Duplique sus Ganancias - reseña crítica

¿Qué empresario no sueña con multiplicar los beneficios? Suena como un sueño lejano, ¿no? Bob Fifer, un asesor financiero líder, dice que esto es posible y nos trae un plan claro para llegar allí. En su investigación, Bob Fifer analizó varias compañías americanas para darnos una guía sobre cómo aumentar la rentabilidad. En primer lugar, tenga en cuenta que su objetivo principal debe ser el beneficio. Para aumentar el retorno, es necesario trabajar en tres pilares principales: la cultura, los costos y las ventas. ¡Usted aprenderá cómo aumentar considerablemente sus beneficios con este microlibro!

El foco de la compañía deben ser los beneficios

La principal preocupación de cualquier negocio debe ser ser lucrativo: una empresa rentable tiene el dinero para recompensar a los empleados, ofrecer carreras emocionantes e invertir en nuevos productos, empresas y tecnologías. Empresas menos rentables inevitablemente se hundirán en la mediocridad en todos los sentidos - en cuanto a la moralidad, la calidad del producto, etc. Duplicar los beneficios requiere una gestión centrada, coherente, firme y justa, dispuesta a ser diferente y mejor que la mayoría de las otras empresas.

Creando una cultura lucrativa

Es importante confiar en la meritocracia y usar la filosofía de la mejora continua para aumentar sus ganancias. Esta filosofía debe formar parte de la cultura de la empresa, creando y fomentando una cultura de excelencia entre todas las partes interesadas. Para crear una cultura ganadora, los empleados deben tener la oportunidad de llegar a la cima, pero sólo los mejores deben ser capaces de llegar allí y ser recompensados por ello.

Algunos puntos importantes para difundir una cultura de éxito en su empresa son:

• Enfóquese en lo que es importante, los resultados de la empresa: nombres hermosos para las áreas y las posiciones no hará una diferencia en la productividad.
• No construya nuevos procesos a menos que sea necesario: los métodos son costosos y por lo general no generan resultados útiles.
• Defina la misión de la empresa y hágala clara y directa para todos los empleados: Ser la mejor empresa en el mercado. Esta claridad moverá a toda la compañía a la excelencia.
• Nunca se arrepienta de pensar en los beneficios: Nunca se disculpe por el esfuerzo de maximizar los beneficios. No hay necesidad de disculparse. Si usted es franco y a favor de aumentar los beneficios de su empresa, sus empleados actuarán de la misma manera.
• Sólo cuantifique lo esencial: Nadie debe perder tiempo cuantificando un problema cuya solución ya es conocida. Cuantificar los costos de tiempo y dinero y no aumentar los beneficios.
• Dé urgencia a cosas importantes: Usted debe asignar importancia a lo más vital. Debe insistir en crear una cultura que afirme que nada importante toma más de unos minutos, o un día, o una semana - o un mes si es complejo. Fije siempre plazos cortos.
• Mantenga una escasez de recursos: Siempre hay que mantener una escasez significativa de recursos ya que ésta es la única manera de lograr que la gente separe las tareas productivas de las que no lo son. * Ser el mejor y recompensar a los mejores.

Reducir los costos

Reducir los costos debe tomarse muy en serio. Tiene que estar entre los mejores del mundo para hacer que las empresas funcionen mejor a un costo menor.

Los costos deben clasificarse entre estratégicos y no estratégicos. Los costos estratégicos son cosas que aparentemente agregan al negocio y mejoran áreas como Ventas, Marketing e Investigación y Desarrollo. Los costos no estratégicos son los costos necesarios para administrar el negocio pero que no traen directamente mejoras ni beneficios. Un ejemplo de un costo estratégico son las inversiones en Ventas. Un ejemplo de un costo no estratégico sería una reforma de la oficina de la empresa.

La empresa debe seguir dos reglas principales para gestionar sus costos: superar a los competidores sobre los costos estratégicos durante los tiempos buenos y malos y no tirar de golpes cuando se trata de recortar los costos no estratégicos.

Es importante analizar los costos para tener éxito en la reducción de los no estratégicos. Es crucial pensar que todos los costos no estratégicos son innecesarios y deben justificarse. No hay "costos fuera de límite", y el gerente debe asumir que todos los demás gastos pueden ser descontinuados a menos que se demuestre lo contrario. Los gerentes cometen el error de ser cautelosos en la reducción de costos. Hay que cortar primero y preguntar más tarde. Una ventaja de reducir los costos es que si comete un error, alguien estará listo para decirle casi de inmediato, y usted será capaz de arreglarlo.

