100 preguntas clave para todo emprendedor - reseña crítica

Emprender es dar un salto a lo incierto, es arriesgarse con determinación.

Carlos Muñoz resume en su libro las preguntas más frecuentes que ha recibido sobre los negocios, las finanzas y la vida como emprendedor. En ellas, brinda sus mejores consejos a las personas que quieren dar el paso más emocionante de sus vidas: ¡convertirse en emprendedores!

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El dinero es una de las excusas más populares cuando se trata de emprender, y sobre este se apoya la mayoría de las preguntas que ha recibido Carlos Muñoz, el autor del libro, durante toda su vida.

Muñoz sugiere que los individuos que no tengan dinero para emprender comiencen con un negocio de alto valor agregado. Es decir, un negocio que no requiera inversión (agencia digital, copywriting, e-commerce, entre otros), y que funcione como la base de proyectos más grandes.

El autor propone seguir una secuencia similar a esta:

1. Abrir una agencia digital para apoyar hoteles locales.
2. Reinvertir utilidades en una consultoría hotelera (cobras más).
3. Reinvertir las utilidades para crear una operadora hotelera.
4. Las utilidades de las tres anteriores te permitirán abrir un hotel.

Así se pasa de no tener dinero a tener cuatro negocios rentables. Pero ¿cómo conseguir una mágica idea de negocio? Carlos Muñoz no cree que existan. Lo que necesita un emprendedor es una idea “centavera” que le proporcione flujo de dinero sin ocupar más del 50% de su tiempo. Es decir, una idea que facture poco, pero que sea una fuente confiable de ingresos.

El tiempo que te ahorrarás te permitirá trabajar en un proyecto más grande, y te dejará el espacio suficiente para dar el próximo salto. Una vez creada la idea, es hora de construir una comunidad en línea para promoverla, para luego vender el servicio o producto.

Una recomendación es llevar tus habilidades a donde tengan valor de mercado. Si eres malo para operar, dedícate a otra área del emprendimiento, como a proyectos futuros o a ocupar la presidencia.

Uno de los miedos más grandes del emprendedor cuando inicia su aventura es el fracaso. Sin embargo, cuando se asume que el fracaso es parte de la vida y que, curiosamente, son los más exitosos los que mayores fracasos tienen, es allí cuando la perspectiva a futuro no es tan terrorífica.

Cuando se avanza en el camino es cuando los miedos se disipan. Y el primer paso para un emprendedor es aprender a vender. Pero no se trata solo de vender un producto u ofrecer un servicio, también de saber venderte como marca personal.

Una vez comenzado el camino, el trabajo de un emprendedor es ir “tirando machetazos”, esto es, crear un negocio tras otro, construir una cadena, proyectos con crecimiento potencial y altas utilidades.

Cuando conformes tus empresas, debes pensar cuál es tu propuesta de valor (employee value proposition), y cómo lograrás alcanzarla. Esto te dará la dirección que necesitas.

Mentalidad

“La pasión no se encuentra, se construye”. Para poder conseguir tu pasión en los negocios primero debes saber cuál es tu propósito, tu misión en la vida. Pregúntate: “¿Qué impacto quiero tener?”.

Puedes tener varios propósitos, y estos pueden cambiar con el tiempo. El cambio viene con el crecimiento y, para Muñoz, el crecimiento es felicidad. Este crecimiento puede ser espiritual, deportivo, intelectual y personal.

Para triunfar en los negocios, en la mente de un emprendedor deben habitar cuatro factores claves del éxito:

1. Cociente intelectual: Es necesario ser inteligente para entender cuál es la idea importante, la innovación que propones y la diferenciación que logras en el mercado.
2. Cociente de persistencia: Necesitarás tolerar el fracaso y el sufrimiento.
3. Cociente emocional: Lo necesitarás para construir grandes equipos y manejar tu red de relaciones.
4. Cociente financiero: Es la capacidad para “entender, dimensionar y perder el miedo a los grandes capitales”.

La suma de estos cuatro aspectos es el éxito asegurado en los negocios. Pero además de estos, un emprendedor debe comprender y analizar sabiamente, llevar su idea a la práctica y percibir lo que no está a simple vista.

Un emprendedor es un líder nato. Debe ser humilde pero firme, inmiscuirse en los detalles del proceso, pero poder apartarse de ellos; debe saber armar, cuidar y retener a su gente. El líder debe ser un profesional en la planeación y en la improvisación.

