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A Arte da Negociação

A Arte da Negociação Resumo
Marketing & Vendas

Este microbook é uma resenha crítica da obra: The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World

Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.

ISBN: 9788544100653

Editora: Citadel Editora

Também disponível em audiobook

Resumo

Uma negociação bem-sucedida requer planejamento e flexibilidade

Imagine que você está em uma importante negociação salarial, sabendo muito bem o que você quer: você sabe que vale R$ 20 mil por mês, então naturalmente você pede esta quantia. Mas o que você faz quando o patrão diz não?

Naturalmente você vai perder a confiança e o controle da negociação e, consequentemente, vai abandonar a mesa de negociação com menos do que você esperava.

Você sabia o que queria, mas não havia preparado um mapa que considerasse outros caminhos possíveis, de forma a tirar o máximo da sua negociação. Dessa forma, se o outro lado da negociação não aceitar a sua meta, então você passa a ter outro objetivo para perseguir.

Etapas intermediárias são importantes, até porque seu parceiro de negociação tem suas próprias metas que por vezes podem ser contraditórias em relação às suas. Mapas também são bastante úteis para que você sinta que sabe qual direção seguir, proporcionando a confiança necessária para ser bem-sucedido.

Foi esse princípio básico que salvou uma unidade militar de uma morte certa após ficar perdida nos Alpes Suíços. A unidade estava em risco de morte quando um dos soldados achou um mapa em seu bolso, o qual foi seguido pelo time para escapar ileso.

O interessante neste caso é que o mapa não era dos Alpes, mas sim dos Pireneus. O fato de eles julgarem que sabiam onde estavam indo deu a eles confiança para sair com vida.

Não se esqueça do plano B

Da mesma forma que você não faria uma receita sem antes deixar os ingredientes preparados, você também deveria se preparar bem antes de uma negociação. Antes do approach ao seu parceiro de negociação, pergunte a si mesmo: qual é o melhor momento para negociar essa questão em particular?

Você deve sempre tentar agendar negociações nos horários mais vantajosos. Você não deve, por exemplo, tentar vender seu equipamento de ski durante a primavera. Seria mais prudente esperar até o outono, quando as pessoas estão mais interessadas em esquiar, e consequentemente, na sua oferta.

Então pergunte: “qual a probabilidade de chegarmos a um acordo? O quanto eu me beneficiaria deste acordo?”. Você deve reconsiderar seriamente colocar muito esforço em uma negociação que acredita que não será exitosa. Seria melhor gastar esses recursos em algo com maiores oportunidades de sucesso.

Mesmo com muita preparação, as coisas nem sempre vão seguir da forma que você planejou. Por este motivo, é importante ser flexível, criativo e disposto a seguir um plano B.

Nos workshops de negociação do autor, normalmente ele usa o exemplo de um dono de uma pequena empresa que quer expandir seu negócio comprando outra pequena empresa da cidade. Infelizmente, a maior oferta que ele poderia fazer era ainda muito menos que o preço mínimo que o outro dono esperava.

Então, ao invés de comprar a outra empresa, o dono do pequeno negócio se ofereceu para vender sua própria empresa para seu parceiro de negociação e acabou fazendo uma negociação muito rentável. Como este exemplo mostra, quando seu plano não tem nenhuma chance de sucesso, por vezes você tem a oportunidade de considerar opções que não havia considerado antes.

Negociadores profissionais também ficam nervosos. Por vezes eles estão incertos de suas probabilidades de êxito. Desse modo, enquanto profissionais, eles têm a habilidade de controlar suas reações emocionais, o que é crucial em negociações.

Ao mesmo tempo, em que você não pode controlar as circunstâncias em que está vivendo, é possível controlar suas respostas emocionais. Bons negociadores devem ser capazes de ter várias virtudes ao mesmo tempo: ficar calmos e alerta, pacientes e proativos, práticos e criativos.

Podem parecer contraditórias, mas na realidade estas características se ajudam. Um cirurgião, por exemplo, precisa ficar calmo ao realizar um procedimento, mas também alerta à possibilidade de complicações. Assim como o cirurgião, o bom negociador precisa ser mentalmente forte a todo o tempo.

Uma boa forma de garantir que você está no espaço emocional certo é identificar as circunstâncias que disparam emoções negativas e consequentemente evitar todas elas. Por exemplo, se você é o tipo de pessoa que fica nervoso no trânsito, deve planejar um tempo extra nas manhãs em que você precisa negociar.

Para não entrar no piloto automático, foque em mais do que apenas o que a outra parte da negociação fala. Preste atenção não apenas no que ele diz, mas como ele fala e o que sua linguagem corporal está falando.

Agora que chegamos na metade da leitura nos aprofundaremos em alguns aspectos cruciais para assegurar o sucesso das suas negociações, como a necessidade de iniciá-las bem e de sempre ser verdadeiro com os seus valores.

Comece bem as suas negociações

Negociadores de sucesso sabem que devem estar prontos para o inesperado. Você precisa aprender como pensar rápido - ou improvisar.

As primeiras impressões em uma negociação vão definir a atmosfera da negociação e a percepção do seu oponente. Por isso, é importante que você observe sua linguagem. Use palavras e frases que enfatizem interesses comuns.

Por exemplo, ao invés de dizer "preciso fazer X", diga algo como "vamos resolver este problema juntos". Tome cuidado com a sua postura. Mesmo que você não ache isso, sua postura pode ter um grande efeito no seu humor.

Se você tem uma postura confiante e positiva, como com a coluna reta e sem cruzar os braços, você irá se sentir mais confiante e positivo, e os outros terão esta impressão de você. Uma vez que você tenha causado uma boa primeira impressão, sua posição será a de aceitar ou rejeitar a oferta.