Otro punto importante es la toma de decisiones: las decisiones deben tomarse sin demora. Si no necesita datos, no pase su tiempo analizándolos, tome una decisión sabia rápidamente. Un buen gerente hace el 1% del trabajo, pero aporta el 50% del valor de la empresa, porque su juicio para tomar buenas decisiones genera ganancias. Además, es importante establecer plazos para que las partes interesadas se reúnan. No perder tiempo es esencial para reducir los costos y aumentar la rentabilidad de la empresa.

Los superiores deben autorizar costos adicionales. Artículos como compras de materiales, la contratación de empleados y otros deben ser examinados caso por caso. Esta discreción ayudará a eliminar los costos inútiles y disminuir los gastos innecesarios en la empresa.

Asimismo, los proveedores no deben pasarse por alto. Es importante reducir estos costos también. Pida a alguien del consejo o de la dirección que se encargue de negociar los precios con los proveedores. Es imprescindible que sea alguien en una posición más alta porque los proveedores ya están acostumbrados a tratar con los compradores y saber cómo negociar con ellos. Haga que un director o un gerente analice a fondo los costos de cada proveedor.

También hay que preocuparse por la investigación y el desarrollo. A menudo, los ejecutivos dejan el control en manos de los investigadores porque no tienen el conocimiento para hacerlo. Usted debe buscar un gerente adecuado que puede medir el retorno de I+D, aumentando sus posibilidades de rentabilidad. Los investigadores por lo general no tienen conocimientos de negocios y no están preocupados por el beneficio, por lo que este cuidado es esencial

Por último, reducir los costos no debe privilegiar a nadie. El objetivo debe ser aumentar la rentabilidad global de la empresa y eliminar los costos innecesarios. Por lo tanto, ninguna oficina o departamento debe estar seguro. La intención debe representar el esfuerzo individual y colectivo para lograr mejores resultados.

Aquí hay algunas tácticas ganadoras para la reducción de costos:

• Saber que siempre es posible reducir los costos: El primer paso para reducir los costos es ver todos los valores como, en el mejor de los casos, un mal necesario. Cada costo es algo que debe ser implacablemente y en la medida de lo posible, prohibido de cualquier empresa. No hay costos fuera de límite, y son obstáculos en la empresa. Pregúntese: si eliminó un costo individual, ¿qué perdería con respecto a los ingresos y beneficios? ¿Cómo y dónde? Si no lo sabes, entonces no necesitas este gasto. Sólo mantener los costos que son extremadamente necesarios; usted no tiene que pensar dos veces para eliminarlos. Eliminar primero y pensar más tarde.
• Demostrar competencia: Firmeza y habilidad generan respeto, no resentimiento. Es la combinación de dureza, incompetencia y mediocridad que engendra resentimiento. Por lo tanto, si demuestra competencia, su firmeza será aceptada.
• Informar a sus proveedores de sus cortes y congela: Hay una manera casi inmediata de aumentar los beneficios. Enviar una circular a todos los vendedores, diciendo que los tiempos son malos y que, de ahora en adelante (o en los próximos doce o dieciocho meses) no aceptará aumentos de precios, por lo que no hay ningún uso en insistir.
• Retrasar sus pagos si es necesario: Un método fácil que favorece el balance de su empresa este año, aunque sólo funciona una vez, es retrasar sus pagos. La mayoría de los vendedores prefieren esperar su pago, a permanentemente perderlo como cliente. Nunca pague una factura hasta que el proveedor cubra su empresa al menos dos veces. Algunos proveedores pueden tardar hasta dos años en reclamar el pago de una factura. Además, cada vez que haya un aumento de precios, dígale a los proveedores que va a investigar la competencia. Ésta técnica funciona la mayoría del tiempo y puede ayudarle a mantener su margen. Averigüe cuánto pagan sus competidores por el producto y cuáles son sus proveedores y horarios.
• Hacer un plan para ahorrar: planee un ahorro del 15% en compras de productos y 30% en servicios de contratación. Si corta demasiado, algunas personas se quejarán. Que se quejen y esperen. Si se quejan demasiado, vuelva a pensar en ese costo en particular.
• Si es necesario, despida empleados: Es imposible convencerlos de que usted cree en una meritocracia si aquellos cuyo rendimiento está debajo del promedio pueden mantener su trabajo y recibir el salario. Despedir a un empleado malo anima a otros a producir más para el beneficio de la empresa, y eso es meritocracia. Es posible reducir hasta el 25% del personal en la mayoría de las empresas sin que ocurra nada y sin pérdida de valor.
• Control de personal: Un empleado ocupado se ve obligado a establecer prioridades y hacer lo que es importante. Cuando se trata de personal, microgestión o la falta de supervisión puede conducir inevitablemente a empleados lentos e ineficaces. La única manera de promover la eficiencia y eliminar el trabajo innecesario es mantener escasos los recursos humanos.
• Beneficios y Bonificaciones: Pague buenos salarios y sólo ofrezca beneficios que su gente valora. Cualquier bonificación, cualquier beneficio que se convierte en "automático" ya no tiene valor como motivación y se convierte en un instrumento de mala administración, no una buena gestión. Los bonos, las recompensas y los castigos son significativos, y los bonos son más efectivos cuando se conceden caso por caso y a intervalos irregulares. Aumente sueldos siempre que se ganen y nunca de otra manera.

