El Manual de Persuasión del FBI Resumen - Jack Shafer

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El Manual de Persuasión del FBI

El Manual de Persuasión del FBI Resumen
Carrera y Negocios

Este microlibro es un resumen / crítica original basada en el libro: The Like Switch: An Ex–Fbi Agent’s Guide to Influencing, Atracting and Winning People Over.

Disponible para: Lectura online, lectura en nuestras apps para iPhone/Android y envío por PDF/EPUB/MOBI a Amazon Kindle.

ISBN: 9788579308512

También disponible en audiobook

Resumen

Escrito por un ex-agente del FBI, el “Manual de Persuasión del FBI” presenta diversas herramientas para comenzar, mantener y mejorar tu capacidad de persuadir a las personas a hacer lo que deseas. En él, Jack Shafer presenta técnicas para influir, atraer y conquistar personas.

Aprende a descubrir si alguien te está mintiendo, pasar los mensajes adecuados a los demás y develar las señales que las personas quieren pasarte de manera inconsciente. El Dr. Schafer explica cómo causar una primera buena impresión y cómo interpretar señales verbales y no verbales de manera adecuada. Este microbook te enseña a cómo prestar atención a los otros y cómo hacer que le gustes a las personas. ¡Comencemos!

Descubre los bloques de la amistad

Si quieres influir a alguien, necesitas ser capaz de entender cómo una relación y una amistad se forman. Para ello, necesitas aprender que existen 4 bloques de construcción básicos de la amistad. Estos son: proximidad, frecuencia, duración e intensidad. ¿Vamos a conocerlos?

La proximidad es cuando 2 personas están en el mismo lugar y en el mismo espacio de tiempo. Las personas que pasan tiempo juntas, incluso cuando no conversan al comienzo, tienen grandes oportunidades de volverse cercanas.

La frecuencia representa cuantos encuentros tienen 2 personas durante un cierto período de tiempo.

La duración representa cuánto tiempo esos encuentros duran. La cantidad de tiempo que las personas pasan juntas tiene relación con la influencia que ejercen unas sobre las otras.

La intensidad tiene relación con la proximidad y con la influencia de las acciones y de las palabras de una persona en relación a las necesidades físicas y mentales de la otra. Un tipo de intensidad que funciona muy bien es demostrar su curiosidad con relación a las otras personas.

Estos 4 bloques de construcción pueden ser utilizados para desarrollar nuevas relaciones o para evaluar las ya existentes. Por ejemplo, las parejas que pasan poco tiempo juntas tienen mayor posibilidad de distanciarse. Analiza tus relaciones más próximas y mira en cuáles de los 4 bloques esenciales están más fuertes.

Otra manera interesante de utilizar esos bloques de construcción es alejándose del otro en caso de que sea una mala relación. Si disminuyes gradualmente la proximidad, frecuencia, duración e intensidad en la relación, es más fácil tener una separación amigable.

Entiende cómo los mensajes son recibidos por el cerebro

Nuestros cerebros están constantemente recibiendo mensajes sobre los individuos a nuestro alrededor. Todo el tiempo recibimos instantáneamente señales del cerebro que dicen cosas como “amigo”, “neutro” o incluso “enemigo”. Infelizmente, algunas personas envían señales enemigas sin siquiera percibirlo. Por ejemplo, encarar a una persona es una expresión no verbal que envía una señal enemiga a los individuos desconocidos. Muchas personas aprenden esa estrategia para liderar en las situaciones difíciles, funcionando como un mecanismo de supervivencia. Es necesario saber controlarlo.

Los jóvenes de hoy no están desarrollando más habilidades sociales por causa de las nuevas tecnologías. Estos suelen aprender a entender y a enviar señales no verbales, pero ahora ya no aprenden más que eso dado que siempre están perdiendo la práctica con las situaciones interpersonales. Es necesario tener contacto con el mundo real para aprender a lidiar con las señales no verbales.

Entiende señales no verbales y verbales

Cuando te encuentres con personas nuevas es importante hacer un esfuerzo consciente para enviar las señales correctas para que ellas tengan una primera impresión positiva sobre ti. Una de esas señales es levantar las cejas, moviéndolas hacia arriba y hacia abajo por una fracción de segundo. Esa levantada de cejas repentina le dice a los otros que no eres un enemigo y que no causas amenaza alguna. Eso sucede muchas veces de manera inconsciente. Es importante notar que si una persona no devuelve el gesto no debe estar interesado en conocerte.

