El plan de marketing de 1-página - reseña crítica

¿Quieres hacer crecer tu negocio y tus ventas a lo grande? Allan Dib nos revela las estrategias necesarias para conseguirlo, cuánto dinero necesitas, cómo invertirlo para que tu marketing sea efectivo, y cómo conseguir y fidelizar clientes. ¡No te pierdas la oportunidad de crecer!

La fase de “antes”

Mercado objetivo

Con el afán de adquirir tantos clientes como sea posible, se suele utilizar el marketing en masa.

Se disparan flechas en todas las direcciones con el fin de darse a conocer. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas jamás contarán con tantas flechas (dinero) para darle a su objetivo suficientes veces y así conseguir un buen beneficio con su inversión.

Para hacer marketing de manera exitosa para una pequeña empresa, necesitarás una excelente puntería en un mercado objetivo reducido llamado “nicho”. Podemos definir un nicho como “la porción de una sub-categoría firmemente definida”.

Tienes que elegir un mercado objetivo reducido para tu campaña de marketing. Puedes ofrecer una amplia variedad de servicios, pero cada uno requiere de una campaña diferente.

Lo bueno de servir en un nicho es que el precio se vuelve irrelevante. Siempre puedes cobrar más por un servicio específico que uno generalista. Una vez que domines un nicho, haz lo mismo con otro. Pero nunca con todos al mismo tiempo.

Tu mensaje

Necesitas un mensaje interesante que llame la atención de tu mercado objetivo. Una vez ganada su atención, el mensaje debe motivarlos a contestar.

La publicidad tiende a ser aburrida e inútil. Se malgasta dinero y oportunidades. El marketing debe hacerse con un propósito para obtener resultados que generen valor y sean predecibles.

Para hacer marketing con un propósito debemos tener en cuenta, precisamente, cuál es el propósito del anuncio y en qué se centra. Si se intenta abarcar demasiado, no se consigue ningún objetivo.

La regla general es “un anuncio, un objetivo”. Tienes que tener en claro qué quieres conseguir con el anuncio y las acciones precisas que pretendes que tus clientes tomen.

Tienes que marcar la diferencia con tu competencia: si los clientes no pueden ver esa diferencia, todo se reduce al precio y ahí estarás acabado, siempre habrá alguien dispuesto a vender más barato que tú.

Debes preguntarte por qué deben comprarte a ti.

No puedes contestar tonterías como “somos los mejores” o “tenemos la mejor calidad”. La originalidad no tiene que ver con el producto en sí, puede estar en el envasado, la entrega o la venta.

Medios publicitarios

Los medios de publicidad son el vehículo para llegar a tu mercado objetivo y comunicar tu mensaje. Normalmente, es el componente más caro del marketing, por ello se tiene que seleccionar y administrar con cuidado para asegurar un buen retorno de inversión.

Los medios publicitarios son el puente que conecta tu oferta con tu mercado objetivo. Debes entender la idiosincrasia de cada medio para ser efectivo. Para ello contrata expertos, no lo hagas tú mismo.

Nuestra principal preocupación es el ROI, o retorno de la inversión, que varía en base al coste de adquisición de cliente y en cuánto beneficio consigue la campaña de marketing.

Debemos tener en cuenta el “valor de vida del cliente”. Si, como resultado de una campaña, ganamos dinero de un cliente, y este sigue comprando en el futuro, la economía de la campaña cambia.

El valor de vida y el coste de adquisición de cliente son los dos números clave que necesitas para medir la efectividad del marketing.

Para tener una campaña exitosa necesitas mandar el mensaje adecuado al mercado objetivo adecuado a través de los medios adecuados. Si fallas en alguno de los elementos, tu campaña seguramente fracase.

Las redes sociales son un medio, no una estrategia. Las ideas del marketing no cambian solo porque aparece un nuevo tipo de medio. Debes preguntarte si ese es el medio adecuado para tu empresa.

El email es una forma directa y personal para conectar con tus prospectos. Te permiten mantener una relación más cercana con tu base de clientes y se hace más fácil probar y lanzar productos.

