Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen - Dale Carnegie

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Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas

Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen
Cultura corporativa y Comunicación

Este microlibro es un resumen / crítica original basada en el libro: How to Win Friends and Influence People

Disponible para: Lectura online, lectura en nuestras apps para iPhone/Android y envío por PDF/EPUB/MOBI a Amazon Kindle.

ISBN: 8504018024

También disponible en audiobook

Resumen

Probablemente ya oíste hablar de este libro, ¿verdad? Cómo hacer amigos e influir sobre las personas es una guía clásica y definitiva sobre cómo mejorar tu capacidad de relacionarte con las personas. No es por nada que, con más de setenta años desde su primera edición y más de 50 millones de ejemplares vendidos, siga siendo un libro innovador y una de las principales referencias del mundo sobre relaciones, sea en el ámbito profesional o personal.

Los consejos, métodos y las ideas de Dale Carnegie benefician a millones de personas y permanecen completamente actuales. Carnegie proporciona en este libro técnicas y métodos simples para que cualquier persona alcance sus objetivos personales y profesionales. ¿Vamos a descubrirlos juntos en apenas 12 minutos?

Técnicas fundamentales para lidiar con personas

Para que las personas gusten más de ti, debes seguir un conjunto de principios esenciales. Son reglitas simples que, cuando son seguidas, hacen que seas más admirado y capaz de hacer más amigos. Veamoslas:

Principio 1: nunca critiques, condenes o reclames

¿Te gustan las personas ácidas que viven buscando defectos en los otros? ¿Y aquellas que todo el tiempo están quejándose o que están siempre intentando hundir a las personas a su alrededor? Probablemente no.

No querrás ser como ellas si quieres mejorar tu capacidad de relacionarte con las personas. La crítica hiere el orgullo de las personas y abre el espacio para el resentimiento. Es mucho mejor recompensar el buen comportamiento que castigar el mal comportamiento. Evita ridiculizar a las personas y no hagas juicios de valor.

Ponte en lugar del otro. Cualquiera puede reclamar y criticar, pero es necesario tener autocontrol para ser comprensivo y entender cómo genuinamente ayudar a las personas. Si tienes el hábito de encontrar fallas en los otros, necesitas superarlo. Entiende por qué las personas reaccionan de una cierta manera.

Principio 2: Demuestra apreciación genuina

Solo hay una manera de influir y lograr que alguien haga algo. Y esta es extremadamente simple. Necesitas hacer que las personas quieran hacer ese algo. Las mejores formas de desarrollar lo mejor que hay en cualquier persona son las apreciaciones y la motivación.

Aprende a elogiar y a reconocer los logros de las personas. Incentívalas a continuar actuando de forma positiva. Sin embargo, es necesario tener cuidado, ya que el reconocimiento es diferente a la adulación. El reconocimiento es sincero y auténtico, la adulación es falsa y fácilmente descubrible. Si quieres persuadir a alguien, pregúntate siempre: “¿cómo podría hacer que esa persona haga eso?”.

Principio 3: Despierta el deseo de los otros

Necesitas darle a los otros lo que ellos quieren y no lo que tú quieres. Es claro que te importa lo que quieres, pero a la mayoría de las personas no les importa tu objetivo. Ellos están interesados en lo que quieren. Por eso, para convencer a alguien de hacer algo, necesitas hacer que ese algo sea deseado y motivador para los objetivos personales de otro. Necesitas ver las cosas desde el punto de vista de ellos y ahí intentar influenciarlos a hacer algo que ellos quieren.

6 principios para hacer que las personas gusten de ti

Para que las personas gusten de ti, es necesario actuar de manera “adorable”. Dale Carnegie enumera seis principios extremadamente simples que te ayudarán a volverte en una persona que las demás admiren.