El intercambio de miradas prolongadas puede significar atracción intensa o amor o pueden ser percibidas como hostilidad. Si levantas las cejas de manera exagerada puede ser visto como algo extraño. Si estás intentando enviar una señal amigable, haz contacto con tus ojos solo por algunos segundos la primera vez, de lo contrario, tu comportamiento puede ser visto como algo agresivo.

Encarar nunca es una buena señal y generalmente es entendido como una amenaza. Otra señal amigable y eficaz es inclinar la cabeza. Inclinar la cabeza levemente a la izquierda o derecha es percibido por los otros como un gesto amigable. Eso sucede porque las arterias carótidas que llevan sangre para oxigenar el cerebro quedan expuestas cuando inclinas la cabeza y señalan que no sientes la necesidad de protegerte. Una persona que inclina la cabeza es percibida como atractiva, amigable, confiable, bondadosa y honesta.

Una sonrisa sincera indica que la persona es feliz, confiable y abierta. El acto de sonreír mejora el humor porque libera endorfinas. Por otro lado, las sonrisas falsas en situaciones de trabajo o en situaciones sociales, pueden parecer forzadas. Una sonrisa verdadera revela las esquinas de la boca y las arrugas alrededor de los ojos de las personas que ríen. El cerebro puede distinguir fácilmente entre una sonrisa falsa y una verdadera.

Existen otras innumerables señales que pueden ser utilizadas. El toque puede ser utilizado de manera eficaz como una señal amigable pero debe ser usado con precaución. Una reacción de sorpresa a un toque gentil, indica que la persona es tímida o que no confía en ti. Inclinarse en de dirección a una persona, indica un avance en la relación, mientras que inclinarse a otra dirección indica que las cosas no están yendo bien.

Ser expresivo también ayuda. Es claro que los gestos expresivos cambian de cultura a cultura, pero mientras más expresivo seas, más enfocada será la comunicación entre tú y la otra persona. Es importante también mantenerse concentrado y evitar distracciones mientras escuchas a otra persona.

Algunas veces, enviamos señales enemigas sin siquiera saber que lo estamos haciendo. Algunas de ellas pueden ser las miradas largas, girar los ojos o fruncir el ceño. La tensión facial es amenazadora, pero algunas veces puede engañar porque eso también puede ser causado por el estrés y no por una señal intencional de enemistad.

Otra señal enemiga es la invasión del espacio personal de alguien. Esa invasión puede ser por intercambio de miradas o por contacto físico. Los comportamientos adecuados varían mucho de persona a persona y de cultura a cultura. Por eso, pueden ser identificados observando cuidadosamente a la persona, antes de continuar con tus intentos de comunicación. Es extremadamente importante que cualquier señal enviada parezca natural y no sea exagerada. La observación y la práctica son 2 buenas formas de dominar esos comportamientos y señales.

Haz que las personas se sientan bien

Si quieres gustarle a las personas haz que ellas se sientan bien consigo mismas. Ese concepto es la base para el éxito de cualquier relación. Cuando haces que las personas se sientan bien con ellas mismas, te asocian a sentimientos positivos y, como resultado, quieren pasar más tiempo contigo. La mayor dificultad para lograrlo es tu propio ego. Es de nuestra naturaleza sentir que somos el centro del universo, entonces, para alcanzar esa regla de oro de la amistad, necesitamos aprender a dejar de lado nuestro ego y enfocarnos completamente en la otra persona. Si haces eso, le gustarás a las personas y querrán hacerte feliz de forma recíproca.

Una técnica que funciona bien es expresar empatía. Una expresión de empatía sincera garantiza que el enfoque de la comunicación se mantenga en la otra persona y no en ti. Las declaraciones de empatía muestran a la otra persona que te importa y que estás realmente prestando atención en sus necesidades. Para hacerlo de manera correcta, mantener la atención activa y escuchar son las clave. Evita repetir lo que la otra persona dice.

Otra óptima técnica es el elogio pero sin adulaciones. La adulación es casi siempre percibida como oportunismo. Los elogios son usados para demostrar que aprecias los esfuerzos de alguien o que alguna cosa fue bien hecha. Los elogios deben ser sinceros o no serán eficaces. Elogiar a una persona desconocida también es muy eficaz, ya que demuestra sinceridad y no parece adulación.

