A Arte de Influenciar Pessoas - resenha crítica

Construindo sua plataforma

Existem 4 formas centrais para que um administrador influente possa criar sua base de poder:

1. pedir poder emprestado às pessoas que já são influentes;
2. frequentar lugares influentes, onde o poder se encontra;
3. ter direito à fama, construindo a sua reputação;
4. controlar sua agenda, elaborando um planejamento eficiente.

Todos esses elementos correspondem a um ofuscante flash de obviedade. Assim como a maior parte da arte de administrar, você não está diante de um mistério profundo, um segredo conhecido apenas por poucos iniciados. Trata-se, antes, de bom senso, algo que, infelizmente, está em falta nos mais distintos locais de trabalho.

Caso seja capaz de aplicar esses 4 princípios, então, começará a obter influência. Não obstante, aplicar bom senso no universo mutável, ambíguo e confuso da administração é uma tarefa difícil. Para simplificar um pouco as coisas, é imprescindível saber a quem influenciar e como tecer a sua própria rede de influência.

Mapeando a sua rede

Mapear a sua rede de influência é similar a uma verificação de estoques, na medida em que mostra o que você possui e o que precisa obter. Essa iniciativa funciona como verificação da realidade; caso você não esteja certo se um determinado indivíduo está ou não em sua rede, fique atento!

Supor que somos bem conceituados e vistos como altamente confiáveis é um elemento próprio da natureza humana. Em termos práticos, porém, a verdade é mais banal: enquanto permanecemos centrados em nossos “pequenos mundos”, tanto mais difícil será entrarmos no radar de nossos colegas.

Quando a sua verificação de estoque estiver funcionando, você poderá iniciar a trabalhar na forma pela qual tecerá a sua rede, criando parcerias e alianças corretas, visando à construção de compromissos incrementais.

Construindo o compromisso incremental

Longe dos teatrais discursos de gurus e CEOs acerca de compromisso, paixão e excelência, a rotina de um administrador envolve trabalho pesado, comparável, segundo o autor, a “nadar no melaço”. É necessário lidar com conflitos, oposições e jogos políticos.

Alianças são criadas e mudanças são tentadas para manter as operações diárias em pleno funcionamento. Para Maxwell, o processo de compromisso oferece um bom indício dos motivos pelos quais a administração é um trabalho tão duro.

Os administradores podem, a qualquer momento, ter dezenas de conversas de compromisso com diferentes colegas e, cada uma delas ocorrerá esporadicamente ao longo de dias e semanas.

Manter-se atualizado e coordenar cada uma dessas conversas, agindo para que elas cheguem às conclusões certas, nos momentos corretos, é um esporte e uma arte exaustiva.

Embora os processos comunicacionais possam ser altamente complexos, são investimentos compensadores: após a criação de um compromisso mútuo, você terá um palco armado para o seu sucesso.

Dito de outra forma, terá aliados nos quais poderá realmente confiar. É possível, no curto prazo, intimidar e persuadir as pessoas em relação à necessidade de celebrar certos acordos. Todavia, os influenciadores superam os persuasores.

Tenha em mente que, como influenciador, você deve almejar compromissos e disposição duradouras, enquanto um persuasor se contenta com a aceitação e a obediência temporária. É justamente o processo de compromisso que distingue esses dois tipos de líderes. Assim, cabe a você decidir qual papel quer representar.

Representar um papel

Todas as empresas são tribais e, como tais, possuem rituais próprios que são defendidos com o máximo de zelo. Nenhum comportamento e nenhuma vestimenta são melhores do que outros. O que realmente importa é se você escolhe se adequar aos rituais da tribo ou se decide se rebelar contra eles.

A rebelião, em diversas empresas, também obedece às dinâmicas dos rituais: meias vistosas com ternos sóbrios são um tipo de rebelião conformista. Sem embargo, há limites para a conformidade: muitas organizações tornam-se, por exemplo, verdadeiros oceanos de tons cinzas.

A forma de se destacar em meio a toda essa atmosfera é demonstrar empolgação, entusiasmo e energia acerca daquilo que você realiza. Esses sentimentos só podem ser experimentados pelas pessoas que tem prazer no que fazem, pois, é impossível se destacar em um campo de atuação no qual você não gosta de trabalhar.

