Si no eres el primero, eres el último - reseña crítica

Este maravilloso libro es una guía inspiradora para aquellos que buscan mejorar sus negocios y alcanzar el éxito. No importa si acabas de empezar en el mundo de los negocios, llevas un tiempo en él o eres un veterano, el cambio requiere acciones y no solo ideas.

En lugar de preocuparte por los problemas, debes llenar cada uno de tus pensamientos y acciones con las soluciones que te permitirán avanzar hacia el éxito. Si sigues las acciones correctas, realizadas consistentemente, podrás conquistar el mercado y asegurar el futuro de tu familia. ¿Te animas a cambiar tu situación económica? ¡Vamos!

4 respuestas para enfrentar las contracciones

Las dificultades financieras son el resultado de no ser capaz de vender tus productos y servicios en cantidades y precios suficientes para que el negocio sea viable y rentable. Elige mejorar, conquistar y prosperar, haciendo todo lo posible por ser el número uno.

Es imposible hacer negocios por algún tiempo sin experimentar reveses económicos. Algunos serán peores que otros: unos largos, cortos, dolorosos y algunos constituirán una mera distracción. Lo bueno es que hay acciones exactas y precisas que te ayudarán a afrontar cualquier contracción y que las contracciones son oportunidades excelentes para expandirte y conquistar cuotas de mercado. 

¡Aprovecha los malos momentos, conviértelos en oportunidades inmejorables!

Básicamente, la gente presenta cuatro respuestas ante las contracciones económicas, y sólo una cuenta.

1. La respuesta de la porrista: “¡Me rehúso a participar!”.
2. La respuesta al estilo de la vieja escuela: “En realidad, nada ha cambiado; volvamos a lo básico”.
3. La respuesta del que se rinde: “Nada puedo hacer, así que esperaré a que todo pase”.
4. Avanza y conquista: cada uno de tus recursos están destinados a avanzar y conquistar, en tanto que otros se contraen y retiran. 

La única respuesta que vale es la 4.

En primer lugar, tienes que aceptar la idea de que el mercado es distinto y en verdad ha cambiado; debes reconocer que será más difícil (pero de ninguna manera imposible) vender tus productos y servicios, hacer que tu negocio crezca y hasta mantener un empleo. 

Debes tener en cuenta que se requerirá de un tipo de energía, una ética laboral, una mentalidad y acciones completamente únicas.

Tu respuesta ante la contracción económica derivará de tus creencias y de las influencias de tu medio ambiente. Debes avanzar y conquistar. ¡Debes dominar a quienes son impactados negativamente y tomar su cuota de mercado! Los que están dispuestos a aprender cosas nuevas, y a dominarlas para ponerlas en marcha con acciones ambiciosas, serán recompensados a lo grande, mucho más que en los buenos tiempos.

Los problemas son oportunidades, y las oportunidades bien aprovechadas equivalen a dinero en el bolsillo.

No te salgas del juego, sigue adelante, nunca te retires y busca soluciones creativas a tus problemas. La gente que se retira hasta el punto de desaparecer durante una recesión, no recordará los hechos de la misma manera. Suelen responder negativamente y llegan a estar abrumados, al punto de cegarse ante posibilidades y soluciones. 

Cuando el mercado se recupere, estos individuos tendrán menos dinero y clientes, serán olvidados por el mercado, dañando su negocio e identidad.

Reactivación

Comienza por entrar en contacto con amigos, familiares, parientes y empleadores del pasado e interésate genuinamente en ellos. Averigua qué hacen; pregunta sobre su vida, carrera y familia. A la gente le encanta hablar de sí misma y le fascina cuando alguien se interesa en ellos. 

Diles lo que tú haces cuando surja la oportunidad, pero entiende que ésta no es una llamada de ventas. Simplemente te estás reconectando con alguien que estuvo fuera de contacto.

