Neil Rackham

Rackham iniciou sua formação acadêmica em Psicologia, finalizada em 1966. Durante seus tempos de pesquisa e pós-graduação é que começou a dar os primeiros passos no mundo de negociação e vendas, iniciando um projeto que buscava desenvolver novas ferramentas para estudar e mensurar a importância de habilidades interpessoais para alcançar o sucesso em vendas. Além disso ele é um autor best seller em vendas e criador da metodologia SPIN, amplamente adotada por profissionais de vendas em todo o mundo. De 1970 a 1974, Rackham atuou como diretor-gerente da Performance Improvement Ltd., melhorando as habilidades de alto nível para clientes como IBM, BP, British Airways, Xerox e Honeywell. Em 1974, ele fundou o Huthwaite Research Group, que mais tarde tornou-se Huthwaite Inc., uma empresa global de pesquisa e consultoria com sede no norte da Virgínia, e Huthwaite Ltd., com sede no Reino Unido. Tendo desenvolvido métodos para medir o comportamento interativo em sua bolsa de pesquisa, Rackham produziu uma série de artigos seminais que se concentraram em práticas e comportamentos associados a negociações bem-sucedidas. Ao decidir aplicar esses mesmos métodos no mundo das vendas e explorar comportamentos efetivos na comercialização bem sucedida de negócios para empresas, a Rackham buscou o apoio de grandes empresas multinacionais, incluindo a Xerox e a IBM, e elevou US $ 1 milhão inicial para um estudo de referência.