El secreto de la negociación - reseña crítica

Independientemente de a qué te dediques, es posible que tu trabajo tenga elementos de negociación. Michael Wheeler presenta todos los conceptos fundamentales para que puedas entender cómo ser exitoso al negociar. En pocas palabras, todos nosotros podemos aprender algunas habilidades a la hora de intercambiar. 

Este microlibro te va a mostrar cuáles son esas habilidades y cómo es posible colocarlas en práctica. ¡Comencemos!

Una negociación exitosa

Imagina que estás en una importante negociación salarial, sabiendo muy bien lo que quieres: sabes que vales $5.000 dólares al mes, así que naturalmente pides esta cantidad. 

Pero ¿qué haces cuando tu jefe te dice que no? Vas a perder la confianza y el control de la negociación. En consecuencia, vas a abandonar la mesa de negociación con menos de lo que esperabas.

Sabías lo que querías pero no habías preparado una estrategia que considerase otros caminos posibles de negociación. Tu mapa debería comenzar con una identificación de cuál es tu objetivo máximo, por ejemplo, tu meta.

Después debes incluir algunas etapas intermedias a cumplir o unos resultados mínimamente aceptables. De esta forma, si la contraparte no acepta tu meta, puedes comenzar a perseguir otro objetivo.

Las etapas intermedias son importantes porque quien está negociando contigo puede tener sus propias metas. Estas a veces pueden ser contradictorias con las tuyas. 

Volvamos a la situación hipotética de negociación salarial: si tu objetivo máximo de $5.000 dólares es rechazado, entonces puedes pensar en las metas intermedias. Por ejemplo, reducir tu carga horaria o recibir un porcentaje de tu salario en acciones de la empresa.

Los mapas también son bastante útiles para que tengas la sensación de saber a dónde vas, proporcionándote la confianza necesaria para ser exitoso. Fue este principio básico el que salvó una unidad militar de una muerte segura después de haberse perdido en los Alpes Suizos.

La unidad estaba en riesgo de morir cuando uno de los soldados encontró un mapa en su bolsillo, lo cual les permitió encontrar su camino y seguir con vida. Lo interesante es que el mapa no era de los Alpes, ¡sino de los Montes Pirineos! El hecho de haber creído que sabían a dónde iban les dio la confianza para salir con vida del problema.

No te olvides del plan B

De la misma forma que no harías una receta sin antes dejar los ingredientes a mano, también deberías estar bien preparado antes de una negociación. Antes de abordar a tu contraparte, pregúntate a ti mismo: ¿Cuál es el mejor momento para negociar el asunto? Debes tratar siempre de marcar un encuentro en el horario más ventajoso posible.

No debes, por ejemplo, tratar de vender tu equipo de ski durante la primavera. Sería más prudente esperar hasta el otoño, cuando las personas están más interesadas en esquiar, y por lo tanto, en tu oferta. 

Entonces pregúntate: ¿cuál es la probabilidad de que lleguemos a un acuerdo? ¿Cuánto me beneficiaría yo de este acuerdo? Debes reconsiderar seriamente el esforzarte demasiado en una negociación que no crees que será exitosa.

Sería mejor gastar esos recursos en algo con más oportunidades de éxito. Incluso con mucha preparación, las cosas no siempre van a salir como las planeaste. Por eso es importante ser flexible, creativo y estar dispuesto a seguir un plan B.

En sus talleres de negociación, el autor usa el ejemplo del dueño de una pequeña empresa que quiere expandir su negocio. Desgraciadamente, la oferta más grande que podía realizar era mucho menor que el precio mínimo que el otro dueño esperaba. 

En vez de comprar otra empresa, se ofreció a vender la suya a su socio en la negociación y terminó realizando un acuerdo muy rentable.

Prepara la parte mental y emocional

Los negociadores profesionales también se ponen nerviosos. A veces no están seguros de que tendrán éxito, pero tienen la habilidad de controlar sus reacciones emocionales, algo crucial. Así como no es posible controlar las circunstancias en las que estás viviendo, sí es posible controlar tus respuestas emocionales.

Los buenos negociadores deben ser capaces de tener varias virtudes al mismo tiempo: tener calma y estar alerta, ser pacientes y proactivos, ser prácticos y creativos. Pueden parecer contradictorias pero en realidad estas características se ayudan entre sí.

