Venda em Tempos de Crise - resenha crítica

O que realmente é a profissão de vendedor

O modo como lidamos com as diversas possibilidades que envolvem uma venda e como lidamos com os desafios, determinará se nos deleitaremos com nossas próprias realizações ou colheremos nossas próprias tragédias. Sempre que nos deparamos com tempos de crise, é preciso arregaçar as mangas. Quanto mais cedo você focar no que está acontecendo e nas ações a ser tomadas para superar esta fase, em vez de se lamentar sobre qualquer acontecimento negativo, será possível continuar seguindo em frente, melhorando a situação atual.

As causas dos tempos difíceis

Os tempos difíceis, de baixa, tem como causa os seguintes aspectos: demografia, ciclos econômicos, política, tecnologia, indústria, mãe natureza, concorrência, questões pessoais

Vender é servir

Você pode enfrentar enormes pressões para colocar seu produto ou serviço, sua cota mensal, sua empresa ou, até mesmo, seus próprios objetivos pessoais, à frente das necessidades do cliente. Isso é o caminho para a tragédia, não para a realização. Os clientes estão se tornando mais sofisticados em seu conhecimento de produtos e serviços, e das novas tecnologias que emergem continuamente no mercado. Além disso, suas necessidades estão sempre se alterando com as mudanças demográficas, econômicas, políticas e tecnológicas. No futuro, os vencedores serão aqueles indivíduos e organizações que assumirem esses múltiplos desafios e os transformarem em oportunidades para a construção de relacionamentos sólidos e duradouros com clientes particulares.

Roubando a si mesmo para sobreviver

Para sobreviver a qualquer desafio que impacte negativamente a sua carreira de vendedor, você precisa seguir o lema dos escoteiros: esteja preparado. Então, como você se prepara para algum imprevisto? Você começa se comprometendo com o seu crescimento pessoal. O crescimento pessoal é um processo que aumenta o seu conhecimento e a sua eficácia, de modo que você possa servir mais, ganhar mais e contribuir mais para a melhoria de si mesmo, de sua família e de toda a humanidade. Tenha em mente que, se você não estiver indo adiante, está ficando para trás. Procure estar cercado de vencedores. Encontre outros indivíduos que pensam como você e alimentem-se mutuamente com estratégias de vendas nos tempos atuais, notícias positivas, ideias criativas e indicações de negócios. Tenha cuidado para não envolver ninguém neste processo que não contribua. E não seja aquele que só quer ganhar, sem dar a sua própria contribuição positiva para os outros. Para manter seu progresso, é recomendado que você reserve 5% do seu tempo para seu desenvolvimento pessoal. Se você trabalha quarenta horas por semana, isso significa duas horas a cada semana.

Sua ética em tempos difíceis

Enfrentar um desafio capaz de gerar um impacto verdadeiramente negativo em seus rendimentos pode suscitar muito medo. O medo é muito comum em tempos de crise. Isso pode incluir nossos rendimentos ou, até mesmo, nossos próprios empregos. Podemos temer o fracasso — ou a impressão de ter fracassado. Essas são duas das maiores causas de ansiedade nas pessoas que enfrentam grandes desafios nos negócios.

Quando estamos com medo, nem sempre pensamos racionalmente. O pensamento irracional e a ansiedade podem nos levar a fazer coisas das quais nos arrependeremos depois. Podemos começar a contar pequenas mentiras para nossos clientes, colegas de trabalho ou familiares. Ou até mesmo agir de forma diferente da habitual, sonegando informações importantes para finalizar vendas. Não faça isso. Não acelere a espiral descendente na qual você talvez se encontre, escolhendo o caminho mais fácil.

Ensinamentos sobre ética

São bem simples e devem ser seguidos à risca:

1. Siga a Regra de Ouro de tratar os outros como você gostaria de ser tratado. Gostaria de ser avisado com antecedência sobre possíveis mudanças na vizinhança que possam impactar negativamente o valor da minha casa? Sim. Gostaria de ser informado de que deveria investir em um produto que não uso regularmente no momento, pois seus estoques estão se acabando? Talvez, se eu realmente precisar ou desejar o produto. Será que eu gostaria de ser avisado de que este é o investimento mais econômico para aquele produto se isso não for verdade? Definitivamente, não.

