Vender es Humano - reseña crítica

Vender es humano y es algo que hacemos todo el tiempo, ¡sin parar! La mayoría de nosotros, de una manera o de otra, está siempre intentando convencer a los demás de tomar actitudes o cambiar sus hábitos. De una forma o de otra, todos somos vendedores y la mayoría de los empleos modernos exigen habilidades de ventas en el día a día. Daniel Pink entendió esto y nos brindó con este libro fantástico sobre el arte de influenciar y convencer a los demás.

¿Ventas?

Actualmente, en las grandes empresas, la separación entre ventas y los demás departamentes está desapareciendo. Cada vez surgen más empresas gigantescas sin equipos comerciales y vender pasa a ser una responsabilidad de los equipos de marketing, producto, atención al cliente, etc. La nueva forma de pensar de que todas las personas en una organización trabajan en el área de ventas se hace cada vez más una realidad, siendo ampliamente adoptado por startups, especialmente en tecnología. En el libro, Daniel cita un estudio que muestra que, en promedio, las personas gastan 40% de su tiempo en el trabajo involucrándose en actividades como persuadir, convencer e influenciar a los otros. Eso mismo, casi la mitad del tiempo que gastas en el trabajo es enfocado a vender una idea, un cambio a los demás.

¡Tu profesor y tu médico también venden!

Educación y salud son los mayores sectores de la economía americana y están en franca expansión, generando cada vez más empleos. En estos sectores, cambiar los hábitos de los demás es algo extremadamente importante, tornándose parte del trabajo de estos profesionales. Un médico tiene que convencer a sus pacientes a parar de fumar o tener una dieta más saludable. Los profesores tienen que convencer a sus alumnos a estudiar más y tener más compromiso en clases. Por muy increíble que parezca, no asociamos a estas profesiones a ventas comúnmente. La gran verdad es que casi cualquier profesional hoy tiene al menos un poco de ventas en sus actividades. Sí, eso mismo: ¡Tú trabajas en ventas! Es hora de olvidar esa imagen negativa de vendedor carismático que toma tu dinero a cambio de algo malo.

Si trabajas en ventas, tienes que ser transparente…

Si antiguamente existía una gran asimetría de información entre el vendedor y el cliente, hoy eso no es más la realidad. La Internet cambió la manera en que las personas compran y redujo dramáticamente esta asimetría, por dos razones principales. La primera es la facilidad que tiene el comprador para buscar, comparar y entender la diferenciación de los productos online, sus valores y características. La segunda es que un vendedor malo o con mal carácter es fácilmente expuesto en la Internet hoy en día. La Internet transformó honestidad y transparencia en valores vitales para los vendedores y cambió su papel de guardián de informaciones, para un consejero que busca ayudar al cliente en medio de la avalancha de informaciones disponibles online. Cuando el comprador sabe más que el vendedor, este se torna curador y clarificador de informaciones. Para tu profesor y tu médico, las cosas también cambiaron. Ellos no son más los guardianes del conocimiento sobre temas históricos o enfermedades. Hoy, muchas veces el alumno aprende en YouTube, en las redes sociales y en sites educacionales online. Ya el paciente muchas veces llega diciendo que todos los síntomas que presenta encajan con los de una enfermedad específica.

Las nuevas habilidades de ventas: Sintonía

De acuerdo con una serie de estudios en el ramo de las ciencias sociales, sintonía, fluctuación y claridad son las nuevas habilidades necesarias para mover a las personas en el siglo XXI. Sintonía es nuestra capacidad de ver las cosas desde el punto de vista de los demás y actuar de acuerdo con ellas y con el contexto, siendo vital para nuestra habilidad de mover otras personas.

Hacer que las personas se muevan hoy depende de entrar en tu mente y ver el mundo a través de sus ojos. Sintonía significa entender lo que los otros están pensando, y no se debe confundir con empatía, que significa comprender lo que los demás están sintiendo. Para desarrollar tu sintonía, empieza tus reuniones y encuentros como si estuvieses en una posición de menor poder en relación al otro. Eso hará que veas la perspectiva del otro con más claridad y eso te ayudará a mover al otro en la dirección deseada. Es muy importante tener un entendimiento claro de los demás involucrados en la decisión, pero es más importante aún entender sus preocupaciones y preferencias.

Otra mejor práctica para aumentar nuestra sintonía es ajustar nuestro tono de voz y patrones vocales para comprender y ser comprendidos por el otro. Los mejores vendedores, según Pink, son menos sociales que los que tienen desempeño debajo del promedio. El estereotipo dice que los vendedores exitosos son siempre extrovertidos, pero los estudios muestran que ser muy extrovertido, en realidad, puede perjudicar las ventas.

