Supere o Não

William L. Ury Também disponível em audiobook: Baixe nosso app para ouvir gratuitamente.

Quando estamos negociando, buscamos fazer com que a outra pessoa concorde conosco. Não importa se é uma venda, um pedido de aumento para seu chefe ou a mesada do seu filho, todos querem vencer. Por outro lado, essa necessidade de "vencer" faz com que muitas vezes não consigamos chegar ao melhor acordo possível. Neste microbook, baseado na obra de Bill Ury, você vai aprender como se manter no controle independentemente da pressão, como mudar sua linguagem para ganhar a confiança da outra parte e como descobrir o que ela realmente quer. Nosso microbook ‘Supere o Não’ vai te ajudar a conseguir os melhores acordos e a ser cada vez mais bem-sucedido em suas negociações. Você não tem motivos para não investir 12 minutos da sua vida neste microbook!

Comece controlando suas emoções

Quando você lida com outras pessoas, infelizmente precisa lidar também com suas emoções negativas. Se as pessoas se recusam a negociar com você, é provável que estejam nervosas, chateadas ou tenham algum outro sentimento negativo sobre a possível negociação ou mesmo sobre você. Por isso, precisamos descobrir qual é este motivo para sermos capazes de superar o "Não" e transformá-lo em uma negociação positiva.

Se você entender os problemas do outro, será capaz de superá-los. O primeiro passo para isso é deixar seus próprios sentimentos negativos de lado, para que o problema seja afetado apenas pelas emoções de quem está do outro lado.

Querer reagir quando alguém te ofende é algo natural, mas isso pode resultar em uma discussão sem propósito. Evite se fechar e mantenha a comunicação aberta. Seja flexível e compreensivo, nunca rebatendo críticas e ataques.

É importante também se conhecer. Reconheça quando você estiver perdendo o controle das suas emoções. Se você está sentindo que seu pensamento está sendo afetado por emoções negativas, não será capaz de conduzir uma boa negociação. Essa, inclusive, é uma tática utilizada por alguns negociadores. Apelar para sua emoção para te deixar vulnerável e, assim, explorar sua fraqueza.

Para evitar que isso ocorra, pense sobre a negociação com calma e pergunte-se: Qual é o pior cenário possível em que esta negociação pode acabar? Uma vez que você desenhou seu pior cenário possível, planeje o que você faria caso este cenário ocorresse. Em alguns casos, a melhor reação é não reagir: pausar e ficar em silêncio no meio da negociação. Quando isso acontece, sua falta de reação surpreende o outro, porque as pessoas normalmente reagem quando são pressionadas. Contar até dez também é muito útil nessas horas.

Você não é capaz de controlar o comportamento da outra pessoa, mas você pode controlar o seu. Tente dar um passo para trás mentalmente e emocionalmente: isso vai te ajudar a ver as coisas de maneira mais objetiva. Pense e então responda, em vez de reagir instintivamente, ou defender e resistir. Ter o controle do seu próprio comportamento é o primeiro passo para vencer o “não” da outra pessoa.

Demonstre respeito pela outra parte

Se você está tentando ser racional com alguém que não está sendo, saiba que isso algumas vezes não irá funcionar, porque essas pessoas não querem ser racionais. Elas podem estar desconfiadas, nervosas ou frustradas. O segredo aqui é fazer com que a outra pessoa pelo menos te escute. Muitas vezes o problema é que ninguém a escutou antes, ou ela precisou se explicar inúmeras vezes para ser ouvida. Se ela quer expor suas queixas, talvez seja melhor deixá-la fazer isso. Além disso, mostre à ela que você está feliz em escutar e, quando possível, concorde com ela. Ela espera que você seja resistente e essa é a sua oportunidade de provar que você é diferente e merece uma conversa.

Um pedido de desculpas é um ótimo começo para ganhar a confiança e o respeito do seu oponente. Longe de demonstrar fraqueza, uma desculpa pode ser um sinal de que você está assumindo a responsabilidade e o controle da situação.

