El Arte de la Negociación Resumen - Michael Wheeler

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El Arte de la Negociación

El Arte de la Negociación Resumen
Carrera y Negocios

Este microlibro es un resumen / crítica original basada en el libro: The Art of Negotiation: How to improvise Agreement in a Chaotic World

Disponible para: Lectura online, lectura en nuestras apps para iPhone/Android y envío por PDF/EPUB/MOBI a Amazon Kindle.

ISBN: 9788544100653

También disponible en audiobook

Resumen

Independientemente de a qué te dediques es posible que tu trabajo tenga elementos de negociación. Por ejemplo, ya sea que estés buscando ascender a un cargo más alto o comprando un automóvil nuevo, necesitas negociar.

En su libro, Michael Wheeler trae todos los conceptos fundamentales para que puedas entender cómo ser exitoso al negociar. En pocas palabras, todos nosotros podríamos beneficiarnos en aprender algunas habilidades de negociación. Este microbook te va a mostrar cuáles son esas habilidades y cómo es posible colocarlas en práctica. ¡Comencemos!

Una negociación exitosa requiere tanto planificación como flexibilidad

Imagina que estás en una importante negociación salarial, sabiendo muy bien lo que quieres: sabes que vales $5.000 dólares por mes, así que naturalmente pides esta cantidad. Pero ¿qué haces cuando tu jefe te dice que no? Vas a perder la confianza y el control de la negociación y, en consecuencia, vas a abandonar la mesa de negociación con menos de lo que esperabas.

Sabías lo que querías pero no habías preparado un mapa que considerase otros caminos posibles de negociación, para sacar así el máximo provecho de la negociación. Tu mapa debería comenzar con una identificación de cuál es tu objetivo máximo, por ejemplo, tu meta, con algunas etapas intermedias a cumplir o los resultados mínimamente aceptables. De esta forma, si la contraparte no acepta tu meta, puedes comenzar a perseguir otro objetivo.

Las etapas intermedias son importantes porque quien está negociando contigo puede tener sus propias metas que a veces pueden ser contradictorias con las tuyas. Volvamos a la situación hipotética de negociación salarial: si tu objetivo máximo es de $5.000 dólares es rechazado, entonces puedes pensar en las metas intermedias, como por ejemplo, reducir tu carga horaria o recibir un porcentaje de tu salario en acciones de la empresa.

Los mapas también son bastante útiles para que tengas la sensación de saber a dónde vas, proporcionándote la confianza necesaria para ser exitoso. Fue este principio básico el que salvó una unidad militar de una muerte segura después de haberse perdido en los Alpes Suizos. La unidad estaba en riesgo de morir cuando uno de los soldados encontró un mapa en su bolsillo, lo cual le permitió a la unidad encontrar su camino y seguir con vida. Lo interesante es que el mapa no era de los Alpes, ¡sino de los Pirineos! El hecho de haber creído que sabían a dónde estaban yendo les dio la confianza para salir con vida del problema.

No te olvides del plan B

De la misma forma que no harías una receta sin antes dejar los ingredientes preparados, también deberías estar bien preparado antes de una negociación. Antes de abordar a tu contraparte, pregúntate a ti mismo: ¿Cuál es el mejor momento para negociar el asunto en cuestión? Debes tratar siempre de marcar un encuentro en el horario más ventajoso posible.

No debes, por ejemplo, tratar de vender tu equipo de ski durante la primavera. Sería más prudente esperar hasta el otoño, cuando las personas están más interesadas en esquiar, y por lo tanto, en tu oferta. Entonces pregúntate: ¿Cuál es la probabilidad de que lleguemos a un acuerdo? ¿Cuánto me beneficiaría yo de este acuerdo? Debes reconsiderar seriamente el esforzarte demasiado en una negociación que no creas que será exitosa.

Sería mejor gastar esos recursos en algo con más oportunidades de éxito. Incluso con mucha preparación las cosas no siempre van a salir como las planeaste. Por eso es importante ser flexible, creativo y estar dispuesto a seguir un plan B.

En los talleres de negociación del autor, él normalmente usa el ejemplo del dueño de una pequeña empresa que quiere expandir su negocio comprando otra pequeña empresa de la ciudad. Desgraciadamente, la oferta más grande que podía realizar era mucho menor que el precio mínimo que el otro dueño esperaba. Entonces, en vez de comprar otra empresa, el dueño del pequeño negocio se ofreció a vender su propia empresa a su socio en la negociación y terminó realizando un acuerdo muy rentable. Con este ejemplo se muestra que cuando tu plan de negociación no tiene ninguna oportunidad de ser exitoso, puedes tener la posibilidad de considerar opciones que no habías considerado antes.

