Un pequeño empujón - reseña crítica

En este libro, los autores demuestran cómo los detalles pequeños y en apariencia insignificantes pueden tener un importante efecto en la conducta de las personas.

A partir de la norma básica de dar por supuesto que “todo es importante”, podemos ir desentramando distintas lógicas que operan sobre nosotros y así modificar de a poco nuestra toma decisiones con el fin de vivir mejor.

Arquitectura de las decisiones

Los autores llaman “arquitectos de decisiones” a las personas que, por el motivo que fuera, se encuentran en la posición de tener que organizar el contexto en el que se toman decisiones.

Los autores presentan el término “paternalismo libertario” para referirse a su postura sobre las estrategias a seguir para que las personas cambien sus hábitos en busca de una mejor vida.

Los paternalistas libertarios buscan motivar a las personas a que sigan su propio camino, y no poner obstáculos a quienes desean ejercer su libertad.

El aspecto paternalista radica en tratar de influir en la conducta de la gente para hacer su vida más larga, más sana y mejor. El término libertario refiere a la convicción de que, en general, las personas deben ser libres para hacer lo que desean y desvincularse de los acuerdos que les parezcan desventajosos.

En otras palabras, los autores se postulan a favor de que las instituciones, tanto del sector privado como del Gobierno, se esfuercen de forma consciente en orientar las decisiones de las personas en direcciones que mejoren sus vidas.

En relación con los arquitectos de decisiones, los autores plantean que la principal herramienta que brindan a quienes acompañan son los nudges.

Un nudge es cualquier aspecto de la arquitectura de las decisiones que modifica la conducta de las personas de una manera predecible sin prohibir ninguna opción ni cambiar de forma significativa sus incentivos económicos. Para que se pueda considerar nudge, debe ser barato y fácil de aplicar.

Los nudges no son órdenes. Por ejemplo, si la idea es guiar a alguien a que tome mejores decisiones en torno a su alimentación, un nudge podría ser colocar fruta a su alcance de forma bien visible, mientras que prohibirle la comida basura no lo es.

Tomando decisiones

Mucha gente rechaza el concepto de paternalismo partiendo del supuesto de que las personas siempre toman las mejores decisiones para su bienestar o, al menos, mejor que si otras personas eligieran en su lugar.

Los autores plantean que este supuesto es falso, apoyándose en múltiples estudios que demuestran que eso no siempre ocurre.

Los arquitectos de las decisiones pueden mejorar en buena medida la vida de los demás diseñando entornos amigables para el usuario.

Un principio básico de una buena arquitectura de las decisiones es tener presente que quienes eligen son seres humanos, por lo que los diseñadores deberían hacer las cosas tan fáciles como fuera posible.

Dos sistemas de pensamiento

En algunas ocasiones, puede parecernos contradictorio el comportamiento de las personas en relación con las decisiones que toman y cómo estas decisiones impactan en su bienestar.

Para entender un poco más por qué suceden estas contradicciones, los autores intentan explicarnos el funcionamiento del cerebro a partir de una descripción en la que han coincidido muchos psicólogos y neurocientíficos.

Este enfoque implica la distinción entre dos tipos de pensamiento:

1. Un pensamiento intuitivo y automático, que los autores denominan “sistema automático”.
2. Y otro más reflexivo y racional, denominado “sistema reflexivo”.

El sistema automático es rápido e instintivo, y no implica lo que normalmente asociamos con la palabra pensar. Su característica principal es que actúa de manera no controlada, sin ningún esfuerzo, a través de procesos asociativos rápidos e inconscientes.

El sistema reflexivo es más premeditado y autoconsciente, es decir, actúa de manera controlada y con mayor esfuerzo, a través de procesos deductivos y autoconscientes, y por ende más lentos.

Sesgos

Existen distintos elementos que producen una alteración en el modo en que las personas procesan sus pensamientos y toman decisiones. Los autores explican algunos de los sesgos más comunes que se presentan a la hora de decidir.

El miedo a la pérdida puede representar un sesgo a la hora de tomar decisiones, ya que en muchos casos opera como una especie de nudge cognitivo que nos impulsa a no hacer cambios, incluso cuando estos nos puedan traer grandes beneficios.

La aversión a la pérdida contribuye a producir una inercia que se presenta como un fuerte deseo de conservar las posesiones. Según los autores, las personas odian las pérdidas y, en términos generales, el sentimiento de desgracia al perder algo es dos veces mayor que la alegría de ganarlo.

Otro de los sesgos al que refieren los autores es el llamado sesgo del statu quo, es decir, la tendencia general de muchas personas a aferrarse a su situación actual.

También es importante mencionar el llamado “efecto de framing”, o “de enmarcado”, que refiere a la idea de que las decisiones dependen, en parte, de la forma en que se enuncian los problemas.

El enmarcado funciona porque tendemos a tomar las decisiones de forma negligente y pasiva. Nuestro sistema reflexivo no hace el trabajo que sería necesario para comprobar si enmarcando la información de otra forma nuestra respuesta sería distinta. Esto implica que el enmarcado es un nudge poderoso y que debe utilizarse con precaución.

Siguiendo al rebaño

Las influencias sociales son muy importantes en el accionar del ser humano. Los autores establecen que es fundamental que intentemos comprender cómo y por qué actúan estas influencias, principalmente por dos motivos:

1. La mayoría de la gente aprende de los demás, lo cual suele ser algo bueno, ya que es así como las sociedades y los individuos se desarrollan. Pero también sucede muchas veces que las influencias sociales hacen que la gente tenga creencias falsas o sesgadas.
2. Una de las formas más efectivas de aplicar un nudge, tanto para bien como para mal, es a través de la influencia social.

