Cómo ganar amigos e influir sobre las personas - reseña crítica

Probablemente ya oíste hablar de este libro, ¿verdad? Es una guía clásica y definitiva sobre cómo mejorar tu capacidad de relacionarte con los demás. No es casualidad que, con más de 70 años, siga siendo una de las principales referencias del mundo sobre relaciones. ¡Descubrámoslo juntos en sólo 12 minutos!

Técnicas fundamentales para lidiar con personas

Para que le gustes más a las personas, debes seguir un conjunto de principios esenciales. Son reglas simples que, cuando las sigues, hacen que seas más admirado y capaz de hacer más amigos. Veámoslas.

Principio 1: nunca critiques, condenes o reclames

¿Te gustan las personas que viven buscando defectos en los otros? ¿Y aquellas que se quejan todo el tiempo? No querrás ser como ellas si quieres mejorar tu capacidad de relacionarte con las personas. La crítica hiere el orgullo de las personas y abre el espacio para el resentimiento. 

Principio 2: demuestra apreciación genuina

Solo hay una manera de influir y lograr que alguien haga algo. Y ésta es extremadamente simple: necesitas hacer que las personas quieran hacerlo. Aprende a elogiar y a reconocer los logros de las personas. Incentívalas a continuar actuando de forma positiva. 

Principio 3: despierta el deseo de los otros

Necesitas dar a los otros lo que ellos quieren y no lo que tú quieres. Las personas están interesadas en lo que ellas buscan. Por eso, para convencer a alguien, necesitas que la cuestión se convierta en un elemento motivador para los objetivos personales del otro. Tienes que ver las cosas desde el punto de vista de los demás.

6 principios para agradar a los demás

Para que las personas te aprecien, es necesario actuar de manera “adorable”. Dale Carnegie enumera seis principios extremadamente simples que te ayudarán a volverte una persona que los demás admiren.

Principio 1: demuestra interés por las personas

Si quieres ser querido necesitas demostrar, con acciones, que te importan los otros. La forma más fácil de hacerlo es saludarlos con entusiasmo. Es necesario mirar a los ojos y demostrar interés. Haz cumplidos y nunca ignores a las personas “menos importantes”.

Principio 2: sonríe

Tu expresión y tu forma de vestir muestran mucho de lo que eres. La sonrisa es una expresión poderosa, especialmente cuando es sincera. Si actúas como una persona feliz, te vuelves feliz. Sonríe.

Principio 3: recuerda los nombres

La cosa más dulce a los oídos de una persona es su propio nombre. Necesitas ser capaz de memorizar los nombres de las personas y, siempre que sea posible, llamarlas por sus nombres. Eso demuestra tu atención e interés genuino.

Principio 4: escucha activamente

A las personas les gusta que las escuchen con atención, por eso, siempre debes demostrar interés por lo que tienen para decir. Anímalas a que hablen y expongan sus puntos de vista. Escucha con calma y no interrumpas. Haz preguntas y tendrán el placer de responderte.

Principio 5: habla en términos de los intereses de las personas

Debes buscar y descubrir los intereses de las personas para captar su atención. Si lo haces, siempre tendrás buenas conversaciones y podrás aprender de cada una de ellas.

Principio 6: haz que las personas se sientan importantes

La mayoría de las personas con quienes conversas en el día a día se sienten superiores a ti y eso es natural. Una forma de llegar a sus corazones es dejándoles claro que reconoces su importancia de forma sincera. Sé honesto y generoso en tus elogios y haz que las personas se sientan importantes.

Cómo convencer a las personas para que piensen como tú

Todos los días tenemos que persuadir a las personas para que tomen un camino diferente al que elegirían por sí solas. La manera más fácil de hacerlo es aprendiendo el arte de influir en las personas. Descubre los principios de Dale Carnegie para conseguirlo.

Principio 1: la única forma de ganar una discusión es evitándola

Nueve de cada diez discusiones terminan con ambos lados todavía más convencidos de que tenían razón, comparado con cómo estaban antes de la discusión.

No se puede “vencer en una discusión”. Incluso si vences, terminas perdiendo. Puedes sentirte bien, pero el lado “perdedor” se siente inferior y eso hace que tenga resentimientos. Evita discutir. Si discutes, busca áreas de entendimiento. Escucha al otro y enfócate en los puntos en que estén de acuerdo.

Principio 2: nunca uses la frase “¡estás equivocado!”

¿Para qué probarle a alguien que está equivocado? Más aún si nunca pidió tu opinión. Si quieres probar algo, hazlo de manera discreta. Las personas necesitan aprender sin que lo perciban. No eres un profesor para corregirlas, menos en público. Sé más sabio y no dejes que las personas lo sepan.