2. Defina sua própria bússola moral e avalie tudo o que você diz e faz nos negócios e na vida segundo essa bússola. Para alguns dos meus alunos, tudo passa pela avaliação exterior. Quando confrontados com um dilema, eles se perguntam: “Será que minha mãe e meu pai se orgulhariam ao saber que eu fiz isso?”, ou “Como eu me sentiria se meus filhos soubessem que foi assim que me comportei ou lidei com tal situação?”. Para outros, é uma coisa mais ampla: “O que aconteceria comigo, com minha carreira e meus entes queridos, se minha decisão fosse divulgada no noticiário local ou nacional?”

Que tipo de vendedor você é?

Você terá de trabalhar com mais afinco consigo mesmo do que em outro emprego se quiser atingir o verdadeiro sucesso. Transforme as vendas em um hobby para além de sua profissão. Ao longo do dia, desenvolva o hábito de observar todos os tipos de interações entre as pessoas. Todas elas estão vendendo alguma coisa! Como fazem? Como é o seu comportamento? Que palavras elas usam? Como o cliente potencial está reagindo ao estilo de abordagem? Estão fazendo perguntas, oferecendo informações ou dando ordens? Estão sendo bem-sucedidas? Em que sentido elas podem ter dito ou feito algo de forma diferente, para ter sucesso? Mantenha sua antena mental em sintonia com a forma pela qual cada encontro lhe proporciona ideias para vender melhor, e você se aperfeiçoará a cada dia.

Seu estilo como vendedor

Quase todas as pessoas no mundo das vendas se enquadram em duas categorias muito gerais quando se trata de estilo de vendas:

1. O extrovertido interessante

2. O introvertido interessado

Extrovertidos interessantes são aqueles que vêm à mente quando a maioria dos consumidores pensa em vendedores. Os extrovertidos são pessoas que dirigem sua atenção para os outros. Eles se sentem confortáveis em animar os ambientes e estão sempre dispostos a começar uma conversa com desconhecidos. No limite, essas são as pessoas a quem geralmente nos referimos como sendo as maiorais. No extremo mais moderado do espectro, os extrovertidos interessantes são acolhedores e hospitaleiros — sempre ávidos por ampliar o seu círculo de conhecidos.

Características dos melhores vendedores

Vendedores estão em uma missão. As pessoas mais importantes de todos os campos estão trabalhando em nome de algo além das recompensas financeiras. Elas têm algo a provar a alguém. Vendedores são detalhistas. Eles são ágeis ao prestar atenção a detalhes e funcionam como um negócio. Ser desorganizado é um grande obstáculo às vendas. Vendedores são extremamente empáticos e focados nas necessidades potenciais dos clientes. Vendedores são orientados por objetivos. Eles sabem quem querem ser e o que desejam ter e fazer nos próximos trinta, sessenta e noventa dias. Vendedores fazem um planejamento de acompanhamento e mantêm a fluência da comunicação. Cada um de seus clientes devem receber mensagens suas pelo menos seis vezes por ano. Vendedores são ágeis ao lidar com desafios. Vendedores se comportam com calma, humildade e competência em todos os momentos. Ninguém quer comprar de alguém que está em uma montanha-russa emocional, física ou financeira.

Como está seu ego?

À medida que você começa a alcançar o sucesso em sua posição de vendas, outras pessoas começarão a conhecê-lo. Logicamente, você será reconhecido pelo seu gerente de vendas pelo trabalho bem realizado. No entanto, você também pode chamar a atenção da alta gerência. Modéstia à parte, é incrível quando executivos atarefados, com cargos importantes, começam a elogiá-lo pelo seu trabalho. Seus colegas, os vendedores, também estarão observando. Como você responderá a toda essa atenção? Há quatro maneiras básicas pelas quais os vendedores respondem a novos níveis de realização e à consequente notoriedade. Alguns vendedores são, basicamente, pessoas humildes que não gostam de ser o centro das atenções. Outro tipo de vendedor aceitará o reconhecimento obtido por uma conquista, mas o minimizará, afirmando: “Poderia ter sido melhor.” Um terceiro tipo de vendedor é aquele no qual espero que você nunca se transforme, pois ser dessa maneira leva apenas à infelicidade e à ruína. O quarto tipo de vendedor é o ideal. É nele que deveríamos todos nos transformar. Quando você atingir um grande resultado, aceite as honras com elegância. Agradeça a todas as pessoas da empresa que ajudaram você a atingir este status.