Una persona demasiado sociable a la que le gusta llamar la atención no escucha a los clientes y no ve las cosas desde su punto de vista. La verdad es que los mejores vendedores son ambivalentes en la escala de introversión - extroversión. Ellos son capaces de sintonizar con los clientes y entonces hacer la venta. Finalmente, no te olvides del componente físico de la sintonía: la mímica. Los seres humanos naturalmente tienden a imitar el acento, posturas, y comportamientos de los demás. Los estudios muestran que hacer uso de la mímica e incorporar físicamente los ademanes del comprador puede realmente aumentar las ventas.

Para sobrevivir en el océano del rechazo es necesario flotar

Estamos más sujetos a ser persuadidos por las personas que nos agradan. La similaridad genuina es una forma de conexión humana y por eso somos mucho más propensos a movernos juntos con personas que comparten características con nosotros. Por otro lado, saber sobrevivir al rechazo y a los “no” es tan importante como tener sintonía y similaridad. Para lidiar con el rechazo, es necesario ánimo, la capacidad de flotar en un mar de “no” y continuar vendiendo día tras día, sin perder la fé. Es importante tener fé constante en tus habilidades y reafirmarla. Pero solo reafirmarla no te ayuda a lograr cerrar más negocios.

Un consejo práctico para ayudarte a motivarte es trabajar constantemente con simulaciones mentales y cuestionamientos como “*Cómo podemos arreglar esto?”, cuando nos preparamos para una venta. Las preguntas a ti mismo te ayudan a prepararte y lidiar con los problemas. Eso es porque las preguntas te obligan a trabajar las respuestas mentalmente, descubriendo así posibles estrategias de ventas y nuevas motivaciones anticipadamente.

Otro punto importante es permanecer positivo. Los estudios muestran que la actitud positiva te ayuda a ampliar tus perspectivas, permitiéndote ver mejor los problemas de los clientes y proponer soluciones alternativas si él rechaza la propuesta inicial. Otro punto importante es la manera en cómo lidias con el rechazo después de que sucede. Los estudios muestran que un vendedor que ve el rechazo como algo temporal específico y externo probablemente va a vender más que un vendedor que ve las cosas como permanentes.

Un ejemplo: un vendedor que cree no haber cerrado el trato por el hecho de que el cliente no tiene recursos para implementar el producto en ese momento tiende a vender más que el vendedor que cree que perdió la venta por falta de habilidades de venta.

Claridad: sé simple y directo

La claridad necesita contraste. Nosotros entendemos mejor las cosas cuando las comparamos con otras que cuando las vemos aisladas. Reducir las opciones del cliente de 24 para solo 6 resultó en un aumento de 10 veces de las ventas de una empresa citada por Pink. Muchos vendedores y personas persuasivas que no sean de ventas, como profesores y médicos, perdieron su valor como guardianes de la información y ahora necesitan encontrar una nueva forma de conmover a las personas. La forma de hacer eso es dar claridad al comprador: El nuevo papel involucra ayudar a los demás a ver las situaciones desde una nueva óptica.

La habilidad de crear hipótesis sobre lo que va a suceder es más valiosa que el conocimiento en sí para el comprador. Encontrar problemas pasó a ser más importante que las soluciones y la gravedad del problema encontrado es una señal de oportunidad para crear una solución de calidad.

Hoy los consumidores pueden comprar cualquier cosa online, pero eso no significa que su problemas están siendo resueltos. Un vendedor que identifica un problema ofrece un servicio valioso. La clave para encontrar el problema correcto es saber preguntar al cliente sobre sus retos, y posteriormente ayudarles a filtrar todas las informaciones disponibles y así llegar a una solución. Finalmente, para mover a las personas, asegúrate de darles instrucciones claras y detalladas sobre cómo resolver su problema.

¡Yo quiero creer!

Varios cambios suceden en el nuevo mundo de las ventas. Uno de los principales se da en la manera en que las personas toman sus decisiones y asumen sus creencias. Un ejemplo interesante: cuando las personas encuentran informaciones negativas sobre un producto después de haber recibido informaciones positivas, las informaciones negativas irónicamente tienden a destacar las ventajas del producto. Muchas veces, ser honesto sobre una limitación de tu solución para el cliente puede aumentar la percepción de valor del mismo. Si demuestras transparencia, ¡las personas van a querer creer en ti!

