Networking - resenha crítica

As melhores estratégias de networking

Networking é a arte de criar e manter relacionamentos vantajosos. Simples assim. Existem três tipos de pessoas: as que fazem as coisas acontecerem, as que assistem aos acontecimentos e as que estranham o que aconteceu.

Em qual categoria você se encaixa? Se você é do tipo que faz networking, certamente está acostumado a ser o líder da sua vida e conhece quem faz o mesmo.

Seja no plano pessoal ou no profissional, você precisa dos outros para se realizar. E a recíproca é verdadeira. Conhecer pessoas e deixar que elas o conheçam é o ponto de partida para o processo.

Talvez você não se sinta confortável fazendo networking. Talvez você não goste disso. Tudo bem, muita gente se sente assim.

Mas, considere o seguinte: você gosta de usar fio dental? Provavelmente não. Você usa fio dental com frequência? Provavelmente, pois, como você quer manter seus dentes saudáveis, é de seu interesse usá-lo. Outra pessoa pode fazer isso por você? Não. Você mesmo tem de fazê-lo.

Fazer networking é como usar fio dental. Você não precisa gostar, mas tem de fazê-lo com competência porque é do seu interesse – e não há como terceirizar o serviço.

Fazer networking pressupõe atender aos seus interesses e ajudar os outros a satisfazerem os deles. Reputação e confiança são essenciais para consolidar esse tipo de relacionamento, que beneficia ambos os lados, embora nem sempre a troca seja justa.

Reputação é o conceito que os outros têm de você. Ela nasce com a primeira impressão e cresce à medida que as pessoas o conhecem melhor – se você é eficaz, se é sincero, se trabalha bem em equipe, e assim por diante.

A confiabilidade é decorrente do seu comportamento: agir de maneira inconsistente ou imprevisível pode acabar com a sua reputação.

Trate, portanto, de causar a melhor primeira impressão que puder, mostre que se importa com os outros e trabalhe para construir uma boa imagem. Assim, todo mundo vai querer entrar na sua rede.

Veja as técnicas mais eficazes de fazer networking:

Procure se aproximar de quem mais vale a pena: Quem você conhece, ou precisa conhecer, que pode ajudá-lo a alcançar o que deseja? Projetos diferentes exigem que você entre em contato com pessoas diferentes.

Escolha o melhor método: Como você pode obter ajuda? O que seu contato precisa saber? A pessoa em questão prefere se comunicar por e-mail, por telefone ou por escrito?

Decida as melhores estratégias de networking: Como seus contatos podem ajudá-lo a progredir? Não se esqueça de se colocar no lugar deles quando fizer algum pedido. O que poderá motivá-los a dizer “sim”?

Supere seus medos

Muita gente tem medo de entrar em uma sala onde há pessoas estranhas. Esse temor lhes dá motivos para ficar longe ou, pelo menos, a certa distância de estranhos. Como diz o comediante e consultor Michael Pritchard, “o medo é o quarto escuro onde as atitudes negativas se desenvolvem”.

Pense nesta interessante definição da palavra medo – um falso motivo que parece real. Que motivos você tem para ficar apreensivo diante da ideia de falar com estranhos em um evento comercial ou social? Nenhum!

Apenas sorria, estenda a mão e diga: “Olá.” Se você chegar à conclusão de que não há nenhum motivo para continuar conversando com essa pessoa, diga simplesmente: “Foi um prazer conhecê-lo. Espero que nossos caminhos se cruzem novamente no futuro!”

A maioria das pessoas pensa que ter uma natureza sociável e expansiva é fundamental para se relacionar facilmente com todo mundo. Mas isso não é necessariamente verdade. Uma pessoa tímida pode ser muito boa em networking. Basta ser autêntica e sinceramente interessada nos outros.

A timidez está enraizada no medo – do fracasso, do constrangimento, da rejeição, da humilhação e da vergonha. Quando pensamos em comparecer a um evento, nos sentimos “ansiosos por antecipação”.

Temos de superar também nossas mensagens internas, aquela voz “crítica” que nos influencia em tudo o que fazemos. Nós podemos tornar positivas as influências negativas.

Em vez de “Não quero ir porque não vou encontrar ninguém interessante”, pense “Vou ficar pelo menos 15 minutos. Se não me sentir à vontade, eu saio”.

