The Sales Acceleration Formula
Você quer transformar seu departamento de vendas em uma máquina previsível de receita? Conheça a fórmula usada pela HubSpot para chegar ao bilhão. Aprenda a contratar os talentos certos, padronizar treinamentos e usar dados para escalar seu negócio com eficiência máxima e sem achismos.
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Para quem é
Líderes de vendas, empreendedores e gestores que desejam escalar seus times comerciais usando ciência, métricas e processos de alta performance.
Sobre o autor
Mark Roberge é professor titular da Unidade de Gestão Empresarial da Harvard Business School e ensina vendas e marketing empresarial no programa de MBA. Antes da HBS, a Mark atuou como SVP de Vendas e Serviços Globais no HubSpot, onde escalou a receita anual de US$ 0 a US$ 100 milhões e expandiu sua equipe de 1 para 450 funcionários. Mark ficou em 19º lugar no Top 5 dos vendedores sociais da Forbes no mundo. Ele também foi premiado como Vendedor do Ano em 2010, na Conferência de Vendas do MIT. Está ativo em uma série de startups como membro do conselho diretor, membro do conselho consultivo e investidor anjo. O autor recebeu seu MBA da MIT Sloan School of Management e um B.A. em Engenharia Mecânica da Universidade Lehigh. Ele foi apresentado no Wall Street Journal, Revista Forbes, Inc. Magazine, Boston Globe, TechCrunch, Harvard Business Review e outras importantes publicações para empreendimentos empresariais. Mark é o autor do best-seller The Sales Acceleration Formula.
Ver perfil do autorLições
- O sucesso em vendas é fruto de processos replicáveis, não apenas de talentos individuais.
- Contrate pessoas com sede de aprendizado; a habilidade de ser treinado supera a experiência.
- Transforme seus vendedores em consultores que resolvem problemas reais dos clientes.
- Ajuste o plano de remuneração para alinhar o esforço do time aos objetivos atuais do negócio.
Ideias-chave
- Escalar vendas de zero a 100 milhões de dólares usando uma abordagem baseada em dados.
- Contratação científica focada em atributos como coach-ability, curiosidade e inteligência.
- Treinamento padronizado que coloca o vendedor no lugar do cliente para gerar valor real.
- Alinhamento estratégico entre Marketing e Vendas via SLA para garantir leads previsíveis.
- Gestão focada em coaching individualizado, analisando as métricas de cada etapa do funil.
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