Un cirujano, por ejemplo, necesita estar calmado a la hora de realizar un procedimiento. Además, debe estar alerta ante la posibilidad de alguna complicación.

Así como el cirujano, un buen negociador necesita ser mentalmente fuerte todo el tiempo. Una buena forma de garantizar que estás en el espacio emocional correcto es identificando las circunstancias que disparan emociones negativas y evitándolas completamente. Por ejemplo, si eres de las personas que se pone nerviosa en medio del tránsito, debes planificar un tiempo extra en las mañanas en las que necesitas negociar. 

Para no entrar en modo automático, céntrate en algo más que solo en lo que la otra parte de la negociación dice. No prestes atención solamente a las palabras, sino también a la forma en que las dice y el mensaje de su lenguaje corporal.

Incorpora la improvisación a la negociación

Los negociadores exitosos saben que deben estar listos para lo inesperado. Necesitas aprender a pensar rápido —o improvisar— y la mejor forma de hacerlo es aprendiendo a pensar como un actor.

La improvisación es una técnica de actuación que va más allá de aprenderse un guión, y en lugar de eso se enfoca en interacciones espontáneas. La regla de oro de la improvisación es “nunca digas que no”.

¡Necesitas pensar en trabajar con lo que tienes! Lo mismo sirve en una negociación. Trata de no decir “no”, a no ser que sea para rechazar algo demasiado distante de tus objetivos iniciales. Trata siempre de negociar con la oferta. Los actores conservan la calma bajo presión y no piensan frenéticamente en lo que deben hacer enseguida.

No trates de encontrar la respuesta perfecta en la mesa de negociaciones. Eso puede causar pánico y dudas. En vez de eso, aborda las negociaciones como un actor improvisando. Confía en que, con tu preparación y presencia mental, siempre serás capaz de llegar a una buena respuesta.

Puedes aprender bastante también con músicos de jazz. Los músicos de orquesta leen las notas de una partitura. Sin embargo, los músicos de jazz pueden improvisar un concierto sin ninguna directriz. Solo escuchando y adaptándose al ritmo y a las melodías.

De esta forma, adaptarse a las circunstancias, oír con atención e influenciar a los otros son elementos fundamentales para el éxito en las negociaciones. Es esencial que entiendas lo que la otra parte quiere y espera de la negociación.

Solo debes prestar atención a las sutilezas. Si te fijas en el tono de voz o las señales no verbales de ansiedad, sabrás cómo abordar o evitar ciertos temas durante la conversación.

Buenas habilidades de observación

Así como en el ajedrez, el éxito en las negociaciones requiere de experiencia y de la capacidad de prever. 

Observa este experimento psicológico: unas piezas de ajedrez están dispuestas en un orden aleatorio en el tablero. En ese momento se le entregan los tableros a los participantes del experimento. Ellos solo pudieron ver el tablero durante poco tiempo antes de ser invitados a reorganizar las piezas de ajedrez. 

Debían deducir qué jugadas fueron realizadas para llegar a la posición que les fue entregada inicialmente. 

El estudio reveló que ni todo el conocimiento y la experiencia de los jugadores de ajedrez profesionales fue suficiente para ayudarlos a recrear el tablero. En realidad, tuvieron un desempeño semejante al de los demás participantes. 

Después, se presentó el tablero con las piezas organizadas en un juego real de ajedrez. Los jugadores profesionales fueron mucho mejores a la hora de recrear el juego. 

Recordaron juegos anteriores similares y por eso fueron capaces de usar esas experiencias para recrear el tablero. Lo mismo se aplica a una negociación: tu habilidad de interpretar las ofertas de la otra parte dependen de tu conocimiento y experiencia. 

En una negociación, esto significa considerar las opciones que tienen los mejores beneficios posibles, Las que tengan más chances de llegar a un acuerdo basado en lo que ya les funcionó en el pasado.

Sin embargo, tu decisión puede estar siempre equivocada. Tu oponente puede descubrir tus movimientos tácticos por lo que puede ser necesario que cambies tu estrategia de un momento a otro. ¡Es por ello que es tan importante saber improvisar!