Mejora tus habilidades de presentación

El objetivo de presentar una idea no es necesariamente hacer que las personas la adopten. El objetivo es ofrecer algo que inicie una conversación, para atraer al otro como participante, y llegar juntos a un resultado que sea de interés a ambos.

El Instituto McKinsey afirma que el americano promedio lee más de mil palabras por día. En la era de la información abundante, miles de cosas compiten por la atención de las personas y necesitas ser directo en tu presentación. Tienes poco tiempo, por eso necesitas contener algo memorable. Por eso, tu presentación debe ser corta y los demás deben participar en ella.

Daniel afirma que, en las presentaciones, las preguntas pueden ser más poderosas que las frases. En una situación de ventas, debes alentar al cliente a contribuir con sus ideas y la forma más fácil de lograrlo es usando buenas preguntas. Las preguntas obligan a los demás a inventar sus propias razones para estar de acuerdo contigo. Ellos descubren posibilidades, traen cuestiones nuevas de la nada y hasta problemas.

Otra herramienta, que a pesar de parecer boba, funciona, es usar discursos con rima. Los estudios indican que la gente inconscientemente ve las declaraciones que riman como más precisas que las que no. Hasta agregar algunas malas palabras en el discurso aumenta su poder de persuasión y los oyentes pasan a confiar más en lo que dices. Otro consejo es que entregues tu contenido como una experiencia, un evento, y no solo como un producto. A la gente le gusta y quiere ser parte de las cosas.

El vendedor y el actor

A muchos vendedores les gusta usar guiones para sus ventas. El guión es algo que viene del teatro, pero los vendedores deben ir más allá de eso. Muchas empresas solían tener guiones sofisticados, que incluían elementos como tono de voz e inclusive lenguaje corporal. En el nuevo ambiente de ventas, el guión ya no funciona más. Necesitas volver a los orígenes del teatro y buscar aprender a improvisar.

En el teatro, un actor improvisa mientras el otro oye atentamente y asume la obra después que el primero termina. Para desarrollar tus habilidades de improvisación, necesitas oír para entonces trabajar con la idea que el otro trajo. Para muchos de nosotros, lo contrario de hablar no es oír sino esperar. Es necesario oír activamente para saber cómo improvisar, dando continuación al guión iniciado por el otro.

También es crucial hacer que el otro quede bien. Actores de improvisación trabajan juntos para mejorar el resultado del grupo, siempre ayudándose entre ellos. Mover a las personas no es un juego de suma cero, y todos pueden ganar. Busca siempre encontrar soluciones que beneficien a ambos lados, en vez de intentar alcanzar tus propios intereses.

Enfócate en las personas.

En cualquier actividad de ventas o no, si tiene que ver con conmover a otra persona, nosotros somos más eficientes si logramos pensar en el individuo más que en resolver una situación. Es necesario encontrar el propósito final en lo que estamos haciendo y transmitirlo a las personas que estamos intentando conmover.

El deseo personal de ayudar a los demás y el deseo de hacer del mundo un lugar mejor son valores que todos comparten. Si quieres liderar e influenciar personas, vas a notar que los mejores líderes no eran heroicos, sino que en realidad eran personas tranquilas cuyo propósito estaba relacionado a ayudar a los demás.

Para conmover a las personas y desarrollar tu liderazgo es necesario ser un líder siervo. Sino, puedes ser visto como un manipulador. Es necesario prestar atención al resultado de tus actitudes. ¿Mi producto o servicio va a mejorar su vida? ¿Cuando no estemos trabajando juntos, la vida de esa persona va a estar mejor? Un buen vendedor necesita saber que su producto ayuda a la humanidad de forma altruista, además de financiera.

Notas finales

Vencer una discusión es perder una venta. La venta se gana cuando tienes una preocupación real con la otra persona. Tienes que mover a la persona en tu dirección, estando siempre al lado de ella. Todos nosotros estamos constantemente vendiendo ideas. Para ser exitosos hoy, necesitamos entender cómo desarrollar estas habilidades. Es necesario estar en sintonía con el nuevo comprador saber lidiar con el rechazo y ayudarlo a tener claridad para tomar la mejor decisión. La transparencia y la honestidad son cada vez más exigidos en el nuevo mundo donde el vendedor dejó de ser un guardián del conocimiento para ser un curador de informaciones.

Consejo de 12’: ¿Viste lo que Daniel Pink dijo sobre las presentaciones en este microlibro, cierto? ¿Qué tal aprender a vender mejor tus ideas con el microbook de “Pitch Anything”?