Prepara la parte mental y la emocional

Los negociadores profesionales también se ponen nerviosos. A veces no están seguros de que tendrán éxito al negociar pero como profesionales tienen la habilidad de controlar sus reacciones emocionales, algo crucial. Así como no es posible controlar las circunstancias en las que estás viviendo, es posible controlar tus respuestas emocionales.

Los buenos negociadores deben ser capaces de tener varias virtudes al mismo tiempo: tener calma y estar alerta, ser pacientes y proactivos, ser prácticos y creativos. Pueden parecer contradictorias pero en realidad estas características se ayudan entre sí. Un cirujano, por ejemplo, necesita estar calmado a la hora de realizar un procedimiento, pero también debe estar alerta ante la posibilidad de alguna complicación.

Así como el cirujano, el buen negociador necesita ser mentalmente fuerte todo el tiempo. Una buena forma de garantizar que estás en el espacio emocional correcto es identificando las circunstancias que disparan emociones negativas y evitarlas completamente. Por ejemplo, si eres de las personas que se pone nerviosa en medio del tránsito, debes planificar un tiempo extra en las mañanas en las que necesitas negociar. Para no entrar modo automático, enfócate en algo más que solo en lo que la otra parte de la negociación dice. No prestes atención solamente a lo que dice, sino también en la forma en que lo dice y el mensaje que su lenguaje corporal está mandando.

Incorpora la improvisación a la negociación

Los negociadores exitosos saben que deben estar listos para lo inesperado. Necesitas aprender a pensar rápido - o improvisar - y la mejor forma de hacerlo es aprendiendo a pensar como un actor.

La improvisación es una técnica de actuación que va más allá de aprenderse un guión, y en lugar de eso se enfoca en interacciones espontáneas. La regla de oro de la improvisación es “nunca digas que no”. Si un actor empieza diciendo “Hola Juan, ¿cómo te fue en América?”, nadie le respondería con un “La verdad mi nombre es Tiago, y acabo de llegar de la China comunista”.

¡Necesitas pensar en trabajar con lo que tienes! Lo mismo sirve en una negociación. Trata de no decir “no”, a no ser que sea para rechazar algo demasiado distante de sus objetivos iniciales. Trata siempre de negociar con la oferta. Los actores conservan la calma bajo presión y no piensan frenéticamente en lo que deben hacer en seguida.

No trates de encontrar la respuesta perfecta en la mesa de negociaciones. Eso puede causar pánico y dudas. En vez de eso, aborda las negociaciones como un actor improvisando y confía en que, con tu preparación y presencia mental, siempre serás capaz de llegar a una buena respuesta. Puedes aprender bastante también con músicos de jazz. Mientras los músicos de orquesta leen las notas de una partitura, los músicos de jazz pueden improvisar un concierto sin ninguna partitura, solo escuchando y adaptándose al ritmo y a las melodías.

De esta forma, adaptarse a las circunstancias, oír con atención e influenciar a los otros son elementos fundamentales para el éxito en las negociaciones. Es esencial que entiendas lo que la otra parte quiere y espera de la negociación. Solo con prestar atención a las sutilezas, como el tono de voz o las señales no verbales de ansiedad, sabrás cómo abordar o cuándo evitar ciertos temas durante la conversación.

Buenas habilidades de observación = mejores decisiones

Así como en el ajedrez, el éxito en las negociaciones requiere de experiencia y de la capacidad de preveer. Observa este experimento psicológico, por ejemplo, en el cual unas piezas de ajedrez son dispuestas en un orden aleatorio en el tablero y solo después le son entregados los tableros a los participantes del experimento. Ellos solo pudieron ver el tablero durante poco tiempo antes de ser invitados a reorganizar las piezas de ajedrez, esto es, deducir qué jugadas fueron realizadas para llegar a la posición que les fue entregada inicialmente.

El estudio reveló que ni todo el conocimiento y la experiencia de los jugadores de ajedrez profesionales fue suficiente para ayudarlos a recrear el tablero. En realidad, tuvieron un desempeño semejante al de los demás participantes. Sucede que cuando el experimento fue repetido con las piezas organizadas como en un juego real de ajedrez, los jugadores profesionales fueron mucho mejores a la hora de recrear el juego.

Recordaron juegos anteriores similares y por eso fueron capaces de usar esas experiencias para recrear el tablero. Lo mismo se aplica a una negociación: tu habilidad de interpretar las ofertas de la otra parte, o los movimientos tácticos, dependen de tu conocimiento y de tu experiencia. Mientras tu experiencia aumenta con cada negociación en la que participas, puedes complementar tus habilidades en talleres y observando a otras personas negociando.