Em vez de “No último evento desse tipo só encontrei concorrentes”, tente pensar “Concorrentes podem me ajudar a descobrir o que está acontecendo no mercado”.

Em vez de “Não gosto de perder tempo com papo-furado”, opte por “Vou preparar duas ou três perguntas para fazer a alguém que esteja lá e ver qual delas funciona melhor”.

Aqui vão três dicas sobre como usar a sua rede de relacionamentos:

Comece pequeno

Só para praticar, tente conversar com pessoas numa loja, no elevador ou no metrô. Não se obrigue a pedir nada, apenas faça contato e seja amistoso. Isso dá início ao processo de networking.

Comunique-se

Seus amigos e parceiros de negócios não têm como ler a sua mente. Eles podem estar esperando que você se manifeste porque não querem ofendê-lo oferecendo ajuda, ou simplesmente porque essa ideia não lhes passou pela cabeça. Facilite o trabalho deles – peça!

Elogie com autenticidade

Agradeça de um modo que faça a pessoa se sentir especial: “Eu sabia que você teria uma solução para mim.”

Comece de forma eficiente

A maioria das pessoas só se dedica a fazer networking quando precisa de alguma coisa – uma informação comercial, um emprego, um financiamento para expandir o negócio ou uma contribuição para a instituição social de sua preferência.

Mas não é assim que se faz networking. O processo é cíclico: comece aos poucos, dando e recebendo, depois use o próprio crescimento para expandir seus contatos à medida que for tendo sucesso. E o mais importante: inspire confiança.

Por onde começar? Muitos o aconselharão a fazer uma lista de todos os amigos, colegas de trabalho, familiares e outros contatos e começar a telefonar. Isso funciona, mas é recomendável uma tarefa complementar: comece a falar com gente estranha.

Ao contrário do que diz o senso comum, em geral é mais fácil começar conversando com pessoas estranhas – o rapaz que leva o cachorro para passear na praça do bairro ou a balconista da farmácia da esquina.

Experimente! Faça perguntas: “De que raça é o seu cachorro? Posso fazer carinho nele? Como ele se chama?” Quando terminar a conversa, agradeça e vá embora.

Aprende-se muito ao falar com estranhos pelo simples fato de que não há interesses em jogo, ou seja, ninguém está tentando obter nada. Reflita sobre as experiências realizadas.

O que mais lhe agradou ao conversar com pessoas estranhas? Como evoluiu a conversa depois das primeiras perguntas? O que você descobriu a respeito dessas pessoas? O que não lhe agradou? Como você se sentiu conversando com um estranho? O que faria diferente da próxima vez?

Ao se comunicar com pessoas estranhas, você tem chance de treinar uma etapa crítica do processo de networking – o contato inicial. Quanto mais experiências você tiver, mais confiança ganhará. E, à medida que for ganhando confiança, repita o exercício com pessoas conhecidas.

Às vezes nos sentimos pouco à vontade para pedir ajuda aos mais próximos. Supomos que eles, por saberem o que fazemos e do que precisamos, oferecerão auxílio. Mas, se não deixarmos claro como eles podem nos ajudar a progredir, sem dúvida perderemos muitas oportunidades.

Elabore um plano. Assim você economiza tempo, dinheiro e energia – e acaba aprendendo a fazer networking de um modo mais eficaz. Veja os três passos fundamentais:

• estabeleça metas: você precisa saber o que quer realizar;
• crie objetivos inteligentes: eles devem ser específicos, mensuráveis, factíveis, realistas e oportunos;
• abra-se para as oportunidades: evite se concentrar excessivamente em suas metas e ser rígido demais em seu planejamento: você pode perder as chances que surgirem. Lembre-se: fazer networking exige senso estratégico, bem como oportunidade.

Avalie seus contatos

Observe que algumas pessoas fazem parte da nossa vida porque gostamos delas, não por alguma razão específica. Nem toda situação é uma troca de favores, o que é ótimo. Vejamos alguns critérios para você avaliar seus relacionamentos:

• até que ponto essa pessoa é acessível?
• ela retornará logo uma ligação?
• como eu me sinto em sua companhia? Energizado? Extenuado? Apreciado? Respeitado? À vontade?
• o que eu recebo dessa pessoa: retorno positivo ou críticas?
• a experiência e os conhecimentos dela são relevantes para as minhas necessidades atuais?
• essa pessoa tem, ou arranja, tempo para mim?
• ela tem acesso a outras pessoas que podem me ajudar?
• o que posso lhe dar em retorno? Apresentá-la a alguém? Indicar-lhe alguma organização ou um evento? Que espécie de compensação essa pessoa gostaria de ter pela ajuda que me tem dado?

