Vendes o vendes - reseña crítica

A pesar de lo que pueda indicar su nombre, este libro está dirigido a cualquier persona, sin importar su edad o profesión. El autor defiende la idea de que todos practicamos el arte de vender todos los días porque nos ayuda a establecer acuerdos con los demás. Dominar esta habilidad es, por lo tanto, de gran importancia. ¡A tomar nota!

Conviértete en un profesional de las ventas

En los primeros capítulos, el autor destaca la importancia del compromiso como diferencial entre la mediocridad y la grandeza. Debes combinar el entusiasmo con el conocimiento para conocer la esencia de lo que haces, sean las ventas u otra actividad.

Cuando tienes un conocimiento tan profundo, eres capaz de predecir los resultados, ganando también confianza en tu área de actuación y libertad para conseguir lo que te propongas.

Al mencionar el compromiso, Cardone se refiere a dedicarse por completo a algo, lo que implica eliminar el resto de opciones. Destaca que esta cualidad es indispensable para obtener resultados en cualquier aspecto de la vida.

Referido estrictamente a lo profesional indica que, si no estás satisfecho con tu trabajo, muy probablemente el problema no sea la carrera que escogiste, si no tu falta de compromiso con ella. Si no estás orgulloso de lo que haces, nunca serás exitoso.

La habilidad de observar es una gran herramienta. Toma nota de lo que ocurre a tu alrededor, de los patrones de conducta de las personas y de cómo interactúas con ellas. Todo ese conocimiento te dará control sobre las situaciones.

Además, debes ejercitar tu capacidad de tomar decisiones. Y no hay otra manera que estudiar y practicar. Debes ser consciente de que nunca dejarás de aprender. Esto no se refiere exclusivamente a la educación formal.

De hecho, el autor critica el modelo tradicional de educación, que no acostumbra incluir las ventas en su plan de estudios. Considera a la educación necesaria, pero no cree que deba ser un objetivo a perseguir. Señala que el éxito de las personas dependerá siempre de su voluntad y compromiso y no de su nivel educativo.

Concéntrate en ganar

De acuerdo a las lecciones del libro, las personas que saben vender, persuadir y cerrar un trato están más aptas para la supervivencia en este mundo.

El primer paso es que te comprometas con aprender a vender, sin importar cuál sea tu trabajo. Debes ser capaz de venderte a ti mismo a través del producto que estás ofreciendo. Cada venta debe ser la más importante de tu vida.

Cardone te incentiva a ser irracional a la hora de vender. Es decir, que te vuelvas tan fanático de tu producto al punto de creer que es el mejor del mercado. Esta es la manera de alcanzar el éxito.

Al final, la convicción sobre tus productos y servicios es más importante que la información o los cálculos que otros puedan hacer sobre ellos.

Deshazte de tus consideraciones negativas sobre el producto. Mejóralo hasta estar totalmente convencido de que es una compra segura. Esto no significa que debas mentir, ni a ti mismo ni a tus clientes, sino que necesitas destacar sus puntos fuertes.

El autor aconseja que, sin importar cuál sea tu situación, te concentres en ganar. Debes venderte a ti mismo la serie de cosas que debes hacer para convertir al presente en un momento espectacular, mejorando tus relaciones, tus intereses y tu comunidad.

Estás en el negocio de las personas

Cuanto antes lo entiendas, mejor: sin importar a qué te dedicas, tu negocio principal es el de las personas. Por eso debes saber más sobre cómo funciona la gente que sobre tus propios productos. Nunca olvides que la venta es otra manifestación de nuestros vínculos, por eso, ten siempre presente que trabajas con personas y no números.

Piensa como tus clientes. ¿Qué es lo más importante para ellos? ¿Qué necesitan? ¿Qué buscan con su compra? ¿Cuál es su escenario ideal?

Para descifrar todas esas cuestiones, la clave está en la comunicación. Debes hacer preguntas y estar dispuesto a escuchar las respuestas. No con la intención de manipular a las personas, sino de entenderlas para poder brindar un mejor servicio.

Concéntrate en brindar información que pueda llevar a la acción, facilitando la decisión de compra del cliente. Y, por sobre todo, no malgastes su tiempo. Hoy, este es el elemento más preciado para cualquier persona.

Es importante que consigas acuerdos con él. Por lo tanto, debes ser agradable y empático. Intenta acordar incluso cuando sepas que no tiene la razón. De esta manera, llegarán a un espacio en común donde podrás explicar tu forma de pensar y construir nuevos progresos hasta cerrar la venta.

Acordar con tu cliente significa tener el control de la venta. Un cliente feliz toma decisiones más rápidas. Llévalo a la práctica y comprueba la magia de los acuerdos.

Pero, ¿qué sucede si te encuentras en una situación donde tu cliente no confía en ti? Según el autor, un gran vendedor debe hacerse cargo de la desconfianza del comprador, aceptarla y no tomarla de un modo personal. Incluso puede ser una oportunidad para una nueva venta.

Ten en claro lo siguiente: la gente cree en lo que ve, no en lo que escucha. Pon por escrito tus presentaciones, ofertas y precios para que los clientes puedan verlos con sus propios ojos. Documenta los datos de lo que vendes y utiliza materiales de otro profesional que validen tus palabras.

Supera los obstáculos

Grant Cardone describe una fórmula para lograr ventas difíciles: creer que lo que ofreces es lo correcto para tus clientes y entrenarte para mantenerte en la negociación con el cliente, pase lo que pase. Estudia para ser capaz de responder a reproches, argumentos emocionales y objeciones.