Entonces, desde que hagas elogios, las personas asociarán a los elogios y a ti a sentimientos positivos. Pedir un favor es también una buena estrategia porque cuando una persona te hace un favor, se siente bien. Obviamente, no debes abusar de los favores.

Conoce las leyes de la atracción

Las leyes de la atracción aumentan las oportunidades de que 2 personas se sientan atraídas por la otra y en el “Manual de Persuasión del FBI” varias de ellas son descritas. Las personas que poseen intereses en común tienen más oportunidades de desarrollar una relación sólida. Aquellas que tienen diferencias muy grandes, especialmente en relación a sus creencias, tienden a no funcionar muy bien. Las similitudes en relación a sus creencias transmiten una mayor seguridad a las personas. Busca también características físicas comunes, como la forma de vestir, al iniciar una conversación con alguien. Descubre lo que las personas hacen de sus vidas. Estudiar a la persona y encontrar puntos en común, es la clave para lograr acercarse.

Estudia también las personalidades. Aquellas personas que tienen personalidades muy diferentes a la tuya probablemente no serán muy cercanas a ti. Descubre y conversa sobre los puntos en común antes de comenzar nuevas relaciones. Las experiencias contemporáneas son aquellas actitudes o intereses que una persona puede compartir contigo, mientras que las experiencias temporales son compartidas con el tiempo. Asimismo, las experiencias sustitutas son aquellas que vives a través de la descripción de las experiencias de otras personas. Conoce entonces las leyes de la atracción.

La ley de la distribución dice que es posible estar en el lugar y en la hora correcta. Si estás cerca de una persona que se siente bien porque hizo ejercicios físicos puede asociar esos sentimientos a tu presencia. Eso también puede suceder cuando 2 personas comparten un miedo o una situación difícil - la experiencia puede hacerlas más próximas.

La ley de la curiosidad dice que cuando dejas a una persona curiosa esa persona querrá interactuar más contigo para suplir esa curiosidad.

La ley de la reciprocidad dice que las personas suelen devolver lo que reciben, sea una sonrisa, un gesto o un favor.

Existe también la ley de la autorrevelación. Esa ley dice que mientras más revelas sobre ti mismo, más atraídas se sentirán las otras personas por ti y más revelarán sobre ellas mismas. Es importante mantener esas revelaciones específicas y no muy íntimas al principio.

La ley de la atracción personal dice que las personas atractivas son percibidas como más honestas, inteligentes y más talentosas que aquellas que no. Algunas maneras instantáneas de mejorar el atractivo son: haciendo contacto visual, sonriendo, vistiéndose bien y escuchando a los otros.

La ley del humor dice que las personas que usan el humor de manera apropiada en sus encuentros son consideradas más simpáticas, confiables y atractivas. Sonreír también libera endorfina.

La ley de la familiaridad dice que mientras más cerca estés de alguien, más probabilidades hay de que se vuelvan amigos, mientras que la ley de la asociación funciona como un aviso sobre alguien que consideras cercano. Es probable que seas juzgado por aquellos que te son asociados.

De acuerdo con la ley de la autoestima, cuando aprendes a tener una autoestima alta y mucha confianza, te vuelves deseable por las personas que buscan una relación. Pero ten cuidado para no aparentar ser arrogante, que es algo diferente, porque hace que los otros se sientan inferiores.

La ley de la disponibilidad afirma que nos sentimos atraídos por cosas que no son difíciles de ser alcanzados. Cuando finalmente lo conseguimos, nuestro entusiasmo disminuye. Y es por eso que ser misterioso al comienzo de una relación, es un buen comienzo.

La ley de la dificultad afirma que algunas veces 2 personas que no gustan mucho de las otras al comienzo, pueden acercarse y tener una relación sólida. Muchas comedias románticas se construyen sobre esa premisa.

La ley de la personalidad dice que es importante descubrir si la otra persona es introvertida o extrovertida. Los trazos de personalidad no siempre son de un tipo o del otro, pero las personas normalmente tienden hacia un lado. Es siempre bueno revelar tu verdadera personalidad cuando conoces a una persona nueva.

Y finalmente, la ley de los elogios nos recuerda la importancia de expresar elogios sinceros.