Sua reputação no escritório

Se suas vendas estiverem subindo vertiginosamente, há outro ponto a se considerar: como seus colegas de trabalho lidarão com toda a atenção que você está recebendo? Costuma-se dizer que os amigos podem suportar qualquer coisa, exceto o seu sucesso. Se os seus amigos pessoais terão problemas para lidar com o seu sucesso, como a equipe do escritório lidará com isso? Boa parte da maneira como ela lidará com o seu sucesso dependerá de como você lida com o sucesso alheio. Pense nisso por um momento.

Como você lida com a crise?

Para alguns vendedores, a coisa mais difícil do mundo é admitir que tudo se resume a esse rosto no espelho. Isso se chama responsabilidade, e pode ser uma experiência extremamente humilhante, especialmente se você não for um introvertido interessado e humilde.

Alterando suas táticas

Se os seus maiores clientes estão fazendo pedidos menores ou com menos frequência, provavelmente eles estão sentindo a mesma dificuldade que você. Em vez de se preocupar com a próxima encomenda que eles lhe fizerem, pense sobre como pode ajudá-los a enfrentar a situação. Como profissional de vendas, você encontra mais pessoas em diferentes empresas em um único mês do que a média dos funcionários de uma única empresa em um ano inteiro. Pense sobre o que a empresa A está fazendo para sobreviver ao atual desafio de mercado e considere se é algo de que a empresa B também poderia se beneficiar. Claro, nunca compartilhe informações com empresas concorrentes, mas, sempre que apropriado, seja um guia de referência ambulante para todos os seus clientes. Eles não só lhe agradecerão verbalmente pelo incentivo, como continuarão fazendo negócios com você. Se não estiver investindo todo o seu tempo atendendo suas maiores contas porque elas diminuíram a demanda, dedique mais tempo a seus clientes menores.

Em que estágio do ciclo se encontra o seu negócio? (E o que fazer quanto a isso)

O ciclo de negócios é sempre o mesmo. Passa pelas seguintes etapas: pico - estabilização - declinação - crise - depressão - recuperação – ascensão. Em qual delas você está?

O que fazer quando apenas o seu setor é prejudicado

Quanto mais profissionais formos, menos afetados seremos por um baque em nosso setor. Quando você é um dos bons e está verdadeiramente a serviço das necessidades de seus clientes, oferecendo um produto de qualidade, conquistará um grande índice de fidelização de clientes em momentos difíceis.

O que fazer diante de um ciclo desafiador

A primeira coisa a fazer é manter sua atitude positiva. Deixar as coisas negativas chegarem até você é o que os vendedores medíocres fazem. E você não é medíocre! Quando você está para baixo, tem mais chances de encontrar razões para não fazer as coisas importantes que rendem dinheiro.

Voltando ao básico: por onde começar

Você sabe exatamente o que faz? O que você faz é atender às necessidades dos outros. Isso pode soar ridiculamente básico, mas diante de tempos de crise, é hora de afiar suas habilidades. Mesmo que entenda que seu trabalho é atender às necessidades dos outros, talvez haja um gerente de vendas ou um superior seu que não consiga ver as coisas dessa maneira. Ele pode lhe dizer que o seu trabalho é fazer o produto circular. E, sim, ele está certo, mas você só faz o produto circular para as pessoas e as empresas que realmente podem se beneficiar dele, servindo, assim, às suas necessidades.

Quantas etapas você segue quando está vendendo?

Em tempos difíceis, pode ser necessário investir mais tempo construindo um relacionamento antes que as pessoas consigam desabafar, revelar suas necessidades e fornecer as informações das quais você precisa para qualificá-las. Ou talvez seja preciso aperfeiçoar suas habilidades para redirecionar os clientes a um produto mais econômico, caso eles não se qualifiquem para o produto no qual estavam originalmente interessados. Às vezes, os clientes podem levar mais tempo para selar o compromisso final, e, portanto, suas habilidades para fechar uma venda precisam estar afiadas. Você precisa saber como trabalhar com a protelação, a indecisão e o medo dos compradores.

Por que alguém deveria comprar com você?

Mesmo que você seja bom em deixar os clientes emocionalmente envolvidos com sua oferta e apresente excelentes ponderações para racionalizar a compra, por que eles deveriam investir em você, e não em alguém com um produto similar? O que o faz ser diferente? Para ser bem-sucedido no ramo de vendas, o mais importante é ajudar as pessoas a aprender a gostar, confiar e querer ouvir você. Essa é a base de todo o meu treinamento de vendas.

O que faz as pessoas gostarem de você?