Uno de los mayores retos que enfrentarás cuando seas el líder de tu negocio es la delegación. Muñoz recomienda que antes de delegar tareas importantes seas el tutor de los empleados, de esta forma estarán preparados para todo.

Otra estrategia es contar con varios líderes dentro de la empresa, es decir, personas preparadas para cumplir el papel de director en el sector que les asignes, y que entre todos (incluyéndote) formen un comité.

¿Qué ocurre si algo falla? ¿Si uno de los negocios no toma vuelo? El fracaso debe tomarse como una experiencia vital. Es necesario reinterpretar el fracaso como la base del crecimiento. Si una persona exitosa se cae, esta se levanta pensando en qué aprendió y qué es lo que sigue.

Despegar en ventas

Según el autor de esta obra, existen tres maneras de lograr ventas.

1. Semillas o seeds: están relacionadas con las personas a tu alrededor, con las que ya has construido relaciones y con quienes compartes aficiones, gustos e ideas. Pero esta forma de venta debe expandirse poco a poco a nuevos horizontes; debes conocer gente nueva y asistir a eventos de networking.
2. Lanzas o spears: las lanzas, también conocidas como estrategia outbound, es aquella táctica de venta donde tú buscas al cliente. Está caracterizada por la persistencia y el control de métricas y gráficas, como el embudo de ventas, para llegar a un resultado.
3. Redes o nets: también llamadas método inbound, aquí se debe ejecutar una estrategia de marketing. La idea es que mediante la comunicación y los llamados de acción, los potenciales clientes llegarán por sí solos. Esta manera de vender es esencial en la actualidad, gracias al enorme impacto de las herramientas digitales y redes sociales.

En esta área debes atraer prospectos, pero los prospectos indicados. Esto se logra mediante la construcción de tribus, de comunidades, a quienes no solo les agrade tu contenido, producto o servicio, sino que se sientan identificados con la marca.

Debes pensar en brindar un contenido de calidad a las personas que realmente tienen el poder de tomar las decisiones importantes.

Un error que muchos emprendedores cometen es entregarse por completo a las ventas o a las operaciones. El emprendedor, sobre todo si es director general, debe ser el que abra la cancha, el que busque nuevas oportunidades, no el que opere.

Para que no tengas que estar monitoreando a tus vendedores, es apropiado que se les enseñe qué hacer y cómo vender. Los empleados de ventas suelen ser abandonados a su suerte, y esto resulta en pocas transacciones.

Es esencial captar nuevos clientes al experimentar diferentes estrategias de publicidad en las redes, pero esto no debe alejarte de vender más a tus clientes habituales. Esto se logra buscando alternativas para mejorar el “valor de vida del cliente”, como las siguientes cuatro:

• Conveniencia: Según tu nicho, busca algo que le haga la vida más fácil a tu cliente y cobra un porcentaje por ello.
• Comodidad: Dale un extra de confort a tu cliente. Por ejemplo, la aerolínea JetBlue, por un costo adicional, te permite mayor espacio entre los asientos de sus aviones.
• Alivia o elimina el dolor: ¿Crees que hay algo de un servicio que crea un malestar en el cliente? Ofrece eliminarlo. En los 90 no era fácil saber quién llamaba a tu teléfono de línea, y para aliviar esta “molestia” se lanzó al mercado el caller ID, un producto que te decía quién era la persona al otro lado de la línea.
• Tranquilidad: Cuando una persona contrata un servicio o compra un producto siempre tiene la inquietud de que algo no funcionará. Tú, como emprendedor, puedes brindarle tranquilidad con una solución adaptada a tu tipo de negocio. Un ejemplo son las garantías, los reembolsos y los servicios de devoluciones. 

Socios y talento

La forma de Carlos Muñoz de manejar los socios es diferente a la de muchas empresas tradicionales. Mientras algunos buscan un socio capitalista o accionista, él prefiere trabajar con personas capaces de traer crecimiento y rentabilidad al negocio.

Sus socios son sus líderes dentro del trabajo, son parte de la plantilla. En sus empresas no se ve un organigrama clásico o jerárquico con un CEO y gerentes de zona, sino más bien una red de socios.

El pago de sus socios está establecido según un esquema variable, que genera más ingresos que los sueldos tradicionales. Entre más resultados aporten, más dinero ganan. Esto los mantiene incentivados y evita que deseen renunciar.

