Business Model Generation - resenha crítica

Você acredita que a maneira como as pessoas modelam suas empresas e novos negócios precisa superar o tradicional plano de negócios? Alexander Osterwalder, acredita que sim e no livro Business Model Generation ele cria uma nova metodologia simples, direta e prática para desenvolver ideias de negócios, chamada de Business Model Canvas. Para provar que sua metodologia funcionava, ele se juntou à Yves Pigneur e 470 colaboradores em dezenas de países que modelaram a criação do livro utilizando a própria metodologia proposta pelo livro. (Meta linguístico, isso, não?) A abordagem visual e simples do Business Model Canvas é fantástica para você que está pensando em começar um novo negócio mas também para grandes empresas que querem lançar novos produtos. Hoje, o BMC já utilizado em empresas como a Microsoft e a IBM e executivos e empreendedores de todo mundo utilizam o BMC para conduzir uma análise crítica na hora de projetar novos negócios. Vai começar um novo negócio? O Canvas de modelo de negócios é uma fundação sólida para você e sua equipe começarem um negócio realmente viável, sabendo exatamente onde estão entrando e o que é necessário para serem bem sucedidos. Tudo que você vai precisar é de uma grande folha de papel, uma caneta e um bloco de post-its. Pronto para abandonar o formato tradicional e abraçar novos modelos de criação de valor?

Um Novo Modelo, para Comunicar Melhor...

Para explicar algo, quase sempre recorremos as palavras. E se o processo é complexo, em geral precisamos de muitas palavras, o que não é exatamente legal, especialmente se você é a pessoa responsável por explicar algo. Também não é tão legal assim para a audiência. Muitas vezes empreendedores e gestores criam planos de negócios de 30 páginas. Gerentes de projetos começam escrevendo um longo plano. Como um investidor, administrador ou empreendedor, não seria melhor se você conseguisse ter uma representação visual que descreve o projeto como um todo, em uma página só?

Afinal, o que é um Modelo de Negócios?

Um modelo de negócio é a base lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor. O modelo de negócios é o esqueleto de uma empresa, com todos os seus pilares, além de mostrar como ela se envolve no contexto de mercado e como as receitas são geradas. Numa época onde as empresas precisam cada vez mais inovar seus modelos de negócios e desenvolver novos modelos, o trabalho de Osterwalter analisou dezenas de empresas bem sucedidas, sobre seu framework próprio, o Business Model Canvas, para oferecer um caminho para quem quer desenhar seu primeiro modelo de negócios ou mesmo para empresas que querem adicionar novos modelos de negócios a seus portfólios de serviços.

Apresentando o Canvas de Modelos de negócios...

O Business Model Canvas ou Canvas de Modelo de Negócios é a ferramenta que ajuda pessoas e times a desenvolverem novos modelos de negócios. Ele é adotado por grandes empresas como a IBM para projetar suas próximas áreas de atuação e está disponível para você também. Ele consiste de um modelo flexível, em forma de grade, que captura as partes mais importantes de um modelo de negócios. A "tela" (ou canvas) é normalmente um grande pedaço de papel com seções determinadas para cada elemento do modelo. Os participantes do processo de criação de novos modelos de negócios adicionam ideias a cada um dos blocos, representando as propostas para o novo modelo. Um modelo de negócio é um sistema dinâmico e não uma coleção de partes independentes. Por isso, a cada nova ideia adicionada, pode ser necessário reavaliar as demais ideias pré concebidas para o projeto. O BMC existe para alimentar o pensamento estratégico amplo e reduzir o foco nas questões operacionais. A ideia é pensar no negócio de forma sistêmica e não apenas nos papéis individuais das pessoas e equipes envolvidas. O BMC, ao final, deve se tornar um resumo visual do novo negócio que você está projetando, composto por 9 pilares.