Ouse demonstrar todos esses Es:

• enjoyment (termo inglês que significa “prazer”, em tradução livre);
• expertise;
• entusiasmo;
• energia;
• empolgação.

Dessa forma, você se destacará muito mais do que as pessoas com meias vistosas, sobressaindo-se pelos motivos corretos.

O ouvinte ativo

Ouvir não deve ser considerada uma arte passiva. Ela requer esforço, foco e habilidade para fazer os outros falarem de modo construtivo, a fim de criar afinidades e se tornar parceiros confiáveis. Ninguém pode se transformar em um excelente ouvinte de uma hora para outra, pois essa habilidade demanda muita prática e esforço.

O autor expõe os 5 princípios de uma boa escuta:

1. perguntas propositadas e abertas;
2. reforços positivos (como oferecer água, cafezinho ou outras minúcias que ajudem a reduzir as cargas de tensão);
3. paráfrase (para demonstrar compreensão);
4. contradição (para permitir que os interlocutores provem, se for o caso, que você está errado);
5. revelação (para sensibilizar o outro a partir de uma revelação de cunho intimista, mas não comprometedora).

Você deve experimentar cada um desses princípios. Com o passar do tempo, eles se converterão em reações naturais. O ponto de partida consiste em evitar os 3 erros mais frequentes:

• discutir minúcias;
• formular perguntas fechadas (que só restringem as respostas a “sim” ou “não”);
• concentrar-se em histórias competitivas (apesar de naturais, essas narrativas são francamente inúteis para quem tem o objetivo de aumentar seu poder de influência sobre as pessoas).

Se você conseguir evitar essas armadilhas, já terá um ótimo ponto de partida. Não se esqueça de evitar discutir minúcias e competir por meio de narrativas que visam impressionar, mas que, no fundo, apenas geram irritação nas pessoas.

Em vez disso, sempre formule perguntas abertas, deixando seus colegas falarem de si próprios. Essa é a música que deve ser tocada pelo administrador que deseja, inicialmente, emular a precisão de um verdadeiro maestro. 

Tocando a música certa

Cada pessoa vive no centro de seu próprio mundo. Esse fato conduz a erros naturais e muito perigosos. Pensamos que influenciar e persuadir consiste em tirar ideias de nossas cabeças e, de algum modo, implantá-las nas mentes de terceiros. Isso leva a um confronto de mundos: o meu contra o seu.

Como em toda guerra, essa também é incapaz de gerar bons resultados. Nenhum dos lados capitula no que se refere ao seu mundo particular. Os influenciadores agem como Nicolau Copérnico que, há 500 anos, redescobriu que o nosso planeta não é o centro de todo o universo, horrorizando a Igreja.

A partir desse paralelo, o autor deseja enfatizar que os influenciadores entendem que não são o centro do mundo. Isso implica na necessidade de enxergar a realidade de um ponto de vista diverso: o das pessoas que desejam influenciar. Tal é a arte da empatia, ou seja, se colocar no lugar de outros.

Ao vermos o mundo por meio de seus olhos, (o que não significa concordar com essa visão ou, tampouco, gostar dela), fazemos um esforço genuíno para entendê-los. As diferentes visões de mundo podem, de modo geral, serem resumidas em roteiros curtos a respeito de quem é o que são.

É, geralmente, uma autoimagem que as pessoas anunciam com bastante clareza. Assim, você não precisará ser um gênio para entender, finalmente, o que cada um pensa de si mesmo.

Em caso de dúvidas, dedique algum tempo a escutar as fofocas que rolam pelos corredores e bebedouros da sua empresa. Faça isso sem preconceitos, pois, a fofoca pode ser uma coisa boa.

Entre a cultura inútil e os absurdos, existirão, em meio às fofocas, pepitas de ouro a serem descobertas por quem estiver disposto a dissecar as ações e as personalidades dos colegas.

Assim que compreendemos o estilo e o roteiro de um indivíduo, poderemos começar a tocar as músicas certas. Apenas quando vemos nossa agenda pelos olhos dos outros é que passamos a entender o que é atrativo a respeito deles e quais são os seus defeitos fatais.

Se você sempre tocar a música certa, então deve considerar a possibilidade real de se tornar um líder influente de sua empresa, com todas as pessoas seguindo-lhe de bom grado.

