La Máquina de Ventas Invisible - reseña crítica

Ryan Deiss es el CEO de uno de los blogs de marketing más grandes del mundo, DigitalMarketer.com y uno de los mayores expertos en marketing por correo electrónico en la historia. En su libro "La Máquina de Ventas Invisible", presenta lo que se considera el mayor sueño de cualquier hombre de negocios desde los inicios de la humanidad: ser capaz de vender automáticamente, con poco esfuerzo, literalmente mientras duerme. Él cuenta cómo configuró su negocio digital y que, con el buen uso de las herramientas del marketing por medio del correo electrónico, pudo generar un proceso automatizado de las ventas que ha aplicado en su blog y varias compañías con las que él colabora, generando millones de dólares en ventas. ¿Qué pasaría si usted fuese capaz de automatizar y perpetuar su proceso de ventas de tal manera que usted pudiera literalmente vender mientras duerme? ¿Cambiaría su vida? Esto es lo que él busca enseñarle en "La Máquina de Ventas Invisible". El libro es un gran éxito entre las empresas y startups. ¡Aprendamos de Ryan!

Creando dinero de la nada

Cada empresario y comerciante sueña con aprovechar sus ventas y permitirse la tranquilidad de poder crear dinero de la nada. Para que pueda montar esta máquina de ventas, es importante tener un proceso rápido y automático que funcione perpetuamente. Esta máquina es capaz de convertir invisiblemente a extraños en amigos, amigos en clientes y clientes en fans apasionados.

Ryan comienza diciendo que tiene un talento increíble para hacer dinero de la nada y que se dio cuenta de esto invitando a un amigo a jugar al golf. El amigo, probablemente no tan talentoso como él, no aceptaría la invitación porque no tenía el dinero para comprar el equipo necesario. Frente a un problema como éste, Ryan (que quería un socio para sus juegos de golf y no vio a otra persona disponible) hizo una apuesta con su amigo: "Apuesto a que puedo recaudar el dinero para tu equipo de golf con un sólo correo electrónico y en una hora o menos, sin enviar ningún correo electrónico a la gente que tú o yo conocemos." El amigo acepta, Ryan escribió un correo electrónico, hizo clic en "enviar" a la lista de suscriptores de su blog y comenzó a ver el dinero entrando. Cada vez que actualizaba su correo electrónico de nuevo, veía que había más alertas de ventas y más dinero. Al igual que la magia, el dinero estaba aumentando exponencialmente, y en menos de media hora los dos tenían más que suficiente para comprar los palos de golf. El problema se resolvió y se sintió especial.

Él era realmente capaz de crear dinero, de la nada. A pesar de ello, poco después de este acontecimiento revelador, se encontró en una situación desagradable cuando se enfrenta con su contador. Su compañía debía una factura de $ 250,000 en impuestos adeudados al gobierno. No tenía dinero en efectivo para pagar por esto y tendría que cerrar la empresa si no era capaz de pagar estos impuestos rápidamente. En Estados Unidos, si no pagas lo que debes al Gobierno, ¡te encarcelan! Se preparó, hizo un plan de acción y creó 6 campañas de marketing por correo electrónico que en menos de 24 horas generó unos $80.000 dólares para que pudiera pagar la primera cuota de impuestos. En 2 días, fue capaz de pagar la cantidad total, sólo con los resultados de estas campañas de correo electrónico. Ésa es la promesa del método Ryan Deiss, que él llamó “La Máquina de Ventas Invisible”

Si tiene una lista de correos electrónicos y sabe cómo usarla, esta plantilla lo ayudará a imprimir dinero. Para Ryan, no importa si su negocio es B2B o B2C, si usted es un amaestrador del perro, si usted está en el negocio de la música o si posee una tienda de ropa - si usted aplica el sistema la manera correcta, no fallará. Y eso es lo que enseña en todo el libro, una fórmula para hacer marketing por correo electrónico enfocado en la construcción de una Máquina de Ventas Invisibles.

El poder del email marketing

Para Ryan, el marketing por correo electrónico es la herramienta de ventas más poderosa que existe. Sin embargo, sólo hay una. Según la revista Fortune, el estadounidense promedio recibe alrededor de 147 correos electrónicos por día, y cada vez más empresas utilizan el marketing por correo electrónico para relacionarse con sus clientes. Así que usted necesita tener un plan y seguir un método.

