Launch - reseña crítica

“Launch” (también conocido por algunos como “Fórmula de Lanzamiento”) es un libro enfocado en el emprendedor solitario, que quiere comenzar su negocio en el mercado de productos digitales con pocos recursos o cambiar la forma en cómo sus negocios actuales están yendo, para potencializarlos. Este libro de Jeff Walker no es una guía para quien desea montar startups de tecnología o software, pero sí para aquella persona que domina muy bien un área del conocimiento y quiere transformar su estilo de vida creando una comunidad de contactos y clientes interesados en este conocimiento.

Si tienes este perfil, el libro imperdible para transformar la forma en cómo entregas tu conocimiento a las personas. En la Fórmula, Jeff te revela, cómo varios emprendedores transformaron su conocimiento sobre diversas áreas (de clases de tenis por Internet hasta el conocimiento sobre hierbas medicinales) en millones de dólares. Según Jeff, su método de “Fórmula de Lanzamiento” generó más de $500 millones de dólares en ingresos para sus clientes. La “Fórmula de Lanzamiento” se basa en el principio de que necesitas dejar el mercado tan enganchado con tu producto al punto que tus clientes prácticamente imploran para que les vendas, incluso antes del lanzamiento del producto.

Cualquiera puede adoptar estrategias de lanzamiento y ser exitoso

Como muchos de ustedes, Jeff Walker se encuadró en el mercado corporativo. Después de un tiempo trabajando en una gran corporación, optó por quedarse en casa cuidando de sus hijos, mientras su esposa trabajaba para proveer el sustento familiar. Trabajando en casa, con solo un computador y su conocimiento sobre el mercado financiero, Jeff comenzó a ganar dinero a través de una newsletter enfocada en el mercado de inversiones.

Al percibir que sus métodos funcionaban y podían ayudar muchas personas, a lo largo de los años fue desarrollando un “ingreso” para alcanzar nuevos productos y generar más dinero en cortos espacios de tiempo que cambiaron su vida y permitió que tuviera su independencia financiera y eventualmente generar más de #20 millones de dólares en ventas.

Tu lista de emails: el punto clave de la fórmula de lanzamiento

Si quieres poner en práctica los principios de la “Fórmula de Lanzamiento”, es realmente necesario crear una lista de emails. Una lista responsiva garantiza tu capacidad de generar ingresos sobre demanda. Las listas de emails son mucho más poderosas que las redes sociales u otras formas de contactos, puesto que tienes acceso directo a la bandeja de entrada del suscriptor, tienes permiso para entrar en contacto con él.

Para generar una buena lista de emails necesitas entender cómo crear las llamadas squeeze pages (i.e. páginas que ofrecen un incentivo gratuito a cambio del email del visitante) y saber generar tráfico a estas páginas. Para crear una lista responsiva, es necesario siempre crear interacciones con tus lectores, solicitar feedback y compartir contenido valioso.

Puedes generar tráfico para tus squeeze pages y así generar una lista de emails más fuerte a través de asociaciones, publicación en redes sociales y anunciando en las más diversas herramientas de publicidad online. La única cosa más poderosa que una lista de emails de interesado es una lista de clientes. Las personas que ya compraron tus productos tienen un potencial de comprar nuevamente y generan retornos financieros aún mayores.

Entendiendo los gatillos mentales

Existen varios gatillos mentales que hacen que las personas quieran comprar tus productos y sean influenciados por tu negocio. Conoce algunos de los principales:

• Autoridad: Si alguien te percibe como una autoridad en tu área, ellos tienen interés en oír tu opinión. Si consigues autoridad, estás a medio camino de ser oído.
• Confianza: No basta con saber mucho sobre un asunto y ser una autoridad. Tienes que ser confiable y honrar tus problemas. Crea confianza si quieres que las personas crean en lo que escuchan de ti.
• Comunidad: Al sentirse parte de un grupo, las personas tienden a acompañar decisiones y opiniones de aquel grupo. Crear una comunidad es algo poderoso, dado que todos quieren sentirse dueños, constructores de algo mayor.
• Anticipación: Cuando alguien siente que algo está por venir, queda curioso o ansioso y eso garantiza que tengas la atención de tu público. Crear anticipación antes de un lanzamiento es crítico para el éxito.
• Conversación: La mayor parte de las personas está más interesada en lo que ellas dicen que en lo que las otras personas tienen para decir. Por lo tanto, crear una conversación y “escuchar” a tu audiencia te ayudará a tener éxito y a huir del tradicional monólogo, donde las personas reciben los mensajes de las empresas, pero no son escuchadas.
• Prueba social: Las personas pueden respetarte por tu conocimiento, pero una forma poderosa de ampliar tu autoridad es mostrando pruebas sociales de que realmente eres una autoridad en el asunto. Utiliza declaraciones de clientes y casos de éxito para garantizar que tengas tu prueba social. Apóyate en la credibilidad de otras personas que creen en ti.