Outro fator importante é demonstrar respeito e reconhecer as competências do oponente. Algumas vezes o problema é que a outra pessoa se sente ameaçada ou acredita que você não está aceitando a autoridade dela. Garanta a ela que você sabe que ela tem autoridade. Use frases como “com a sua permissão” e “se você concordar” e também reforce a competência do outro, usando frases como “eu agradeço pela sua paciência” ou "obrigado pela sua explicação sobre este detalhe".

Se as pessoas são consultadas, é mais provável que elas aceitem melhor qualquer mudança. Quando você permite a participação delas, elas se sentem valorizadas. Então, em vez de impor uma mudança, marque uma reunião para explicar o que pode acontecer e pergunte o ponto de vista das pessoas e seus medos. Escute as respostas e dê feedbacks sempre.

Se você demonstrar paciência e persistência, e demonstrar um desejo genuíno de escutar e envolver o outro lado, então é mais provável que todos participem das negociações.

Todo mundo tem direito de ter suas próprias opiniões

Na maioria das discussões, uma parte levanta um ponto de vista e se apega a ele, apoiando seus argumentos com outros pontos adicionais; a outra parte utiliza o caso oposto e defende sua posição, com constante preparação. Infelizmente, isso força ambas as partes a escolher um lado e a argumentar. Então, tente se livrar dessas posições difíceis. Interrompa a rotina confortável e as estratégias que a outra pessoa está acostumada a seguir, e se livre de reações automáticas, considerando soluções mais abertas e criativas.

Comece tentando enxergar o ponto de vista do outro. Mesmo que alguma coisa pareça completamente irracional para você, pode ser que a pessoa tenha mesmo um argumento válido. Diga a ela que você tem certeza de que ela tem uma boa razão para a sua posição, e que você gostaria de entendê-la; então, peça que justifique seus pontos. Por exemplo, se o outro lado está sugerindo um preço por um serviço, que é três vezes maior que o dos competidores, pergunte se ele pode explicar quais fatores levaram àquele valor. Eles utilizam produtos de melhor qualidade? Eles são especialistas qualificados? Eles fornecem uma garantia que as outras companhias não fornecem?

O ponto de vista poderá ser razoável – e você vai começar a entender porque eles utilizaram aquela abordagem particular – ou será irracional, e eles não irão conseguir explicar. Nesse caso, isso ficará evidente rapidamente e eles não estarão mais em uma posição de poder na negociação.

Tente concordar com o outro sempre que possível. Pode ser que você não concorde com alguns pontos, mas você deve pelo menos reconhecer que o outro lado os considera importante. Encontre pontos em comum e os registre no seu discurso. Esse é um passo muito útil para fazer com que alguém te respeite – dando evidências de que você reconhece e entende a pessoa.

Se você está disposto a demonstrar respeito e entende que todos têm direito a ter suas próprias opiniões, a outra pessoa é forçada a reconhecê-lo como uma pessoa racional, que deve ter suas opiniões consideradas com atenção e carinho.

Comunique-se de maneira persuasiva e otimista

O modo como você se comunica é um dos pilares fundamentais de uma boa negociação.

Depois de aprender a dominar suas emoções para conversar com a outra parte, você ainda pode fazer mais para garantir que o tom emocional das discussões permaneça positivo e não se transforme em uma disputa. O primeiro passo é praticar utilizando linguagens que evitem as reações negativas.

As pessoas se sentem na defensiva se você aponta algo que elas falaram e tenta usar isso contra elas. Apenas com mudanças simples na comunicação, fica fácil reformular a linguagem e ter um tom mais adequado e polido. Em vez de se referir à outra pessoa negativamente ou usar algo que ela disse de forma a ilustrar um ponto, foque em falar sobre você mesmo e inclua um objetivo positivo. Fale menos do outro e mais sobre você. Um bom exemplo seria usar a frase “eu sinto que poderíamos economizar mais" em vez de “você está desperdiçando nosso dinheiro”. Concentrar-se no futuro também é bastante útil. Um bom exemplo de pergunta seria "Como podemos gerar mais economias para a empresa no futuro?" Assim você esquece o presente e o passado e adota uma comunicação propositiva e otimista.