Principio 1: demuestra interés por las personas

Si quieres ser querido, necesitas demostrar, con acciones, que te importan los otros. La forma más fácil de hacerlo es sabiendo saludarlas. Para saludar a las personas, siempre debes tener entusiasmo y ánimo. Es necesario mirar a los ojos y demostrar interés. Saluda siempre a todas las personas y nunca ignores a las personas “menos importantes”.

Principio 2: Sonríe siempre

Tu expresión demuestra mucho lo que eres, incluso la manera en la que te vistes. La sonrisa es una expresión poderosa, especialmente cuando es sincera. Si actúas como una persona feliz, te vuelves feliz. La sonrisa vuelve el día de otras personas en un mejor día, sin costarle nada a quien le sonríes. Sonríe siempre.

Principio 3: Recuerda los nombres siempre

La cosa más dulce a los oídos de una persona es su propio nombre. Necesitas ser capaz de memorizar los nombres de las personas y, siempre que sea posible, llámalas por sus nombres. Eso demuestra tu atención e interés genuino por ella.

Principio 4: Escucha activamente

A las personas les gusta que les escuchen con atención, por eso, siempre debes demostrar interés por lo que ellas tienen para decir. Dales el coraje de hablar y exponer sus puntos de vista y haz que sepan que estás escuchando y que realmente te importa. Escucha con calma y no interrumpas al otro. Haz preguntas y las personas tendrán el placer de responder.

Principio 5: Habla en términos de los intereses de las personas

El camino para el corazón de una persona es hablar sobre las cosas que les importan. Debes buscar y descubrir los intereses de las personas si quieres capturar su atención. Si haces eso, siempre tendrás buenas conversaciones y, de cada una de ellas, aprenderás cosas nuevas.

Principio 6: Haz que las personas se sientan importantes

La mayoría de las personas con quien conversas en el día a día se sienten superiores a ti y eso es natural. Una forma de llegar al corazón de estas personas es dejándoles claro que reconoces su importancia de forma sincera. Sé sincero y generoso en tus elogios y haz que las personas se sientan importantes. Conversa sobre ellas, sus vidas y sus logros. Demuestra tu respeto usando palabras como “por favor”, “¿le importaría si…?, “disculpe la molestia” y “gracias”.

Cómo convencer a las personas de que piensen como tú

Todos los días tenemos que persuadir a las personas a que actúen de maneras diferentes al camino que ellas tomarían por sí solas. La manera más fácil de hacer eso es aprendiendo el arte de influir en las personas. Descubre los principios de Dale Carnegie para influir en ellas:

Principio 1: La única forma de ganar una discusión es evitándola

Nueve de cada diez discusiones terminan con ambos lado todavía más convencidos de que tenían la razón de lo que estaban antes del comienzo de la discusión.

No existe “vencer en una discusión”. Incluso si vences, terminas perdiendo. Puedes sentirte bien, pero el lado “perdedor” se siente inferior y eso hace que tenga resentimientos en relación a tu victoria. Una persona convencida contra su propia voluntad no es influenciada por ti. Evita discutir. Si discutes, busca por las áreas del entendimiento. Escucha a tu oponente y enfócate en los puntos en que concuerdas. Sé honesto y admite que puedes estar equivocado.

Principio 2: Frase para nunca usar: “¡estás equivocado!”

¿Para qué probarle a alguien que está equivocado? Más aún cuando éste nunca pidió tu opinión. Si quieres probar algo, hazlo de manera discreta, nunca te enfoques en el error en sí. Las personas necesitan aprender sin que lo perciban. No eres un profesor para corregirlas, menos en público. Sé más sabio y no dejes que las personas lo sepan. Para apuntar hacia algo de lo cual no estás de acuerdo usa frases como: “Puedo estar equivocado, pero pienso diferente sobre…”, o “Vamos a examinar los hechos, puedo estar engañandome…”. Cuando afirmas que alguien está equivocado, afectas la autoestima de esa persona, pues, sus creencias hacen parte de su identidad. Cuando estamos equivocados, podemos admitirlo para nosotros mismos y, si somos bien tratados y escuchados, podemos admitir nuestros errores también frente a los otros. La ridiculización no convence a nadie.

