The Sales Acceleration Formula
Você quer transformar seu departamento de vendas em uma máquina previsível de receita? Conheça a fórmula usada pela HubSpot para chegar ao bilhão. Aprenda a contratar os talentos certos, padronizar treinamentos e usar dados para escalar seu negócio com eficiência máxima e sem achismos.
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Para quién es
Líderes de vendas, empreendedores e gestores que desejam escalar seus times comerciais usando ciência, métricas e processos de alta performance.
Sobre el autor
Mark Roberge es profesor titular de la Unidad de Gestión Empresarial de la Harvard Business School y enseña ventas y marketing empresarial en el programa de MBA. Antes de la HBS, Mark actuó como SVP de Ventas y Servicios Globales en el HubSpot, donde escaló los ingresos anuales de US $ 0 a US $ 100 millones y expandió su equipo de 1 a 450 empleados. Mark se quedó en el puesto 19 en el Top 5 de los vendedores sociales de Forbes en el mundo. También fue premiado como Vendedor del Año en 2010, en la Conferencia de Ventas del MIT. Está activo en una serie de startups como miembro de la directiva, miembro del consejo consultivo e inversor de ángel. El autor recibió su MBA de la MIT Sloan School of Management y un B.A. en Ingeniería Mecánica de la Universidad Lehigh. Se presentó en el Wall Street Journal, Revista Forbes, Inc. Magazine, Boston Globe, TechCrunch, Harvard Business Review y otras importantes publicaciones para emprendimientos empresariales. Mark es el autor del best-seller The Sales Acceleration Formula.
Ver perfil del autorLecciones
- O sucesso em vendas é fruto de processos replicáveis, não apenas de talentos individuais.
- Contrate pessoas com sede de aprendizado; a habilidade de ser treinado supera a experiência.
- Transforme seus vendedores em consultores que resolvem problemas reais dos clientes.
- Ajuste o plano de remuneração para alinhar o esforço do time aos objetivos atuais do negócio.
Ideas clave
- Escalar vendas de zero a 100 milhões de dólares usando uma abordagem baseada em dados.
- Contratação científica focada em atributos como coach-ability, curiosidade e inteligência.
- Treinamento padronizado que coloca o vendedor no lugar do cliente para gerar valor real.
- Alinhamento estratégico entre Marketing e Vendas via SLA para garantir leads previsíveis.
- Gestão focada em coaching individualizado, analisando as métricas de cada etapa do funil.
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