Sin embargo, una de las formas más importantes del marketing (aunque menos usadas) es el correo ordinario. El correo ordinario complementa al email. “Emocionar a las personas para una acción deseada es de lo que se trata el marketing”.

Lo cierto es que si tu marketing funciona, no debes dejar de invertir dinero en él. Por el contrario, si no está funcionando, debes detenerte e intentar algo nuevo.

La fase de “durante”

Capturar prospectos

Capturar prospectos en una base de datos para un seguimiento futuro es esencial para tu éxito en el marketing. La captación de prospectos se hace gestionando el interés y construyendo una fuente de ventas futuras. 

La mayoría de las empresas intentan cazar clientes. Hacen llamadas no solicitadas, su publicidad huele a desesperación y gastan dinero para molestar a la gente. No tienen ni idea del propósito que hay detrás del marketing.

El propósito de tu publicidad es encontrar a aquellas personas que están interesadas en lo que haces y no intentar vender tu producto inmediatamente.

Cuando los prospectos interesados responden, los pones en tu base de seguimiento para que puedas crear valor y una relación con ellos basada en la confianza. Después de esto, la venta es una consecuencia natural. Este es el marketing en el que se cultiva, no se caza. 

En vez de tratar a todos los clientes por igual, debes cribar, ordenar y filtrar para así tratar con posibles clientes de alta probabilidad, y no gastar tiempo y dinero en clientes no interesados.

Si ven que no estás desesperado por vender y, en vez de ello, te ven interesado en crear una relación primero, se interesarán aún más. Es una inversión a futuro.

Cuidar prospectos

Cuidar a los prospectos consiste en hacer que aquellos posibles clientes que estaban un poco interesados quieran negociar contigo. Mantener el contacto es esencial. Debes contactar a tus posibles clientes, mandarles algo regularmente (como una tarjeta para Navidad) y posicionarte como un experto.

Con esto les das valor y tendrán más predisposición para hacer negocios contigo. No necesitarás convencerlos con nada; cuando ellos necesiten tus servicios, la venta será un paso lógico.

Con una base de datos de posibles clientes de alta probabilidad, mucho del seguimiento que hay que hacer puede ser automatizado con un sistema CRM (Gestión de la Relación con el Cliente, por sus siglas en inglés).

Debes ser bienvenido, no una molestia. Construye una relación sólida de valor y confianza con tu cliente y te comprarán.

Haz que tu marketing sea entretenido, alegre, inspirador y asombroso. Así superarás a tu competencia. Una buena estrategia para esto es, por ejemplo, enviar un paquete de shock y asombro con libros, CDS, panfletos, etc.

Conversión de ventas

Se trata de crear suficiente confianza y demostrar suficiente valor para motivar a los prospectos interesados a convertirse en clientes que compran.

Debes ganar la confianza de tus posibles clientes para generar una venta. Lamentablemente, empiezas con una desventaja: los posibles clientes no se fían de nadie. 

Debes encontrar la forma de ganar esa confianza para que, luego, la conversión de ventas se lleve a cabo de forma natural y fácil.

Para cuando tus posibles clientes lleguen al punto de conversión de ventas, ya tienen que estar mentalizados, motivados, interesados y, esencialmente, pidiendo comprar.

Tienes que verte como un agente de cambio, un creador de valor, beneficio y ventaja en las vidas de tus clientes y posibles clientes.

Tu negocio también debe expresar e inspirar confianza y fiabilidad. Presta mucha atención a cómo se ve tu sitio web. No olvides poner el teléfono, correo, dirección, políticas de privacidad y un buen diseño.

Lo mismo sucede con la dirección de email, ponle un nombre serio, no infantil. Además, un número de teléfono gratuito hará que tu empresa parezca más grande.

La fase “después”

Experiencia de primera clase

Debes convertir a tus clientes en una tribu de seguidores fieles.

Una tribu es un grupo de personas conectadas entre ellas, a un líder y a una idea. El miembro de tu tribu es un cliente especial que ayuda a tu éxito, ya que amplifica tu mensaje de marketing y lo lleva a sitios que tú no hubieras alcanzado solo.