Los autores explican que las influencias sociales se agrupan en dos categorías básicas:

1. Información: si muchas personas hacen o piensan algo, sus actos y sus pensamientos transmiten información sobre lo que a uno podría convenirle hacer o pensar.
2. Presión de los demás: si a una persona le preocupa lo que los demás piensen de ella, entonces podría imitarlos para evitar su ira o simpatizar con ellos.

Aquí se plantea el problema que los autores llaman “ignorancia pluralista”, es decir, la ignorancia por parte de todos o de la mayoría sobre lo que piensan otras personas.

En muchas ocasiones, podemos mantener una práctica o una tradición no porque nos agrade o porque la consideremos defendible, sino simplemente porque creemos que le gusta a la mayoría de la gente.

Muchas prácticas sociales persisten por esa razón y un pequeño sobresalto, o un nudge, puede desterrarlas.

Hay nudges que ponen en marcha una especie de efecto en cadena que con frecuencia pueden producir cambios espectaculares y provocar el rechazo de prácticas muy antiguas.

En esta línea, los autores mencionan el “efecto de la mera medición”, que se refiere al hecho de que cuando a las personas se les pregunta qué piensan hacer, es más probable que actúen de acuerdo con sus respuestas. Por ejemplo, si se pregunta a alguien si tiene la intención de seguir una dieta o hacer ejercicio, su respuesta afectará a su conducta.

El efecto de la mera medición es un nudge que puede reforzarse si además se le pregunta a la persona sobre cuándo y cómo piensa hacerlo.

Los autores mencionan además que los científicos sociales han descubierto que se pueden inducir ciertas conductas mediante claves simples y en apariencia irrelevantes. Al parecer, si determinados objetos están situados de forma bien visible, el comportamiento de las personas se ve afectado.

Un ejemplo de esto es el siguiente: la experiencia demuestra que objetos típicos de entornos de oficina, tales como portafolios y mesas de reuniones, hacen que las personas se vuelvan más competitivas y menos generosas, y estén menos dispuestas a cooperar.

Los olores también son importantes. Por ejemplo, se ha demostrado que el olor a líquido limpiador hace que las personas sean más pulcras mientras comen.

El dinero

¿Cómo se puede mejorar en la difícil tarea de ahorrar? Los autores presentan dos propuestas básicas:

1. La participación automática en planes de ahorro.
2. El programa “Ahorre más mañana”.

Las teorías sobre el ahorro para la jubilación tradicionales dan por supuesto que las personas calculan cuánto van a ganar durante su vida y cuánto van a necesitar cuando se jubilen, y después ahorran lo justo para disfrutar de un confortable retiro sin sacrificarse demasiado durante su vida laboral.

Según los autores, estas teorías presentan dos fallas:

1. Presuponen que las personas son capaces de resolver un complejo problema matemático para calcular cuánto necesitan ahorrar. Sin un buen programa informático, es todo un desafío incluso para un economista.
2. Presuponen también que las personas tienen la suficiente fuerza de voluntad para poner en práctica el plan adecuado.

Hacer automático el ahorro

Desde la perspectiva de la arquitectura de las decisiones, los planes de ahorro definidos tienen una gran virtud: son tolerantes hasta con el más inconsciente de los humanos.

El primer paso para participar en un plan de contribución definida es inscribirse. En general, cuando los trabajadores empiezan a tener derecho a suscribirse, lo que en algunas ocasiones es en cuanto consiguen el trabajo, se les suele entregar un impreso para que lo rellenen.

Sobre esto, los autores proponen que un buen nudge podría ser que la suscripción sea automática. Es decir, en el momento en que un trabajador tiene derecho a suscribir un plan, se le comunica que se le va a inscribir, especificando la tasa de ahorro y la asignación de activos, a no ser que solicite activamente darse de baja.

Los autores plantean que la suscripción automática ha resultado ser una forma extremadamente eficaz de aumentar la participación en los planes de contribución definida en Estados Unidos.

Ahorre más mañana

Aunque la suscripción automática es eficaz para que los jóvenes y los nuevos trabajadores se suscriban antes de lo que lo habrían hecho en otro caso, los participantes tienden a permanecer con la tasa de ahorro por defecto, que suele ser bastante baja.

Para mitigar este problema, los autores proponen un programa de aumento automático de las aportaciones al que llaman “Ahorre más mañana”, el cual se construyó según cinco principios psicológicos que subyacen a la conducta humana:

1. Muchos participantes piensan que deberían empezar a ahorrar más, y así lo planean, pero nunca llegan a ponerlo en práctica.
2. Las restricciones de autocontrol son más fáciles de adoptar si tienen lugar en el futuro.
3. Aversión a la pérdida: odiamos ver que cobramos menos.
4. Ilusión monetaria: las pérdidas se perciben en dólares nominales, es decir, sin ajustar la inflación, por lo que un dólar de 1995 parece tener el mismo valor que un dólar de 2005.
5. La inercia desempeña un papel muy poderoso.

Este programa invita a los participantes a comprometerse por anticipado a una serie de incrementos en su aportación en función de sus aumentos de sueldo. Al sincronizar los aumentos en el sueldo y en el ahorro, no disminuye el dinero que llevan a casa y no consideran una pérdida su mayor aportación al plan.

Combinado con la suscripción automática, este plan puede lograr tanto altas tasas de participación como mayores tasas de ahorro.

Notas finales

Es posible realizar grandes cambios si se logra entender cuáles son las dinámicas que operan sobre nosotros a la hora de elegir.

Este libro nos acerca distintos elementos para entender la complejidad del comportamiento humano y nos brinda herramientas para tomar mejores decisiones.

Consejo de 12min

En “Cambia el chip”, de Chip y Dan Heath, podrás encontrar estrategias para dejar atrás esos hábitos que estás intentando modificar desde hace mucho tiempo.