Em grande parte, o cuidado e a preocupação em relação às necessidades de seus clientes são expressos por meio da comunicação não verbal. Trata-se de ser firme ao dar um aperto de mão. Ou mesmo do contato visual estabelecido com os clientes. Lembre-se, os olhos são as janelas da alma. Se você não for sincero sobre seu desejo de servir ou sobre sua crença em seu produto, isso transparecerá.

Como você constrói confiança?

No início de qualquer novo relacionamento com um cliente, ele não estará propenso a confiar em você. Espere por isso. Você pode ser uma das pessoas mais confiáveis do planeta. Seus amigos, os sócios nos empreendimentos e os seus amados podem confiar tanto em você que, literalmente, colocariam as vidas deles em suas mãos, mas as pessoas novas que lhe estiverem conhecendo em uma situação de vendas não sabem disso. Em muitos casos, a primeira vez que os clientes potenciais ouvem o seu nome é quando você, um completo estranho, os aborda para, segundo a sua percepção, retirar algo deles. Eles não percebem um vendedor como alguém que quer oferecer, mas, sim, tirar alguma coisa: seu dinheiro e seu tempo, coisas pelas quais a maioria das pessoas tem mais apreço.

Quando finalmente percebe que eles estão ouvindo, o que você diz?

Você começa construindo credibilidade. As pessoas não apenas compram o seu produto ou serviço. Elas também compram você. Na verdade, elas têm de comprar você primeiro. Elas têm de acreditar que você é uma pessoa consistente. Afinal, muitas vezes será o preposto da empresa para fornecer qualquer serviço de acompanhamento que o cliente possa precisar no pós-venda. Se ele não gostar de você agora, porque ele consideraria estabelecer um relacionamento de longo prazo?

Chegou a hora de fazê-los falar

Chega de informações a seu respeito. O próximo passo é fazer com que seus clientes falem sobre si mesmos e suas necessidades, para que ambos possam, espera-se, chegar à conclusão de que esta é uma situação de ganhar-ou-ganhar. Essa tende a ser a área mais fraca na maioria dos vendedores que me procuram para treinamento. Eles, simplesmente, não sabem como fazer seus clientes potenciais falarem, ou seja, comunicar o suficiente sobre seus desejos e necessidades, para que o vendedor apresente a combinação correta de produtos e opções quando chegar a hora.

Resuma, resuma

Depois de determinar as necessidades de um cliente e se sentir satisfeito, você precisa ter certeza de que ele está feliz por já ter lhe dito tudo. Pode-se fazer isso resumindo as necessidades. À medida que reafirmar cada ponto abordado, observe as reações do cliente. Se sentir alguma incoerência entre o que você está dizendo e o que ele pode ter afirmado, peça esclarecimentos sobre aquele ponto. Depois de repassar essa lista de necessidades, uma imagem mental da solução ideal começará a se formar na mente do cliente.

Quando você acha que eles estão prontos para seguir em frente

Depois de assegurar-se que o cliente está pronto para seguir em frente com a aquisição, o que você faz? Vendedores medíocres logo perguntam se podem emitir a ordem de compra. Em muitos casos, é o movimento correto, mas, em outros, não. Se você fizer um movimento errado nessa fase do processo de vendas será difícil se recuperar — reconduzir as emoções do cliente a um nível onde ele esteja prestes a tomar uma decisão. Em vez de se perguntar se você está fazendo a coisa certa, é prudente verificar em que estágio o cliente está depois de tudo o que ouviu. Uma das estratégias com maior probabilidade de ser esquecida, tanto por vendedores novatos quanto veteranos, é o fechamento experimental ou de teste.

Comece preservando os negócios já conquistados

A fidelização de sua base de clientes é fundamental para o sucesso permanente. Um dos maiores benefícios de ter clientes fiéis é que você ganha uma espécie de renda extra. É preciso manter contato, mas não é necessário trabalhar tão arduamente para continuar vendendo para eles como foi feito na primeira venda. A base para a construção da fidelidade inclui os produtos certos para cada cliente, serviço excelente e um bom acompanhamento. Uma variedade de estratégias para manter contato com os clientes e conseguir novos negócios com eles será abordada neste capítulo.

Quando você tem algo novo para compartilhar

Se estiver oferecendo um novo produto ou serviço, não comece a telefonar para todos para contar isso. Ao contrário, se for o caso de telefonar, comece perguntando se eles ainda estão satisfeitos com seu produto atual e serviço.