Você também deve avaliar suas relações de maneira ampla:

• quem tem capacidade de ajudá-lo através de sua própria rede de contatos?
• o que essas pessoas têm que atende às suas necessidades? O que você quer?
• qual é a melhor maneira de abordar determinada pessoa? Quem pode fazer a apresentação?
• que valor essas pessoas têm para você? Que valor você tem para elas? O que você tem para lhes oferecer?

Analise também cada organização à qual você é filiado e seus integrantes. Assim poderá avaliar o potencial de oportunidades que cada uma lhe oferece. Eis três formas de lidar com quem não corresponde às suas necessidades e seus valores:

Seja realista a respeito da qualidade de seus contatos

Muita gente acredita que precisa ter imensas redes de contatos, quando na realidade a maior parte delas é composta de meros conhecidos.

Em vez de cuidar de uma enorme base de dados de pessoas que não podem contribuir com você de forma positiva e produtiva, concentre-se nos poucos relacionamentos estratégicos e de qualidade que você tem.

Abra mão dos relacionamentos de “mão única”: Todos nós conhecemos pessoas que só nos procuram quando querem alguma coisa. Determine seu grau de tolerância para com elas e até que ponto você está disposto a permitir que ocupem seu tempo.

Tenha cuidado com os relacionamentos negativos

Algumas pessoas que conhecemos acrescentam pouco ou nenhum valor à nossa vida e às vezes até nos atrapalham.

Não as ignore; entenda o efeito que elas causam em você e procure se comunicar com elas de maneira positiva e produtiva, impondo limites à sua negatividade. E limite-se a interagir com elas somente quando for estritamente necessário.

Controle sua linguagem corporal

Nos contatos pessoais, nós nos comunicamos de três maneiras: por palavras, voz e linguagem corporal.

As pesquisas do professor Albert Mehrabian, da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, mostram que 55% de nossas comunicações se dão por meio da linguagem corporal, 38% por meio da voz e apenas 7% por meio das palavras.

Com tudo o que já se sabe sobre a importância da linguagem corporal, é preciso estar atento para o seu corpo. Fique a pelo menos 45cm de distância do seu interlocutor. Não relaxe a postura: mantenha os ombros e os quadris paralelos.

Sorria. Faça contato visual, mas sem encarar. Deixe as mãos fora dos bolsos e não cruze os braços; essa não é uma postura amistosa. Para saber mais sobre o assunto, leia “Entendendo a linguagem corporal”, de Geoff Ribbens e Richard Thompson.

Ao falar, evite fazer inflexões no final das frases para não transformar suas afirmações em perguntas. E preste atenção no seu tom de voz, porque ele pode sugerir tanto falta de confiança quanto arrogância ou ansiedade.

Uma dica para falar ao telefone: sorria. Essa atitude acaba transmitindo seu entusiasmo e senso de propósito à sua voz.

Outra coisa importante: fale devagar, de modo calmo, confiante, amistoso e profissional. Controle o andamento da conversa. Se o interlocutor der sinais de impaciência, desacelere; se o assunto começar a se arrastar, aumente o ritmo. Preste atenção ao volume de sua voz.

Use um vocabulário que o outro entenda. Evite clichês, analogias e terminologia esportiva, a menos que seu interlocutor seja familiarizado com esportes – do contrário, você estará falando uma língua estrangeira que pode afastar as pessoas.

Prefira as frases completas e gramaticalmente corretas. Procure não usar gírias nem linguagem vulgar. Aqui vão três sugestões para você se comunicar com eficácia:

• fale alto e claro ao telefone: nessa hora, você só dispõe da sua voz e das suas palavras – apenas 45% de seu poder de comunicação;
• filme sua apresentação: como você se expressa? Procure a orientação de um especialista em linguagem corporal. Faça isso periodicamente para continuar melhorando;
• cuidado com os e-mails: os e-mails tiram 93% de nosso poder de comunicação. Escolha cuidadosamente as palavras e leve-as a sério!