Cuando se hace correctamente, el marketing por correo electrónico funciona como un vendedor que trabaja para usted las 24 horas del día. Sin embargo, muchas empresas no utilizan esta herramienta porque sienten que tienen bases de datos con pocos suscriptores y pequeñas listas de correo electrónico. El problema, sin embargo, no es el tamaño de la lista en sí, sino el proceso que se utiliza para comunicarse con ella. La mayoría de los vendedores enfocan sus esfuerzos en el crecimiento de sus listas de correo sin crear un método para comunicarse con ellos, lo cual es un gran error. Lo importante es tener un método antes de aplicarlo y después centrarse en el crecimiento de su lista para asegurarse de que usted puede vender sistemáticamente. Para Ryan, si sigue el método que él creó, podrá extraer dinero de listas de cualquier tamaño.

Los 2 grandes errores

Cuando usted trabaja con email marketing, usted debe evitar 2 errores muy comunes.

El primer gran error es no brindar el seguimiento adecuado. Si ha generado un cliente potencial en su lista, nunca podrá olvidarse de comunicarse con él. Tiene que seguir y presentarte. Si usted envía correos electrónicos solamente cuando está en su mejor interés, usted perderá dinero. Tenga un sistema listo para recibir a sus clientes potenciales y asegúrese de que usted se comunica siempre con sus suscriptores, para que ellos lo recuerden y no deseen cancelar la suscripción de su lista.

El segundo gran error es simplemente el envío del mismo correo electrónico a todos en su lista. Cada suscriptor de su lista de correo electrónico es único y necesita involucrarlos. La manera correcta es tener el mensaje correcto para cada cliente potencial, por ello, hay que personalizar el mensaje. Saber cómo segmentar sus contactos por actividades (como abrir correos electrónicos y participar) y áreas de interés, es crucial si desea configurar una máquina que sea realmente capaz de vender a su lista mientras duerme.

Las 5 fases de la venta invisible

Una sólida estrategia de marketing por correo electrónico implica comprender el propósito de cada correo electrónico y utilizarlos de acuerdo con estos objetivos. Para Ryan, cada correo electrónico enviado tiene uno de los siguientes 5 propósitos:

1. Adoctrinamiento: Preséntese a sí mismo y a su marca a los nuevos contactos; decir por qué usted es relevante, y así convertir a los extraños en amigos.
2. Compromiso: Hable con sus clientes potenciales acerca de algo que les interese y que les anime a comprar un producto o servicio menos valioso pero relevante para que se enganchen con usted.
3. Ascensión: Dele la bienvenida a sus clientes y aliéntelos a comprar un producto de mayor valor: productos upsells.
4. Orientación: Aprenda lo que ellos quieren oír y lo qué más puedan querer comprar en un futuro.
5. Re-compromiso: Traiga de vuelta a sus clientes cuando ya no estén en contacto o cuando la relación entre su empresa y los clientes se enfríe.

Cada paso depende e implica al paso anterior, trabajando en la transición de desconocidos a los super fans de su compañía que le recomendarán a otros clientes potenciales y perpetúan un ciclo de ventas acertado para su negocio. Los pasos son:

Paso 1: doctrina

Si tiene un suscriptor nuevo en su lista de correo de una manera legítima, como a través de marketing de contenido o a cambio de una oferta gratuita en su sitio web o blog, tiene permiso de esa persona para ponerse en contacto con ella. Para hacer esto de la manera correcta, su correo electrónico de adoctrinamiento debe ser capaz de transmitir el mensaje de lo que su empresa es y representa de una manera exitosa, al mismo tiempo lograr un nivel de cercanía con el cliente (casi como si fuera una bienvenida acogedora).

Es importante recordar aquí que éste es el momento en que su cliente potencial probablemente se emocionará de saber de usted y todos, por lo que no debe perder el tiempo y ¡envíe este correo electrónico inmediatamente después de notar el interés de la perspectiva en usted! Explíqueles por qué usted y su empresa son relevantes y comparta parte de su mejor contenido en este correo electrónico para que esa persona sea verdaderamente "adoctrinada" por su marca. En esta etapa, debe responder a las siguientes preguntas que están en la cabeza de su suscriptor:

• ¿Quién eres tú?
• ¿En qué crees?
• ¿Por qué es diferente y por qué debe cuidar a su suscriptor?
• ¿Qué debe esperar el suscriptor de usted?
• ¿Con qué frecuencia se comunicará con él?
• ¿Cuál es el siguiente paso que debe tomar?

Responda estas preguntas con claridad y su liderazgo será adoctrinado por su marca, impresionado con sus respuestas y sabiendo exactamente qué esperar de su empresa.

Paso 2: compromiso

En este correo electrónico, su objetivo es convertir a sus clientes potenciales en clientes. Ya lo conocen y lo respetan, pero todavía no han comprado nada. El correo electrónico del compromiso debe traer una oferta y llamar a su cliente potencial para tomar la acción. Un buen ejemplo de ofertas para este correo electrónico, por ejemplo, sería una invitación para una prueba gratuita de un software u ofrecer un libro electrónico gratuito que puede interesar a su contacto para dar un paso más en términos de compromiso con usted. Al final de su secuencia de compromiso, lo importante es que los clientes potenciales se hayan convertido en clientes, por lo que pueden esperar múltiples correos electrónicos.