Escolha suas batalhas: o estilo e a substância

Em todas as situações decisivas, você será julgado. E não apenas pelo que faz, mas, também, pela maneira como faz. Todos os observadores, incluindo o seu chefe, consideram difícil identificar o responsável por algo e quem teve, de fato, a culpa. Cada caso específico tende a ser contraditório ou obscuro.

Conversas do tipo “Ela disse que eu disse, eu disse que ele disse” só faz piorar as coisas. No interior de uma organização, os superiores hierárquicos não se interessam em saber quem disse ou deixou de dizer.

Devido ao natural distanciamento provocado pelos seus afazeres administrativos, os chefes estão interessados, em vez disso, em avançar. Ainda que as histórias sejam confusas, o presente é sempre límpido e claro.

As batalhas decisivas são vivenciadas com o botão de gravar devidamente ligado e em alta resolução, de modo que todos se lembrarão muito bem desses momentos. É por isso que eles arruínam ou constroem reputações.

Muito tempo depois que os detalhes tenham sido esquecidos, a forma com a qual os líderes conduziram a questão é o elemento que, realmente, ficará na memória coletiva.

Para o autor, isso demonstra que o estilo tem tanta importância quanto a substância. Felizmente, contudo, os comportamentos não profissionais ajudam os administradores que influenciam. Quanto menor o nível de profissionalismo demonstrado pelos demais, tanto mais fácil será, para os administradores influentes, estabelecerem reputações positivas.

Leve em consideração alguns modelos inspiradores negativos e positivos: como esses indivíduos se comportaram nos momentos decisivos? Você pode criar a sua própria lista de verificação, a fim de ter à mão um guia mais prático acerca do que deve ou não fazer.

Novamente, não há segredos em relação a isso, dada a sua obviedade. Aplicar o bom senso é mais do que o suficiente na hora de escolher as batalhas que valem a pena e descartar aquelas nas quais você não tem nada a ganhar. Isso é crucial para desenvolver a sua influência, se destacar positivamente e, acima de tudo, detectar as situações de ganho mútuo.

Ganho mútuo

A existência de ganhos mútuos depende de criatividade e de mudanças na mentalidade. Ela tem a ver com a capacidade de enxergar o mundo pelos olhos das pessoas que você deseja influenciar. Afinal, não há como oferecer vitórias a essas pessoas se você não souber o que é uma vitória para elas.

 O conceito de “vitória” refere-se tanto à realidade quanto à sua percepção. Desse modo, você deve encontrar uma concessão, isto é, uma oferta que parecerá boa aos seus próprios olhos e aos olhos de seus interlocutores.

Descobrir os ganhos mútuos demanda criatividade. Tal habilidade pode surgir impulsivamente – de um gênio inato – ou advir da experiência. Uma forma mais confiável de exercer a criatividade é atuar em equipe.

Promova reuniões de vendas, encontros e negociações relevantes com o auxílio do seu time. Quanto mais discutir, mais opções você terá à disposição, assim como possíveis concessões e novos ganhos mútuos.

Essa é uma excelente forma de obter mais insights a respeito de como o outro pensa. Quando bem ensaiada, a espontaneidade é ainda melhor. A ideia de obter ganhos solitários pode vencer batalhas imediatas, porém, dificulta bastante vencer as batalhas mais importantes, quais sejam, as de longo prazo.

Com efeito, é natural esperar que os perdedores se mostrem mais resistentes nas próximas negociações. O ganho mútuo, por outro lado, viabiliza ganhos sem lutas, facilitando ainda mais a recorrência dos ganhos, à medida que você passa a contar com um aliado, em vez de ter de lidar repetidas vezes com um inimigo.

Notas finais

Influenciar pessoas deve ser, realmente, considerado uma arte. Tanto mais porque se trata de algo invisível, operando no nível do pensamento humano. São os pensamentos que condicionam o comportamento das pessoas que, por seu turno, condicionam as atitudes e os resultados alcançados.

Os excelentes resultados das pessoas capazes de influenciar são vistos por todos, porém, nem todos sabem quais são os fatores essenciais para que alguém se torne um influenciador eficiente. Portanto, o fato de ter acompanhado a leitura até aqui, por si só, garante a você uma importante vantagem competitiva.

Dica do 12min

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