Os nove elementos

O conjunto de pilares comuns do BMC existem para que seu time pense sob uma mesma estrutura, um mesmo framework. Eles são 9. Vamos conhecê-los: * Segmentos de clientes - Os clientes são a parte mais importante do seu modelo. Diferentes mercados e segmentos requerem abordagens únicas. Nesta primeira etapa do canvas, nosso objetivo é pensar: como definir o conjunto dos meus potenciais clientes? Quais suas características em comum? * Canais - Como vamos nos comunicar com nossos potenciais clientes e distribuir nossos produtos? Teremos revendedores, lojas físicas, ou venderemos exclusivamente pela internet? Entenda onde seus clientes potenciais estão e defina quais canais serão utilizados para atingí-los a partir daí. * Relacionamento com os clientes - Como é possível atender de forma eficiente os diferentes segmentos de clientes? Existem táticas de relacionamento exclusivas para cada segmento ou nosso relacionamento será similar para todos os clientes? Aqui você deve criar o plano de como manter viva a relação com seus clientes. * Proposição de valor - São os "pacotes de benefícios", a mensagem que leva os clientes a comprarem e quererem continuar comprando da sua empresa. Uma proposição de valor que funcione tem que estar em perfeita sintonia com as necessidades de seus segmentos de clientes e também se diferenciar das demais soluções existentes no mercado. * Fontes de receita - De onde vem o dinheiro da sua empresa? Como ele sai da mão do seu cliente e vem para a sua? Existe uma ou múltiplas maneiras de captar o valor gerado para estes clientes? Cada fonte de receita demanda um mecanismo de precificação diferente. Utilize esta sessão para documentar suas melhores hipóteses sobre como cobrar por seus serviços. * Recursos chaves - A matéria-prima do seu produto ou serviço pode ter diversas formas. Ela pode ser financeira, intelectual ou física - dependendo do seu negócio. O importante é saber o que você vai precisar de antemão para entregar ao seu cliente a sua proposta de valor. * Atividades chaves - Quais habilidades sua empresa deverá ter para entregar seu produto? Quais atividades principais seu time terá que realizar para satisfazer as demandas dos clientes? Para o Google, por exemplo, uma atividade chave é sempre investir nos seus algoritmos de busca para que os usuários tenham sempre boas respostas ao utilizar sua pesquisa. * Parcerias chaves - Todas as empresa se inserem em um ecossistema e encontrar parcerias chaves pode ser o segredo para crescer sua empresa mais rápido ou mesmo reduzir custos. Quais empresas poderiam ajudar seu modelo de negócios ser mais competitivo ou crescer mais rápido? * Custos - Todo negócio tem uma estrutura de custos. Aqui, é importante definir quanto se gasta para atender os clientes e como estes custos, fixos e variáveis, funcionam quando sua empresa opera. Entender os custos é essencial para garantir a lucratividade e a escalabilidade do seu negócio.

Entenda Modelos Existentes Antes de Criar o seu

Em seu livro, Osterwalder se debruça sobre diversos modelos de negócios para criar um sistema de modelos padrão, nos quais você pode se inspirar. Aqui vão os nossos favoritos: * Modelos “Long-tail”: Se baseia em colocar à venda uma grande variedade de produtos personalizados para um mercado de massa de compradores. Um exemplo interessante é a Amazon que possui milhões de produtos e assim consegue atingir todo o tipo de consumidor, sem depender de nenhum produto exclusivamente. * Modelos Freemium: Se baseia em dar produtos ou serviços de entrada gratuitos para certos clientes para assim atrair outros. Exemplo: O Google oferece uma ferramenta de busca gratuita para seus usuários, mas cobra das empresas para exibir sua publicidade nestes resultados de busca. Outro exemplo de freemium é o app do Evernote, que é gratuito para quem utiliza em até 2 dispositivos, mas passa a ser pago para usuários que querem usá-lo em mais de 2 dispositivos.

Catalisadores para Criação de Novos Modelos de Negócio

Existem quatro catalisadores que podem ajudar você a gerar um novo modelo de negócio. São eles: * Novos usos para recursos sub utilizados. Exemplo: A Amazon aluga seus servidores não utilizados através do seu produto Amazon Web Services. * Novas ofertas para o mercado. Exemplo: O primeiro iPhone. * Novas maneiras de atender ao cliente. Exemplo: O Easy Taxi permite que um cliente chame um taxi de qualquer lugar, sem depender de dar sinal na rua. * Inovações na estrutura de custos. Exemplo: A Xerox aumentou os lucros com suas máquinas caras de copiar, alugando-as em vez de vendê-las. Leve-os para seu time, antes de começar sua sessão de brainstorm.