Piensa que te falta gente, no dinero, y la gente que conoces, o tiene el dinero que quieres o conoce a gente que lo tiene. A la gente le gusta comprar y hacer negocios con personas que conocen y les resultan agradables. Cuando el dinero es poco, hay más probabilidades de que lo gasten en productos y servicios ofrecidos por gente confiable.

Esta gente te admirará por haberte acercado. Probablemente también quieran reactivar la relación y ayudarte si pueden.

Aquí algunas cosas que no debes hacer cuando reactives tu base de poder: 

1. No hagas clasificaciones de tus contactos.
2. No te preocupes por lo que estas personas pensarán si has estado ausente durante mucho tiempo. 
3. No seas razonable en cuanto a estas acciones.
4. No conviertas el suceso en llamada de ventas. 
5. Sin embargo, no te olvides de que estás vendiendo. El simple hecho de reactivar significa que estás vendiendo.
6. No juzgues los resultados que el contacto te brinde. 

La meta es hacer todo lo posible para reconectar con la gente que conoces, hacer que la gente piense en ti de nuevo. Mientras más gente conozcas, más probabilidades tendrás de sobrevivir y tener éxito. 

Si vas a avanzar y conquistar, te verás forzado a reactivar a clientes del pasado. Son una mina de oro que tal vez descuidaste al estar demasiado consentido por los períodos de bonanza y su exceso de oportunidades.

Habla con ellos, formula preguntas sobre qué tal funciona tu producto y la satisfacción del cliente o averigua si hay algún aspecto con el que no esté satisfecho. Hablar de problemas te brinda la oportunidad de hacer sólida la relación y distinguirte de la competencia o aumentar tus negocios al reemplazar el problema con nuevos productos o servicios.

Ten en cuenta que las visitas presenciales son el método más poderoso para hacer contacto con un cliente y te garantizan mejorar tu posición en el mercado. Se requieren 10 llamadas telefónicas para igualar el resultado de una sola visita personal.

Usa a tus clientes para generar nuevos clientes. Ofréceles sugerencias sobre cómo optimizar el producto o servicio que les vendiste y, antes de terminar la llamada, les debes pedir que te contacten con alguien que pueda llegar a necesitar tu producto o servicio. Concéntrate en cómo preguntar.

La importancia del precio

El precio nunca es la manera de crear una experiencia asombrosa. Probablemente el producto tampoco sea el instrumento ideal para crearla, a menos que seas la única fuente de un producto o servicio, lo que es poco probable. 

El momento asombroso ocurre cuando presentas el producto mostrando a los clientes cómo éste resuelve sus problemas y te preguntas cómo se sentirán al brindarles esa experiencia. 

La mejor manera de aumentar tu base de clientes es darles más valor por su dinero. La reducción del precio o costo no añade valor ni resuelve problemas. Sólo reduce el costo del producto y puede llegar a disminuir el valor percibido. No busques satisfacer; busca asombrar.

El precio es siempre un tema muy delicado, especialmente en épocas de contracción económica. La realidad es que hay menos dinero, la gente está asustada y se torna más selectiva en lo que a compras se refiere. Ante esto, la primera respuesta es reducir el precio.

Un precio más bajo no necesariamente hará que se venda tu producto, ni bastará para sufragar la pérdida de volumen que puedes enfrentar.

Un precio menor podría provocar una reducción del valor para los clientes. Haz tus cuentas y descubrirás que esta fórmula del precio bajo con menor volumen de venta no te funcionará. Debes vender tu producto justificando el precio al agregar valor, vendiéndote a ti mismo y a tu empresa para lograr una experiencia asombrosa.

La propuesta de valor agregado

Si vas a vender menos productos a causa de una economía más difícil, debes mejorar tu trabajo y determinar las necesidades de tu prospecto: hacer un gran trabajo al construir valor, para que tus clientes sientan la confianza de que tu producto resolverá su problema y así lograrás cobrar el precio necesario para seguir solvente. El dinero se gastará en lo que se percibe como valioso, no en lo más barato.