Los productos más caros requieren más esfuerzo y por lo tanto más correos electrónicos que los productos más baratos. Si su producto es más barato, ya puede "pedir la venta" en el primer o segundo correo electrónico. Otro punto importante es que el correo electrónico debe estar firmado por una persona y no por la empresa con el fin de hacer que el correo electrónico parezca más personal y causar un mayor compromiso. Si usted es demasiado agresivo o demasiado rápido en esta etapa, terminará alejando a su cliente potencial. Dado que asustarlos es la última cosa que usted desea, necesita calmarse y planear su secuencia de fidelización cuidadosamente. Tómelo con calma y mantenga sus correos electrónicos centrados en el tema que llamó la atención de ese cliente potencial y lo hizo unirse a su lista. A ésto, Ryan lo llama cebo: es lo que hace que la gente llegue a su lista, es como un imán para clientes potenciales; un señuelo para la gente que quiere recibir sus mensajes por correo electrónico. Un buen anzuelo es un contenido por el cual su cliente objetivo tiene un gran interés y resuelve algún problema específico para el mercado en el que se inserta. Listas de verificación, libros electrónicos gratuitos y herramientas gratuitas son grandes cebos para capturar clientes potenciales para su negocio.

Lo importante es que su serie de fidelización esté conectada con el tema al que le interesó al cliente potencial desde el principio. Si tiene múltiples señuelos y múltiples entradas en su lista, asegúrese de tener campañas de participación apropiadas para cada uno, de lo contrario, se "quemará" su lista. Una vez que haya comprometido a tu audiencia, es hora del paso 3: Ascensión.

Paso 3: ascensión

Ésta es la serie de correos electrónicos de los que debe proceder la mayoría de sus ingresos. Si el objetivo de la etapa de participación es convertir a sus clientes potenciales en clientes, el objetivo de la serie de ascensión es convertir a sus clientes en clientes más rentables y vender productos más caros. Para cada oferta / producto que pone a disposición de su público, siempre hay personas que querrán comprar más.

La serie ascendente debe comenzar exactamente después de una compra de su cliente. Su serie de ascensión será exitosa si su producto / servicio ha generado valor para el cliente previamente, por lo que es importante que tenga la oferta adecuada en los pasos anteriores también. Una vez que haya sido capaz de generar valor para su cliente, será aún más fácil de venderle una segunda, tercera vez, numerosas veces, siempre y cuando usted sea capaz de satisfacerlo. El correo electrónico de ascensión debe ser enviado inmediatamente después del compromiso con el fin de llegar a los clientes que estarían dispuestos a comprar aún más de ti. El hecho de que haya tenido éxito con su intento anterior de vender algo a su cliente por primera vez lo hace aún más probable que comprar de nuevo.

Si los clientes dicen no a las ofertas de ascensión o compromiso, es hora de cambiar nuestra estrategia. Y éste es el objetivo del siguiente paso, la segmentación.

Paso 4: segmentación

La forma más fácil de perder a alguien de su lista de suscriptores es seguir enviando correos electrónicos con temas y mensajes que no le interesan a esa persona. Además de no ser eficaces, estos son los mensajes de correo electrónico que en su mayoría van a la caja de spam y causan una anulación de la suscripción a la lista.

El objetivo de la etapa de orientación es conseguir que su cliente potencial alce su mano y demuestre su interés en un tema específico, ya sea abriendo correos electrónicos o haciendo clic en una oferta específica; así usted podrá saber exactamente qué correos electrónicos enviar para la siguiente ocasión. Cuando él o ella toma esta acción, la campaña de orientación está completa y el cliente potencial debe ser puesto de nuevo en una nueva serie de correos electrónicos de compromiso, centrándose en lo que se ha percibido como interesante para el cliente. El cliente en sí es identificado de esta manera y esto es lo que le permite a usted ser capaz de cambiar sus contactos entre varios temas. Una serie de segmentación bien elaborada es capaz de crear una reacción en cadena, donde la gente esté interesada en nuevos temas y productos y a su vez, genera cada vez más ventas.

Para finalizar, el último paso es el más simple y a menudo el que tiene el mayor impacto en su proceso de marketing por correo electrónico. ¡Vamos a volver a reenganchar a nuestro público!

