Pare de ganhar mal - resenha crítica

1. Por que é tão difícil pedir aumento?

Embora a maior parte dos brasileiros esteja insatisfeita com o próprio salário, menos de um terço negocia sua remuneração no emprego atual. O trabalho impacta profundamente na qualidade de vida, mas quase ninguém faz algo para mudar a situação. Uma das razões é o medo de passar a imagem de ganancioso ou egoísta, colocando o emprego em risco.

Isso se deve à nossa aversão natural ao risco. O sofrimento provocado pela possibilidade de perder o emprego é maior do que a satisfação de obter o desejado aumento salarial. Outra razão é a tendência de se manter na zona de conforto. Ao ficar com o salário que já tem, você não se compromete ou se esforça adicionalmente em relação ao que já faz no trabalho.

Incrementos salariais e promoções, por sua vez, tendem a aumentar também os níveis de cobrança. Isso pode colocar você em uma posição desconhecida e desconfortável. Afinal, a vitória é reservada para quem é corajoso o suficiente para pagar o preço. 

Tendemos a postergar a negociação por causa da visão equivocada de que negociar é conflitar vontades, em que uma pessoa vence à custa da derrota da outra. Para o autor, a visão é simplista. É possível satisfazer os interesses de ambos e esse é o segredo de uma boa negociação. Só que isso exige atitude.

Muitas pessoas estão insatisfeitas, mas poucas têm a iniciativa de fazer algo a respeito. Negociação salarial ainda é um fenômeno raro. Aqui, um dos obstáculos mais frequentes é o nosso hábito de duvidar de nós mesmos. Isso é principalmente frequente em mulheres. 

Se homens costumam se candidatar a uma vaga quando sentem que correspondem a 60% dos requisitos, mulheres só fazem isso se suas qualificações chegarem aos 90%. Mesmo que sua prioridade não seja financeira, existem muitos outros benefícios que podem ser negociados. Com a preparação certa, a tendência é se sentir mais confiante e realizado por ter tentado.

2. Entenda a cabeça do empregador

A persuasão depende de argumentos e linguagem que façam sentido para o interlocutor. Só pensar com o seu ponto de vista raramente produz efeito. Para isso, você vai precisar demonstrar que conhece as dificuldades do gestor, sabe como a empresa funciona e tem boas noções de seus desafios. Quando isso ficar claro, você pode fazer uma proposta coerente.

Ao revelar entendimento e bom senso, suas chances aumentam. Isso é importante porque as empresas têm um funcionamento complexo, que passa pela gestão de custos, administração das vendas, busca por saúde financeira e por aí vai. Normalmente, os custos com pessoal ocupam uma fatia alta das receitas, o que faz com que as marcas sejam rigorosas com os salários.

O ponto principal é reconhecer se o aumento faz sentido. Afinal, as estratégias para negociação salarial só servem se o valor for realmente justo. Pergunte-se se você é produtivo, tendo em mente que produtividade é diferente de esforço. As empresas são sensíveis aos resultados, não ao esforço que feito para atingi-los.

Por isso, tudo o que você faz precisa se converter em resultados tangíveis. O fruto do seu trabalho precisa ser concreto e associado à sua capacidade de liderança e iniciativa. Aqui, vale se dedicar para não ser um profissional mediano. Desenvolva habilidades, ainda que não relacionadas à sua função. Para o autor, existem algumas situações para uma empresa dar um aumento:

• reconhecimento, quando você é identificado como um profissional relevante e promissor;
• expectativas de resultados, quando a empresa acredita que o pagamento de um novo salário vai gerar um desempenho superior;
• impacto na empresa, quando a empresa acredita que sua saída geraria impactos negativos imediatos;
• justiça, quando seu salário é mais baixo do que o de outros profissionais que desempenham a mesma função;
• inércia, quando a empresa investe no aumento salarial para não gastar com a busca de um profissional substituto;
• proteção, quando a empresa quer evitar que você vá para um concorrente.