La carta de ventas ideal: como distribuir contenidos pre-lanzamiento

La carta de ventas(o página de ventas, en el mundo digital) siempre fue una herramienta tradicional utilizada por muchos vendedores. Esta consiste en un gran contenido (en algunos casos pudiendo llegar a 10 páginas) enfocado exclusivamente en convencer al lector a comprar tu producto. Para el contenido pre-lanzamiento, Jeff Walker propone que la nueva carta de ventas debe ser dividida, distribuida a lo largo del tiempo, ganando consentimiento en etapas. Necesitas atraer la atención y dar algo de valor a tu cliente potencial, en lugar de solo “intentar cerrar la venta”. En vez de pensar en 10 páginas, Jeff propone que piense en contenido a ser distribuido en 10 días, durante el pre-lanzamiento. Imagina que divides este contenido en tres partes diferentes.

En el primer día, enviarás la primera parte, al tercer día la segunda pate y en el séptimo día envías la tercera parte, creando anticipación para el lanzamiento del décimo día. Durante este periodo, estás gradualmente convenciendo a tu lector a aprender más sobre tu producto, ofreciendo contenido interesante, gratuito y relevante, de modo que sea educado para comprar naturalmente en el lanzamiento.

En general, la primera pieza de contenidos se resume a describir la oportunidad de transformación. Si, por ejemplo, estás enseñando a tu lector a invertir mejor, el beneficio a ser comunicado en esta carta es que:

• Tendrá más dinero;
• Tendrá control sobre su vida;
• Él y su familia se sentirán más seguros;

En la segunda parte del contenido, el enfoque será direccionado a tu autoridad y a la creación de una comunidad. Ofrece más contenido valioso, informacional, educativo y haz que el lector participe de tu comunidad, sea dejando un comentario, respondiendo su email, etc. También es importante crear anticipación. El lector necesita saber que hay algo por venir y esta parte de la carta debe despertar esta curiosidad.

En la tercera parte, el tercer contacto es el momento donde la tensión se muestra. El lector ya respeta tu autoridad, se siente parte de tu comunidad y tiene gran anticipación por lo que está por venir.

Este es un óptimo momento para utilizar tu prueba social y declaraciones para ayudar a convencer al lector y crear aún más anticipación. Si aciertas en tu primer lanzamiento y seguir esta receta, lograrás activar tu tribu para garantizar que tu lanzamiento sea un éxito.

Hora del lanzamiento: apertura del carrito

Creaste un producto interesante, hiciste una secuencia pre-lanzamiento exitosa y creaste una lista de millones de personas interesadas en el producto que está por venir, ¿cierto? Ahora es la hora de prepararse para comenzar a vender. Antes de tu lanzamiento, haz una prueba de tu página de compra, de tu carrito, verifica si todos los pasos de tu proceso de compra están de acuerdo.

Crea una oferta exclusiva, por un periodo restricto (de 24 horas hasta 7 días), creando un sentido de urgencia en el comprador y garantizando que puedas comunicarte con las personas por email en este intervalo de tiempo.

Prepara un email para tu lista que lidia con la anticipación, explicita la propuesta de valor de tu producto y crea la necesidad inmediata a través de algún incentivo por tiempo limitado. Durante el lanzamiento, mantente siempre acompañando las retroalimentaciones, emails y, es claro, las ventas de tu producto.

Prepárate para los picos de tráfico y garantiza que tus servidores estén disponibles. Antes del “cierre del carrito” o del fin de tu oferta exclusiva para los seguidores pre-lanzamiento, envía emails recordando que la oferta terminar en un tiempo determinado.