Paso 5: re-compromiso

¿Qué sucede cuando sus clientes potenciales dejan de abrir y hacer clic en sus correos electrónicos? Si su empresa no hace nada con estos clientes potenciales, está perdiendo mucho dinero. Crear una serie de re-compromiso es una de las actividades de ventas más simples y más impactantes que su empresa puede hacer. La serie de correo electrónico de re-compromiso está destinada a hacer que los clientes que ya han comprado y están ausentes y los suscriptores que han perdido el interés en sus correos electrónicos "despierten" y vuelvan a participar. Cuando el cliente deja de responder, algo debe hacerse.

Hacer nada sería como destrozar su dinero, y si alguna vez su cliente mostró un interés en su producto / servicio, hay una posibilidad de que todavía está interesado. A veces, todo lo que tiene que hacer es volver a comprometerse con su contenido, sus productos y sus servicios. Una cosa a notar aquí es que algunos suscriptores de su lista de correos deben ser excluidos de ella. Y usted querrá hacer esto, después de todo, los suscriptores que no interactúan con sus correos electrónicos de ninguna manera (no los abren y no responden) lo más probable es que lo pongan en una mala posición en la bandeja de entrada de otros clientes interesados. Si no obtiene el compromiso deseado, a menudo su correo electrónico empieza a ser redirigido al buzón de spam, lo que hace imposible que los clientes potenciales que están realmente interesados ​​en su producto o servicio vean sus correos electrónicos ni aquellos que son enviados a través de una herramienta se salvan.

La serie de re-compromiso debe llamar la atención de sus usuarios e invitarlos a tomar medidas para demostrar que quieren seguir escuchando de usted. Si no toman esta acción, es mejor que elimine los correos electrónicos que no se hayan realizado alguna acción.

Beneficio, Lógica y Miedo

Una poderosa secuencia de correo electrónico creada por Ryan Deiss se llama “Beneficio, Lógica y Miedo”. Se utiliza comúnmente en la etapa de compromiso, para convertir a las personas que descargaron algunos cebos de marketing como un libro electrónico o una lista de verificación. Si la persona ha descargado un material gratuito, firmó su lista de correo electrónico pero no compró nada, la técnica debe utilizarse para conseguir que esta persona compre. Se basa en 3 correos electrónicos, cada uno se centra en un aspecto psicológico del comprador y la elaboración de las 3 principales razones por las que la gente compra.

1. Beneficio: Demuestra al cliente potencial lo que obtiene si hace esa compra;
2. Lógica: Demuestra al cliente potencial que ésta es una buena decisión racional y que la compra tiene sentido completo;
3. Miedo: Demuestra al cliente potencial lo que podría pasar y lo que podría salir mal si no compra ese producto.

Los elementos clave de los emails que funcionan

Para crear correos electrónicos que conviertan, usted necesita ser un buen redactor y conocer los elementos de marketing por correo electrónico que convierten a la gente en suscriptores, clientes o fans. Los 3 elementos principales son:

• El tema del correo electrónico: Hay 2 tipos principales de temas y deben ser utilizados de acuerdo con su propósito para ese correo electrónico. El primer tipo es el sujeto ciego. Su papel es despertar el interés y la curiosidad de su cliente potencial para abrir el correo electrónico. El segundo tipo es el sujeto directo, en el que el propósito es claro, lo que lleva al cliente potencial a tomar medidas por lo que los beneficios de esa acción muy clara.
• El cuerpo del correo electrónico: Para escribir correos electrónicos en los que se convierte, debe dar tantas oportunidades como sea posible para que el lector haga clic y participar. Por lo tanto, en su texto, debe, siempre que sea posible, tener varios enlaces que se pueden hacer clic, cada uno enfocado en una razón psicológica para que la persona haga clic. En el mismo correo electrónico, tiene extractos que pueden despertar curiosidad, beneficios para el comprador y también la escasez, por lo que el usuario hará clic por la razón que mejor coincida con sus intereses.
• La página de destino que el visitante llega después del clic: Es esencial que se refiera claramente a los correos electrónicos que le llevaron al usuario. Debe tener diseño y texto similares a los que se utilizan en sus correos electrónicos. Haga los mismos beneficios claros y conecte correos electrónicos y páginas de destino tanto como sea posible. Si usted puede utilizar estos 3 elementos de dominio, usted será capaz de optimizar su filtro constantemente y cada vez que tendrá una lista más comprometida que comprará más.

Notas finales

“La Máquina Invisible de Ventas” es la metodología para la generación de clientes potenciales y la nutrición del cliente que, a través de varios tipos de correos electrónicos de marketing, permite a cualquier persona hacer ventas a través de Internet. Para Ryan, lo importante es que sus pasos sean seguidos y que el usuario haga experimentos constantes para aprender cada vez más sobre sus suscriptores. Su objetivo es simple: lograr la increíble sensación de poder que proviene de saber que ya no tiene que preocuparse por el dinero.

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