Indo além com os serviços

Repare, ao menos, um banco de dados de serviços de qualidade além dos seus, que possa ser indicado aos seus clientes. Se você for um encanador, tenha o nome e o número de uma boa empresa de revestimento de interiores ou de um bom pintor à mão. Normalmente, os corretores imobiliários são bons na elaboração desse tipo de lista de serviços de trabalhadores manuais, paisagistas, limpadores de piscina e assim por diante, para oferecer a compradores de casas de revenda ou propriedades que precisam ser reformadas.

Como abordar o cliente erroneamente negligenciado

Em um mundo perfeito, seríamos tão bem organizados e bons no cumprimento de nossos deveres que nunca negligenciaríamos qualquer um dos nossos clientes. Mas somos humanos. Tudo pode acontecer. E nos encontraremos em situações em que não teremos oferecido o nosso melhor serviço para um ou mais clientes. Felizmente, isso não acontece muitas vezes. No entanto, como foi abordado anteriormente, responsabilidade é o nome do jogo. Você é remunerado de acordo com o grau de satisfação de seus clientes. Se não estiver feliz com sua remuneração, há grandes chances de que alguns de seus clientes também não estejam satisfeitos com o seu serviço.

Contato humano

Como algumas empresas esperam construir a fidelização do cliente quando o único contato que ele consegue fazer é com uma voz pré-gravada, instruindo-o a obter as respostas das quais precisa? Quantas etapas dos sistemas de autoatendimento as pessoas têm de percorrer para obter respostas? Se um cliente seu tem uma pergunta rápida, que tipo de obstáculos ele precisa superar? Você o encaminha para uma página de Perguntas Frequentes em seu site? Embora eu entenda que o objetivo dessas páginas é responder as perguntas mais frequentes feitas à sua empresa, qual a explicação para colocar sobre o cliente a obrigação de encontrar a resposta? E se a pergunta respondida em sua lista não estiver redigida da maneira que ele gostaria? Por que ele precisa procurar em todos os lugares, quando existe uma comodidade moderna chamada telefone?

Campanhas de fidelização

Se estiver procurando por ideias para construir a fidelização, é aconselhável aprender com outras empresas que estão sendo bem-sucedidas nessa área. Comece com empresas a quem você se considera fiel. O que elas fazem por você, além de oferecer produtos ou serviços? Quantas vezes lhe chegam às mãos informações a seu respeito? De que maneira?

O sucesso está em quem você já conhece

Quando confrontado com momentos desafiadores, é preciso ter um novo olhar sobre aquelas coisas que estiveram ao seu redor o tempo todo. O que isso quer dizer? Sabendo que é fundamental manter o maior número possível de clientes, você gostaria de dar uma atenção especial a cada um deles. Repasse sua história com cada um e o status das contas atuais. Procure por modificações em seus padrões de pedidos para descobrir como pode atendê-los melhor. Internamente, coloque-se no lugar deles a fim de ver as coisas sob essa nova perspectiva.

Quando sua empresa encerra as atividades ou passa por uma reestruturação

Quando nos deparamos com desafios em um setor da indústria ou da economia global, é preciso mudar. Os indivíduos e os negócios precisam se adaptar. Muitas pessoas temem a mudança porque enxergam nela apenas o lado negativo. Felizmente, esse não é o seu caso. Pode parecer banal, mas todos nós precisamos aceitar a mudança. Essa é a única maneira de nos aprimorarmos.

Quando a concorrência diminui

Para onde vão todos os clientes da concorrência quando uma empresa fecha? A menos que seus vendedores sejam tão bons quanto você, auxiliando-os a fazer a transição para um novo fornecedor, os clientes podem ficar um pouco perdidos. Eles terão de investir tempo e esforço para pesquisar novos fornecedores. Se estiver trabalhando em uma empresa que sobreviveu à crise, você desejará fazer tudo o que estiver ao seu alcance para conquistar esses clientes. Se tudo correr bem, sua empresa contratará alguns dos melhores profissionais de vendas do concorrente que foi à falência, e eles poderão trazer consigo tais clientes.

Você está na lista de quem?

Se você ainda não tiver uma lista de indicações para oferecer a seus clientes, reunindo os serviços de outros profissionais de qualidade em setores pertinentes e que não façam parte da concorrência, crie uma. E faça com que todos os que estiverem na sua lista criem suas próprias listas e incluam nelas o seu nome. Nunca se sabe onde essas listas podem parar...

