Este libro no es sobre una nueva teoría de negocios que te enseña una fórmula mágica para enriquecerte o cerrar un trato milagrosamente. Más que eso, es sobre cómo puedes volverte más exitoso en tu vida profesional y personal, aprendiendo a conectarte con tus clientes, colegas de trabajo, jefes, empleados y hasta con los extraños en 90 segundos. El especialista Nicholas Boothman te enseña cómo usar el rostro, el cuerpo, la actitud y la voz para dejar una primera impresión fuerte, estableciendo confianza inmediata y creando fuertes vínculos de credibilidad. ¿Vamos a entender, en los próximos 12 minutos, cómo mejorar nuestra comunicación y lograr mejores resultados?

La primera impresión

Los primeros 90 segundos de cualquier encuentro no son solo un momento para causar una buena impresión. En los primeros instantes de cualquier reunión, te conectas con los instintos y la esencia de la persona, con sus respuestas intrínsecas. Nuestro instinto de supervivencia subconsciente reacciona y nuestra mente y cuerpo deciden si huir, combatir o interactuar; si esa persona representa una oportunidad o una amenaza, si es amiga o enemiga. Los juicios instantáneos hechos en esos primeros momentos deben ser usados a nuestro favor, por eso la importancia de dominar nuestras reacciones e interpretar las de nuestros interlocutores. Para detallar las herramientas de comunicación y persuasión, Boothman tiene una experiencia de 25 años como fotógrafo internacional de modas y de publicidad, lo que le obligaba a hacer que las personas parezcan atractivas en las fotos. En esa época, conoció el trabajo desarrollado por los doctores Richard Bandler y John Grinder, que desarrollaron una técnica para el estudio y el entendimiento de la estructura por detrás del comportamiento humano y verificaron cómo utilizamos el lenguaje para programarnos y programar a los demás.

La Programación Neurolingüística (PNL) es lo que está por detrás de nuestra forma de actuar y entender el mundo a nuestro alrededor. Fue por medio de mucho estudio en esta área que él adquirió el conocimiento suficiente para ser un experto en comunicación interpersonal.

Lo básico

A mediados de los años 90, cuando trabajó en la revista Woman, la de mayor circulación semanal en Reino Unido, Boothman tuvo un gran aprendizaje como asistente personal del gerente de publicidad Francis Xavier Muldoon. Todo lo que nos enseña sobre habilidades sociales tiene como referencia a Muldoon, o “El evangelio según Muldoon”, como él lo llama. Entre sus proposiciones, estaba la de “las primeras impresiones dictan el tono para el éxito más que la clase social, credenciales, educación o qué tanto pagaste por el almuerzo”. Lo que nos muestra es que los primeros dos segundos de contacto con una persona ya nos hacen, normalmente, decidir cuál actitud tomaremos y cómo vamos a reaccionar con lo antes desconocido. Los otros 88 segundos sirven para confirmar y cimentar la relación, además de determinar cómo la comunicación será realizada de ahí en adelante.

La sincronización

La manera más barata y eficiente de conectarse con los demás es mirarlos directamente a los ojos. Luego, si quieres que la gente sienta que te conoce, sé un camaleón. Finalmente, captura la imaginación y vas a capturar el corazón de quien sea que esté contigo. ¿Parece difícil? ¡Calma, ya llegaremos hasta allá! Nosotros estamos sincronizándonos inconscientemente con los demás desde que nacemos. La sincronización de ideas nos hace sentir que somos parte del mismo grupo de intereses. Cuando adaptamos conscientemente nuestros comportamientos, actitudes y expresiones con la gente que conocemos, ellas se sienten sincronizadas con nosotros, como si entre nosotros hubiese una especie de conexión que las hará creer en todo lo que les digamos y nos facilitará las relaciones interpersonales.

Confianza, lógica y emoción

Aristóteles postulaba que, para la persuasión sea realmente eficiente, es necesaria la presencia de tres elementos básicos: confianza, lógica y emoción. Trayendo eso a los tiempos actuales, significa que debes ser convincente, dar una buena impresión estableciendo confianza a través de actitudes (lenguaje corporal, tono de voz) y de la imagen personal; presentar tu caso con una lógica incontestable y debes agregar emociones para completar el proceso. Eso desde el ambiente de trabajo hasta las relaciones en tu casa: mientras más rápido comuniques tus objetivos más fácil te será lograrlos.