El autor asegura que no cree en la contratación de talentos de forma convencional. Le es más rentable, desde la perspectiva empresarial, buscar talentos que deseen retirarse de otras empresas y atraerlos a las propias.

Los jóvenes son uno de sus motores de fuerzas. Estos traen mucha energía, y en algunos casos son diamantes en bruto que se van puliendo dentro del mismo negocio.

Pero además de contratar gente grandiosa, es necesario mantenerla motivada. Lo anterior se puede lograr con seis “ingredientes críticos”:

1. Valores compartidos: Todos en la empresa deben tener los mismos valores.
2. Objetivos claros: Los empleados deben conocer la meta a corto, mediano y largo plazo.
3. Capacitación: El autor es creyente en la capacitación y el entrenamiento.
4. Feedback: Es importante que mantengas una retroalimentación constante con tu gente: en qué están fallando, en cuáles áreas pueden mejorar y qué están haciendo bien. Cada conversación debe hacerse en el ambiente y con la postura adecuada.
5. Mentoría: Ayudar a tus colaboradores a que crezcan, a que desarrollen las aptitudes y actitudes que lo llevarán a donde quieren estar, forma parte de la mentoría.
6. Evaluaciones concretas periódicas: Las evaluaciones deben hacerse mediante estadísticas y métricas, para conocer con certeza cómo va tu negocio.

Cuando tu cultura de trabajo y tu propuesta de valor al empleado sean poderosas, no tendrás problemas de reclutamiento.

Finanzas y dinero

Si buscas invertir en un negocio externo, un consejo que brinda Muñoz es buscar aquellos donde el margen bruto del negocio sea suficiente para pagar la adquisición de clientes del periodo siguiente, así como las necesidades de inversión para el crecimiento a futuro.

Regresando a tu propio emprendimiento, debes procurar una cosa cuando se trata de cobrar por tus servicios: gradualmente debes reducir la cantidad de clientes, pero aumentar el costo de tu servicio.

Es normal que una empresa, en sus inicios, busque atraer una enorme cantidad de clientes y cobrar montos bajos. Pero una vez que su etapa de arranque haya terminado, deberá buscar calidad más que cantidad, y la calidad en este caso se resume en quien pueda costearse el pagar más.

Pero un emprendedor no solamente debe estar al tanto de las finanzas de sus negocios, sino también de las suyas. A continuación, la estrategia que usa el autor para manejar sus finanzas personales:

• Debes asegurar una cuenta en líquido con un monto que te permita vivir durante seis meses. Esta cuenta es intocable.
• Si ya has logrado lo anterior, ahora necesitas una cuenta donde colocar el 10% de tus ingresos. Su objetivo es servirte como ahorro para tu futuro.
• Una vez tengas la segunda cuenta, debes tener una cuenta de inversión activa, donde estará el retorno logrado con tus negocios. 
• La cuarta cuenta es inversión pasiva: bolsa de valores, bienes raíces o automóviles.
• En la última se encuentra el dinero para oportunidades de especulación como criptomonedas, juegos de azar o cualquier otra cosa que sea de alto riesgo.

El emprendedor necesita una mentalidad para multiplicar sus ingresos, revisar qué conocimiento técnico necesita para lograrlo, utilizar las habilidades correctas para generar ganancias y aprender constantemente para mantenerse al tope de su juego.

Si bien el libro se titula “100 preguntas clave para todo emprendedor”, las más importantes están en ti. Hacer las preguntas correctas te ayuda a cambiar de perspectiva, cuestionar y abrir el marco de pensamiento. Mejor aún, te permite conocerte a fondo. ¿Ya te has preguntado qué tipo de persona o emprendedor quieres ser?

Notas finales

Emprender no es un camino fácil, pero con una mentalidad ganadora, creatividad, metodología y una estrategia de ventas infalible, puedes hacer realidad cada proyecto que te propongas. No importa si no cuentas con el capital deseado al inicio, una idea “centavera” junto a una propuesta de alto valor te ayudarán a resurgir.

Una vez que tu negocio ha crecido, es momento de buscar financiamiento externo, socios que brinden crecimiento y utilidades a la empresa, así como empleados talentosos capaces de ser líderes. El emprendedor debe reconocer que, en caso de fracasar, lo importante es aprender de ello y seguir avanzando.

Consejo de 12min

Si te gustó este resumen, te invitamos a escuchar “1010 consejos para emprendedores”, de Javier Fernández Aguado.