Para lograr esta tribu necesitas asombrar a tus clientes, crear relaciones, hacer divertido tratar contigo y brindar experiencias geniales. Así lograrás clientes fieles que confían en ti, te recomiendan y vuelven a hacer negocios contigo.

La innovación es un punto clave. Nos permite convertir cualquier producto corriente en algo completamente innovador, ya que se puede aplicar a la forma en la que se pone el precio al producto, se financia, se empaqueta, se entrega o se promociona.

Los sistemas de negocio crean fortunas y permiten a los mortales llevar negocios extraordinarios.

Hay cuatro tipos principales de sistemas de negocios que tienes que crear:

1. Sistema de Marketing
2. Sistema de Ventas
3. Sistema de Ejecución
4. Sistema de Administración

Los sistemas de negocio permiten que tu negocio funcione sin ti. Un ejemplo de esto es McDonald’s, una empresa multimillonaria a cargo de adolescentes sin capacidad de tender una cama. ¿Cómo? Con un alucinante sistema de negocio que cubre hasta el más mínimo detalle de la empresa.

Consiste en documentar los procesos que ya usas, para que todos en tu negocio tengan acceso a ellos y no solo tú.

Esto es importante ya que, si por algún motivo debes ausentarte durante un período, sin ti tu negocio dejaría de existir.

Valor de vida del cliente

Ganas dinero de verdad cuando incrementas el valor de vida de los clientes existentes. Para ello, necesitarás estrategias y tácticas para conseguir que tus clientes hagan negocios contigo.

Muchas empresas tienen su mina de oro en forma de clientes existentes, pero los descuidan intentando buscar nuevas fuentes de beneficio para lo cual gastan energía, dinero y recursos de marketing. Una buena forma de hacer crecer tu negocio es sacar más de los clientes existentes y antiguos.

Una de las maneras de incrementar el valor de vida de un cliente que se pasa por alto, es simplemente subir los precios.

Otra buena estrategia es la de las ventas adicionales. “¿Quieres patatas con tu hamburguesa?”, preguntan en McDonald’s. Las ventas adicionales son el adjunto de otros productos al producto principal.

Otro método es el escalamiento. Se traslada a los clientes existentes los productos o servicios de mayor precio y mayor margen de beneficio.

Incrementar la frecuencia con la que compran tus clientes es otra estrategia sólida para aumentar el valor de vida. Para esto puedes utilizar recordatorios o darles razones para volver.

Orquestar y estimular referidos

Orquestar y estimular referidos es un proceso activo. Con implementar algunas tácticas simples, puedes hacer que el flujo de referidos sea una parte más fiable de tu proceso de marketing.

Orquestar y estimular implica hacer que lleguen referidos mediante una actitud activa: no te sientes a esperar el “de boca en boca”. Es una forma lenta y poco fiable de crear una empresa y pone a tu destino en manos de otros. 

Una de las mejores estrategias para conseguir referidos es pedirlos a los clientes a quienes has dado un buen servicio.

La manera en la que lo pides puede tener un impacto drástico en la calidad de referidos que recibas y la probabilidad de que los recibas de forma constante.

Encontrar empresas adicionales con quien trata tu cliente antes de tratar contigo te puede ayudar a descubrir beneficios escondidos para tu negocio.

Notas finales

La mayoría de las empresas derrochan su dinero y recursos en un estilo de marketing anticuado, molesto para los clientes y poco efectivo. Aquí, Allan Dib nos cuenta qué hacer para conseguir clientes fieles que nos recomienden, para crear un mensaje exitoso y mantener nuestro negocio sin la necesidad de que estemos presentes. 

A partir de sus eficientes estrategias, te ayudará a generar bases sólidas para que tu negocio crezca. Sigue sus consejos teniendo en cuenta las tres fases del proceso y nada podrá ir mal.

Consejo de 12min

Parte de lo que debemos hacer para que nuestro negocio crezca es generar una tribu. ¿Quieres saber más acerca de ello? “Tribus: Necesitamos que TÚ nos lideres”, de Seth Godin, te fascinará.