Personas Compran Personas - reseña crítica

¿Buscas vender algo? Has llegado al libro indicado. En las páginas de “Personas compran personas” encontrarás estrategias ya probadas para vender tus ideas, proyectos, productos y servicios a quien desees. También verás las claves para gestionar tu crecimiento personal y profesional y cómo trabajar la automotivación aplicando las bases de la psicología positiva.

A través de experiencias de vida compartidas con su padre Francisco -también vendedor-, Carlos Rosales nos demuestra que, en realidad, todos somos vendedores. Además, nos enseña el camino que debemos tomar para volvernos expertos en este arte.

Conoce mejor la personalidad de aquellos a los que quieres convencer. Aplica estrategias para construir tu marca personal. Encuentra una forma eficiente de lograr el tan deseado balance vida/trabajo. Todo lo mencionado, junto con anécdotas, teorías psicológicas y herramientas componen este entretenido libro de lectura fácil. ¡Incluso tiene ejercicios para poner en práctica lo que enseña desde el primer momento!

La narración avanza describiendo las dimensiones que componen a un vendedor. El libro está compuesto por tres capítulos, cada uno dividido en secciones con sus propias reflexiones, propuestas y ejercicios para que pongas cada aprendizaje en práctica a medida que lees.

Los tres apartados muestran tres perspectivas del sistema de ventas, utilizando como metáfora los niveles de altura en los que vuela un avión: a 50.000 pies, la dimensión del ‘yo’; a 20.000 pies, la dimensión del ‘tú’; y a ras del suelo, la dimensión del cliente.

Lo interesante es que las enseñanzas del libro no son sólo aplicables para los profesionales del área de ventas. Según el autor, todos debemos vender constantemente, porque todos somos una marca personal.

Visto desde esa perspectiva, el libro es recomendable para cualquiera que esté interesado en desarrollar su marca y mejorar su desarrollo profesional y personal. Entonces, ¿estás listo para ser un vendedor exitoso? ¡Leamos juntos este microbook!

A 50.000 pies: la dimensión del ‘yo’

Este primer capítulo está organizado en tres secciones. Por un lado, “el orgullo de la profesión de ventas”. Como Rosales reconoce, es muy probable que tengas una impresión negativa del concepto de ventas. Después de todo, una frase que seguramente podrás aplicar a cualquier persona es que “todos amamos comprar, pero odiamos que nos vendan”.

Aunque, como el autor se encarga de destacar constantemente, todos somos vendedores. Entonces, para rescatar la reputación del área, remarca que debemos profesionalizarla. ¿Cómo? Manteniendo una actitud de aprendizaje constante.

La venta es una parte fundamental de la experiencia humana, es un rasgo de nuestra condición de “seres sociales”. Personalidades destacadas de la humanidad como Martin Luther King o Winston Churchill vendieron una idea. Los líderes mundiales llegaron a sus puestos porque supieron vender un camino. E incluso los padres logran educar bien a sus hijos vendiéndoles un proyecto de vida. Por eso, ¡deshazte de la connotación negativa de la palabra “ventas” y comienza a vender!

Por otro lado, también se aborda “la psicología positiva”. Esta teoría se basa en que, aunque no tenemos la libertad de escoger los sucesos de nuestra vida, sí podemos elegir qué hacer con ellos. A su vez, este pensamiento se sostiene en tres pilares, que mencionamos a continuación.

Emociones positivas capaces de motivarte a la acción, fortalezas personales -relacionadas con la sabiduría, el valor o el amor, entre otros- e instituciones positivas, que te conectan con causas mayores que tú mismo.

Además, esta rama de la psicología establece que existen tres niveles de felicidad: el de la vida placentera, que busca gratificaciones inmediatas y de corta duración. El de la vida comprometida, que se alimenta del conocimiento y del desarrollo de virtudes. Y el de la trascendencia, que conlleva vivir una vida con sentido.

Rosales también importa un concepto fundamental de la psicología a las ventas: nuestros resultados se deben a conductas específicas, las cuales son precedidas por motivaciones. O sea: las motivaciones llevan a conductas, y estas a resultados. Y así, este proceso funciona como un círculo vicioso.