KFC

Somos siempre 100% responsables por el éxito o fracaso de nuestras comunicaciones. Para ser más exitosos, la fórmula ideal se llama KFC:

K: Know what you want/Debes saber lo que quieres. Define lo que quieres en términos positivos y, de preferencia, en tiempo presente.

F: Find out what you’re getting/Observa el resultado obtenido. Dale atención a todo tipo de feedback que recibas y aprende con el mismo de forma que puedas determinar qué te está llevando en dirección a tu objetivo y qué te está distrayendo.

C: Change what you do until you get what you want/Cambia hasta obtener el resultado deseado. Es inútil hacer la misma cosa varias veces y esperar resultados diferentes cada vez. Si no logras lo que deseas, intenta nuevas alternativas, cambia el enfoque que le das a la situación.

Neutraliza la “reacción luchar o huir”

Toda energía positiva demuestra salud, vitalidad y convicción en los objetivos postulados. Por lo tanto, una postura erguida, hacia arriba, demostrando alegría y seguridad es un buen primer paso para demostrar que estamos consonantes con lo que queremos, sin la postura de discordancias o fuga por miedo de un choque. La actitud, la postura, expresión facial y el contacto visual influyen sobre lo que tú irradias, y la gente con la que te encuentras está juzgando lo que demuestras cada segundo del día.

Los 8 pasos para la primera impresión

Basado en tus experiencias personales de éxito en el mercado profesional, el autor enumeró ocho pasos que comenzó a seguir a la hora de encontrarse con gente nueva y convencerlas a cerrar un trato o persuadirlas en general. Tales pasos te llevan menos de diez segundos.

1. Vístete con una combinación calculada de autoridad y disponibilidad
2. Antes de abordar a cualquier persona, ajusta tu actitud. Mientras enfrentas cada situación, recuerda algún momento en el que sentiste curiosidad y buen humor, pues eso influye en tu semblante.
3. En todas las situaciones, repítete a ti mismo que todo está bien, pues eso te hará sonreír y abrazar un buen sentimiento. Por sí solo, el optimismo es alentador.
4. En el minuto que te encuentres con alguien, mira cuál es el color de sus ojos.
5. Lleva tu cuerpo para posicionar tu corazón hacia la otra persona. Ese gesto demuestra lenguaje corporal flexible y un corazón abierto.
6. Deja ver a la gente que no hay nada de amenazador en tus manos. No tengas nada amenazador en tus manos, para no iniciar el mecanismo de “luchar o huir”.
7. Pregunta cosas sutiles en lo que te acerques a la gente. Empieza con un “con permiso, ¿puedo hacerte una pregunta?” para hacer la pregunta real, como “Cuando te encuentras con alguien por primera vez, ¿cómo sabes que puedes confiar en ese alguien?”
8. Empieza inmediatamente a sincronizar tu lenguaje corporal al tono de voz con las características de la persona.

Actitud, lenguaje corporal y coherencia

Las actitudes motivan el comportamiento. Antes de siquiera decir una palabra, una actitud puede contagiar a las personas que te vean. Así como la risa, el llanto y los bostezos son contagiosos, las actitudes también lo son. Tu actitud es la primera cosa que la gente capta en la comunicación cara a cara. Y solo tú puedes neutralizar la reacción “luchar o huir” conscientemente. Puedes ajustar tu actitud a tu favor si así lo deseas. La clave para comunicar tu actitud es el lenguaje corporal y la coherencia.

Debes saber lo que tu cuerpo está diciendo

El autor define al lenguaje corporal dividiéndolo entre abierto y cerrado. El lenguaje corporal abierto expone el corazón y es acogedor, mientras que el cerrado aparenta algo de hostilidad, y a veces indiferencia. Demostrar más receptividad al dialogar con un interlocutor es la clave para demostrar un lenguaje corporal abierto, lo que trae más confianza a la hora de negociar.

Lenguaje corporal abierto

Los gestos típicos son identificados con las piernas y brazos abiertos sin cruzarlos, un buen contacto visual, sonreír, inclinación hacia el frente, exponiendo un corazón que es acogedor. Representa abertura a los negocios, al diálogo, no solo a defenderse. Dirigir tu corazón al corazón de otro sin obstrucción de los brazos cruzados, carpetas o pilas de papeles es una forma fácil de demostrar que estás abierto a hacer negocios.