Mostre que você entende o que a outra pessoa está dizendo, para que eles se convençam de que você ainda está ouvindo. Sempre que possível, refraseie o que a outra pessoa disse e diga como você se sente sobre isso. Frases como “se eu entendi corretamente, você acha que o item x é importante e você está frustrado porque ele não está incluso no escopo, certo? ” ou “eu entendo como você se sente sobre o item z da nossa conversa”.

Para avançar, o próximo passo é fazer com que a outra pessoa entenda seu ponto de vista. Peça um conselho, usando perguntas que ajudem a entender seu ponto de vista. Use frases como “se você estivesse na minha posição, o que você faria?” ou “se você fosse eu, o que você diria a um de seus funcionários?”.

Pedir conselhos para a outra parte também costuma funcionar bem e demonstra respeito. Enquanto você convence a outra parte a negociar com você, lembre-se de que o método e o conteúdo de sua comunicação controlam o tom das discussões. Aprender a reformular suas frases para controlar a direção das suas negociações é uma habilidade essencial para ter sucesso. Às vezes, apenas refrasear algo que poderia ofender a outra parte é suficiente para direcionar a negociação para um resultado positivo para ambos os lados.

Fazendo as pessoas concordarem com você

Quando você já está negociando e está perto de um acordo, pode ser que o outro lado esteja ainda relutante em fechar o acordo. Porém, existem diversas maneiras de encorajar isso.

A primeira é acostumar a outra parte com o “sim”, que é uma palavra psicologicamente muito positiva. Uma boa maneira de mudar o tom da conversa é começar a falar até mesmo das coisas negativas de uma maneira diferente, o que vai obrigar a pessoa a responder “sim” para você. Por exemplo: “então, você está dizendo que está nervoso e frustrado com a nossa empresa?” “sim!” “e que você gostaria de um reembolso total?” “sim!” Essa tática simples ajuda a condicionar a outra pessoa a concordar com você e, aos poucos, ela estará dizendo sim para demandas mais ousadas da sua parte.

Outro ponto importante: sempre que possível, faça com que as propostas pareçam ser ideia do outro lado. Peça sugestões e, se concordarem com você, construa algo em cima dessas ideias: “eu gostei da sua ideia de..” ou “em relação `às sugestões que você deu ontem, estive analisando-as e gostaria de explorá-las mais a fundo, que tal?”.

Evite colocar a pessoa em uma posição em que fiquem tentada a responder negativamente. Algumas frases soam como provocações e suavizá-las ajuda você a conseguir acordos mais facilmente. Em vez de usar frases como “você pode explicar como chegou nesse valor”, tente “quais fatores foram levados em consideração quando você considerou essa cotação?” E, em vez de “podemos fechar o negócio hoje”, tente “sobre o que precisamos concordar hoje?”

Sua proposta deve ser sempre favorável para ambas as partes. O que eles querem e o que você está fornecendo na negociação? Considere que o outro lado pode ter outros interesses além do dinheiro. Eles querem manter sua autonomia? Visibilidade na mídia? Reconhecimento do mercado? Se você pode ajudá-los a alcançar estes objetivos, é mais provável que eles digam sim a você.

Remova qualquer obstáculo no caminho do negócio, para que você receba um "sim" com mais facilidade.

Faça ofertas que não podem ser recusadas

Depois de mostrar à outra parte como é fácil dizer “sim”, você também pode mostrar a ela que essa é a melhor opção para negociar e chegar a um acordo. É preciso alertar as pessoas sobre o custo e os impactos de não fazer negócios com você.

