Empieza con el porqué - reseña crítica

Para Simon Sinek, lo importante no es tanto lo que haces, sino por qué lo haces. Una empresa, organización o persona que guía sus acciones a partir de una motivación clara, tiene más chances de alcanzar el éxito. Usando la teoría del Círculo Dorado,  formulada por el autor, podrás crear una empresa inspiradora, con proyectos innovadores y gente comprometida para desarrollarlos. ¡Prepárate, porque ya comenzamos!

Un mundo que no empieza con el porqué

Sinek demuestra que, por lo general, solemos tomar decisiones basadas en lo que creemos saber, sin un fundamento más sólido. Sobre todo, cuando enfrentamos una crisis o una serie de resultados inesperados.

En ese momento hacemos uso de una serie de tácticas hasta que, finalmente, alguna funciona. Pero, ¿cómo podemos garantizar que tomamos buenas decisiones si nos basamos en simples supuestos?

De hecho, también señala que la mayoría de las empresas no tienen ni idea de por qué sus clientes son sus clientes.

Existen apenas dos formas de influir en la conducta humana: a través de la manipulación o mediante la motivación. Aunque es importante destacar que la primera no es necesariamente negativa.

La manipulación es una táctica habitual en los negocios, la política e incluso las relaciones personales: está presente en ofertas, mensajes de candidatos que incitan al miedo o despiertan el deseo, e incluso cuando prometemos a nuestros hijos que pueden jugar a los videojuegos sólo si cumplen con sus tareas.

La razón detrás del uso de la manipulación es sencilla: da resultado, aunque no sin un costo. El problema es que sólo sirve en el corto plazo, no genera fidelidad y apenas impulsa transacciones.

Un negocio que genera fidelidad puede mantener a sus clientes incluso en tiempos de crisis, o cuando existen mejores alternativas a un precio más barato. Se sienten identificados y comprometidos con la empresa.

Pero ese no es el caso de la mayoría de las empresas en la actualidad. Las manipulaciones se han convertido en la norma: innumerables bajadas de precio, ofertas, mensajes basados en el miedo o en las aspiraciones.

Ese abuso generó que nuestros negocios, organizaciones y sistemas se vuelvan más débiles. Ante ese escenario, el desplome de la economía es la única conclusión lógica.

Una perspectiva alternativa

¡Buenas noticias! Existe otra opción fuera del estrés de las manipulaciones: la motivación. Simon Sinek identificó esta capacidad en algunos líderes y creó un modelo a partir de ella. Lo llamó el Círculo Dorado.

Éste está formado por tres círculos, uno dentro del otro:

• Qué: es el círculo externo. Consiste en las acciones que realiza cada empresa y organización, lo que venden o las funciones que cumplen. Es fácil de identificar.
• Cómo: el círculo del medio. Sólo algunas personas y empresas saben cómo hacen lo que hacen. Puede usarse para marcar una diferencia o superioridad.
• Por qué: el círculo central. Muy pocos lo pueden expresar con claridad. No significa simplemente ganar dinero, eso es una consecuencia. Se refiere a tu finalidad, motivo o creencia. ¿Por qué existe tu empresa? ¿Por qué te levantas de la cama cada mañana? ¿Y por qué debería importarle eso a alguien?

La teoría nos ayuda a comprender por qué hacemos lo que hacemos. Esta perspectiva nos permite lograr mucho más, debido a que tendremos un motivo intrínseco para llevar a cabo nuestras acciones.

Es la clave para la innovación en las empresas y para convertir una idea en un movimiento social. Puede ser una guía para mejorar las capacidades de liderazgo, la cultura empresarial, la creación de productos, las ventas y el marketing.

La mayoría de las empresas venden comenzando desde lo que hacen, pero las personas compran el porqué. Sinek cita el buen ejemplo de Apple. No se limita a vender computadoras, sino que desafía el orden establecido y ofrece alternativas individuales más sencillas. Eso le da libertad para expandirse a nuevos mercados.

Es la causa representada por la empresa, la marca, el producto o la persona lo que inspira la fidelidad.

Para corregir su rumbo, el autor recomienda a las empresas preguntarse: ¿por qué empezamos haciendo lo que hacemos y qué podemos hacer para revivir nuestra causa?

La eficacia del Círculo Dorado no es una opinión, es biología. Si se observa el corte transversal de un cerebro humano, se puede ver que los niveles del Círculo Dorado corresponden a los niveles principales del cerebro.

El neocórtex, responsable del pensamiento analítico y racional y del lenguaje, corresponde al qué. Mientras que el sistema límbico, responsable de todos los estados emocionales, de la conducta y de la toma de decisiones, corresponde al cómo y al porqué.

Un mensaje que comienza con el porqué está dirigido directamente al centro de toma de decisiones de nuestro cerebro.

Los dirigentes necesitan que los sigan

Una empresa no puede tener un buen producto si no dispone de personas que disfruten de sus trabajos. La fórmula es simple: empleados felices son garantía de clientes felices.

Y la confianza en una marca o persona no surge a partir de promesas. Sólo la empezamos a sentir cuando vemos que sus intereses van más allá del lucro. Deben demostrar que comparten los mismos valores y creencias que nosotros.

Liderar significa que los demás te siguen porque realmente quieren hacerlo, y no porque deben. Si generas un cierto tipo de confianza, las personas permanecerán contigo incluso cuando las cosas no marchen bien.

El papel de un líder no es tener todas las soluciones, sino crear un entorno en el que puedan producirse las grandes ideas.

La confianza permite que recurramos a los demás en busca de un consejo. Es el fundamento para el progreso de nuestras vidas, familias, empresas y sociedades.