Encontre as oportunidades

Aviões e trens são excelentes lugares para praticar networking. Leve um livro e deixe-o bem visível – isso indica que você não tem expectativa de que alguém o entretenha e lhe dá motivo para encerrar uma conversa.

Ao se sentar, sorria e cumprimente quem estiver ao seu lado. Inicie uma conversa perguntando qual é o destino da pessoa, mas respeite sua privacidade e preste atenção na linguagem corporal dela.

Em conferências e feiras de negócios, você representa sua empresa o tempo todo e em todos os lugares. Por isso é fundamental deixar uma primeira impressão marcante. Ao conversar com as pessoas, faça perguntas que ajudem a manter o foco em seus objetivos.

Marque seus compromissos com antecedência. Seja claro ao expor suas razões. E não sobrecarregue sua agenda: reserve um tempo para descansar e recuperar as energias. Procure fazer bons contatos, não apenas colecionar cartões de visita. Compareça a festas, coquetéis e jantares que acontecem paralelamente aos eventos.

Para fazer networking de forma competente em reuniões, o ideal é chegar cedo para trocar cartões de visita com os demais participantes. Disponha os cartões à sua frente de acordo com os lugares que as pessoas ocupam.

Ao final, agradeça a presença de todos e certifique-se de que saibam como chegar ao próximo destino. Seguem três sugestões para ajudar sua preparação para esse tipo de evento:

• saiba por que você deve comparecer: qual o seu objetivo? Contato com colegas? Oportunidades de negócios? Crescimento pessoal?
• avalie as vantagens de se associar à organização: você se sente bem-vindo? Os demais participantes são tomadores de decisão em seus ramos de atividade? Você terá oportunidade de agregar valor à organização?
• avalie cada pessoa: antes de entrar em contato com alguém, verifique se vocês já se conhecem, as circunstâncias do encontro e os resultados. Por que você quer falar com essa pessoa? Está preparado para qualquer resultado, seja ele positivo ou negativo?

Desenvolva uma tática de abordagem

É comum irmos a uma reunião ou a um evento para encontrar o orador ou algum VIP. É mais fácil abordar o palestrante antes da apresentação, porque depois tem sempre um monte de gente em volta dele, o que dificulta o contato.

Determine qual é o seu objetivo e faça um trabalho de pesquisa antecipado, para ter domínio completo sobre o assunto. Entre no site do palestrante e leia a sua biografia; prepare algumas perguntas: essa é a melhor forma de fazer contato. Seja breve em sua abordagem.

Se você pretende falar com alguma celebridade presente ao evento, certifique-se de que ela é realmente a pessoa que você precisa conhecer. Estar no topo nem sempre significa ser a pessoa mais indicada para ajudá-lo. Pergunte: isso demonstra respeito e profissionalismo.

Se você se sente pouco à vontade para procurar determinada pessoa, peça que alguém o apresente. Considere a possibilidade de enviar com antecedência um e-mail ao seu contato pedindo sua intermediação e, claro, indicando o que você pode lhe oferecer em troca.

Nunca é demais lembrar: pesquise sobre a pessoa com quem você deseja falar. A pior coisa é começar uma conversa sem saber o básico sobre a pessoa.

Nos eventos, procure abordar os solitários; eles costumam ser mais receptivos. Boas conexões podem sair daí. No mínimo, é uma excelente maneira de praticar suas habilidades em networking. Talvez você possa apresentar essa pessoa a alguém ligado àquela organização.

Se tiver a oportunidade de promover um evento de networking, trabalhe com quem tem experiência na matéria ou contrate um profissional. O primeiro passo é definir suas metas e seus objetivos, depois selecionar um local adequado e atraente.

Ao montar a programação, reserve um tempo para que todos possam fazer networking. Peça a sua equipe que ajude as pessoas a se conhecerem. E para que os participantes se mostrem confiantes e capazes, faça com que eles saibam o que se espera deles e como devem se comportar.