La parte más difícil de la reducción de costos es la resistencia al cambio de las partes interesadas. A menudo, las personas involucradas no ven la importancia del proceso. Por lo tanto, es vital que la cultura de la empresa sea responsable de sembrar la importancia de reducir los costos para la empresa; hacer que sea una parte de la rutina de la empresa. También es importante valorar a los empleados que se esfuerzan para hacer que esto suceda de la mejor manera.

Aumente sus ventas

Usted debe entender que al vender, no debe ver al cliente desde el punto de vista de una empresa. Usted debe ver al cliente como una persona y, como tal, las emociones son fundamentales al cerrar un trato. Cada vez que usted hace una venta, asegúrese de preguntar por qué el cliente está interesado en el producto. También, tenga presente que, dependiendo de su tipo de negocio y de su campo, la lealtad del cliente es esencial. Es mucho más fácil vender a un cliente leal que ganar sobre un nuevo cliente; así que busque primero la satisfacción y la relación con sus clientes.

Hay 5 ingredientes para una venta exitosa:

1. Muestre a su competencia;
2. Demuestre empatía;
3. Sea leal;
4. Hágase al dificil;
5. Utilice el problema del cliente para convertir su interés en ellos en una obligación de ellos hacia usted.

Estos son algunos puntos necesarios para aumentar sus ventas:

• Sus consumidores no están comprando un producto de usted, están en la búsqueda de satisfacer sus necesidades.
• Para hacer un trato, es necesario tener confianza en sí mismo y su producto. Si duda, el cliente no tendrá confianza en lo que está comprando. No importa cuán pequeña sea, el consumidor puede percibir cualquier duda de su parte.
• Atraiga a su comprador: No compramos nada que no nos gusta; preferimos comprarle a la gente con la cual sentimos una cierta empatía o por lo menos eso despierta nuestro interés de alguna manera. Parte del proceso de venta está creando una necesidad para el comprador. Esta atracción significa tener carisma, buenos modales y una personalidad agradable. También significa tener sentido del humor e interés en lo que ocurre a nuestro alrededor y en el mundo, sabiendo escuchar y ser entendido fácilmente.
• Establezca su precio de la manera correcta: La mayoría de las empresas olvidan el dinero en la mesa cuando se trata de calcular los precios. La primera regla del cálculo de precios es la más simple y más sensata, sin embargo es la más olvidada de todas: siempre cobra, de cada cliente, el precio más alto que están dispuestos a pagar. Pregúntese si un aumento de precio haría que el cliente deje de ser un cliente.
• Pregunte cuánto está dispuesto a pagar el cliente: averigüe la sensibilidad al precio del cliente. Hable acerca de los precios de los productos y estudie la reacción del cliente. De esa manera usted tiene una idea de qué rango de precios puede trabajar con él y usted puede ser capaz de cobrar el precio más alto posible.
• Apunte a sus clientes a ofrecer productos más personalizados: de esta manera puede cobrar precios más altos y maximizar sus ganancias.
• Ofrezca más de un producto al cliente, por lo que será más difícil para él, rechazar la venta.
• Cuando pierda una venta, revise lo que sucedió. Estudie sus errores y evalúe cómo podría haber evadido la situación; ¿Qué debería haber hecho de manera diferente? Trate de no repetir los mismos errores con otros clientes.
• Independientemente de su proceso de ventas, responda rápida y profesionalmente; haga lo necesario para satisfacer las necesidades de sus clientes.
• Mantenga una buena relación con el cliente en la post-venta. Si él lo compró una vez, podría comprarlo otra vez mientras él se siente confidente sobre usted y su producto.
• No se olvide de invertir en marketing, sus vendedores y atención al cliente. Estas son áreas esenciales para atraer y retener a los clientes.

Notas finales

Si desea duplicar sus ganancias, se debe preocupar principalmente por estos aspectos de su negocio: la reducción de costos, de la cultura y el aumento de las ventas. Para ello, es imprescindible que sus empleados también vean la importancia de estos puntos y se sientan motivados para ayudar a la empresa a alcanzar sus metas y objetivos. Trabajar en un ambiente meritocrático es esencial. Busque reconocer a los mejores y a aquellos que se esfuerzan más por el objetivo colectivo y comunicar lo que usted espera de cada profesional.

Consejo de los 12min: Ya que estamos hablando de beneficios, ¿por qué no leer “El Incremento del Dinero”?. Éste es un libro que cuenta la historia del incremento del dinero y su evolución a los estándares actuales.