Descubre la regla de oro de la amistad

Si alientas a una persona a hablar, escucha lo que dice. Mientras más demuestres empatía y respondas de manera positiva a sus comentarios, más probable será que esa persona se sienta bien con ella misma y le gustes. Esa es la regla de oro de la amistad.

Las palabras que usamos pueden construir o destruir las relaciones. Es muy importante siempre escuchar al otro. La clave del comportamiento verbal exitoso puede ser resumida en una palaba, “AMOR” y en sus puntos relacionados: escuchar, observar, verbalizar y simpatizar. Si no logras escuchar a una persona es difícil descubrir lo que quiere o necesita.

Mantener el contacto visual mientras escuchas a alguien es crucial. Es también muy importante evitar interrumpir a la persona que está hablando. Utilizar frases que demuestren empatía cuando escuchas a otra persona hace que esta sepa que estás prestando atención.

Es también muy importante observar a la otra persona mientras estás interactuando con ella. Prestar atención a las señales no verbales te permite descubrir si tu interacción está saliendo bien o si necesitas ajustar lo que estás diciendo o haciendo. Si una persona arruga los labios, es una señal de que puede no estar de acuerdo con lo que estás diciendo, entonces, hacer ajustes puede ser necesario.

Cuando expresas tus pensamientos y sentimientos es importante estar consciente de que tu tono de voz y velocidad al hablar, ya que pueden influir en lo que estás intentando comunicar. Ambos pueden dificultar el mensaje si son utilizados de la manera incorrecta. Lo que dices es también importante, entonces ten la certeza de que estás siendo cuidadoso con tus palabras, especialmente cuando estás en lo correcto y la otra persona no. Ten en mente que elogiar a otra persona o intentar elevar su estatus es siempre una estrategia verbal eficaz.

Finalmente, es extremadamente importante evitar hablar de asuntos que pueden traer sentimientos negativos y evitar hablar solo sobre ti. También debes evitar conversaciones sin propósito y observar las emociones de las otras personas mientras se comunican verbalmente.

Aprende a crear afinidad con las personas

Hacer amigos exige una conexión particular que mantiene las relaciones: la afinidad.

Existen diversos niveles de amistad, variando desde extraños, encuentros causales, conocidos y amigos. La intensidad y la frecuencia aumentan mientras las personas mantienen sus relaciones, y la afinidad es lo que construye conexiones psicológicas entre 2 personas.

Algunos comportamientos pueden decir mucho sobre la afinidad existente y sobre el potencial de la relación. Dentro de ellas, podemos citar por ejemplo, los toques, los juegos con el cabello y el contacto visual. En contrapartida, algunas de las barreras de una conexión pueden incluir comportamientos como: cruzar los brazos, usar objetos como obstáculos y cualquier intento de bloquear tu cuerpo o pecho.

Las personas ansiosas también pueden pestañear rápido o cerrar sus ojos por un período de tiempo largo. Observar cuidadosamente todos esos comportamientos te ayudará a percibir si tus esfuerzos para mantener buenas relaciones están funcionando.

Es necesario tener cuidado en una relación

“Todas las relaciones sólidas comienzan como una relación superficial y se desarrollan como todas las amistades, con la comprensión y el uso de las herramientas para construir y mantener la afinidad”.

La interacción más importante en una relación amorosa es el cuidado. Para mantener la relación cercana y eficaz, mantén tu relación en línea con los siguientes puntos, representados por 4 letras:

C.A.R.E (sigla que significa cuidado en inglés). C – La “C” representa la compasión y la preocupación por el otro. Mostrar preocupación sincera por una persona es crucial. A – La “A” representa la atención activa. R – La “R” representa el esfuerzo. Significa la forma en la que recompensas o castigas a tu compañero por comportamientos específicos. Es importante ser positivo, evitar el perfeccionismo y las metas irreales; además de tener certeza de que un error no borra todas las cosas buenas que tu compañero hizo. Los elogios y el aliento son importantes en una relación, pero siempre asegúrate de que son sinceros. E – La “E” representa la empatía. La habilidad de ponerse en el lugar de tu compañero y realmente sentir que te importan sus sentimientos.