Otras frases útiles para evitar conflictos son frases con afirmativas sutiles como: “yo creo que…”, “yo imagino que…” Ten cuidado con tus opiniones y evitaimponer tus creencias en los otros.

Principio 3: Admite tus errores

Equivocarse es humano, pero si quieres influir en las personas, necesitas también admitir tus propios errores. No intentes defenderte, admítelo rápidamente de forma honesta y transparente. Es mucho mejor tener autocrítica y admitir tu error que escuchar la misma cosa apuntada por otras personas. Muchas personas intentan defender sus errores y justificarlos, pero el respeto y la apreciación por ti viene de la honestidad y la franqueza al admitir tus fallas. Además de eso, esto te ayuda a convencer a las personas de que cambien sus comportamientos. Habla de tus errores antes de criticar al otro.

Principio 4: Comienza de forma amigable

Dale Carnegie usa la siguiente máxima para ilustrar este principio: una gota de miel atrapa más moscas que un litro de bilis. Si quieres convencer a alguien de algo, comienza despacio, buscando entendimiento y conciliación, siempre demostrando apreciación sincera.

Es mucha más probable que las personas concuerden contigo si las convences de que eres un amigo sincero.

La gentileza y la amistad son siempre más fuertes que la fuerza. Evita dar órdenes. Cuando concuerdas y buscas entendimiento las personas se vuelven mucho más propensas a cooperar.

Principio 5: ¡Haz a la persona decir sí!

Sócrates enseñaba a sus pupilos a través de un buen uso de las preguntas. Si haces las preguntas correctas, serás más propenso a recibir un sí como respuesta que si adoptas una postura autoritaria. Al hablar con las personas, comienza enfatizando las cosas con las cuales concuerdan, haz preguntas sobre estos puntos, llevando a la otra persona a decir sí.

Cuando hablamos de algo, nos sentimos con el deber de defender ese punto de vista, por eso, ten cuidado. Si logras un sí, logras avanzar, y al final, nadie discrepa de sí mismo. Transformar un no en un sí es muy difícil, por eso debes comenzar a descubrir los puntos en que se está de acuerdo, haciendo preguntas que lleven al sí, siempre intentando ver desde el punto de vista de la persona.

Principio 6: habla menos que el otro

Las personas tienen una tendencia natural a intentar convencer a los otros de que están en lo cierto y, por eso, terminan hablando mucho. Escucha activamente el tiempo entero y deja a las personas hablar. No vayas en contra, no interrumpas, solo escucha mientras las personas están llenas de ideas y propuestas. Dales el coraje de continuar hablando hasta que se sientan satisfechas y comprendidas. Ese principio vale tanto para negocios como para las relaciones familiares. Solo habla de tus hechos si las personas preguntan, para no sonar pedante. Escucha todo y demuestra tu interés siempre.

Principio 7: deja que la otra persona siente que la idea es de ella

Las personas tienden a confiar más en las ideas que ellas desarrollan por si mismas y no tanto en las que son convencidas a adoptar por otras personas. Por eso, es más sensato hacer sugerencias y dejar a la persona sacar conclusiones. Al final, a nadie le gusta sentir que está siendo obligado a hacer algo o a comprar algo. Enfócate en los resultados, en la aceptación del mensaje y nunca en los créditos de quién es el autor de la idea. Deja que las personas se apropien de tus ideas, si eso es necesario para que estas actúen. Enfócate en el resultado deseado y olvídate de quién es el padre de la idea.