Comece o Toró de Ideias

Para gerenciar o processo de modelagem do negócio, reúna sua equipe em uma sessão focada de brainstorming, ou seja um intervalo de tempo onde todos podem trazer suas ideias e ajudar você a modelar um novo produto. Para ser bem sucedido nessa iniciativa: ** * Defina hora para começar e terminar; * Peça que todos os participantes estudem o BMC antes de começar; * Cole um grande BMC vazio na parede; * Dê post its e canetas para seu time e incentive a participação de todos; * Leve em conta tendências da indústria e macroeconômicas. ** Com isso, você está pronto para criar o seu próprio canvas e ter o seu novo modelo de negócios.

Monitorando e Mantendo o BMC Vivo

Para garantir que sua empresa continue viável ao longo do tempo é preciso sempre revisitar seu canvas e identificar o que mudou e o que continua verdadeiro. Todos os nove elementos de um business canvas podem sofrer mudanças rapidamente e é preciso estar atento para responder a elas. Com essas reavaliações você consegue sempre refrescar sua empresa, identificar oportunidades de inovação e documentar e compartilhar este aprendizado com o time. Empresas melhoram os resultados do seu processo de criação de modelos de negócio quando o time cria este hábito de realizar checkups periódicos. Todos os modelos de negócio eventualmente se tornam obsoletos, mas empresas que se adaptam conseguem antever as mudanças para assim sobreviver.

Negócios Também Envolvem Design

Pessoas de negócios trabalham do design diariamente. Nós criamos organizações, estratégias, modelos de negócios, processos e projetos. Para fazer isso, temos que levar em conta uma série de fatores complexos, como competição, tecnologia, ambiente legal e mais. Cada vez mais, temos que desenhar estas coisas e as formações tradicionais de negócios não ensinam design. Osterwalder, em seu livro, nos apresenta algumas ferramentas que pessoas de negócios podem usar para gerir seu processo de design. Uma delas é o mapa da empatia: O Mapa de Empatia é uma ferramenta visual, para descrever o perfil de uma pessoa ou de um grupo de pessoas. O Mapa de Empatia permite que você estruture uma descrição coerente do seu clientes e que seja fácil de compartilhar com outras pessoas. Ele contém as seguintes informações: ** * Nome da pessoa; * Idade; * O que ela pensa e sente? * O que ela vê? * O que ela ouve? * O que ela fala e faz? * Quais são suas dores? * Quais são suas necessidades? ** Adotando o mapa da empatia, você consegue representar seu cliente de uma forma simples e prática para compartilhar com a equipe. Claro que nem tudo no mapa está sempre correto, são apenas hipóteses e ideal é testá-las, validá-las e ir corrigi-las conforme for necessário. O importante é que essa ferramenta pode ser utilizada como premissa em campanhas de marketing, na construção de um discurso de vendas, etc. Outras ferramentas importantes para serem adotadas são o processo de ideação, sempre se perguntando "o que aconteceria se?" para as situações que possam surgir e o uso de storytelling, faz com que modelos de negócios sejam realmente fáceis de comunicar. Antes de começar a modelar seu negócio, Osterwalder recomenda que você se prepare de antemão e fique focado no problema ou oportunidade que você tem em mãos. Também é recomendado pensar visualmente. Capturar ideias em traços, gráficos e símbolos tangibiliza a abstração e nos ajuda a comunicar melhor, nos livrando de detalhes operacionais. O uso do post it é extremamente importante para o design colaborativo do projeto, dado que o cartaz com a grade dos campos cria uma linguagem comum na qual todos conseguem se comunicar.

Notas Finais

O Business Model Canvas é a ferramenta que permite às empresas planejar e revisar seus modelos de negócios em alta velocidade, envolvendo toda a sua equipe. O BMC é o modelo ideal para tirar novas ideias do papel e também para trazer a inovação para dentro das grandes empresas estabelecidas. Ele é simples e extremamente fácil de usar.

Dica do 12':Faça o download do modelo do business model canvas neste link!