Para señalar un punto con el que no estás de acuerdo usa frases como: “Puedo estar equivocado, pero pienso diferente sobre…”, o “vamos a examinar los hechos, puedo estar engañándome…”. Cuando afirmas directamente que alguien está equivocado, afectas la autoestima de esa persona, pues sus creencias hacen parte de su identidad.

Principio 3: admite tus errores

Equivocarse es humano, pero si quieres influir en las personas, necesitas también admitir tus propios errores. No intentes defenderte, admítelos rápidamente de forma honesta y transparente.

Muchas personas intentan defender sus errores y justificarlos, pero el respeto viene de la honestidad y la franqueza de admitir tus fallas. Además, esto te ayuda a convencer a las personas de que cambien sus comportamientos. Habla de tus errores antes de criticar al otro.

Principio 4: comienza de forma amigable

Dale Carnegie usa la siguiente máxima para ilustrar este principio: “una gota de miel atrapa más moscas que un litro de bilis”. Si quieres convencer a alguien de algo, comienza despacio, buscando entendimiento y conciliación, siempre demostrando una apreciación sincera.

La gentileza y la amistad son siempre más fuertes que la fuerza. Evita dar órdenes. Cuando estás de acuerdo y buscas el entendimiento, las personas se vuelven mucho más propensas a cooperar.

Principio 5: ¡haz que la persona diga “sí”!

Sócrates enseñaba a sus pupilos a través de las preguntas. Al hablar con las personas, comienza enfatizando las cosas con las cuales concuerdan, haz preguntas sobre estos puntos, llevando a la otra persona a decir “sí”.

Cuando hablamos de algo, nos sentimos con el deber de defender ese punto de vista, por eso, ten cuidado. Si consigues un “sí”, logras avanzar, y al final, nadie discrepa de sí mismo. Por eso debes comenzar descubriendo los puntos en común, haciendo preguntas que lleven al “sí”, siempre intentando ver desde el punto de vista de la otra persona.

Principio 6: habla menos que el otro

Las personas tienen una tendencia natural a intentar convencer a los otros de que están en lo cierto, y por eso, terminan hablando mucho. Escucha activamente el tiempo entero y deja a las personas hablar. 

No interrumpas, sólo escucha. Anima a las personas a que continúen hablando hasta que se sientan satisfechas y comprendidas. Este principio vale tanto para los negocios como para las relaciones familiares. Limítate a hablar de tus cosas cuando las personas pregunten, para no sonar pedante. Escucha y demuestra tu interés siempre.

Principio 7: deja que la otra persona sienta que la idea es suya

Las personas tienden a confiar más en las ideas que ellas desarrollan por sí mismas y no tanto en las que son convencidas a adoptar por otras personas. Por eso, es más sensato hacer sugerencias y dejar a la persona sacar conclusiones. 

A nadie le gusta sentir que está siendo obligado a hacer o comprar algo. Enfócate en los resultados, en la aceptación del mensaje y nunca en los créditos de quién es el autor de la idea. Deja que las personas se apropien de tus ideas, si es necesario para que estas actúen.

Principio 8: ponte en el lugar del otro

Las personas pueden estar totalmente equivocadas, pero siempre creen que su forma de actuar es la correcta. Sé comprensivo y tolerante, descubre por qué las personas piensan de aquella forma. 

Enfócate realmente en entender los motivos detrás del argumento y ponte en el lugar del otro. Pregúntate siempre: “¿cómo reaccionaría y me sentiría en esta misma situación?”. Esto hace que descubras la razón detrás de aquella actitud y permite que sepas cómo dirigir las conversaciones en búsqueda del bien común.

Principio 9: sé solidario

Existe una frase que termina con las discusiones, crea interacciones positivas y hace que captes la atención de los demás: “entiendo tu preocupación al respecto de este asunto” o “yo me sentiría de la misma manera si fuera tú”. Las personas necesitan solidaridad y atención.

Si alguien tiene sentimientos negativos hacia ti, pide disculpas y solidarízate con sus puntos de vista. Todos queremos ser comprendidos y ver reconocidos nuestros problemas y opiniones. Usa esto para transformar la hostilidad en amistad.

Principio 10: apela a las causas nobles

Las personas generalmente actúan por dos motivos: uno que suena bien y otro real. El ser humano es realista de corazón y por eso le gusta buscar motivos que suenan bien. Para permitir que los cambios sucedan, tenemos que apelar a causas y motivos nobles. 