O poder do noticiário positivo

Não leia regularmente as notícias ruins. No entanto, se a leitura do jornal for um hábito, leia cada notícia interessante tendo em mente as oportunidades potenciais. Elas estão lá, mas você só reconhecerá aquilo que funcionará para seu produto, seu setor e você.

Expanda seu círculo

A que grupos ou organizações você pertence atualmente? Integrar e participar de movimentos da sociedade civil ou de associações corporativas é um bom caminho para obter grande visibilidade. Você será reconhecido como um legítimo apoiador do grupo. As pessoas se sentirão mais confiantes para abordá-lo assim do que se você fosse um completo estranho. Se for muito ativo em um grupo do seu setor, isso ajudará a construir sua credibilidade como especialista. Pessoas que talvez ainda não conheça se sentirão compelidas a procurá-lo quando tiverem dúvidas nesta área que você domina.

Onde encontrar clientes qualificados

As indicações pré-qualificadas são as melhores. Esses novos clientes podem ter sido indicados por um cliente atual, ou podem fazer parte de um grupo ou de uma área demográfica que esteja atendendo. Felizmente, você mantém um registro de como cada cliente foi contatado pela primeira vez. Dessa forma, quando o ritmo dos negócios diminuir, poderá retornar àquela mesma fonte para buscar mais clientes potenciais. É provável que, se um cliente bem qualificado foi conquistado de determinada maneira ou em determinado lugar, mais clientes semelhantes virão daquela mesma fonte.

Fazendo os clientes potenciais falarem

Reserve um momento e faça uma lista das informações ideais que você teria de saber sobre alguém antes de aconselhá-lo a adquirir apenas um de seus produtos mais populares.

O poder de uma qualificação eficaz

Saber qualificar clientes potenciais de forma correta, eficaz e rápida é a etapa do ciclo de vendas que faz a diferença entre ter um rendimento médio e alcançar o status de campeão em sua empresa, área ou setor.

O produto atenderá às necessidades do cliente, mas ele está pronto para adquiri-lo?

Quando se trata de conselhos consultivos, é preciso saber quem são os integrantes do conselho e quais são os seus cargos. As opiniões de alguns podem pesar mais do que as de outros. Você precisa saber disso enquanto estiver preparando sua demonstração.

Quando chega a hora de trabalhar com mais clientes

Faça um favor a si mesmo e tire suas dúvidas após a finalização da ordem de compra. Fazê-lo de antemão pode comprometer o pedido. Há sempre uma possibilidade de que seu cliente possa se ofender com as suas perguntas, mesmo que você seja muito hábil ao fazê-las. É importante que formule sua pergunta sem parecer que está curioso para saber se aconteceu algo de ruim na empresa do cliente. Nunca diga ou faça algo que possa ser interpretado dessa forma. Você faz parte da equipe do cliente, e deve estar preocupado com o bem-estar dos seus negócios. Suas perguntas e comentários devem retratar isso.

Eliminando preocupações de dinheiro

Um dos melhores resultados de um processo de qualificação apropriado é evitar que as objeções orçamentárias interfiram posteriormente na venda. É bem provável que encontre clientes potenciais sem absolutamente nenhuma ideia de quanto custam serviços como os que você oferece. Eles podem ter subestimado grosseiramente sua própria situação financeira e não terem ideia do quanto custa fazer determinada compra.

Reduzindo a resistência às vendas

A preocupação é uma emoção desperdiçada. Ela consome tempo. Esgota a sua energia. Prejudica seu sono e afeta negativamente a sua produtividade. Quem escolheria conscientemente tal coisa? Não muitos de nós, se realmente pensássemos sobre isso. No entanto, a preocupação, para a maioria, é uma reação inconsciente a coisas que acontecem em nossas vidas. Tornou-se um hábito.

Tijolo por tijolo

Uma parede de resistência às vendas raramente é erguida instantaneamente. Ela cresce camada por camada. Inicialmente, cada cliente faz uma avaliação sobre você, sobre a sua pessoa. Alguns fazem isso conscientemente. Para outros, a reação inicial é subconsciente. Se você lhes parecer razoavelmente sedutor, isso é bom, mas saiba que eles ainda terão o medo como base. Se a sua roupa ou aparência for desleixada ou pouco profissional, você acaba de colocar a primeira fila de tijolos na parede. Se não conseguir estabelecer bom contato visual, dar um firme aperto de mão ou um sorriso, novas filas serão acrescentadas.

