Emociones para Captar Clientes - reseña crítica

El microbook Emociones para captar clientes: Cómo aumentar tus clientes usando el neuromarketing en tus estrategias de ventas nos enseña algunas buenas ideas que pueden ser utilizadas tanto por los vendedores autónomos como por los que trabajan en tiendas o comercios en los que captar clientes es la misión principal.

Manu Gutiérrez muestra a todos los que pretenden aprender cómo mejorar el rendimiento en los negocios, sin importar que tipo sea.

Existen algunas técnicas usadas por las grandes empresas y cadenas comerciales que no están al alcance de todos, sin embargo, Gutiérrez, con su libro, pretende hacer más accesible estas técnicas a través de unas sencillas lecciones. 

En las grandes cadenas, se gasta mucho dinero con este tipo de técnicas. Por lo tanto, en los próximos 12 minutos tendrás a tu disposición un tesoro para mejorar tus números, aprenderás a comprender las emociones de los clientes y con ello conseguirás atraerlos en mayor número.

Cuando las emociones determinan las ganancias

Tenemos acá una recopilación sencilla de los conceptos más importantes usados por la neurociencia. Algunas curiosidades y herramientas eficaces descritas aquí van, realmente, a aumentar tus ventas.

Las estrategias del neuromarketing son secretos guardados en el cerebro y sirven para desarrollar mejores tácticas que te convertirán en un vendedor eficiente y experto en esta disciplina. 

Si tienes dudas de que, en realidad, impulsa las ventas debes entender que la neurociencia y sus aplicaciones son ámbitos muy importantes en la vida de los profesionales y empresas de ventas. 

¿Tienes idea de qué quiere realmente decir este término y lo que implica?

El neuromarketing es una rama de la neuroeconomía. Se encarga de analizar todos los procesos que realiza un individuo a la hora de tomar decisiones, mediante la utilización de metodologías neurocientíficas.

El neuromarketing es una especialidad que combina el marketing tradicional con los conocimientos de la neurociencia y la psicología social. 

El neuromarketing sirve para identificar qué sucede en el cerebro de las personas cuando responden a los estímulos relacionados con productos, marcas, publicidad, conceptos y palabras. 

El neuromarketing está basado en técnicas de estudio de la actividad cerebral a través de electroencefalografía y resonancia magnéticas.

La mejor definición de neuromarketing es la de una disciplina que tiene por objetivo evaluar las respuestas cerebrales a estímulos recibidos. Nos permite comprender qué es lo que piensa y siente una persona cuando tiene contacto con una marca y que la hace decidir comprar un producto o servicio.

¿Qué pasa con el marketing tradicional?

Los métodos más comunes de investigación de mercado a veces parecen incompletos. Suelen incluir cuestionarios y entrevistas para comprender mejor al público.

Pero estos son algunos de los aspectos que se subestiman en la mayoría de los casos: el rol determinante que desarrollan las emociones; la existencia de errores cognitivos; la actividad del subconsciente para definir nuestras elecciones y decisiones. 

¿Quiere decir esto que es algo nuevo?

Hace algún tiempo que los estudios de neuromarketing han encontrado un terreno fértil en los estudios de la publicidad y del marketing

El neuromarketing puede medir la eficacia emotiva y de implicación de una campaña publicitaria impresa o multimedia. 

También es importante para comprender cuál es la mejor colocación de un producto en un espacio y cómo obtener un diseño y confección que llamen más la atención de los consumidores.

Las estrategias de comunicación actuales necesitan certezas y el estudio del neuromarketing llena un hueco que el marketing tradicional dejaba.

La importancia de la medida 

Actualmente, podemos discernir una campaña publicitaria exitosa. 

Con métodos adecuados y una serie de competencias distintivas, es posible llevar a cabo actividades particularmente adecuadas, posibles de medirse.

En relación a algunos de los métodos tradicionales, aplicar buenas medidas para comprender si estás en el buen camino, o no, es fundamental para descubrir las mejores o peores técnicas que aplicamos en nuestro trabajo. 