La mayoría de las personas son honestas y quieren honrar sus compromisos. La mayoría de las veces, las personas reaccionan favorablemente hacia ti, si sienten que las consideras honestas, correctas y justas.

Principio 11: tan sólo citar la verdad no basta

Es importante dramatizar la verdad para que sea más perceptible. Si queremos la atención de alguien, tenemos que presentar la verdad de forma vívida, interesante y dramática. Cuando pides la mano de una mujer para casarte, te arrodillas, ¿verdad? Las palabras no son suficientes para expresar un sentimiento.

Así como el cine y la televisión muestran el uso de productos para venderlos, tus ideas también deben ser dramatizadas. Encuentra la mejor manera de presentar ideas para que logres tocar el corazón de las personas.

Principio 12: lanza un desafío

Todos tenemos un deseo innato de ganar y, con este deseo, viene un sentido de competencia. Queremos superar a los demás para ser los mejores. Cuando no logramos influenciar a las personas usando las tácticas anteriores, el mejor camino es proponer un desafío.

Cómo volverse un líder

Para ser capaz de transformar a las personas es necesario saber liderar. Y, para Dale Carnegie, el liderazgo también tiene principios fundamentales que hacen que las personas quieran oírte y seguir tus ideas. Son los siguientes.

Principio 1: una crítica es mejor recibida después de un elogio

Eventualmente, necesitarás ayudar a las personas a mejorar a través de una crítica. Para hacerlo de la forma correcta y garantizar que la persona sea receptiva, comienza con un elogio. Destaca los puntos positivos y luego haz tu crítica.

Principio 2: llama la atención a los errores indirectamente

La mayoría de las personas tienen dificultades para lidiar con las críticas. Cuando quieras cambiar a las personas sin crear resentimientos u ofensas, substituye el “pero” por el “y”. El “pero” acostumbra a hacer una interferencia sobre el fracaso, mientras que el “y” da una perspectiva de desafío para el futuro.

Principio 3: habla primero de tus errores

El próximo paso para cambiar a las personas sin causar reacciones negativas es demostrar que también somos susceptibles a errores. Nadie es perfecto. Haz tu crítica y reconoce que también puedes cometer errores o los has cometido en el pasado.

Principio 4: deja que el otro mantenga su dignidad

No pases por encima de los sentimientos del otro, no critiques gratuitamente y busca siempre resguardar su autoestima. Enfatiza la falta de experiencia y nunca la falta de capacidad. Debemos siempre dar al otro la oportunidad de mantener su dignidad.

Principio 5: incentiva el éxito de forma sincera y generosa

Mira tu pasado. Recuerda los elogios que te hicieron bien y te permitieron evolucionar como persona. Una de las habilidades más poderosas que tenemos es ayudar a las personas a llegar al éxito. Y la forma de hacerlo es reforzando sus cualidades por medio de elogios.

Principio 6: dale una reputación a la persona y vivirá a la altura

Las personas quieren mantener una buena reputación y desarrollar las características en las que se destacan. Conversa con ellas como si ya tuvieran una habilidad que quieres desarrollar, incentivándolas y estimulándolas todo el tiempo.

Principio 7: haz que las fallas parezcan fáciles de ser corregidas

Si le decimos a alguien que no tiene talento para hacer algo, le quitamos la motivación para mejorar. Usando la técnica opuesta, le damos coraje para seguir adelante y progresar. No enfatices sus errores, destaca lo positivo y dale coraje para que pueda evolucionar.

Principio 8: haz a la otra persona feliz por seguir tus sugerencias

Ofrece incentivos, elogios y da autoridad a las personas para que acepten tus decisiones y hagan lo que les sugieres. Apela al valor que la persona percibe de sí misma y sus habilidades. Dar títulos y autoridad funciona muy bien. El reconocimiento estimula el desarrollo.

Notas finales

Dale Carnegie es un maestro en el arte de lidiar con personas y este libro es obligatorio para aquellos que buscan desarrollar sus habilidades y tener mejores relaciones.

Es inocente pensar que tan sólo implementando estas técnicas llegarás a los resultados que buscas. Sin embargo, los principios de Carnegie funcionan la mayoría de las veces.

Con la práctica, estas ideas pasarán a ser parte de tu día a día y serás capaz de entender, lidiar e influenciar mejor a las personas que hacen parte de tu vida.

Consejo de 12min

¿Quieres ver un contrapunto interesante a esta lectura? Lee o escucha el microlibro basado en “Las 48 leyes del poder”, de Robert Greene.