Libros de Neil Rackham

Rackham inició su formación académica en Psicología, finalizada en 1966. Durante sus tiempos de investigación y posgrado es que comenzó a dar los primeros pasos en el mundo de negociación y ventas, iniciando un proyecto que buscaba desarrollar nuevas herramientas para estudiar y medir la importancia de habilidades interpersonales para alcanzar el éxito en ventas. Además, es un autor de ventas en venta y creador de la metodología SPIN, ampliamente adoptada por profesionales de ventas en todo el mundo. De 1970 a 1974, Rackham desempeñó como director gerente de Performance Improvement Ltd., mejorando las habilidades de alto nivel para clientes como IBM, BP, British Airways, Xerox y Honeywell. En 1974 fundó el Huthwaite Research Group, que más tarde se convirtió en Huthwaite Inc., una empresa global de investigación y consultoría con sede en el norte de Virginia, y Huthwaite Ltd., con sede en el Reino Unido. Habiendo desarrollado métodos para medir el comportamiento interactivo en su bolsa de investigación, Rackham produjo una serie de artículos seminales que se concentraron en prácticas y comportamientos asociados a negociaciones exitosas. Al decidir aplicar estos mismos métodos en el mundo de las ventas y explotar comportamientos efectivos en la comercialización exitosa de negocios para empresas, Rackham buscó el apoyo de grandes empresas multinacionales, incluyendo a Xerox e IBM, y elevó un millón de dólares para un estudio de referencia.