Apenas diga "não" diretamente quando a oferta for totalmente inviável. Se a oferta for boa, mas abaixo do ideal, então é possível que valha a pena continuar a conversa. Se a oferta insatisfatória for a primeira, então há maiores possibilidades de promover melhorias. Apenas lembre-se que pressionar muito o outro lado pode resultar em um desacordo.

Se você está em uma situação em que precisa rejeitar a oferta, mas não quer perder a negociação por completo, pode tentar a abordagem do “sim, não, sim”. Imagine, por exemplo, que seu chefe peça para você trabalhar em um novo projeto ao longo do final de semana.

Para dizer "sim" ao seu tempo pessoal, você precisa dizer "não" para seu chefe. No entanto, se você estiver aberto ao sim, você pode dizer "sim" para a necessidade do chefe, por exemplo, se oferecendo para criar um sistema onde trabalho ocasional no fim de semana é premiado com tardes livres durante a semana.

Ambos ganham e chega-se a uma solução conciliadora. Usando a técnica do sim-não-sim, você consegue encontrar um denominador comum. A criatividade soluciona os problemas complexos. Muitas vezes você vai ficar preso em uma negociação.

Então, o que fazer? Desistir ou ser criativo? Pensar fora da caixa é mais que apenas um clichê - é essencial. Por vezes, é a diferença entre o sucesso e meses de trabalho jogado fora.

O escritor comprometido com a biografia de Franklin D. Roosevelt entregou um manuscrito de 1400 páginas à editora que pediu a ele que reduzisse de forma significativa o comprimento da obra. Ele não quis desperdiçar todo aquele trabalho e o contrato foi cancelado.

Por sorte, tempos mais tarde ele encontrou outra editora que gostou do seu manuscrito do jeito que era e sugeriu apenas que ele o dividisse em dois volumes. Ambos foram um sucesso estrondoso e estão disponíveis até hoje, mas isso só foi possível devido ao pensamento da segunda editora.

Ela foi além do tradicional "uma pessoa, uma biografia" e dividiu o material em dois livros. Criatividade também envolve trazer para a discussão a visão de alguém de fora. Na verdade, pesquisas mostraram que as pessoas são melhores resolvendo problemas para os outros do que para si mesmo.

Essa distância psicológica entre nós e os outros pode ajudar a ver as coisas sob uma diferente perspectiva. Apenas pense quão fácil é para você dar um conselho para seus amigos quando estes têm problemas, mesmo que você sofra dificuldades quando está na mesma situação.

Saindo da situação, sua perspectiva pode apresentar melhores ideias sobre o tema. É também importante pensar além dos termos financeiros. Quando pensamos em termos monetários, uma negociação pode facilmente virar um jogo de soma zero, onde quanto mais uma parte se beneficia, pior fica para o outro lado.

No entanto, há sempre uma maneira de garantir benefícios para todos. Uma das formas é oferecer segurança. Por exemplo, você pode conseguir um preço melhor na sua academia, se aceitar um contrato mais longo. Você ganha em economia e eles ganham no fato de saberem que você permanecerá como aluno por mais tempo.

Seja verdadeiro com seus valores

Imagine que você quer comprar um produto e um vendedor ingênuo oferece o produto por um valor incrivelmente barato, dez vezes menos que o valor real de mercado atual. O que você faz? Aceita a oferta imediatamente, faz uma contraproposta por menos, ou diz a ele que o produto vale muito mais?

Digamos que você compra pelo preço pedido sem titubear. Alguns anos depois, você descobre que o produto é uma edição rara e vale ainda mais do que você esperava. 10 vezes mais. Um novo comprador se interessa pelo produto, sem saber seu real valor.

Você conta para ele sobre o valor real ou vende no preço que você achava que o produto valia originalmente, realizando um lucro de 10x? Essas questões podem ser difíceis de responder, mas nos mostram insights sobre o processo de negociação.

Como comprador, certifique-se de sempre perguntar questões específicas sobre as condições do que está comprando e as circunstâncias em torno da venda. Muitas pessoas dizem a verdade quando perguntadas diretamente, apesar de não se abrirem sem uma pergunta.

Como vendedor, sempre considere quais informações você pode fornecer para potenciais compradores. Sempre mantenha as coisas na seguinte perspectiva: você gostaria que outras pessoas te tratassem da mesma maneira?

E não esqueça, a forma como as pessoas se sentem sobre uma negociação será a maneira como elas se lembrarão de você para sempre. Por fim, a forma como você decide lidar com a ética de uma negociação cabe a você, por isso pense como você se sentiria se a situação fosse a inversa.

Notas finais

Negociar é uma habilidade que pode ser desenvolvida e você precisa estudar. Da mesma forma que duas pessoas não são iguais, negociações também diferem sempre.

Cada uma vem com suas próprias particularidades, o que significa que se preparar é importante, mas a habilidade de pensar rápido e improvisar é essencial. Crie um mapa do que você espera antes de começar e bons negócios.

Dica do 12min

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Quem escreveu o livro?

Michael Wheeler é professor de MBA na Harvard Business School. Ele ensina negociação e diversos cursos executivos. Desde 1993, Michael A. Wheeler ensina negociação na Harvard Business School em seu programa de MBA, cursos executivos e, mais recentemente, em sua plataforma de aprendizagem digital HBX. Seu trabalho centra-se na pedagogia de negociação, na improvisação em processos dinâmicos complexos, na ética e na tomada de decisões morais e em vários processos alternativos de resolução de disputas (ADR). Durante vinte anos, ele foi o Editor Chefe do... (Leia mais)