Eis algumas diretrizes para fazer um bom trabalho de networking:

• pergunte como pode ajudar: ao encontrar uma pessoa que você pretende ajudar, pergunte o que pode fazer por ela. Uma simples pergunta pode construir uma relação de confiança. Se o outro aceitar a sua oferta, não deixe de honrá-la; sua reputação depende de sua capacidade de cumprir o que promete;
• cuidado com o que fala em lugares públicos: informantes e concorrentes estão em toda parte. Em locais públicos, não se envolva em nenhuma conversa que não queira que seja publicada ou conhecida por seus concorrentes;
• entre em contato com as pessoas que vier a conhecer em reuniões ou eventos: são poucas as pessoas que continuam a fazer networking em seu dia-a-dia, e raras as que sabem fazê-lo. Faça isso, para não prejudicar você mesmo nem sua empresa.

Faça acontecer

Manter os contatos e cultivar relacionamentos implica cumprir várias tarefas. A principal mensagem que esse tipo de comportamento envia é a de que você está interessado em desenvolver uma relação que seja benéfica para ambos os lados.

Assumir a responsabilidade de conhecer melhor a outra pessoa indica que você é um profissional atencioso e que deseja compartilhar informações – uma apresentação estratégica ou um artigo.

Mande um e-mail quando tiver pressa e sua voz não for fundamental, como acontece quando se precisa de alguma informação urgente, por exemplo. Prefira deixar um recado na secretária eletrônica se a energia e o tom da sua voz forem relevantes.

Um muito obrigado escrito de próprio punho é sempre bem-vindo – exceto quando acompanhado de materiais não solicitados, como anúncios, currículos ou pedidos de doação.

Quando você solicitar a ajuda de alguém, deixe a pessoa à vontade para recusar. Agradeça e vá em frente. Agindo assim, as pessoas o respeitarão e estarão prontas a ajudá-lo no futuro.

Se alguém que você acabou de conhecer não retornar as suas ligações, telefone para quem fez a apresentação. Explique que não está conseguindo obter resposta e peça sugestões sobre que atitude tomar.

Mantenha seu “padrinho” atualizado sobre o andamento desse novo relacionamento. É um gesto educado que mostra seu apreço pela ajuda recebida e lhe dá um bom motivo para se manter em contato.

Quantas tentativas de aproximação são recomendáveis? Raramente, mais do que três. É recomendável começar com um e-mail e um telefonema, para o qual prepare um roteiro e faça um ensaio prévio – afinal, é preciso estar preparado tanto para secretárias humanas quanto para as eletrônicas.

Se não houver resposta, faça mais uma tentativa por telefone.

Ao telefonar, não espere que a pessoa o reconheça imediatamente. Diga o seu nome e o nome de sua empresa. Em seguida refresque a memória do seu interlocutor: conte como vocês se conheceram e qual foi o último contato que fizeram.

Pergunte se ele ou ela tem um momento para falar. Seja breve e agradeça quando terminar.

Persistir pode valer a pena, mas convém não exagerar. A persistência leva à perseverança, à determinação e à resolução – o que, dependendo da situação, pode ser inoportuno, aborrecido e irritante. Saiba a diferença e respeite a postura do outro. Aqui vão três sugestões para cultivar um relacionamento:

• pergunte como o outro prefere ser contatado: por e-mail, recado na secretária eletrônica ou bilhete escrito à mão? Use o método indicado;
• ao convidar, explique: quando convidar alguém para almoçar, seja claro a respeito de seu objetivo – e avalie o custo-benefício do convite. Se quiser um conselho ou uma boa dica, esse pode não ser o método mais sensato: é como pagar R$ 100 por uma hora ou mais de consultoria;
• seja rápido e ofereça alternativas: sugira um encontro de 15 minutos no escritório da pessoa, por exemplo. É mais fácil de agendar e ela tem à mão os assistentes e os recursos de que precisa para tomar medidas imediatas.

Supere os preconceitos

Os estereótipos estão em toda parte. As pessoas tendem a construir suas expectativas em relação aos outros de acordo com o gênero, a raça, a cultura, a religião, a filiação política, a idade, a aparência e assim por diante.

Por mais ridículos que pareçam, esses clichês e preconceitos são reais. Convém, pois, aceitar esse fato da vida e aprender a lidar com as situações difíceis criadas pelos estereótipos.

