Convencer y persuadir son los objetivos del marketing. Pero el neuromarketing añade neurociencia para potenciar la penetración de los mensajes: es el aspecto clave para generar fidelidad en nuestros clientes, al mismo tiempo que ponemos precios acordes a nuestros productos y potenciamos nuestra marca.
Sección uno: Brainfluence en productos y precios
Para empezar, Roger Dooley habla sobre cómo un marketer debe decidir la estructura de la línea de productos y sus precios.
En este sentido, aconseja lo siguiente:
- Si tu producto es más caro que los demás, tómate el tiempo de explicar por qué lo es.
- Tienes que minimizar el “dolor” del cliente al pagar, con un enfoque de precios sencillo.
- Utiliza inteligentemente las referencias al dinero cuando empleas el priming.
- A partir del anclaje, tendrás mejores y más creativas estrategias a la hora de crear precios.
- Debes fijar el precio de modo adecuado para el mercado objetivo y ser prudente con los descuentos.
- Utiliza un precio preciso (por ejemplo $4,95) en lugar de uno simplificado (por ejemplo $5).
- El marketing señuelo tiene a la relatividad como elemento clave, donde hay un producto casi idéntico con una mejor relación calidad-precio.
- Tener demasiado a disposición para elegir, reduce las ventas porque se paraliza la capacidad de análisis.
Sección dos: Brainfluence sensorial
Los marketers tendrían que dirigirse a los cinco sentidos de los consumidores para hacer que sus marcas triunfen.
Estas son sus recomendaciones y conceptos:
- Las marcas que apelan a múltiples sentidos tendrán más éxito que las que se centran solo en uno o dos.
- El olfato puede ser el camino sensorial más poderoso y directo al cerebro.
- Los proveedores de café son los que mejor han desarrollado el atractivo sensorial.
- La música de fondo adecuada puede traer grandes resultados en ventas.
- Si utilizas de forma constante un sonido, puedes crear un branding audio efectivo.
- La constancia de un perfume es el factor clave para estimular la memoria de los sujetos.
- Si el aroma es único, potenciará más a la marca.
- No des por sentado que las características evidentes del producto son las únicas importantes.
Sección tres: Brainfluence y branding
“Al cerebro le encantan las marcas que conoce”, dice Dooley. Y esto es verdad; apreciarlo resulta más sencillo si entendemos la poderosa injerencia que tienen las marcas sobre nuestra mente.
Aquí, el autor muestra cómo los marketers pueden reforzar su marca:
- Como el cerebro de los consumidores forma continuamente nuevas asociaciones, tu experiencia de marca debe ser consistente y excelente.
- La ropa y los artículos promocionales pueden ser baratos y proporcionan una exposición de marca continuada, sin ningún coste incremental.
- Tienes que ir tras la pasión de los clientes para que adoren tu marca.
- Si consigues que tus clientes sientan que forman parte de un grupo, no solo serán más fieles sino que se convertirán en fervientes defensores de tu marca.
Sección cuatro: Brainfluence en letra impresa
Hoy en día, los medios impresos están acechados constantemente por la competencia digital.
Como es un caso especial, Dooley da estas recomendaciones específicas para aplicar en materiales impresos:
- A pesar de la situación actual, no renuncies al papel.
- Los anuncios impresos que incorporan imágenes vívidas para dejar una impresión duradera tienen un gran poder sobre los consumidores.
- Un documento más pesado creará una impresión de más seriedad que otro más ligero.
- Si necesitas convencer a alguien de que realice algún tipo de tarea, debes describir esa tarea en un tipo de letra sencillo y fácil de leer.
- Unos tipos de letra complicados y un texto difícil hacen que las cosas parezcan más difíciles.
- Utiliza una letra difícil para aumentar el recuerdo de la información de marketing importante, sin abusar.
Sección cinco: Brainfluence en imágenes
Las imágenes nos sirven a los seres humanos para utilizarlas como representaciones de la realidad. Esto transforma a las fotos en fuertes laderas de otros contenidos publicitarios.
