¡Si lo sé, no lo digo! - reseña crítica

Este libro pretende evitar la necesidad de tener que pedir disculpas públicas por una impertinencia que acabamos reconociendo como tal y arrastrando pesadamente. Para ello, el autor nos brinda una serie de técnicas que nos serán de gran ayuda. ¡Apúrate a tomar nota!

Puentes sobre aguas turbulentas

El autor sostiene que, en cualquier ámbito de nuestra vida, podemos controlar lo que decimos, pero no lo que nos preguntan. Nuestra habilidad o torpeza para responder a preguntas incómodas nos afecta a todos y en cualquier circunstancia.

Para caminar sobre aguas turbulentas necesitamos técnicas y herramientas que permitan, por un lado, afrontar y preparar escenarios con ciertas garantías, y por otro, antídotos para gestionar de la mejor manera posible las preguntas más incómodas.

Castelo plantea la idea de “pregunta envenenada”. La define de esta manera: “En ocasiones con forma aparentemente casual, busca poner en entredicho la credibilidad profesional, la ética personal o ambos valores de la persona objeto de la pregunta, de algún compañero o colega o de la institución a la que representa”.

Para responder a una “pregunta envenenada” necesitamos antídotos, pero no existe alguno que por sí solo funcione en absolutamente todos los escenarios. Es importante dominar la mayor cantidad de técnicas para poder enfrentar las diferentes situaciones.

Sí, pero no, la creación de alianzas y neutralizar al destroyer

El primer antídoto es “sí, pero no”, donde Castelo aborda algunos tipos de falacias que clasificó Aristóteles.

En primer lugar, encontramos la falacia ad hominem: se centra en desacreditar a la fuente cuando no somos capaces de desarbolar el argumento. En la siguiente instancia encontramos la falacia ad ignorantiam, que mantiene la verdad o falsedad de un argumento porque no hay demostración de lo contrario.

La falacia ad baculum es aquella en la que se utiliza la coacción o la mención a la fuerza e influencia de una persona como argumento.

La falacia del hombre de paja se utiliza cuando se alteran los argumentos del interlocutor para, acto seguido, refutarlos como si fueran los suyos.

La falacia del error inverso se utiliza para inferir de una certeza, consecuencias que no tienen por qué sucederse.

La falacia de autoridad es aquella en la que se utiliza la fuente como si esta fuera garantía de certeza absoluta.

Por último, la falacia del ex populo apela a la multitud como fortaleza del argumento.

Un segundo antídoto es “la creación de alianzas”. Venimos programados para cooperar, y las personas que promueven esa cualidad innata tienen más facilidad para lograr sus objetivos que los lobos solitarios.

En una conferencia profesional ante un auditorio, Castelo aconseja conocer bien al público y ajustar los contenidos a sus intereses, para poder responder de forma personalizada. Recomienda llegar temprano al lugar y presentarse siempre ante cada uno con una sonrisa y como un aprendiz más.

Con la prensa, las recomendaciones son similares, y propone aclarar desde el principio que las preguntas son resultado de la labor profesional del periodista y no de un interés personal. Por último, aconseja llevar un titular que justifique la asistencia a la rueda de prensa.

En el juzgado, un lugar con mucha solemnidad, el autor prioriza el comportamiento y la vestimenta acorde a la institución. También es clave tener una muy buena alianza con nuestro abogado y los testigos.

Por último, en las entrevistas laborales, sugiere tratar a las personas de recepción como si fueran consejeros delegados, ya que muchas veces son fuente de consulta.

Un antídoto a utilizar exclusivamente en el auditorio de las conferencias profesionales es neutralizar al destroyer. En caso de recibir un comentario mordaz, no entraremos en un debate que acabaría por arruinar la conferencia. En vez de ponernos a responder, suele ser mucho más útil asumir el desacuerdo y desactivar así la pregunta.