Volviendo al ajedrez: incluso los mejores jugadores no logran anticipar todos los movimientos posibles. Después de 80 jugadas ellos tendrían más opciones disponibles que estrellas en nuestra galaxia. Es imposible seguir todas las posibles líneas de juego. Entonces, en vez de eso, los maestros el ajedrez anticipan las líneas de juego que tienen mayores probabilidades de ganar la partida.

En una negociación, eso significa considerar las opciones que tienen los mejores beneficios posibles y que tengan más chances de llegar a un acuerdo basado en lo que ya les funcionó en el pasado. Sin embargo, tu decisión puede estar siempre equivocada. Tu oponente puede descubrir tus movimientos tácticos por lo que puede ser necesario que cambies tu estrategia de un momento a otro. ¡Es por ello que es tan importante saber improvisar!

Empieza bien tu negociación

Las primeras impresiones en una negociación van a definir la atmósfera de la negociación y la percepción de tu oponente. Por eso, ¡es importante que observes tu lenguaje! Usa palabras y frases que hagan énfasis en los intereses en común. Por ejemplo, en vez de decir “Necesito hacer X”, di algo como “¡Resolvamos este problema juntos!”. A su vez, ten cuidado con tu postura. Aunque no lo creas, tu postura puede tener un gran efecto sobre tu humor.

Si tienes una postura positiva y de confianza, como la columna recta y sin cruzar los brazos, te sentirás más con confianza y más positivo, y los demás tendrán esa impresión de ti. Una vez que hayas causado una buena primera impresión, tu posición será la de aceptar o rechazar una oferta. Solo di que no cuando la oferta sea realmente inviable. Si la oferta fuese buena pero por debajo de lo ideal, entonces es posible que valga la pena continuar con la conversación.

Si la oferta insatisfactoria fuese la primera, entonces hay una oportunidad de mejora. Solo recuerda que presionar mucho a la otra parte puede resultar en un desacuerdo. Si estás en una situación en la que necesitas rechazar la oferta pero no puedes perder la negociación por completo, puedes intentar el abordaje del sí-no-sí.

Imagina, por ejemplo, que tu jefe te pida trabajar en un nuevo proyecto para el fin de semana. Para decir que “sí” a tu tiempo personal, necesitas decirle que “no” a tu jefe. Sin embargo, si estás abierto al sí, puedes decirle “sí” a la necesidad de tu jefe, por ejemplo, ofreciéndote para crear un sistema en donde el trabajo ocasional los fines de semana sea permitido con tardes libres durante la semana.

Ambos ganan y se llega a una solución conciliadora. Usando la técnica del sí-no-sí, logras encontrar un denominador común. La creatividad resuelve los problemas complejos. Muchas veces vas a verte atrapado en una negociación. Entonces, ¿qué hacer? ¿Desistir o ser creativo? Pensar fuera de la caja es más que solo un cliché - es esencial. A veces, es la diferencia entre el éxito y 6 meses de trabajo tirados a la basura.

Unl escritor comprometido con la biografía de Franklin D. Roosevelt entregó un manuscrito de 1400 páginas a la editora que le pidió que redujera de forma significativa la extensión de la misma. Él no quiso desperdiciar todo ese trabajo y el contrato fue cancelado. Por suerte, después encontró otra editora a la que le gustó el manuscrito como estaba y solo sugirió que lo dividiera en 2 volúmenes. Ambos fueron un gran éxito y están disponibles hasta el día de hoy, pero eso solo fue posible debido al pensamiento de la segunda editora quien fue más allá del tradicional “una persona, una biografía” y dividió el material en 2 libros.

La creatividad también involucra traer a la discusión la visión de alguien de afuera. En realidad, los estudios muestran que las personas son mejores resolviendo problemas para los demás que para sí mismos. Esta distancia psicológica entre nosotros y los otros puede ayudarnos a ver las cosas bajo una perspectiva diferente. Solo piensa cuán fácil es para ti dar un consejo para tus amigos cuando tienen problemas, incluso cuando tu tienes dificultades enfrentando el mismo problema.

Saliendo de esa situación, tu perspectiva puede presentar mejores ideas sobre el tema. Es también importante pensar más allá de lo financiero. Cuando pensamos en términos monetarios, una negociación puede volverse fácilmente un juego de suma cero, donde mientras más se beneficia una parte, peor queda la otra. Sin embargo, ¡siempre hay una forma de garantizar beneficios para todos! Una forma es ofreciendo seguridad. Por ejemplo, puedes lograr un mejor precio en el gimnasio si aceptas un contrato más largo. Ganas en economía y ellos ganan sabiendo que permanecerás como alumno por más tiempo.