Creemos elegir siendo plenamente conscientes de nuestras acciones

Cada compra que realizamos pensamos que es producto de un razonamiento lógico que nos lleva a ser conscientes de nuestras elecciones, acciones y decisiones.

Pero no es así: el panorama comunicativo es caótico, ruidoso y sobrecargado de estímulos. No prestamos la atención necesaria a cada mensaje de comunicación o acción de marketing. Algunos mensajes publicitarios logran captar nuestra curiosidad y atención. 

Pero el trabajo es cada vez más difícil, todo es un conjunto de estímulos que nos lleva a actuar de una manera u otra.

Neuromarketing y publicidad

Las viejas investigaciones de mercado, por medio de cuestionarios y opiniones de los clientes, están dando lugar a los estudios de escaneos del cerebro. 

Si vemos algo que se repite todo el tiempo, nos da la impresión de que la memoria y el cerebro es algo familiar y reconocible. 

Las grandes empresas y corporaciones gastan millones y millones de dólares en publicidad para hacer que tu mente vea un producto como algo natural. 

Quieren captar tu atención y estimular tu cerebro con una historia. 

El cerebro humano es capaz de asimilar más rápidamente una historia que hechos o números. Las historias que nos cuentan intentan ser naturales, como si formaran parte de nosotros desde los primeros años, con el objetivo de que compremos.

Usos del neuromarketing

Difundido por muchos sectores, las empresas usan el neuromarketing para aumentar sus ganancias y tomar decisiones basadas en negocios que puedan atraer más clientes. 

Si piensas que el neuromarketing no sirve para nada, estás equivocado. Las nuevas estrategias de neuromarketing están relacionadas con:

- Marca: crear un nombre único y que guste a la audiencia final es algo difícil, para ello te puede ayudar el neuromarketing, ya que esta es la etapa inicial para captar clientes y mantenerles fieles a tu marca;

- Diseño e innovación: al medir las respuestas de la mente de acuerdo con los estímulos, al ver la apariencia y confección de un producto, es posible generar respuestas automáticas por el subconsciente;

- Publicidad: a través del neuromarketing, las empresas aprenden cómo llamar la atención y dejar el mejor recuerdo, impactando positivamente a los posibles clientes por medio de campañas publicitarias direccionadas para que ellos piensen lo menos posible del producto;

- Entretenimiento y ligereza: es un mensaje acerca de un producto o servicio que llega sin obstáculos, con clareza y precisión, que se comunica al cliente de una manera divertida y sin dejar que él piense más que lo deseado;

- Marketing online: en internet y en las redes sociales hay muchos nuevos y diferentes estímulos que pueden ser direccionados a tu cliente de acuerdo con sus gustos;

- Proceso de toma de decisión: el neuromarketing puede explicar los lugares y negocios que influyen más en la toma de decisiones de cada uno de tus clientes.

Algunas técnicas del neuromarketing

- Observación de los movimientos del ojo: esta es una técnica basada en medir los movimientos del ojo del consumidor, también mide los puntos en los que se concentran cuando efectúan una compra. Los análisis son realizados por medio de mapas de calor y permiten comprender los factores que atraen más la atención, esto ayuda a posicionar los productos;

- La neuroimagen: mide de manera cualitativa y cuantitativa las variaciones de las actividades cerebrales. Instrumentos como el electroencefalograma también permiten comprender qué sucede en la mente del consumidor en esos momentos;

- Sistema de codificación de la reacción facial: mide los músculos del rostro a través de sensores y nos hace percibir qué reacciones provocan algunos productos o servicios.

La experiencia influye en las posibilidades de compra 

La experiencia es uno de los elementos más influyentes en las posibilidades de compra.

De ella nace el marketing sensorial que se concentrar en el estudio y análisis de los sentidos.  Utilizan estímulos dirigidos a los cinco sentidos para atraer y mantener la fidelidad del cliente.

La satisfacción e insatisfacción del cliente son algunos de los factores que más se debe estudiar para comprender mejor el comportamiento de los clientes. 

Neuromarketing para emprendedores

Aproximadamente el 70% de los emprendimientos en el mundo fracasan, pues uno de los principales problemas es que las empresas no establecen una conexión eficiente con el consumidor.