Si tu incentivo es el adecuado, tendrás los resultados que esperas. Pero si no es así, deberás revisar tu motivación para que incida de manera efectiva en tu conducta y genere así mejores consecuencias. Por lo tanto, para modificar la conducta de alguien -o la tuya-, ¡cambia sus motivaciones!

Finalmente, el capítulo concluye con la temática del balance entre vida y trabajo. A pesar de destacar numerosas veces la importancia del esfuerzo y la dedicación, el autor también habla sobre lo trascendente que es mantener un equilibrio entre los diferentes aspectos de la vida.

Para ejemplificarlo, recurre a la teoría de “la rueda de la vida”. Ésta muestra las áreas a las que debes prestar atención para conseguir ese balance que te llevará al éxito. Hogar, desarrollo profesional, salud, finanzas, crecimiento personal, amigos, familia, amor y diversión.

También se ocupa de dar consejos, tanto para tu trabajo como para tu vida personal. Por ejemplo, fijar metas diarias alcanzables, descansar, comunicarse de manera efectiva y mantenerse activo, entre otros consejos útiles.

A 20.000 pies: la dimensión del ‘tú’

Este apartado comienza hablando sobre la psicología aplicada a las ventas. Rosales introduce varias teorías de diferentes autores y coaches. Uno de ellos es Abraham Maslow con su “Pirámide de necesidades humanas”, que establece jerarquías para nuestras necesidades, conocimiento que puedes aplicar en las ventas.

También se menciona a Anthony Robbins, que nos habla de cómo las personas actuamos para evitar el dolor o para buscar el placer. Al reconocer cuál es la fuerza predomiante en tu cliente, podrás tener la empatía adecuada.

Otro autor citado es David McClelland que, con su “teoría de las necesidades”, afirma que los individuos buscan la satisfacción de tres necesidades dominantes: logro, poder y filiación. La clave es identificar cuál es la más poderosa en tu cliente.

El coaching también tiene su lugar en las ventas. Rosales desarrolla este concepto y las habilidades de influencia involucradas en él. Estas incluyen agudeza sensorial, indagación, flexibilidad, congruencia y rapport, que consiste en seguir el ritmo, buscar puntos en común con el otro para facilitar la negociación.

En el libro, se define al coaching como el arte de hacer preguntas para desarrollar una nueva mentalidad que modifique la forma de actuar de las personas. Al mismo tiempo, este concepto puede aplicarse en las ventas cuando el vendedor, mediante la escucha, detecta las necesidades del cliente y busca satisfacerlas. No se limita a vender, sino que facilita la compra.

Al ras del suelo: la dimensión del cliente

Hasta este punto, has visto cómo las ventas fueron capaces de introducir otras disciplinas profesionales como coaching, psicología y antropología, por nombrar algunas. Y las intervenciones de la ciencia no terminan ahí: está comprobado que el acto de comprar, por tratarse de una forma de poder, libera endorfinas, provocando así un sentimiento de placer al adquirir un producto.

Pero, ¿qué es lo que realmente compran las personas? Según Rosales -apoyado por diversos estudios-, primero prestan atención a, justamente, las personas, luego, a la marca, y finalmente, al producto. Por lo tanto, el foco ya dejó de estar en el producto para centrarse definitivamente en el cliente. Y es ahí donde deberían enfocarse los esfuerzos de tu área de ventas.

Según el modelo propuesto por Klaus Amann, el primer paso debe ser construir rapport. O sea, buscar puntos en común con el cliente que establezcan un ambiente de confianza favorable para cerrar la negociación. Esto incluye dirigirse hacia él por su nombre, preguntar sus expectativas, mostrar un interés real por sus gustos y hasta ser puntuales y causar una buena primera impresión.

Luego es momento de perfilar necesidades. Es decir, indagar en las necesidades profesionales, personales y psicológicas de tu cliente. Primero conéctate emocionalmente y sólo después muestra las características de tu solución.

Amann utiliza un acrónimo para resumir los aspectos fundamentales que debes conocer sobre tu cliente: “nutbaser”. Lo que se traduce como “necesidad”, conocer tanto las necesidades profesionales como las personales de tu cliente. “Único”, qué es lo que lo distingue de la competencia. “Tiempos”, cuál es su ciclo de ventas, su historia. “Budget” o “presupuesto”, cuál es su flujo de caja, conocer sus estados financieros. “Autoridad”, identificar si tu cliente decide la compra, o si simplemente la efectúa. “Sistemas”, conocer sus procesos internos. “Enemigos”, saber cómo tu competencia ejerce su influencia sobre el cliente. Y “relaciones”, cómo organiza su estructura, por ejemplo, su organigrama.