Puede que una etapa de recesión o depresión económica no sea la más apropiada para aumentar tarifas o precios, es probable que debas diferir el anuncio del aumento de tu tarifa, y mantener las actuales. 

Es el momento ideal para hacer ofertas creativas que agreguen valor, lo que aumentará considerablemente la percepción positiva de tu producto. Obviamente, quieres ser sensible con el mercado y usarlo para demostrar este valor agregado, lo que hará que la gente quiera hacer negocios contigo.

No harás un anuncio a tus clientes y prospectos diciéndoles que “aguantarás” los precios durante la recesión porque deseas ayudarlos en tiempos difíciles. Lo que sí harás es agregar valor a los mismos servicios y lo harás llevando la atención a las cosas que tu producto o servicio hace. 

Deberás ser todavía más creativo que antes y enfatizar fuertemente cómo tú y tu empresa apoyarán, darán servicio y respaldarán sus productos, servicios y propuestas.

Mantén la humildad. A nadie le gusta la gente que se comporta como si fuera mejor que los demás. Todos aprecian a alguien que hace un esfuerzo extra y en verdad demuestra a los demás que quiere, necesita y valora el negocio que ellos representan. 

Nunca crearás una economía poderosa, solvente, próspera y abundante con una actitud arrogante. Más te vale estar bien preparado cuando las economías empiecen a estrecharse; la gente que busca razones para no hacer negocios contigo no tolerará ninguna egolatría. Deja que tus competidores actúen como si no necesitaran el negocio, mientras tú dejas bien claro que sí lo deseas.

Campañas de mercado eficientes

Una de las primeras cosas que los individuos y las empresas hacen durante las épocas de contracción económica es reducir el presupuesto de publicidad y mercadotecnia. Gran error. Ahora es el momento de afianzar tu negocio en el mercado con planes de bajo costo que dejarán saber al mundo quién eres, qué haces y qué ofreces. 

A pesar de tu tendencia a ahorrar dinero de cualquier forma posible, ahora no es momento para replegarse. Deja que tus competidores se contraigan al punto de ya no existir mientras tú colocas tu apuesta.

Obviamente, no deseas destinar dinero a estrategias que no funcionan. Cuando las cosas se ponen lentas, debes aumentar el tiempo que inviertes en el mercadeo y en la búsqueda de nuevos negocios. 

Por lo regular, se obtienen las mejores tarifas de publicidad y las mejores campañas de mercadeo durante las contracciones económicas, pues casi todo mundo se anuncia menos. Además de los recursos tradicionales, investiga y emplea formas creativas para que tu organización sea más ampliamente reconocida en los círculos y comunidades en que vendes.

La promoción que realices hoy echa a andar un ciclo de ventas que dará resultados seis meses más tarde. También es muy importante que esta campaña mejore tu reputación en la comunidad o en los círculos que necesitan tu producto.

La mercadotecnia efectiva es mucho más que gastar dinero en publicidad. Es un asunto de invertir energía para darte a conocer y hacerte valioso en el mercado.

Sin importar cuál sea tu posición, debes mercadearte como individuo de modo eficiente para hacerte más valioso ante tu empresa, sus clientes y ante el mercado. Quieres volverte invulnerable en las crisis económicas. Cuando los mercados se contraen, también se estrechan los puestos de trabajo, y los que parecen menos valiosos para las empresas se van primero.

Una actitud de avance y conquista

Tu actitud determinará cuánta acción tomar y qué tan efectiva será. Siempre es un reto mantener una actitud positiva, más aún en tiempos de problemas económicos. Este es el caso para ti, tus clientes y todos tus competidores. La persona que pueda mantener una actitud optimista cuando las cosas no son fáciles, tendrá una ventaja significativa y mejores oportunidades de avanzar y conquistar.

El componente más peligroso de una contracción no suele estar en la realidad de los factores económicos; lo peligroso está en la cantidad de pensamiento dañino que puede infiltrarse en el mercado, que puede afectar a los individuos que apoyan y diseminan tales ideas.