3. Prepare-se para receber um aumento

Muita gente se preocupa em convencer o gestor da mudança salarial ignorando o que antecede esse momento. Ao desconsiderar a forma com a qual você é visto, sua proposta dificilmente será valorizada. As chances aumentam de acordo com seu nível de preparação. Você vai precisar prestar atenção em detalhes que parecem pequenos, mas que influenciam na decisão da empresa.

Procure começar um “período de campanha”, em que se esforça para ter suas entregas visíveis. Você pode se cercar de pessoas influenciadoras, capazes de contribuir com o aumento. O chefe do seu chefe, por exemplo, provavelmente vai ser consultado sobre a hipótese. Procure gerar sempre referências positivas, mesmo que em um papo de elevador. 

Crie uma boa impressão até de influenciadores indiretos, como o cônjuge ou os filhos do seu chefe. Vale cultivar ainda uma boa inteligência emocional. Esse é um dos pilares dos profissionais bem-sucedidos. Existem alguns fatores que contam na hora da negociação, tais como:

• paixão, comprometimento e dedicação ao negócio;
• entrega regular de resultados;
• conhecimento técnico e habilidades emocionais;
• boas relações;
• sorte;
• capacidade de negociação;

Mas, antes de partir para a ação, você vai precisar assumir consigo o compromisso de abandonar a inércia e buscar o que merece. Não vale se acomodar ou procurar desculpas. O aumento salarial é uma forma genuína de melhorar a qualidade de vida e contribuir para os seus sonhos. Para isso, é preciso ser honesto consigo e se esforçar mais, caso necessário. 

Você pode não merecer o aumento de verdade e, por isso, precisará dar passos atrás para começar a busca. Seja sincero. Caso julgue que realmente a remuneração precisa ser mudada, se prepare de forma completa para embasar seu pedido. A ansiedade nos impede de investirmos em uma boa preparação. Por fim, procure não se intimidar com o primeiro “não”. Se está convicto de que merece um aumento, encare a negativa como uma etapa e trabalhe para revertê-la.

4. Monte uma estratégia eficaz

Já passamos da metade deste microbook e o autor conta como grandes negociadores fazem mais do que apenas pôr as cartas na mesa. Na verdade, eles configuram a situação de forma vantajosa, orquestrando as consequências e traçando uma boa estratégia. Para isso, o autor recomenda o abandono da visão simplista de que a negociação envolve apenas você e seu chefe.

Procure começar refletindo sobre todos que participam do processo de decisão e que podem estar envolvidos ou interessados. A forma mais segura de fazer isso é negociando diretamente com o chefe. Afinal, ele lhe conhece há mais tempo e tem boas condições de lhe defender. Outra possibilidade é a negociação com o gestor de RH.

Mas aqui vale ter cautela com a confidencialidade do que for discutido. Por fim, você pode tentar pular seu chefe e conversar com o gestor superior a ele. Esse é um movimento que exige cuidado, já que é arriscado e pode soar como uma quebra de confiança. A negociação nem sempre é um processo confortável.

Por isso, tendemos a postergar infinitamente, procurando o “momento certo” que nunca virá. O conselho do autor é esquecer isso, sair da zona de conforto e encarar de frente a negociação. Ainda assim, existem momentos que podem servir de gancho. É o caso de quando você está em destaque ao, por exemplo, fechar um negócio importante, fazer um evento bem-sucedido ou demonstrar um resultado representativo.

Nesse caso, você está fresco na mente do gestor. Embora não exista uma hora certo, o ideal é marcar uma reunião com seu chefe. Não o pegue de surpresa. A razão é o nosso hábito de dizer “não” automaticamente quando alguém faz uma proposta repentina e somos surpreendidos. Você pode delinear sua estratégia respondendo:

• “quem?”, listando quem pode fazer parte da decisão;
• “quando?”, relacionando o momento em que vai fazer a proposta;
• “o que?”, enumerando os itens que vão ser negociados.

5. Entrando em ação

Depois de ter pensado sobre o que pode influenciar o aumento, ganhar visibilidade, planejar uma estratégia e marcada a conversa, chegou a hora de conversar sobre o assunto. Tenha em mente que negociar não é nada mais do que sentar e se comunicar. Aposte em uma interação respeitosa e colaborativa.