Aprende a controlar tu rabia

Infelizmente, la rabia puede ser el componente de cualquier relación. Cuidar de manera eficaz las interacciones con personas nerviosas puede salvar la relación. Si es posible, evita relacionarte cuando las personas están irritadas, porque es muy probable que no estén pensando con claridad. Después de comunicarte con una persona irritada, tómate el tiempo para relajarte y organizar tus pensamientos. Muchas veces explicar las actitudes que llevaron a la rabia son suficientes para resolver la situación. Utiliza frases de empatía y permite que la persona nerviosa se desahogue. Las frases que ofrecen una posible solución, funcionan muy bien, incluso si la persona irritada no está de acuerdo con la solución.

Algunas veces, incluso con tus mejores esfuerzos, no es posible salvar una relación. Los motivos por los cuales las relaciones no funcionan incluyen asuntos como intereses o personalidades que cambiaron con el tiempo, un deseo por la libertad, una necesidad de cambio, infidelidades e incompatibilidades crecientes. No es imposible vencer cualquiera de esos problemas pero es necesario trabajo duro y que ambas personas involucradas estén dispuestas.

Entiende la persuasión en las relaciones online

Desde que sepas diferenciar los amigos de los oportunistas el mundo de la Internet ofrece algunas ventajas diferentes.

Construir relaciones online puede ser excelente para las personas introvertidas porque tienen más tiempo para pensar sobre lo que les gustaría comunicar y las expresiones sociales no son tan fuertes como los encuentros cara a cara. Existen muchos grupos basados en algunos mismos intereses en la Internet, entonces es fácil encontrar personas que pueden ser compatibles contigo. Es también fácil interactuar con las personas online y la oportunidad de avergonzarte si una relación no funciona, son menores. Además de eso, puedes pre visualizar a las personas basándose en las cualificaciones que determinas.

Pero existen algunos problemas con la exposición online. Uno de los mayores riesgos es el hecho de que todo lo que haces en la Internet deja una marca digital eterna. Sé cuidadoso con lo que pones online sobre ti. Hay personas que que vieron relaciones destruirse por causa de fotos o información que compartieron en línea.

Además de eso, es importante evitar usar dispositivos en lugares públicos ya que pueden no ser muy seguros. Es también una falta de delicadeza usar un dispositivo constantemente cuando pasas el tiempo con otras personas. Cuando envíes emails el contexto debe determinar qué tan formal deben ser y es siempre una buena idea verificar la gramática antes de enviar. Utiliza un email apropiado y no escribas con letras mayúsculas. No escribas un email cuando estés sintiéndote perturbado o triste. Asegúrate de verificar a quién estás enviando el email para evitar errores.

En las redes sociales, utiliza filtros apropiados y recuerda que todo lo que publicas puede ser copiado y compartido. Ten cuidado al aceptar extraños a tu red.

Sé cuidadoso cuando buscas amistades o relaciones amorosas en la Internet. Recuerda que las cosas pueden no ser lo que aparentan y que existen muchas personas malintencionadas esperando por víctimas. Las personas dirán cosas online que pueden no tener el coraje de decir personalmente, entonces puedes sentirte engañado.

Los perfiles online son muchas veces engañosos. Infelizmente, las pistas no verbales y verbales que pueden ser utilizadas en las interacciones cara a cara no existen online, entonces es necesario verificar si la persona es honesta o no. Es mejor suponer lo peor hasta que el encuentro cara a cara pruebe que la identidad de la otra persona es verdadera. Esa es una óptima manera de evitar ser engañado. Finalmente, usa la Internet con precaución para evitar situaciones peligrosas.

Notas finales

Es posible leer de manera apropiada las señales dadas por otras personas y también enviar señales verbales y no verbales que inician y construyen relaciones fuertes en el trabajo o en tu vida social. Mientras más logres hacer sentir bien a los otros, más gustarán de ti. Además de eso, ser simpático te ayudará a comenzar, a construir y mantener tus relaciones. Presta atención a las señales no verbales y a las pistas: pueden guiarte y mostrar el camino para las relaciones fuertes y duraderas.

Consejo de 12’: ¿Quieres aprender más sobre la persuasión? Lee nuestro microbook basado en “Influencia y Persuasión”, obras del gran profesor Roberto Cialdini. ¿Quieres aprender más sobre las tácticas del FBI? Lee nuestro microbook basado en “Never Split the Difference”, de Chris Voss.

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¿Quién escribió el libro?

Jack Shafer es ex agente especial para el Programa de Análisis de Conducta de la División de... (Lea mas)