En los tiempos difíciles es mejor evitar la negatividad —y la desesperanza, falta de confianza y dirección, y la depresión que causa— a toda costa. Todos estos factores comenzarán a manifestarse en tus acciones y resultados.

Sin embargo, no es tan simple como decir a alguien que sea positivo, especialmente en una cultura llena de miles de millones de transmisiones negativas regulares.

Llena tu día con una agenda disciplinada y reduce la ingesta televisiva con programas grabados y sin noticiarios. Rodéate de gente positiva, Acuerda eliminar toda negatividad con tus amigos, familia y compañeros de trabajo y convierte el asunto en un juego. Reemplaza el pensamiento negativo con uno positivo.

Escribe tus metas futuras y sueños, a diario y en tiempo presente, como si el objetivo se hubiera logrado.

Comprender toda la terminología para la planeación financiera, el manejo del dinero, las finanzas, los ahorros y la deuda, no sólo te hará sentir seguridad financiera: es también el primer paso para aumentar tu motivación y alcanzar tus metas. Consigue algunos libros básicos sobre el dinero y aprende todo lo que puedas sobre el tema.

Un plan financiero es distinto a un presupuesto y es el punto de entrada básico para crear riqueza. Sirve como mapa de ruta para crear finanzas y manejar correctamente tu ingreso.

Un negocio entra en bancarrota cuando no es rentable ni solvente.

Un verdadero plan financiero debe dejar en claro tus metas monetarias. Debe delinear exactamente cómo crearás los excedentes, qué hacer con ellos y cómo manejar e invertir ese dinero. Un plan sugiere que tú estás haciendo algo para que sucedan las cosas. No se trata de una evaluación histórica de lo que ya se ha hecho (un presupuesto).

“Plan” significa un método para lograr un objetivo, una estrategia que indica cómo uno será viable y solvente como hogar y como empresa. Un presupuesto es una lista de todo aquello en lo que gastas dinero. Cupones de descuento, ahorrar dinero, recortes de gastos y todo lo que tiene que ver con el control, se relaciona con los presupuestos. En cambio, un plan financiero se concentra en la creación de riqueza.

Notas finales

Cuando las cosas se ponen difíciles tú y tu empresa necesitan, más que cualquier otra cosa, capacidades organizacionales, gerenciales y de planeación, además de habilidad para vender productos y servicios. Puedes fallar como gerente, pero si vendes suficientes productos y controlas con inteligencia tu dinero, serás exitoso. Puedes planear y organizar hasta lo indecible, pero si no vendes tus productos, ¿qué importa lo bien organizado que estés?

La mayor parte de nosotros no tenemos una fila de personas en espera de nuestros productos. Debemos generar interés, vender nuestro producto y cerrar el trato. La sangre de toda empresa es la utilidad, que se genera con ventas. Por lo tanto, lo que más necesita toda organización, habilidad que por sí sola puede determinar el éxito o el fracaso, es que sus empleados sepan vender.

Para desarrollar habilidades de venta se requiere comunicación, motivación, fe en el producto, una gran actitud, facilidad para hacer presentaciones, capacidad de negociación y para el cierre del trato, seguimiento y creación de oportunidades prometedoras.

Los que en verdad entienden las ventas como una ciencia y una tecnología, y pasan tiempo desarrollando y perfeccionando sus habilidades, son quienes llegarán a concretar el éxito. 

Aprovecha cada oportunidad para aprender el arte de vender. ¡Ahora es el momento de trabajar diariamente en tu entrenamiento y educación, en mejorar tus habilidades para las ventas!

Consejo de 12min

En el microlibro basado en “Dinero: domina el juego”, Tony Robbins enfatiza en la importancia de dejar de ser una pieza de ajedrez en el juego del dinero y convertirse en un jugador activo y consciente para alcanzar la libertad financiera.