Una de los mayores excusas a la hora de no concretar una venta es el precio. Pero el autor demuestra que esto es apenas un mito. Sí, el cliente puede atribuir su decisión de no comprar a un precio elevado, pero es muy probable que exista otra razón por detrás de esa elección.

Porque si el cliente se enamora de tu producto, pagará lo que sea con tal de adquirirlo. Tal vez no le inspiraste la confianza suficiente, o no te mostraste tan convincente al hablar de sus beneficios.

Debes resolver problemas a través de tu venta. Esa es la preocupación que todos tenemos en común. Entiende cuáles son los problemas de tu cliente y cómo tu producto puede resolverlos y no tendrás que preocuparte por el precio.

Piensa en la siguiente lógica: el comprador está dispuesto a pagar más por una solución efectiva que pagar menos por una no tan confiable.

Una vez que superes esa primera barrera, anímate a dar un paso más hacia adelante. El momento en que el cliente accede a la compra de un producto puede ser el ideal para hacerle una nueva oferta por un servicio aún mejor.

Si ya están realizando una inversión, es mejor que valga la pena. Cardone asegura que a la gente le encanta gastar y, mientras más lo disfruten, más seguros se sentirán de sus decisiones.

Y recuerda: son los vendedores y no los compradores quienes colocan obstáculos en el proceso de ventas. Domina tu producto, entiende a tus clientes y supera todas las dificultades.

Desarrolla la actitud de un vendedor estrella

Hay varios elementos que componen la actitud de un vendedor estrella. El primero de ellos es hacer, hacer y hacer más que lo suficiente. Toma acciones de manera masiva todos los días. Eso aumentará tus chances de superar tus metas y alcanzar el éxito.

La acción puede ser incluso la manera de salir de los problemas o dejar atrás una fase pasiva de tu vida. Mientras más te esfuerces, mejor te sentirás contigo mismo y tendrás más energía para seguir trabajando. Repite este método hasta que se convierta en un hábito, en tu modo de vida.

Durante el proceso de ventas, mantén una actitud positiva y receptiva frente a tus clientes. La gente suele dejarse influir por personas que le inspiran confianza, más que por grandes productos.

Encontrar alguien que nos brinda soluciones y nos trata de manera cálida puede ser todo lo que buscamos al adquirir un servicio. Queremos rodearnos de personas positivas y colaboradoras.

Tu actitud hacia los demás determinará la actitud de los demás hacia ti. Es una frase trillada pero también totalmente cierta.

El autor da algunos consejos para que puedas mantenerte positivo:

• Evita leer las noticias, o resérvales apenas unos minutos por día.
• Aléjate de personas negativas, desmotivadas y que ponen excusas para justificar la falta de éxito en sus vidas.
• Deja en claro a los que te rodean qué es lo que quieres de la vida y qué esperas de ellos.
• Ten hábitos saludables, evita el alcohol y las drogas.
• Comienza una dieta para desintoxicarte de la negatividad. El primer paso consiste en no comprometerte con pensamientos, ideas o conversaciones negativas por veinticuatro horas. Si fallas, vuelve a empezar. Esto desarrollará el hábito de controlar tus pensamientos y, por consiguiente, tus acciones.

Además, es importante que hagas un uso inteligente y eficiente de tu tiempo. La excusa de que no tienes horas suficientes para estudiar o trabajar no tiene razón de ser.

Analiza tu rutina y sé honesto sobre cómo las utilizas. Cambia tu visión sobre el tiempo y verás que tienes más que suficiente para lograr tus objetivos.

Implementa el proceso de ventas perfecto

El proceso de ventas debe ser rápido y sencillo tanto para el comprador como para el vendedor. Debes tratar al cliente como una persona informada y brindarle, a su vez, fuentes de información confiables a las que pueda acceder en todo momento.

Averigua quién es tu cliente, qué es lo que quiere y por qué, qué debes hacer para satisfacer sus deseos y necesidades y cómo tu producto puede aportarle sentido y resolver sus problemas. No menos importante, el proceso de ventas debe ser completamente honesto y transparente.

Los cinco pasos que componen este proceso son:

1. Saludo: tiene el objetivo de presentarte, causar una buena impresión y ponerte a disposición del cliente.
2. Determinación de los deseos y necesidades: te permite saber cuál producto ofrecer y cómo hacerlo.
3. Elección del producto, presentación y descripción de su valor: sé breve y concreto, recuerda que el tiempo es oro.
4. Hacer la oferta: Cardone aconseja presentarla siempre, con cifras incluidas y de un modo agresivo.
5. Conclusión de la transacción o salida del cliente: en esta etapa sabrás cuánto te queda por aprender y trabajar.

Debes entender al éxito como un asunto ético y no simplemente financiero. Asume el compromiso de alcanzarlo como una obligación.

Notas finales

Este libro resume las prácticas que toda persona debería tener para alcanzar el éxito en la vida. Si bien se abordan desde el plano profesional, los métodos explicados también pueden aplicarse a las relaciones personales y a la relación que tienes contigo mismo.

Tú, vendedor de productos o de la vida, debes sentirte orgulloso de lo que haces y mantener una actitud positiva. Estudia lo que vendes y convéncete de su valor. Entiende a tu cliente y prepárate para ser capaz de resolver sus problemas. ¡Desarrolla una actitud ganadora y estarás más cerca del éxito!

Consejo de 12min

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