“Frenando que es gerundio”, “Lo desconozco” y “Evasión y victoria”

El antídoto “Frenando que es gerundio” refiere a escenarios donde se nos pregunta acerca de suposiciones o especulaciones, y en ese caso el silencio es lo más adecuado. Mientras no haya un posicionamiento o decisión, lo mejor es no aventurar posibilidades ni generar falsas expectativas cuando no tengamos fundamento cierto para ello.

El quinto antídoto es “Lo desconozco”. Se reduce a respuestas simples del estilo “sobre este asunto no tengo ni la información ni el conocimiento como para tener criterio, por lo que tampoco tengo opinión”.

Podemos admitir que deberíamos saberlo, reconocer que no lo hacemos y, si tenemos alguna razón admisible para justificarlo, exponerla. Si el entorno lo permite, mofarse un poco de uno mismo también generará empatía, pero sin magnificar el error.

“Evasión y victoria” consiste en dar la impresión de que se está respondiendo a lo que se ha preguntado, cuando en realidad se está evadiendo mediante algún giro temporal o argumental.

El giro temporal consiste en recurrir a elementos del pasado para expresar que necesitamos aclarar o poner en valor los antecedentes con el fin de ofrecer una respuesta.

El giro argumental intenta crear una coartada intelectual para salirse del enfoque que tiene la pregunta e ir hacia uno más conveniente.

Una evasiva argumental muy extendida entre la clase política consiste en ir de lo genérico a lo concreto y viceversa, según aquello que más le beneficie en cada momento. Otro tipo de evasiva habitual es la reformulación de la pregunta.

Las evasivas poco van a fortalecer tu imagen personal. Lo más que harán es dejar en evidencia tu cintura dialéctica. Pero hay escenarios en los que no responder de forma concreta y directa está mucho más que justificado.

De profundis, el bumerán y vanitas vanitatis

El antídoto “de profundis” sostiene que en determinadas situaciones podemos argumentar que el tema es demasiado profundo como para responder con el poco tiempo del que disponemos. El darle profundidad a un tema, sobre todo en momentos de crisis, puede darnos credibilidad al alejarnos del ámbito de la especulación y de la frivolidad.

Esta técnica es especialmente útil cuando uno tiene una opinión contraria a la generalizada en algún tema socialmente sensible, pero en el que tampoco quiere caer en la hipocresía de apoyar las tesis contrarias a su propio pensamiento.

El antídoto “bumerán” funciona mediante una respuesta que devuelve la pregunta al auditorio, con la intención de hacerlo partícipe. Nada nos garantiza que alguien defienda su postura, pero nosotros podremos salir indemnes.

En caso de que nadie responda, deberíamos pasar a algún otro de los antídotos de este libro para salir del brete. Las evasivas basadas en la reformulación podrían ser una opción a tener en cuenta.

“Vanitas vanitatis” es un antídoto solo apto para los entornos profesionales y, como el del bumerán, completamente inútil e inconveniente ante periodistas o jueces. La técnica consiste en devolver la pregunta envenenada a quien te la ha lanzado. Darle su minuto de gloria al vanidoso suele ser una acción muy inteligente.

Sin comentarios, a la gallega y el aikidoka

Cuando no estamos dispuestos a entrar en un asunto, el antídoto “sin comentarios” se basa en reconocerlo directa y francamente. Es algo que ya transmite mucho, por lo que Castelo aconseja utilizar esta técnica con mesura y procurando que cuando decimos “¡No toca!” sea porque efectivamente así es.

También podemos expresar los motivos para no responder en ese momento, lo que deja abierta la posibilidad de hacerlo en otra ocasión. A veces, en vez de utilizar una fórmula muy formal, acudir al humor es más efectivo. El autor sugiere así buscar una complicidad a través de la risa con quien lanza la pregunta envenenada.

El antídoto “a la gallega” consiste en responder a la pregunta envenenada con otra que resitúe el contexto hacia un paraje más acorde a nuestros intereses. No contestamos a la pregunta, sino que estamos abriendo un escenario alternativo con una pregunta que nosotros mismos formulamos cuando se espera una respuesta.