Lenguaje corporal cerrado

Notoria por los brazos cruzados a la defensiva, desvío de la mirada, buscando esconder las manos y distanciarse, defienden el corazón y repelen a la gente. Representa un semblante cerrado a los negocios. Se suele transformar el diálogo en ese caso en un choque de dos monólogos, en el que un interlocutor no escucha lo que el otro dice.

El lenguaje del cerebro

El cerebro solo puede procesar informaciones positivas, sean imágenes, sonidos o sentimientos. El lenguaje hablado viene después de la entrada de las sensaciones. Es imposible imaginarnos no haciendo, no sintiendo o no viendo alguna cosa. Pues el cerebro no procesa nada negativo. O sea: la solución es siempre procesar la positividad en la mente, para que las actitudes sean coherentes con lo que pensamos.

El por qué

La gente reacciona de forma más positiva a nuestros apelos cuando decimos los motivos que nos llevan a hacer o pedir algo. La gente está más dispuesta a aceptar pedidos cuando se les da un motivo para el mismo. Tiene que ver bastante con la causa y efecto: basta un buen argumento para explicar el por qué de tal demanda, sin que sea solo un pedido vacío, y medio camino ya está recorrido.

Preferencias sensoriales

A partir de la adolescencia empezamos a favorecer uno de nuestros sentidos. Algunos investigadores estiman que el 55% de la gente es visual, 30% es sinestésica y 15% son auditivas. Otros ven esta división como 40%, 40% y 20%, respectivamente. Adaptar tu estilo de comunicación al de la persona con quien estás hablando es un paso importante para el convencimiento efectivo por medio de la exposición de tus ideas. Si la otra persona piensa en imágenes, conversa con ella evocando imágenes, o al menos conversa sobre cómo las cosas se parecen ofreciendo descripciones claras y bastante visuales. Si la persona es auditiva, diles cómo es el sonido de las cosas. Si es más sinestésica, preocúpate con las sensaciones físicas, conversando sobre cómo se sienten las cosas.

Personas visuales

Hablan sobre a qué se parecen las cosas y tienden a hablar en voz alta, rápido y directo al punto. No logran entender por qué no ves inmediatamente lo que ellas ven. Quieren ver pruebas de tus afirmaciones antes de tomar sus decisiones. La respiración de ellas será rápida y desde el pecho. Las personas visuales se visten para impresionar, y con frecuencia, muestran la postura correcta. Las personas visuales quieren contacto visual cuando conversan. Se ofenden con la falta de organización.

Personas auditivas

Hablan sobre cómo suenan las cosas. Normalmente se dan bien con las palabras y pueden ser muy persuasivas, con una voz suave y cautivadora. Tienden a tener un pensamiento aventurero y hablan un poco más lento que las personas visuales, respirando pausadamente desde la parte baja del tronco. Una persona auditiva frecuentemente será la que hará una afirmación de buen gusto sobre cómo te vistes, además de girar levemente la cabeza a un lado cuando están escuchando. En realidad, está girando la oreja hacia ti y disminuyendo el foco en los ojos para concentrarse más en el sonido de lo que dices. La gente auditiva no se siente atraídas a sonidos, ruidos y voces desagradables.

Personas sinestésicas

Hablan sobre cómo sienten las cosas. Tienden a ser sentimentales, fáciles de lidiar e intuitivas, aunque a veces sean reservadas y cuidadosas. Si estás hablando con alguien que tiene un cuerpo bien definido o extremadamente atlético, puede ser que estés lidiando con una persona sinestésica. Las personas sinestésicas pueden ser fácilmente identificadas porque son dedicadas y obtienen satisfacción tocando y sintiendo. Su guardarropa tiende a ser cómodo y lleno de texturas interesantes, más enfocados en funcionalidad que en moda. Hablan pausadamente, detallando las mínimas cosas que parecen imperceptibles.

Consejos de los ojos

Para identificar cómo piensa la gente, el consejo inicial de mirar a los ojos es crucial para entender más rápidamente el perfil del interlocutor. Las personas visuales tienden a mirar para arriba, mientras que las personas auditivas pasan más tiempo mirando para los lados y las sinestésicas miran hacia abajo. Estas señales sutiles nos ayudan a identificar la mejor forma de abordaje y discurso.