Empieza bien tu negociación

Las primeras impresiones en una negociación van a definir la atmósfera de la negociación y la percepción de tu oponente. Por eso, ¡es importante que observes tu lenguaje! Usa palabras y frases que hagan énfasis en los intereses en común. 

Por ejemplo, en vez de decir “Necesito hacer X”, di algo como “¡Resolvamos este problema juntos!”. A su vez, ten cuidado con tu postura. Aunque no lo creas, puede tener un gran efecto sobre tu humor.

Si tienes una postura positiva y de confianza, como la columna recta y sin cruzar los brazos, te sentirás más confiado y positivo. Además, los demás tendrán esa impresión de ti. 

Una vez que hayas causado una buena primera impresión, tu posición será la de aceptar o rechazar una oferta. Solo di que no cuando la oferta sea realmente inviable.

Si la oferta insatisfactoria fuese la primera, entonces hay una oportunidad de mejora. Solo recuerda que presionar mucho a la otra parte puede resultar en un desacuerdo.

Puedes encontrarte en una situación en la que, por un lado, necesites rechazar la oferta; pero por otro, no puedas perder la negociación por completo. Ese es el momento de intentar el “abordaje del sí-no-sí”.

Imagina, por ejemplo, que tu jefe te pide trabajar en un nuevo proyecto el fin de semana. 

Para decir que “sí” a tu tiempo personal, necesitas decirle que “no” a tu jefe. Sin embargo, si estás abierto al sí, puedes decirle “sí” a la necesidad de tu jefe. Por ejemplo, ofrécete para crear un sistema en donde el trabajo ocasional los fines de semana suponga tardes libres durante la semana.

Ambos ganan y se llega a una solución conciliadora. Usando la técnica del sí-no-sí, logras encontrar un denominador común. 

Usa la creatividad para resolver problemas

Muchas veces vas a verte atrapado en una negociación. Entonces, ¿qué hacer? ¿Desistir o ser creativo? Pensar diferente es algo más que un cliché, es esencial. A veces, es la diferencia entre el éxito y seis meses de trabajo tirados a la basura.

Un escritor que escribió una biografía de Franklin D. Roosevelt entregó un manuscrito de 1400 páginas a la editora. Ésta le pidió que redujera de forma significativa la extensión de la misma. Él no quiso desperdiciar todo ese trabajo y el contrato fue cancelado.

Por suerte, después encontró otra editora a la que le gustó el manuscrito como estaba y solo sugirió que lo dividiera en dos volúmenes. Ambos fueron un gran éxito y están disponibles hasta el día de hoy.

Esto solo fue posible debido al pensamiento de la segunda editora que dividió el material en dos libros.

La creatividad también involucra traer a la discusión la visión de alguien de afuera. En realidad, los estudios muestran que las personas son mejores resolviendo problemas para los demás que para sí mismos. 

Esta distancia psicológica entre nosotros y los otros puede ayudarnos a ver las cosas bajo una perspectiva diferente. Solo piensa cuán fácil es para ti dar un consejo a tus amigos cuando tienen problemas. Incluso cuando tú tienes dificultades enfrentando el mismo problema.

Cerrando el trato

Todo el trabajo duro a lo largo de la negociación pierde sentido si no sabes cómo cerrar un trato. Es importante que siempre seas honesto y educado. Eso no solamente te ayudará, sino que también aumentará la propensión de tu socio a estar de acuerdo contigo.

¿Cerrarías un negocio con alguien que te da la impresión de querer engañarte? Pues la gran mayoría de la gente tampoco. Entonces, sé honesto y transparente. 

Imagina que, por ejemplo, quieres convencer a tu jefe de que la empresa debería invertir en un proyecto nuevo. Puedes aumentar bastante tus chances de éxito mostrando no solamente los potenciales beneficios, sino también las consecuencias negativas. 

Mantén también la simplicidad. Las personas tienen menor oportunidad de llegar a una decisión cuando se les ofrecen demasiadas opciones.

Notas finales

Negociar es una habilidad que puede ser desarrollada y necesitas estudiarla. De la misma forma que dos personas son diferentes, no hay dos negociaciones iguales. Cada una viene con sus propias particularidades.

Esto significa que estar preparado es importante, pero la habilidad de pensar más rápido e improvisar también es esencial. Crea un mapa de lo que esperas antes de empezar y ¡haz buenos negocios!

Consejo de 12min

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