Principio 8: ponte en el lugar del otro

Las personas pueden estar totalmente equivocadas, pero no siempre creerán que no y que su forma es la forma correcta de actuar. Sé comprensivo y tolerante, descubre por qué las personas piensan de aquella forma. Enfócate realmente en entender los motivos detrás del argumento y ponte en el lugar del otro. Pregúntate siempre: “¿Cómo reaccionaría y me sentiría en esta misma situación en el lugar del otro?”. Esto hace que descubras la razón detrás de aquella actitud y permite que sepas cómo dirigir las conversaciones en búsqueda del bien común.

Principio 9: sé solidario con las personas

Existe una frase que termina con las discusiones, crea interacciones positivas y hace que captures la atención de las personas. Di: “yo entiendo tu preocupación al respecto de este asunto” o “yo me sentiría de la misma manera si fuera tú”. Las personas necesitan solidaridad y atención. Si alguien tiene sentimientos negativos en relación a ti, pide disculpas, solidariza con sus puntos de vista. Todos quieren ser comprendidos y ver reconocidos sus problemas y opiniones. Usa esto para transformar hostilidad en amistad.

Principio 10: apela a las causas nobles

Las personas generalmente actúan por dos motivos: un motivo que suena bien y otro que es el motivo real. El ser humano es realista de corazón y por eso le gusta buscar motivo que suenan bien. Para permitir que los cambios sucedan, tenemos que apelar a causas y motivos nobles. La mayoría de las personas son honestas y quieren honorar sus compromisos. La mayoría de las veces, las personas reaccionan favorablemente por ti, si sienten que las consideras honestas, correctas y justas.

Principio 11: tan solo citar la verdad no basta

Es importante dramatizar la verdad para que sea más perceptible. Si queremos la atención de alguien, tenemos que presentar la verdad de forma vívida, interesante y dramática. Cuando pides la mano de una mujer para casarte, te arrodillas, ¿verdad? Tan solo las palabras no son suficientes para expresar un sentimiento. Así como el cine y la televisión muestran el uso de productos para que sean vendidos, tus ideas también deben ser dramatizadas. Encuentra maneras de mejorar tu capacidad de presentar ideas, para que logres enganchar los sentidos de las personas y tocar sus corazones.

Principio 12: lanza un desafío

Las personas tienen un deseo innato de conquistar y, con este deseo, viene un sentido de competencia. Todos quieren superar a los demás para ser los mejores. Cuando no logras influenciar a las personas usando las tácticas anteriores, el mejor camino es proponer un desafío. Las personas exitosas adoran los juegos en los que se les permita que se expresen, prueben su valor y puedan vencer. ¡Sé desafiador!

Cómo volverse un líder

Para ser capaz de transformar a las personas es necesario saber liderar. Y para Dale Carnegie, el liderazgo también tiene principios fundamentales que hacen que las personas quieran oírte y seguir tus principios. Vamos a ellos:

Principio 1: una crítica es mejor recibida después de un elogio

Eventualmente, necesitarás ayudar a las personas a mejorar a través de una crítica. Por eso, tendrás que reportar una falla. Para hacerlo de la forma correcta y garantizar que la persona sea receptiva, comienza elogiando, destacando tus puntos positivos, después haz tu crítica. Iniciar con un elogio es como un anestésico, que reduce el dolor causado por la crítica y haz que sea asimilada más fácilmente.

Principio 2: llama la atención a los errores indirectamente

La mayoría de las personas tienen dificultades en lidiar con críticas. Cuando queremos cambiar a las personas sin crear resentimientos u ofensas, cambiar la manera en cómo usamos la palabra “PERO” hace toda la diferencia. Substituye el “PERO” por el “Y”. El “PERO” acostumbra a hacer una interferencia sobre el fracaso, mientras que el “Y” da una perspectiva de desafío para el futuro. Usa frases como “Estamos muy felices por ti por [tal motivo] y si continúas así, el [esfuerzo deseado] también tendrás resultados similares en breve”.