Los emprendedores saben crear estrategias de marketing, pero no saben cómo vender. 

Las tres principales preguntas que un emprendedor debe hacerse en sus primeros pasos son: ¿Le gustará al público el servicio/producto que ofrezco? ¿Comprarán mis productos? ¿Me contratarán? 

Si no estás seguro de su respuesta, debes estudiar mejor a tus clientes, tus productos, y tu manera de trabajar.

El proceso de toma de decisiones 

A la hora de la compra, la toma de decisiones se activa a través de un primer sistema donde se generan emociones. 

Para entender de qué sirve un producto, es necesario, en primer lugar, estudiarlo. Si no entendemos el uso de un producto y porque una persona desearía comprarlo, no comprenderemos de qué manera debemos actuar. 

El consumidor no compra algo si no tiene un verdadero interés. Si no comprendemos los motivos que llevan al interés, no comprendemos quien va a comprarlos.

Las decisiones y las emociones 

En los estudios de neuromarketing, existen herramientas que tienen por objetivo evaluar los cambios que ocurren en el cerebro a la hora de decidirnos por un producto o por otro. 

Todos estos estudios han llegado a la conclusión de que la decisión de compra se basa en emociones. El emprendedor necesita evaluar y analizar a los consumidores potenciales. 

Sólo se puede pensar en buenas estrategias de marketing si se tiene en cuenta que las decisiones son emocionales. 

El neuromarketing en el aspecto publicitario

Las principales técnicas del neuromarketing representan un gran beneficio para cualquier negocio, pues;

- permiten comprender los deseos del consumidor, basándose en las reacciones internas de éste;

- el neuromarketing se ha usado en el ámbito publicitario durante años, demostrando que somos altamente visuales;

El plan de publicidad debe ser elaborado de manera que: 

- sea llamativo, pero no exagerado;

- genere emociones y reacciones positivas en los clientes;

- tenga más imágenes y menos textos que produzcan gratos recuerdos y hagan que cada uno de los usuarios se sienta cómodo.

¿Marketing tradicional o neuromarketing?

Muchos tienen esta duda, aunque el interés por el neuromarketing esté creciendo en los últimos años. 

Lo más importante es saber cuándo funcionan o cuándo se equivocan y cuáles son los motivos que hacen que el neuromarketing sea mejor que el marketing tradicional. 

Sin embargo, las respuestas pueden no ser definitivas.

Marketing tradicional

Usado desde hace muchos años, es una herramienta de investigación que sirve para saber los deseos e intereses del cliente, con la finalidad de mejorar la comunicación para vender y obtener mayores ingresos mediante entrevistas, estudios y encuestas. 

El principal problema con los métodos tradiciones es que se basan en la idea de que el cliente hace todo de manera consciente, hecho que disminuye su verdadera efectividad. 

Innovación con el neuromarketing

Con este método la efectividad es de aproximadamente el 90% en la toma de decisiones. 

A diferencia del marketing tradicional, sus estudios son más profundos y sus resultados más interesantes y precisos, ya que tiene la capacidad medir otras características del consumidor. 

Tiene en cuenta el instinto a la hora de comprar y no solo se basa en respuestas conscientes, como en el método anterior.

Tiene en cuenta las emociones como la principal manera de tomar las decisiones, cada vez se usa más el neuromarketing junto con otras técnicas que ya existen desde hace mucho tiempo.

Notas finales

Las emociones son las protagonistas a la hora de definir las compras de productos o servicios. No importa el área de la empresa o del vendedor, tampoco el país en que se vende: el neuromarketing sirve para captar a los clientes a través de sus emociones. 

En Emociones para captar clientes: Cómo aumentar tus clientes usando el neuromarketing, Manu Gutiérrez nos enseña que hay otras técnicas más allá del marketing tradicional. Las encuestas y cuestionarios ya no son lo más efectivo que existe. 

Estudiar las mejores maneras de vender es fundamental para todos los profesionales de ventas. Esta es una lectura fundamental.

Punta del 12min

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