Porém, antes de se aprofundar nisso, tenha consciência de que existe uma linha tênue entre alertar as pessoas e fazer uma ameaça. Um alerta dá informação sobre o que é provável que aconteça, enquanto a ameaça sugere uma ação que será tomada para ferir o outro lado de alguma maneira.

As ameaças colocam a outra pessoa em um modo defensivo, enquanto os alertas podem ajudar a fazer os oponentes pensarem sobre consequências desastrosas. A frase “vou te processar se você não cooperar” é uma ameaça, que poderia ser reformulada para, “se não chegarmos a um acordo e precisarmos resolver na justiça, pode custar caro, concorda? ".

Você também deve perguntar o que vai acontecer se nenhum acordo for alcançado. Não tomar decisões é a mesma coisa que tomar a decisão de não fazer nada. Continue contrastando as duas alternativas e isso facilitará a escolha da alternativa mais natural. Use frases como: “se isso continuar acontecendo e não chegarmos a um acordo, o que você acha que eu deveria fazer?” ou “como você acha que seus sócios irão se sentir ao descobrirem que você recusou a oportunidade de ir na direção x e acabou desistindo?”

Se seus oponentes ainda resistem em chegar a um acordo, você pode avisá-los das consequências, sem, contudo, ameaçá-los. Ao comparar as alternativas da proposta, eles devem sentir que recusar os termos vai causar um impacto indesejado em suas vidas.

Evite propostas pegar ou largar

Você sempre deve evitar fazer uma proposta que é uma oferta final e que não pode ser negociada. Esse tipo de oferta possui uma data de validade e é muito usada por vendedores menos sofisticados.

Uma das técnicas de vendas mais comuns é pressionar a pessoa oferecendo um grande desconto que só está disponível para compra naquele dia. Se isso surgir em uma negociação, tenha consciência de que a pessoa do outro lado está te pressionando. Agradeça a pessoa pela oferta, resuma tudo que a outra parte ofereceu e diga que vai conversar com seu time, antes de dar uma resposta. Ganhe tempo para avaliar se aquele cenário é realmente bom para você e não tome a decisão no calor do momento.

Se você precisa tomar a decisão imediatamente, peça para fazer uma rápida ligação para alguém e saia da sala para fazer essa ligação. Isso pode te dar uma boa distância emocional para pensar e tomar uma decisão equilibrada. Se a pessoa do outro lado se recusa a deixar que você pense sobre a oferta, então provavelmente é melhor desistir.

Existem perigos óbvios em fazer acordos sem explorar as consequências ou alternativas. Se o acordo é realmente bom, a outra parte deve permitir que você descubra isso, em vez de colocar pressão para que você decida rapidamente.

Seu oponente pode te colocar sob pressão, mas isso não significa que ele tem o controle sobre você. Se você não tem tempo para considerar os impactos de uma decisão rápida, você pode se arrepender da decisão no futuro.

Notas Finais

As negociações podem consumir muito tempo e esgotar sua paciência e emoções. Usando essas estratégias, você pode vencer a resistência das pessoas e gerar acordos duradouros.

O primeiro passo é pensar antes de responder, ao invés de reagir instintivamente ou se defender e resistir. Desarme o outro lado e supere sua resistência, reconhecendo e concordando com seus pontos. Se não for possível concordar com os pontos, pelo menos reconheça que a pessoa tem o direito de ter um ponto de vista diferente.

Você deve ter consciência de como sua linguagem pode influenciar a situação. Reformule suas frases, ajudando a outra pessoa a enxergar seu ponto de vista. Sempre envolva as pessoas. Descubra o que o outro lado pensa que precisa, e porque ele pensa isso.

Avise à outra parte quais são as consequências potenciais de não chegar a um acordo, mas não ameace ninguém. Em vez disso, encoraje o oponente a visualizar o que vai acontecer se chegarem a um acordo, e o que vai acontecer se não chegarem.

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