Una empresa que pretende ser exitosa necesita que las personas que la integran se sientan protegidas e identificadas con su trabajo. Si confían en la organización, se esforzarán porque sentirán que están trabajando por algo más importante que ellos mismos.

Nuestra especie ha subsistido gracias a la formación de culturas, donde compartimos los mismos valores y creencias. Las empresas no son diferentes: permanecen unidas y funcionando gracias a su cultura. Si no la cultivan, tampoco tendrán éxito.

Al mismo tiempo, deben contratar personas que compartan los mismos valores. Eso es mucho más fácil de alcanzar si la empresa contrata nuevos colaboradores empezando por el porqué.

Volviendo al ejemplo de Apple, el porqué de su fundación consiste en desafiar los sectores del statu quo en los que las empresas luchan por proteger sus antiguos modelos empresariales. Romper con lo establecido y desarrollar productos innovadores de calidad. Con esa premisa, seguramente les resulta más fácil contratar al personal indicado.

Cómo unir a los que creen

El porqué, como vimos, es la clave del éxito de una empresa. Pero poco puede hacer sin tener en claro cómo logrará ese objetivo.

La teoría del Círculo Dorado también puede verse de manera tridimensional, como la vista cenital de un cono. Ese cono representa a una empresa u organización.

En la cima se encuentra el jefe, representado por el porqué. El nivel intermedio incluye a los altos directivos, motivados por la visión del jefe. Están representado por el cómo. Por último, en el nivel del qué, se encuentran la mayoría de los empleados, y es donde la teoría se pone a prueba y donde suceden las cosas tangibles.

Las personas del tipo porqué tienen la capacidad de cambiar el curso de los sectores industriales, son los visionarios, los optimistas que creen que todo lo que imaginan se puede lograr en la realidad.

Estos individuos necesitan a las personas del tipo cómo, que viven en el presente y son más realistas. Tienen una idea más clara de las cosas prácticas y suelen ser mejores a la hora de crear estructuras y procesos y en conseguir que las cosas se hagan.

Por último, las personas del tipo qué son quienes de hecho realizan las acciones operativas para obtener los resultados.

Ningún tipo es mejor que otro y todos dependen de los demás. Son simplemente diferentes maneras de ver y experimentar el mundo.

Generando un fuerte sentimiento de pertenencia y eligiendo una causa por la que vale la pena esforzarse, una empresa puede unir a sus empleados. Cuando todo el mundo se siente incluido, la marca, los productos y los servicios pueden convertirse en un medio para que las empresas se comuniquen con el mundo exterior.

El mayor reto es el éxito

El autor marca la diferencia entre dos conceptos importantes que solemos confundir: logro y éxito. Un logro es algo que alcanzas o cumples, como un objetivo. Es tangible, definido y evaluable. Muy por el contrario, el éxito es un sentimiento o un estado del ser.

Trazar el camino hacia una meta es fácil y realizable, pero establecer un plan para alcanzar ese sentimiento es mucho más complicado.

Según Sinek, el logro llega cuando persigues y alcanzas lo que quieres. El éxito se produce cuando tienes claro la búsqueda de por qué lo quieres. Llega cuando nos despertamos todos los días en esa búsqueda sin fin de por qué hacemos lo que hacemos. Nuestros logros funcionan como hitos que nos indican que vamos por el camino correcto. Ambos son necesarios.

El problema es que la mayoría, ya sean empresas o personas, olvidamos en el medio del camino por qué comenzamos en primer lugar. En el ámbito comercial, esto comúnmente sucede cuando la empresa aumenta su tamaño e infraestructura. Con más personas presentes, se vuelve más difícil y, al mismo tiempo, necesario, recordar por qué la compañía existe.

Los grandes líderes tienen la capacidad de no perder de vista el porqué y, aún así, alcanzar las metas que mantengan a todos concentrados en la dirección correcta.

Lamentablemente, la mayoría no somos así. Por eso Simon dice que el éxito es el mayor reto de una empresa. Cuando se produce una grieta entre el qué y el porqué, los empleados ya no están motivados por una causa mayor que ellos. La pasión se ha ido. Si quienes forman parte de la organización se encuentran así, imagina cómo estarán los individuos externos.

El autor cita un buen ejemplo de una compañía que supo medir su propio porqué. Dwayne Honoré, director de una empresa de construcción industrial en el estado de Luisiana, elaboró un sistema que medía la conciliación de la vida laboral y la familiar: los empleados que salieran más tarde del trabajo, se quedarían afuera del conjunto de primas.

Eso aumentó la productividad, redujo la rotación de personal y contagió los valores del líder a los empleados y, por consiguiente, también a los clientes.

Descubrir el porqué

En el capítulo final, Sinek deja claro que el porqué no proviene de mirar adelante hacia lo que quieres lograr, no nace de un estudio de mercado ni de entrevistas profundas con clientes o empleados.

En realidad, el porqué es fruto de mirar en la dirección diametralmente opuesta de donde te encuentras ahora. Proviene del pasado, es un proceso de exploración, no de invención. Nace de la educación y la experiencia vital de un individuo o un pequeño grupo. Cada persona y cada organización tiene su propio porqué.

La parte difícil es tener la disciplina para mantenerse fieles a esa motivación original, sin importar los cambios que sucedan en el camino.

Notas finales

Una de las grandes enseñanzas del libro dice que las empresas deberían competir contra sí mismas. Como un deportista, tendrían que intentar superarse año a año. Transmitiendo esa actitud para los empleados, las decisiones serían más sencillas, los clientes más fieles y la confianza, parte esencial en la formación de la organización.

No importa el tamaño, el sector o el producto, si todos asumimos alguna responsabilidad en empezar con el porqué y motivamos a los demás a que hagan lo mismo, entonces, podemos cambiar el mundo. Y eso es motivación suficiente, ¿no?

Consejo de 12min

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