Soñadores y hacedores

Existen cuatro procesos que constituyen el núcleo del modelo de negocios: soñar, analizar, inducir y controlar. Eso nos lleva a tener uno de los cuatro tipos de personalidad que los negocios siempre están buscando: soñadores para tener una idea, analizadores para cerciorarse de que las ideas van a funcionar; inductores para persuadir a los demás con esas ideas; controladores para hacer que las cosas se hagan. Muchos emprendedores de éxito poseen algunas o todas estas cualidades, mientras que otros entienden como necesario encontrar un socio para completar esta ecuación.

Cuando las personalidades colisionan

Muchas veces el hecho de que dos colegas no se den bien, llevando a conflictos constantes, puede tener que ver con el choque entre dos tipos de personalidades diferentes para proyectos semejantes. Y si todo punto fuerte nos lleva a tener una compensación en algún punto débil, lo mejor es entender cómo funciona cada una de estas personalidades.

Soñadores

Tienen en la habilidad de ver las situaciones desde varios puntos de vista la propensión a ser indecisos con frecuencia. Su necesidad de espacio personal o falta de preocupación con su apariencia a veces le da a los demás una primera impresión equivocada, lo que los lleva a decir que sí cuando en verdad desearían decir que no.

Analizadores

Suelen perder oportunidades generales que aparecen en su camino por un perfeccionismo exacerbado. Extremadamente críticos, es posible que la gente se distancie de ellos por mostrarse reservados o distantes.

Inductores

Se preocupan tanto en ser divertidos que tienden a exagerar. Hablan tanto que corren un riesgo serio de no prestarle atención al feedback que les podría ser útil. Evitan los conflictos y acaban con dificultades para mantenerse enfocados.

Controladores

Son tan confiados que pueden volverse pésimos oyentes, teniendo en su impaciencia un argumentador de los más tercos espantando el procesamiento de feedbacks necesarios.

Traduce tu gran idea en un comercial de 10 segundos

¿Ya experimentaste hablar de ti mismo frente al espejo en poco tiempo, para saber si lograrías vender la mejor imagen de tu propia personalidad? Seguir la idea de venderte en unos míseros 10 segundos es la ideal, pues si logras vender algo llamativo en tan poco tiempo, la otra persona queda tan intrigada que necesita decir: “cuéntame más”. Es una invitación a conversar y conectarse rápidamente. Y cualquier entrenamiento, aunque sea solitario, es válido.

Encuentra tu estilo

Descubrir cuál es tu estilo personal, cuáles son tus reacciones a través de feedbacks y cuáles son tus sentidos más usados es esencial para que entiendas tus reacciones a la hora de argumentar tus opiniones y exponer tus objetivos en una negociación. Tus actitudes influyen directamente la argumentación y conocerlas es la mejor manera de entenderte, por medio del entrenamiento y de la práctica, prestando atención a los detalles.

El arte de presentar

Todo lo que aprendiste entra en juego cuando haces una presentación. Es necesario establecer credibilidad y autoridad, manteniendo una actitud realmente útil, contacto visual, sonrisas, imagen personal y un tono de voz que cautive. Es importante transmitir el mensaje en los primeros 90 segundos o menos. La audiencia tiene tres preguntas recurrentes en la cabeza: “¿Y entonces?”, “¿A quién le importa?” y “¿Qué gano yo con esto?” Nada deja a tu audiencia más impaciente que no saber lo que estás haciendo enfrente de ellos. Transmite sinceridad, para no parecer un actor con el único objetivo de engañarlos para alcanzar metas y números. Y todo lo que fue dicho hasta aquí dará los resultados esperados.

Notas finales

Si para tanta gente una presentación en público o una negociación importante ganan aires de fin de mundo o sus mentes pintan una dificultad enorme atrás de la otra, Nicholas Boothman nos prueba en sus algo más de 200 páginas que nada pasa de un entrenamiento, observación y práctica. Son los primeros segundos los que definen los resultados de aquello que queremos en medio de una conversación. Entender cómo funciona nuestro lenguaje corporal, hacia dónde debemos dirigirnos para transmitir credibilidad, saber cuáles son los sentidos más predominantes de nuestro interlocutor de acuerdo a sus gestos, ya nos ayuda bastante. Nada de eso es un secreto guardado a siete llaves.

Mirando a los ojos, observando cada detalle meticuloso, podemos causar gran impacto en los primeros dos segundos de presentación, los más importantes, para usar los otros 88 solo como una ratificación de que estamos allí sabiendo qué es lo que queremos y qué es lo que deseamos. De esa forma, convencer a alguien no será ningún animal de 7 cabezas.

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