Estos son los consejos del autor:
- Las imágenes de niños atraen la mirada.
- Utiliza la mirada del niño para dirigir la atención.
- Intenta utilizar fotos de personas en tus campañas.
- Añade una foto si la empatía puede colaborar a tu causa.
Sección seis: Brainfluence en la fidelidad y la confianza
“La fidelidad y la confianza se suelen asociar a las relaciones entre humanos, pero son igualmente aplicables a las marcas”, señala Dooley.
Con estas sugerencias del autor, es posible convertir a los clientes fieles en grandes defensores de la marca:
- Aprovecha los escenarios contrafácticos para potenciar la lealtad de los consumidores.
- Recompensa la lealtad de tus clientes con puntos por fidelidad.
- Es mejor dar una ventaja inicial antes que una tarjeta si inicias un programa de lealtad.
- Tienes que dedicar tiempo a escuchar a tus clientes, a cultivar la relación antes de que sea “puesta a prueba”.
- Si quieres que tus clientes confíen en ti, debes recordarles que pueden confiar en ti.
- También debes demostrarles que confías en ellos.
Sección siete: Brainfluence en persona
Si bien ya no es tan común como antes, en ocasiones las interacciones con los clientes suceden en persona.
A continuación, las recomendaciones de Dooley:
- No tengas demasiada prisa en ponerte a negociar.
- El contacto físico es una herramienta importante para generar confianza.
- Intenta apuntar tu discurso al oído derecho de tu posible cliente, oído con el que tendemos a procesar la información recibida.
- El gerente que instruye a los empleados para que sonrían está en el buen camino.
- Demuestra seguridad en ti mismo.
- Una petición inicial pequeña a nuestro público objetivo no hará que nos rechacen.
- Es beneficioso contratar un vendedor expresivo.
- La clave para usar las alabanzas de un modo no manipulador es ser sincero.
- Al reunirte con tus clientes, es preferible optar por bebidas calientes antes que refrescos.
- Puedes aprender de los magos: son expertos en mantener la atención de su público y pueden dirigir esa atención a voluntad.
Sección ocho: Brainfluence por una causa
El marketing no está solo en el mundo de los negocios. También se ve involucrado en organizaciones no lucrativas o benéficas, y en organismos gubernamentales.
Para estos casos, el autor sugiere:
- En una colecta de dinero, colocar estratégicamente uno o dos espejos puede ayudar a potenciar los resultados finales. Además, probablemente estimule el compromiso.
- Existe una asociación entre la altura y lo bueno, por lo que puede ser útil reunirse con los posibles donantes en una oficina que esté en los pisos más altos del edificio.
- Puedes mejorar el altruismo empleando imágenes de niños, que les darán a los donantes un humor más generoso.
- La reciprocidad es una fuerza poderosa, por lo que tiene sentido probar a agregar regalos a tu petición de donaciones.
- Las organizaciones sin fines de lucro pueden beneficiarse si dan un enfoque más personal al describir a los receptores de nuestra generosidad.
- Lo ideal es evitar las señales empresariales evidentes a la hora de pedir donaciones.
- Si introduces una cifra alta en una recaudación de fondos, es probable que los asistentes se vean incentivados a aportar cantidades pequeñas.
Sección nueve: Brainfluence en los textos publicitarios
Un texto preciso es capaz de mejorar notoriamente la cantidad de respuestas que obtiene una oferta.
Para los textos publicitarios, Dooley tiene estos comentarios:
- Sorprende al público.
- Utiliza un slogan sencillo.
- Toma una palabra conocida por la gente y dale un uso inesperado para mejorar las ventas.
- En caso de que tus ventas estén estancadas, dale un nuevo nombre a tu categoría de productos.
- Para transmitir un mensaje positivo, emplea números reales (por ejemplo, 9 de cada 10) y no porcentajes (por ejemplo, 90%).
- Explota la palabra “¡Gratis!”.
- Haz que tu producto sea “Nuevo” de una manera u otra.
- Intenta utilizar adjetivos “llenos de vida”, como los vívidos, los sensoriales, los emotivos o nostálgicos, los específicos y los que tienen una marca.