Os maus tomadores de decisão

Fatalmente, ao longo da profissão de vendedor, você conhecerá algumas pessoas que, simplesmente, são incapazes de tomar uma decisão. É lamentável, mas a verdade é que milhões de pessoas passam pela vida sem tomar nenhuma decisão ou tomando decisões ruins com bastante frequência. Embora seja impossível fazer opções sábias o tempo todo, há pessoas que têm tanto medo de assumir a responsabilidade da escolha que deixam que os outros controlem suas vidas..

Do que os clientes têm medo?

O medo pode ser muito paralisante. Considere o que acontece com os cervos quando os faróis de um veículo que se aproxima os deixa cegos. Eles sentem medo, e por isso reagem não fazendo nada. Se simplesmente se movessem em alguma direção, o motorista naturalmente compensaria, movendo-se na direção contrária, com um resultado bastante satisfatório tanto para o animal quanto para o ser humano.

Quando alguém está com medo de tomar uma decisão, você ouvirá respostas defensivas, tais como: “Preciso refletir.” “Quero pensar melhor.” “Tenho de levar isso para o conselho.” (mesmo que você nunca tenho sido informado sobre a existência de um conselho) “Vou esperar trinta dias, sessenta dias ou até três meses para tomar uma decisão.” “Eu ligo de volta para falar sobre isso.” “Quero que a minha decisão seja avaliada por outra pessoa.” “Simplesmente, não estou pronto para decidir.” “Quero pesquisar um pouco mais antes de tomar uma decisão.” “Acho que preciso fazer um levantamento de preços.”

Conquistando os clientes da concorrência

Durante os ciclos de bonança em seu setor, provavelmente haverá um número suficiente de clientes para os seus produtos. Assim, em vez de se aproximar de alguém que esteja trabalhando com a concorrência, você irá atrás do negócio mais fácil. No entanto, sempre haverá aquelas contas maiores que justificarão os esforços.

Fechamentos que ajudam os clientes a superar o medo

O medo é um ladrão de mentes. Penso que todos podemos admitir que é difícil tomar decisões quando se está com medo — mesmo que o que se tema não esteja relacionado com a decisão em si. Quando os tempos são desafiadores ou francamente difíceis, você precisa apaziguar seus próprios medos sobre o que está acontecendo, antes de poder ajudar efetivamente os outros.

Quando a decisão é adiada

Os clientes potenciais podem optar por adiar a tomada de decisão se houver uma reviravolta em seu setor específico. Eles podem querer esperar para ver quem se sairá melhor e quem sofrerá o maior impacto. Embora a espera possa ser prudente em alguns casos, em outros, ela apenas retardará o retorno ao aspecto positivo da situação. Quanto mais cedo as pessoas tomarem medidas em uma direção positiva, mais cedo aqueles desafios serão superados ou desaparecerão.

Conquiste-me, conquiste-me

É possível que os responsáveis pela tomada de decisão tenham atravessado uma fase difícil nos últimos tempos, seja na vida pessoal ou de negócios, e estejam, simplesmente, desfrutando de toda a atenção que você está lhes dando. Algumas pessoas se sentem bastante lisonjeadas durante a fase de caça do processo de vendas. Talvez elas não estejam preparadas para desistir da caçada.

Existe confiança suficiente?

Talvez os responsáveis pela tomada de decisão simplesmente não confiem o suficiente em você. Talvez tenham gostado do que você falou, mas não estejam 100% seguros de que os benefícios serão tão maravilhosos quanto apresentados. Você conquista a confiança dos clientes ouvindo atentamente o que eles dizem. Os vendedores típicos ficam tão preocupados pensando no que dirão a seguir que, muitas vezes, perdem informações importantes transmitidas pelos clientes potenciais. Talvez esse seja um hábito difícil de superar. Então, se costuma agir dessa forma, substitua esses pensamentos por ações que o ajudem a se concentrar no que estão dizendo. Deixe que percebam visual e verbalmente que você está prestando muita atenção ao que eles têm a dizer.

Fechamentos em situações desafiadoras

O fechamento de uma venda não é nada mais do que uma forma de perguntar pela emissão da ordem de compra. As estatísticas têm mostrado que a maioria das vendas ocorre após cinco tentativas de fechamento. Isso significa que seus clientes conhecem pelo menos cinco maneiras de protelar a venda ou recusá-la. Se você conhecer apenas uma ou duas maneiras de perguntar pela emissão da ordem de compra, qual será a sua probabilidade de fechar a venda?