¿Aún no tienes una lista? Haz un lanzamiento semilla

Para hacer un lanzamiento semilla, necesitas compilar una pequeña lista de personas muy interesadas en algo que domines. Utiliza redes sociales, tus contactos y otros canales de distribución para comenzar esta lista, es claro, con el permiso de todos. Una vez que tengas una lista de algunas centenas de personas, engánchate con ellas y descubre: ¿Cuáles son las dudas de estas personas? ¿Cuáles son sus pasiones? Invítalas para co-crear el producto contigo.

Este conjunto inicial de personas tiende a ser muy parecido a ti, luego es posible ser aún más próximo en el lenguaje de tus emails. Al hacer un lanzamiento semilla, también es importante prepararse para lanzamientos futuros. Esta es la fundación de una relación a largo plazo con tus clientes, por lo tanto es importante pensar en cómo tu producto actual crecerá tu lista y generará más oportunidades para ventas futuras.

¿Quieres maximizar tus ganancias? Haz un lanzamiento joint venture

Este lanzamiento es un lanzamiento para personas más experimentadas y el propio Jeff Walker afirma haber generado más de un millón de dólares en ventas en una hora utilizando esta técnica. Un lanzamiento joint venture, solo JV, necesita de socios afiliados que son comisionados y disparan sus listas de emails a tu landing page, ayudándote a generar más resultados. Es muy importante desarrollar una lista de socios que posean listas de millones de emails para maximizar los resultados de tu lanzamiento.

Lo más importante de todo es crear un negocio que ames

Tienes un conocimiento especial y quieres compartirlo con el mundo. El objetivo de la fórmula de Jeff es ayudarte a sacar esta idea del papel. Por eso, el principal consejo de Jeff para quien está comenzando es entender el motivo por el cual construyes tu negocio (además de generar dinero). ¿Por qué necesitas montar este negocio y compartirlo eso con el mundo? Sin un propósito, no son creados productos genuinos, clientes felices o grandes éxitos de ventas.

Para Jeff, es necesario tener un motivo verdadero antes de crear un producto, para que seas capaz de atraer clientes con los cuales te gusta trabajar y deseas construir relaciones a largo plazo y reputación en tu mercado. Otro consejo importante es: vuélvete un estudiante perpetuo, desarrollando tu mercado y tu autoridad, siempre manteniendo un toque humano.

Notas finales

Para volverte un profesional del conocimiento y emprender a través de la “Fórmula de Lanzamiento”, basta con seguir algunos principios esenciales y tener pasión por lo que quieres compartir con el mundo: Antes de comenzar, es bueno que sepas que:

Existen óptimos productos en el mercado que no tuvieron la visibilidad merecida por falta de una comunidad y de una estrategia de lanzamiento eficiente;

• Ser dueño de una lista de emails responsiva es como una licencia para imprimir dinero. Ten una tribu para comunicarte a través del email marketing;
• Una lista de clientes o personas que ya te compraron algo es aún más valiosa que una lista de emails;
• Construye tu comunidad rápido, valida tus ideas y comienza la conversación alrededor de tu producto antes incluso de tu lanzamiento;
• Desarrolla tu conocimiento para crear tu comunidad, se un experto y haz que las personas quieran oírte;
• Ofrece valor, dale algo las personas, antes de pedir que compren algo. No tengas miedo de abrir parte de tu contenido gratuitamente para tus clientes potenciales;
• Un lanzamiento es compuesto por las siguientes etapas: Pre-lanzamiento, apertura del carrito, cierre del carrito;
• No pienses solo en el lanzamiento de productos, sino en lanzamiento de negocios, utilizando tu base de clientes y contactos para ganancias a largo plazo;
• El lanzamiento semilla es el tipo de lanzamiento ideal para quien está comenzando y aún no tiene una lista de emails consolidada;
• El lanzamiento joint venture es un tipo de lanzamiento ideal para quien ya tiene más experiencia y tiene lugar a través de asociaciones que permiten aumentar mucho el alcance de tu producto.

¡Buena suerte! :)

Consejo de 12’: Todo lanzamiento necesita de organización, ¿verdad? ¿Qué tal ver nuestro microlibro “The Checklist Manifesto”?