É inteligente relacionar-se com pessoas que possam precisar de sua ajuda e vice-versa. Não é nada inteligente deixar que a raça, a cultura, o gênero ou qualquer outra coisa que não a competência afete suas decisões de networking.

E é uma total idiotice tomar decisões baseadas em quaisquer desses fatores antes de conhecer a pessoa.

As associações mais solidamente estabelecidas nos círculos de negócios são as que historicamente reuniam exclusivamente homens, em geral da elite, com o objetivo de fornecer indicações, trocar favores e informações especialmente na área de política e negócios.

Mas isso vem mudando à medida que mais e mais mulheres ingressam e avançam no mundo dos negócios – muitas vezes com a ajuda de homens que entendem que a capacidade não é um privilégio masculino.

Grupos étnicos também têm criado suas próprias associações, de modo a facilitar seu progresso nos círculos de negócios. Nesse caso, a atividade de networking é fundamental, e se apoia em organizações que congregam latinos, asiáticos, negros e mulheres.

Este livro trata dos benefícios da prática do networking, mas não dá para negar a existência de redes dedicadas ao mal. Algumas são obviamente malignas, como as redes terroristas; outras, insidiosas, como as seitas.

Sempre que alguém lhe pedir para pensar ou fazer algo que você acha errado, é hora de avaliar o papel dessa pessoa em sua vida.

A vida é curta. Não permaneça em um ambiente em que você é solicitado a comprometer seus valores. Não desperdice seus talentos com pessoas que não sabem apreciá-los. Os três pontos seguintes resumem como o networking inteligente reage aos estereótipos:

• procure pessoas que gostem de você: se suas atividades de networking não estão funcionando, pergunte a si mesmo: “Será que esse grupo me aprecia de fato por aquilo que tenho a oferecer?” Se a resposta for negativa, olhe ao seu redor. Algumas comunidades são decididamente melhores do que outras;
• lute contra as limitações sociais: se você sente que os estereótipos estão prejudicando seus esforços de fazer networking, procure pessoas que simpatizem com a sua situação e que possam ajudá-lo;
• combata os próprios preconceitos: às vezes, tiramos conclusões instantâneas sobre as pessoas, baseados em fatores sem importância. Há ocasiões em que é muito difícil mudar. Relacione-se de modo inteligente: não feche os olhos para os problemas e supere seus preconceitos.

Notas Finais

Este microbook pode dar um grande impulso às suas aptidões de networking. Revise o que leu até agora e verifique quanto você aprendeu com os exercícios e com os resultados de suas experiências práticas.

Pense em formas de aplicar as ações descritas à sua vida cotidiana, e como isso pode ajudá-lo a expandir o seu círculo de amigos e colegas de profissão – bem como a sua própria influência junto às outras pessoas.

Depois, quando estiver fazendo compras em uma loja, ou no metrô, procure comunicar-se com quem estiver nesse momento ao seu lado. Se as coisas não saírem como você queria, você não tem nada a perder.

Além disso, não há teste melhor para saber o que você aprendeu. Afinal, é disso que se trata o livro – de experimentar, você mesmo, se as teorias se confirmam na prática.

Embora o tema networking seja abordado em vários contextos diferentes, todos sabem que construir e manter uma rede de relacionamentos é a chave para encontrar o emprego dos sonhos e, por tabela, construir uma carreira bem-sucedida.

Não lhe parece razoável, portanto, cuidar do assunto com um enfoque mais inteligente do que o desleixo da maioria das pessoas?

Construa uma base de dados com os cartões de visita e as demais informações que você conseguir reunir. Você pode até inserir esses dados em seu computador, junto com anotações sobre as pessoas que possam vir a ser úteis no futuro.

Desenvolva continuamente suas habilidades como networker. O fato é que, na vida, estamos todos no mesmo barco. É inteligente, portanto, se empenhar na construção de relacionamentos benéficos por meio do networking.

Na verdade, além de sábia, essa é uma atitude gratificante em termos pessoais. Afinal, a segurança de saber que se pode contar com uma ampla rede de pessoas quando se precisar de ajuda – assim como se colocar à disposição dos outros – é o segredo para uma vida plena.

Dica do 12’

Leia também “Como Vencer o Medo de Falar em Público” e aprenda a superar o receio de falar na frente de uma plateia e, assim, desenvolver para si um importante diferencial.