Recuerda: hoy, las empresas no buscan conseguir clientes, buscan ganar fans. Después de conocer estos aspectos, deberás comunicar tu propuesta de valor con una presentación individual y acorde a tu cliente. Luego, entrarás en la fase de negociación, donde lidiarás con el manejo de objeciones para, finalmente, concretar el cierre de la venta.

Si inviertes la mayor parte de tu tiempo en construir rapport, la etapa de objeciones se reducirá a responder algunas preguntas puntuales. La importancia de este proceso de resolución de dudas reside en poder determinar dónde está el interés de tu cliente, información que te será muy útil para estructurar tu estrategia.

Aquí, el autor establece una diferencia de conceptos. Las circunstancias son razones válidas para no seguir adelante en una negociación. Pero las objeciones, en cambio, son circunstancias no válidas usadas como mecanismo de defensa para retrasar la decisión final. Formular las preguntas adecuadas hará que tu cliente refute sus propias objeciones.

En el libro, Rosales menciona la técnica “RACA”, útil para lidiar con estas dudas. Como seguramente imaginabas, es un acróstico: Reconocer-agradecer, Aislar, Comprometer y Accionar. Se resume en valorar las objeciones de tu cliente, indagar para saber si existen temas secundarios que están impidiendo el cierre del negocio y obtener su compromiso para que, si logras resolver sus dudas, concrete la venta.

Otra gran técnica mencionada en el libro, en este caso de la etapa de cierre del negocio, es el ‘ABC’: Always Be Closing, que consiste en pensar en el cierre desde la planificación de la venta el día anterior, y mantenerlo presente durante todo el proceso de negociación.

Además, se aborda el tema de cuándo compramos las personas. En general, lo hacemos cuando se reúnen dos aspectos clave. Concretamente, cuando nos damos cuenta de que recibiremos un valor mayor a nuestra inversión, y cuando minimizamos el riesgo personal de la decisión de compra que estamos tomando.

Para ser aún más claro, el valor se puede definir como dinero, tiempo y seguridad. Mientras que minimizar el riesgo personal implica disminuir problemas laborales y estrés y aumentar la imagen personal y profesional. Tu propuesta de valor debe explicar de forma clara cómo tu producto ofrecerá estas cualidades a tus clientes.

Notas finales

Es admirable la habilidad de Rosales para plasmar conceptos existenciales en pocas palabras y de forma clara. Aquí, hemos recogido una idea que aparece casi al principio del libro, pero que también funciona como un gran cierre.

“La felicidad consiste en dos cosas: primero, descubrir lo que realmente te gustaría hacer, aquello que te gusta tanto que lo harías incluso gratis. Segundo, encontrar a quién te pagaría por hacerlo. Si logras unir estas dos cosas, te puedes sentir una persona realizada y feliz”.

En resumen, “Personas que compran personas” plantea un escenario donde todos, como auténticos vendedores, debemos estar dispuestos a aprender de cada experiencia y cada persona que nos encontramos. Y también muestra cómo este camino puede ser interesante, divertido y enriquecedor.

La diversidad de teorías, ideas y propuestas prácticas que nutren sus hojas hacen que este libro realmente valga la pena. Con él, aprendiste lo importante que es centrarse en el cliente en el proceso de ventas. Y que lo primero en que se fija es en las personas. Es decir, en ti.

Además, aprendiste cómo aplicar conceptos y teorías psicológicas a tus negocios. Incluso entendiste qué lugar tiene el coaching en este tema. Ahora, también sabes los pasos que debes tomar para asegurar un proceso de ventas ideal, desde la indagación hasta el cierre, con el invaluable aporte del rapport.

Y todo esto sin olvidar que la vida es un equilibrio, por lo que debes darle a cada aspecto de tu existencia la prioridad que merece. ¡Pon en práctica estas enseñanzas y da el paso definitivo hacia el éxito!