A dica do autor é usar várias formas de pagamento. Se aceitarmos apenas uma variável, como o valor financeiro nominal, a negociação pode virar uma barganha rígida. Ao traçar sua estratégia, reflita de forma ampla sobre a remuneração. Os detalhes fazem diferença. Avalie outros itens, como bonificações, reembolsos, folgas e cursos grátis.

Existem questões que podem ser importantíssimas para você, mas não para a empresa. Por exemplo, dias adicionais de férias ou home office eventual. Quanto mais diversificadas foram suas formas de pagamento, maior é a chance de ser pago. Essa é uma forma inteligente de driblar as restrições orçamentárias. 

Negocie com horários flexíveis, verba para viagens ou refeições, participação em algum projeto especial, mudança na área ou até um título mais relevante. Você pode buscar seu aumento apostando em:

• observação, analisando a sua produtividade, a entrega dos outros e se você precisa de mais capacitação;
• preparação, buscando dados concretos que embasem racionalmente o aumento;
• estratégia, mapeando as pessoas influenciadoras para a tomada de decisão;
• agendamento, marcando um horário específico para a proposta;
• persuasão, expondo assertivamente seus argumentos e ouvindo respeitosamente os contrapontos;
• flexibilidade, se mantendo aberto a ouvir alternativas de compensação além do salário, como liberdade de horários, folgas e pagamentos de cursos livres;
• feedback, solicitando um projeto para fazer jus à promoção;
• resiliência, em que você cria um plano para reverter uma possível primeira negativa;
• nova tentativa, em que você lista mudanças, entregas e razões pelas quais merece o aumento.

6. Situações especiais

Nem sempre a negociação é por um aumento. Às vezes, é possível negociar com qualidade de vida, mesmo ganhando menos. Menos dinheiro pode vir acompanhado de menos horas trabalhadas, estresse ou dependência. Isso traz uma alternativa viável ao modelo de 44 horas semanais. Esse tipo de negociação exigiria necessidades especiais e abordagem diferente, por ser uma quebra de paradigma.

A dica do autor é propor testes graduais com o novo modelo de trabalho, mostrando que é possível ser produtivo com menos horas dedicadas à empresa. Foque em um projeto específico, com prazos e entregas bem definidos. Caso opte por um novo emprego, repare bem na proposta salarial. Afinal, é a base para os futuros aumentos e a “etiqueta de preço” na qual você é referenciado.

Aceitar um salário muito baixo pode atrasar a busca pela remuneração dos sonhos. Aqui, vale se preparar previamente para a negociação. Faça pesquisas para dimensionar a faixa de remuneração ideal, priorize seus interesses, contemple os benefícios e evite trocar seis por meia dúzia. A busca por condições melhores de trabalho leva ao senso de reconhecimento e autoconfiança.

Se sua proposta foi recusada, talvez se sinta desestimulado pelo sentimento de rejeição e injustiça. Ainda assim, o autor reforça que não existem verdades absolutas ou cenários imutáveis. Tudo pode ser situacional. Se você não conseguiu uma vez, não significa que a proposta é inviável. Existem outras variáveis que precisam convergir e pode ter faltado alguma.

Às vezes, é o momento, a situação, a forma ou o discurso. Só que, para avançar, é preciso primeiro agir. O pedido é a parte final de um processo que exige visão, relacionamento, controle emocional e coragem. O desconforto é temporário, mas o benefício é duradouro. Lute pelo que merece e seus sonhos agradecerão.

Notas finais

Embora existam muitos profissionais insatisfeitos com o próprio trabalho, poucos se esforçam para negociar e mudar as próprias condições. O livro de Breno Paquelet mostra como ideias como flexibilidade, preparação e persistência podem mudar a sua qualidade de vida e levá-lo à carreira dos sonhos.

Dica do 12min

Negociamos em várias etapas da nossa vida, não só no trabalho. Se você quer vender uma ideia e convencer as pessoas a construirem um bom acordo, é preciso negociar. Breno Paquelet detalha como fazer isso em outro livro, “Negocie sem medo”. Disponível como microbook aqui, no 12 min!