Principio 3: habla primero de tus errores

El próximo paso es cambiar a las personas sin causar reacciones negativas es demostrar que también somos susceptibles a errores. Es mucho más fácil escuchar nuestros defectos cuando la persona al otro lado comienza humildemente describiendo sus fallas y errores similares del pasado. Nadie es perfecto. Haz tu crítica, ponderando que también puedes cometer errores o los cometiste en el pasado.

Principio 4: deja que el otro mantenga su dignidad

No pases por encima de los sentimientos de los otros, no critiques gratuitamente y busca siempre intentar mantener la autoestima del otro. Enfatiza la falta de experiencia y nunca la falta de capacidad. Debemos siempre dar al otro la oportunidad de mantener su dignidad y honra y es necesario tener interés genuino en dar una buena salida para las otras personas, incluso cuando están equivocadas.

Principio 5: incentiva el éxito de forma sincera y generosa

Mira tu pasado. Recuerda los elogios que te hicieron bien y te permitieron evolucionar como persona. Una de las habilidades más poderosas que tenemos es ayudar a las personas a llegar al éxito. Y la forma de hacerlo es reforzando las cualidades de las personas por medio de elogios. Aunque sea difícil a veces encontrar algo para elogiar, esfuérzate y encuentra algo. Elogia siempre, a la menor señal de progreso, pues esto incentiva a las personas a progresar cada vez más. Las habilidades se marchitan con las críticas y florecen con los elogios.

Principio 6: dale una reputación a una persona y vivirá a la altura

Las personas quieren mantener una buena reputación y desarrollar sus características que se destacan. Conversa con las personas como si ya tuvieran una habilidad que quieres desarrollar, incentivándola y estimulándola todo el tiempo.

Principio 7: haz que las fallas parezcan fáciles de ser corregidas

Si le decimos a alguien que no tiene talento para hacer algo o que hacen algo siempre de forma equivocada, le quitamos motivación para mejorar. Si usamos la técnica opuesta, le damos coraje de seguir adelante para mejorar e inspirar su motivación. No enfatices en los errores, muestra las cosas buenas y dale coraje para que la persona pueda mejorar. Dile que confías en la capacidad de la persona para desarrollar aquella habilidad.

Principio 8: haz a la otra persona feliz por seguir tus sugerencias

Ofrece incentivos, elogios y da autoridad a las personas que aceptan tus decisiones y hacen lo que les sugieres. Apela por el valor que la persona percibe de sí misma y sus habilidades. Dar títulos y autoridad, funcionan muy bien; el reconocimiento estimula el desarrollo.

Notas finales

Dale Carnegie es un maestro en el arte de lidiar con personas y este libro es obligatorio para quien busca desarrollar su habilidad y tener mejores relaciones. Es inocente pensar que tan solo implementando estas técnicas siempre llegarás a los resultados que buscas, pero los principios de Carnegie funcionan la mayoría de las veces, además de volverte en una mejor persona. Con la práctica, estos principios pasan a ser parte de tu día a día y te volverás cada vez mejor en entender, lidiar e influenciar a las personas que hacen parte de tu vida.

Consejo de 12’: Dale Carnegie es la personificación de una buena persona, por eso nos gusta tanto. ¿Quieres ver un contrapunto interesante de este microbook? Mira el microbook basado en “Las 48 Leyes del Poder”, de Robert Greene. Este es un tipo malo, hablando sobre un asunto relativamente parecido.

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¿Quién escribió el libro?

Dale Breckenridge Carnegie fue un escritor y orador norteamericano. Él escribió best-sellers como Cómo hacer amigos e influenciar a las personas (1936) y cómo evitar las preocupaciones y comenzar a vivir. Gracias al éxito obtenido llegó a ser consejero de líderes mundiales y escribió columnas en diversos periódicos y tuvo su propio programa de radio. Fundó lo que es hoy una red mundial de más de 2.700 instructores y oficinas en aproximadamente 90 países en todo el mund... (Lea mas)