Cerrando el trato

Todo el trabajo duro a lo largo de la negociación pierde el sentido si no sabes cómo cerrar un trato. Es importante que siempre seas honesto y educado. Eso no solamente va a ayudarte a cerrar el trato, sino también va a aumentar la propensión de tu socio a estar de acuerdo contigo en el futuro.

¿Te gustaría cerrar un negocio con alguien que te da la impresión de querer engañarte? Entonces, sé honesto y transparente. Estudios sobre la aversión a la pérdida muestran que las personas tienen una chance mucho mayor de estar de acuerdo contigo si te enfocas más en lo que esa persona puede perder que en lo que podría ganar.

Imagina que, por ejemplo, quieres convencer a tu jefe de que la empresa debería invertir en un proyecto nuevo. Puedes aumentar bastante tus chances de éxito mostrando no solamente los potenciales beneficios, como la conquista de nuevos clientes, sino también presentando las consecuencias negativas de no invertir, como la posibilidad de perder ganancias con competidores más innovadores.

Mantén también la simplicidad. Las personas tienen menor oportunidad de llegar a una decisión cuando se les ofrecen demasiadas opciones. En un famoso estudio, por ejemplo, fueron ofrecidas gelatinas de diferentes sabores a los clientes de un supermercado. De los que recibieron pocas opciones, el 30% se decidió por comprar la gelatina. De los que recibieron una variedad de 24 sabores de gelatina, solo el 3% decidió comprar la gelatina. Atente a las opciones que creas que tienen la mayor oportunidad de éxito.

Sé verdadero con tus valores

Imagina que quieres comprar un producto y un vendedor ingenuo ofrece el producto por un precio increíblemente bajo, 10 veces menor al valor real de mercado. ¿Qué harías? ¿Aceptarías la oferta inmediatamente, harías una contrapropuesta por menos, o le dirías que el producto vale mucho más?

Digamos que compras al precio acordado sin titubear. Algunos años después, descubres que el producto es una edición limitada y vale mucho más de lo que esperabas, 10 veces más. Un nuevo comprador se interesa por el producto, sin saber su valor real. ¿Le hablas del valor real o lo vendes al precio que creías que el producto valía originalmente, obteniendo una ganancia de 10x?

Estas cuestiones pueden ser difíciles de responder pero nos muestran insights sobre el proceso de negociación. Como comprador, asegúrate de hacer preguntas específicas sobre las condiciones de lo que estás comprando y las circunstancias en torno a la venta. Muchas personas tienden a decir la verdad si les preguntas directamente.

Como vendedor, considera siempre qué informaciones puedes ofrecer a los potenciales compradores. Mantén siempre las cosas bajo la siguiente perspectiva: ¿Te gustaría que los demás te tratasen de la misma forma? Y no olvides, la forma como las personas se sienten sobre una negociación será la manera en la que te recordarán para siempre. Si el vendedor del ejemplo anterior fuese tu hijo, ¿no te gustaría que los compradores paguen el precio justo? Y si fueses el segundo comprador, ¿no te gustaría de ser informado que el ítem es de edición limitada?

Al final, la forma en que decidas lidiar con la ética de una negociación depende de ti, por eso piensa cómo te sentirías si la situación fuese al revés.

Notas finales

Negociar es una habilidad que puede ser desarrollada y necesitas estudiarla. De la misma forma que 2 personas no son iguales, no hay 2 negociaciones iguales. Cada una viene con sus propias particularidades, lo que significa que estar preparado es importante, pero la habilidad de pensar más rápido e improvisar es esencial. Crea un mapa de lo que esperas antes de empezar y ¡haz buenos negocios!

Tip de 12’: Hablando de negociar, ¿qué tal leer nuestro microbook “El Manual de Persuasión del FBI? ¡Estamos seguros de que te encantará!

 

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¿Quién escribió el libro?

Michael Wheeler es profesor de MBA en la Harvard Business School. Él enseña la negociación y diversos cursos ejecutivos. Desde 1993, Michael A. Wheeler enseña la negociación en la Harvard Business School en su programa de MBA, cursos ejecutivos y, más recientemente, en su plataforma de aprendizaje digital HBX. Su trabajo se centra en la pedagogía de negociación, en la improvisación en procesos dinámicos complejos, en la ética y en la toma de decisiones morales y en varios procesos alternativos de resolución de disputas (ADR). Durante veinte años, fue el Editor Jefe... (Lea mas)