempre uma estratégia verbal eficaz.

Finalmente, é extremamente importante evitar falar de assuntos que podem trazer sentimentos negativos e evitar falar só sobre você. Você também deve evitar conversas sem propósito e observar as emoções das outras pessoas enquanto se comunica verbalmente.

Aprenda a criar afinidade com as pessoas

Fazer amigos exige uma ligação particular que mantém os relacionamentos: a afinidade.

Existem diversos níveis de amizade, variando desde estranhos, encontros casuais, conhecidos e amigos. A intensidade e a frequência aumentam enquanto as pessoas mantêm seus relacionamentos, e a afinidade é o que constrói as conexões psicológicas entre duas pessoas.

Alguns comportamentos podem dizer muito sobre a afinidade existente e sobre o potencial de relacionamento. Dentre eles, podemos citar os toques, a jogada de cabelo e contato visual, por exemplo. Em contrapartida, algumas barreiras para uma conexão podem incluir comportamentos como cruzar os braços, usar objetos como obstáculos e qualquer tentativa de bloquear seu corpo ou peito.

Pessoas ansiosas também podem piscar rapidamente ou fechar seus olhos por um longo período de tempo. Observar cuidadosamente todos esses comportamentos vai te ajudar a perceber se seus esforços para manter boas conexões estão funcionando.

É preciso ter cuidado em um relacionamento

“Todos os relacionamentos sólidos começam como um relacionamento superficial e se desenvolvem como todas as amizades, com a compreensão e a utilização das ferramentas para construir e manter a afinidade.”

A interação comportamental mais importante em um relacionamento amoroso é o cuidado. Para manter o relacionamento próximo e eficaz, mantenha sua atenção nos seguintes pontos, representados por 4 letras:

C.A.R.E (essa sigla em inglês significa cuidado) C – O 'C' representa a compaixão e a preocupação com o outro. Mostrar preocupação sincera por uma pessoa é crucial. A – O 'A' representa a atenção ativa. R – O 'R' representa o reforço. Significa a maneira como você recompensa ou pune seu parceiro por comportamentos específicos. É importante ser positivo, evitar o perfeccionismo e as metas irrealistas e ter certeza de que um erro não apaga todas as coisas boas que seu parceiro alcançou. Elogios e encorajamentos são importantes em um relacionamento, mas sempre tenha certeza de que são sinceros. E – O 'E' representa a empatia. A habilidade de se colocar no lugar do seu parceiro e realmente se importar com seus sentimentos.

Aprenda a controlar sua raiva

Infelizmente, a raiva pode ser um componente de qualquer relacionamento. Cuidar de maneira eficaz das interações com pessoas nervosas pode salvar relacionamentos. Se possível, evite se relacionar quando a pessoa está irritada, porque é muito provável que ela não esteja pensando com clareza. Depois de se comunicar com uma pessoa irritada, tire um tempo para relaxar e organizar seus pensamentos. Muitas vezes, explicar as atitudes que levaram à raiva é suficiente para resolver a situação. Utilize frases de empatia e permita que a pessoa nervosa desabafe. Frases que oferecem uma possível solução funcionam muito bem, mesmo se a pessoa irritada não concordar com a solução.

Algumas vezes, mesmo com seus melhores esforços, não é possível salvar um relacionamento. Os motivos pelos quais os relacionamentos dão errado incluem questões como interesses ou personalidades que mudaram com o tempo, um desejo por liberdade, uma necessidade de mudança, infidelidade e incompatibilidades crescentes. Não é impossível vencer qualquer um desses problemas, mas é preciso trabalho duro e ambos os indivíduos precisam estar dispostos.

Entenda a persuasão nos relacionamentos online

Desde que você saiba como diferenciar os amigos dos oportunistas, o mundo da internet oferece algumas vantagens distintas.

Construir relacionamentos online pode ser excelente para pessoas introvertidas, porque elas têm mais tempo para pensar sobre o que gostariam de comunicar e as pressões sociais não são tão fortes quanto nos encontros face a face. Existem muitos grupos baseados em interesses na internet, então é fácil encontrar pessoas que podem ser compatíveis com você. É também fácil interagir com as pessoas online e a chances de ficar envergonhado se um relacionamento não dá certo são bem menores. Além disso, você pode pré-visualizar as pessoas baseando-se nas qualificações que você determina.

Mas existem alguns problemas com a exposição online. Um dos maiores riscos é o fato de que tudo que você faz na internet deixa uma marca digital eterna. Seja cuidadoso com o que você coloca online sobre você. Pessoas tiveram relacionamentos destruídos por causa de fotos ou informações que compartilharam online.

Além disso, é importante evitar usar aparelhos em lugares públicos, que podem não ser muito seguros É também indelicado utilizar um aparelho constantemente enquanto passa tempo com outras pessoas. Quando enviar e-mails, o contexto deve determinar o quão formal eles devem ser, e é sempre uma boa ideia verificar a gramática antes de enviar. Utilize um e-mail apropriado e não escreva com letras maiúsculas. Não escreva um e-mail quando você estiver se sentindo perturbado ou muito triste. Tenha certeza de checar para quem enviou o e-mail, para evitar erros. Nas redes sociais, utilize filtros apropriados e se lembre de que tudo que você posta pode ser copiado e compartilhado. Tenha cuidado ao aceitar estranhos em sua rede.

Seja cuidadoso quando procurar por amizades ou relacionamentos amorosos na internet. Lembre-se de que as coisas podem não ser o que elas aparentam e de que existem muitos golpes e pessoas mal-intencionadas esperando por vítimas. As pessoas dirão coisas online que podem não ter a coragem de dizer pessoalmente, então você pode se sentir enganado.

Perfis online são muitas vezes enganadores. Infelizmente, as pistas não verbais e verbais que podem ser utilizadas nas interações face a face não existem online, então outras habilidades são necessárias para verificar se a pessoa é honesta ou não. É melhor supor o pior até que o encontro face a face prove que a identidade da outra pessoa é verdadeira. Essa é uma ótima maneira de evitar ser enganado. Finalmente, utilize a internet com precaução para evitar situações perigosas.

Notas finais

É possível ler de maneira apropriada os sinais dados por outras pessoas e também enviar sinais verbais e não verbais que iniciam e constroem relacionamentos fortes, no trabalho ou em sua vida social. Quanto mais você faz os outros se sentirem bem, mais eles gostarão de você. Além disso, ser simpático vai te ajudar a começar, construir e manter seus relacionamentos. Preste atenção aos sinais não verbais e às pistas: eles podem te guiar e mostrar o caminho para os relacionamentos mais fortes e duradouros.

Dica do 12': Quer aprender mais sobre persuasão? Leia nossos microbooks baseados em Influence e Pre-suasion, obras do grande professor Robert Cialdini. Quer aprender mais sobre as táticas do FBI? Leia nosso microbook baseado em Never Split the Difference, de Chris Voss.