Medidas para reduzir os custos em empresas

No caso de uma empresa ou de um vendedor, a mudança precisa ser uma escolha. E precisa ser uma escolha sensata. Debater-se arbitrariamente e mascarar cada pequena ferida provocada por tempos difíceis não é uma forma eficaz de lidar com os desafios. A melhor forma é esquivar-se inteiramente dos percalços com movimentos bem planejados, orientados para a eficiência e a produtividade.

Compartilhando a riqueza (ou as economias)

Em tempos desafiadores, para além de uma desaceleração em seu nível de vendas, perceba que, seja lá o que estiver acontecendo, dificilmente estará se passando apenas com você. Provavelmente, também estará afetando outros membros de sua família, seus sócios nos negócios, seus vizinhos, seus clientes e seus fornecedores. Às vezes, você pode ter a sensação de que está atravessando uma névoa de incerteza ou a completa escuridão. Não permita que isso domine as suas ações.

Vender é o serviço

A base de uma carreira bem-sucedida na área de vendas deve ser o desejo de atender às necessidades dos outros. Admitamos, a maioria das pessoas escolhe essa área porque sabe que há um bom dinheiro a ser feito ali, embora o dinheiro apenas surja depois de se prestar o serviço. Na verdade, sempre digo aos meus alunos para pegar o S da palavra Serviço e alterá-lo para um cifrão, assim: $erviço. Essa imagem mental os ajuda a entender que a renda recebida é diretamente proporcional à quantidade de serviço que prestamos aos outros. É um tipo de reflexo retroativo do quão bem fazemos o que fazemos.

Esteja atento, pois se o dinheiro, alguma vez, se tornar mais importante do que o serviço que você oferece, irá parar de fazer dinheiro, porque isso significa que está em vendas pelos motivos errados.

Atendendo às massas

A profissão de vendedor também ajuda a satisfazer nossa curiosidade natural sobre o mundo que nos circunda. Conhecemos pessoas novas o tempo todo. Mesmo que nosso produto tenha um público potencial relativamente pequeno, nossa atitude de servir extravasa para nossas vidas. Quando conhecemos uma pessoa nova, aprendemos um pouco ou muito sobre sua vida, dependendo do tipo de produto ou serviço que prestamos. E, na maioria dos casos, nos tornamos pessoas melhores depois de conhecê-las. Seus pensamentos, seus sonhos e sua situação ampliam a nossa compreensão para além de nossas pequeninas aldeias.

Atendendo às suas próprias necessidades

Talvez haja momentos em que você não se sinta à altura de oferecer seu melhor serviço. É de se esperar. O importante é que você perceba que não está dando tudo de si e oferecendo o melhor que pode naquele momento. Tome nota ou memorize que, da próxima vez, deve ir além com qualquer cliente que, hoje, esteja recebendo menos do que o seu melhor.

Anulando os efeitos da negatividade

Não se permita mergulhar na negatividade, não importa o que esteja acontecendo à sua volta. A negatividade nada mais é do que uma forma de justificar a mediocridade. É uma maneira de racionalizar os motivos pelos quais os outros podem estar se saindo melhor do que você. E o que fazemos quando “racionalizamos”? Compramos esse raciocínio. Nos apossamos dele. Não deixe que isso aconteça com você.

Treinando-se para o sucesso

Durante tempos desafiadores, é muito importante dedicar-se à formação, à prática e à melhoria de tudo o que você faz. Estar bem treinado o ajudará a ser uma daquelas pessoas que prosperam não apenas no momento atual, mas também quando houver uma reviravolta, como sempre costuma acontecer. E não dependa apenas do treinamento oferecido pela sua empresa.

Notas finais

Vender é mais do que fazer dinheiro, é algo como uma missão, que está arraigada no sangue de quem segue esse ofício tão difícil em tempos de crise, de baixa, de falta de dinheiro. E superar esses obstáculos que impedem o vendedor de conseguir fechar seus negócios e conseguir seu ganha pão não é tão difícil quanto parece. Basta olhar ao redor, para si mesmo, para suas atitudes. Vendas em tempos de crise é uma aula de como fazer desse ofício algo além do que simplesmente aumentar a conta bancária. É uma vocação.

Dica do 12'

Leia 'The Sales Acceleration Formula'!