Por último, llegamos al antídoto que el autor reconoce como el más efectivo: el “aikidoka”. El Aikido es un arte marcial que busca neutralizar al adversario sin dañarlo. Este antídoto debe buscar la respuesta al veneno de la pregunta en dos fases.

La primera fase es la que podríamos denominar “del amortiguador”, y puede realizarse en dos movimientos. El primer movimiento puede no ser necesario, ya que lo único que busca es ganar tiempo para desarrollar correctamente la estrategia. El segundo movimiento busca neutralizar parte de la hostilidad de la pregunta y encontrar empatía con quien la hace.

Aquí llega el momento de la utilización del amortiguador, que intenta desactivar a través de una cierta comprensión de las razones que motivan la pregunta.

La segunda fase se basa en aplicar a la respuesta un amortiguador para, acto seguido, soltar nuestro mensaje, que debería permitirnos resituar el contexto hacia un escenario más favorable.

Tipos de preguntas 

Una pregunta capciosa clásica es aquella que suele ser incriminatoria en una de sus partes e irrelevante en la otra.

La pregunta sugestiva es aquella que provoca una respuesta afirmativa como única conclusión racional de las afirmaciones previas que le sirven de argumentación al acusador, eliminando la posibilidad de una respuesta diferente a la que se desea obtener.

La pregunta impertinente, dentro del ámbito judicial, es aquella que simplemente se sale de la cuestión enjuiciada, e intenta crear un estado de opinión respecto de la persona enjuiciada.

Todas estas preguntas serían judicialmente impertinentes porque en un juicio, por lo menos en un estado de derecho, se juzgan actos, y no creencias, pensamientos o ideas.

Haciendo un rápido análisis “forense” del tipo de la pregunta que estás recibiendo, podrás vislumbrar la intención de tu interlocutor e ir anticipando por dónde se desarrollará con cierta probabilidad el interrogatorio.

Entrevista laboral 

Quien nos entrevista quiere que brillemos, que tengamos un buen momento y que seamos el candidato ideal para su organización y para el puesto que necesita cubrir. Entonces, tenemos en esa persona a un aliado, no un adversario, que intenta crear un entorno amable, con lo cual casi no existen preguntas envenenadas.

Es normal que nos pongamos nerviosos, pero también lo es que no nos contraten si nos lo notan en exceso. Castelo aconseja no tener derroche de confianza y relajación, y tener en cuenta que cualquier cosa que digamos puede ser usada en nuestra contra. También propone prestarle mucha atención a nuestro lenguaje corporal.

Cuando alguien pregunte cuáles son nuestras debilidades o áreas de mejora, lo mejor que podemos hacer es preguntar en qué escenario y después responder con sinceridad, pero sin tener que caer en la honestidad descarnada.

Quien hace la selección está buscando personas normales que, cuando la ocasión lo requiera, sean capaces de hacer algo excepcional. Buscan experiencias de éxito y no de aprendizaje.

En cuanto a la parte económica, tres son los escenarios posibles: aceptar una propuesta con condiciones dinerarias inferiores a las que ya tenemos, hacerlo con una propuesta muy similar a nuestra situación actual, o solo aceptar cuando se nos proponga alguna mejora que justifique el cambio.

Notas finales

“¡Si lo sé, no lo digo!” nos invita a pensar antes de hablar. Nuestras respuestas no pueden ser cambiadas una vez emitidas, y por eso es importante tener las herramientas adecuadas para elegir en qué momento hablar y qué responder a una pregunta que se nos hace, en cualquier ámbito.

Consejo de 12min

En “El pequeño libro del sí”, de Steve Martin, Noah Goldstein y Robert Cialdini, encontrarás consejos y estrategias efectivas para convencer, crear vínculos y recibir cuantos “sí” quieras.