- Para captar el interés de posibles clientes, escribe un relato vivo relacionado con tu producto o marca.
- Convertir un testimonio en una anécdota personal aumentará su impacto en gran manera.
- El texto supera a otros medios cuando cuenta una historia.
- No crees historias negativas, porque tus ventas disminuirán y será difícil quitar esa imagen de la mente de los consumidores.
Sección diez: Brainfluence del consumidor
Como existen tantos estudios sobre la conducta de los consumidores, Dooley reunió algunas ideas para llevar a cabo:
- Dales a los compradores una razón simple para comprar tu producto complejo.
- Muéstrales algo nuevo a los clientes.
- Consigue que tu presentación sea en el momento adecuado para los “quiero” y los “debo”.
- Trata de minimizar el dolor para los avaros.
- No des por sentado que los malgastadores van a comprar, debes preocuparte por ellos también.
- Cuando elijas dar un premio, piensa “a lo grande”. La gente responderá mejor si el número tiene muchos ceros.
- Los mensajes de correo electrónico o los correos personalizados son mucho más eficaces que los formatos genéricos.
- Establece expectativas altas, pero alcanzables.
- Construye sentimientos positivos con una pequeña sorpresa.
Sección once: Brainfluence y género
Los hombres y las mujeres utilizan su cerebro de manera diferente. También actúan de forma distinta. Por ello, hay que tener estos hechos presentes:
- Con los hombres, apuesta por incentivos románticos si tu producto o servicio es sobresaliente.
- También pensando en el sexo masculino, elige textos sencillos antes que complejos.
- Las fotos de mujeres atractivas acortan los horizontes temporales de los hombres.
Sección doce: Brainfluence del comprador
En esta oportunidad, Dooley recomienda:
- Ten cuidado con los emparejamientos dentro de los locales. Los compradores no querrán ver un paquete de spaghettis al lado de un producto de higiene femenina.
- Tienes que brindarles una respuesta rápida a los clientes que tienen problemas, en especial en redes sociales.
- No temas pedir disculpas, si son sinceras probablemente desactives el enojo del cliente.
- Deja que los clientes toquen tu producto.
- Lo fácil no siempre es lo mejor.
Sección trece: Brainfluence en video, televisión y cine
Los medios de comunicación o de entretenimiento tradicionales suelen ser los videos, la televisión y el cine, dejando de lado los ya vistos, es decir, los escritos.
Esto opina el autor sobre los tres elementos mencionados:
- Las acciones físicas pesan más que las palabras, por lo que si tu CEO no tiene un mensaje verbal acorde a lo que tu producto ofrece, tendrás problemas.
- La credibilidad tiene más importancia que las declaraciones.
- Puede ser más difícil crear anuncios basados en la emoción, pero las estadísticas dicen que vale la pena hacer el esfuerzo.
Sección catorce: Brainfluence en la Red
Para la Red, Dooley propone:
- Prueba la primera impresión que causa tu página web.
- Sabemos que los usuarios juzgan el atractivo visual del sitio web en una diminuta fracción de segundo, por lo que “apelar al innato sentido de la belleza del cerebro ayudará a dirigir ese proceso de decisión ultrarrápido”.
- Añade y optimiza otros medios a la página, como imágenes o videos.
- Pon a prueba el enfoque de la reciprocidad.
- La mejor manera de dar a entender que hay escasez de un modo creíble es ser específico.
- Dirígete a los baby boomers con sencillez.
- Ayuda al cliente a imaginar tu producto.
- Dentro del sitio web, pon tu marca en un lugar destacado.
Notas finales
“Brainfluence” es una brillante guía para convencer con el neuromarketing como eje central.
Para confeccionarla, el especialista Roger Dooley reunió un centenar de consejos. Explica cómo funciona el cerebro y de qué manera se puede aplicar el neuromarketing en diferentes áreas.
Abarca desde los productos y los precios, pasando por el branding, las causas benéficas y el género, entre tantos otros.
Consejo de 12min
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