Sobre o microbook
Se você é como a maioria dos líderes de vendas, o seu programa de incentivo é um desafio constante, como você tenta alavancar vendas, energizar uma força de trabalho geograficamente dispersos e autônoma, e motivar vendedores para atingir metas de receita ambiciosos. E às vezes parece que você simplesmente não sabe o que funciona; seus produtos e mercados estão mudando, o programa de incentivo que foi tão bem sucedida no ano passado já não produz os resultados desejados, ou talvez o programa de incentivo generoso você criou produziu um corpo de vendedores altamente remunerados que passam a maior parte de seu tempo em clientes existentes e mínima tempo de geração de novos negócios - e ameaçam ir embora com sua base de clientes se você escalar para trás contracheques! programas de incentivo são sedutoramente instrumentos poderosos, mas complicados. Sem planejamento e implementação cuidadosa, eles podem ser demasiado mesquinho para motivar, demasiado complexo para entender, demasiado rápido para premiar resultados medíocres, e muito difícil de implementar. Mas um programa de incentivo bem concebido e implementado é uma ferramenta essencial para a construção de uma força de vendas motivada, altamente eficaz que fornece os resultados que você precisa. O Guia Completo para compensação de incentivo de Força de Vendas é um roteiro prático acessível, detalhado para a construção de um sistema de compensação que recebe-lo direito através da criação de incentivos motivadores que produzem resultados positivos. Embalado com centenas de exemplos da vida real do que funciona eo que não funciona, este importante guia ajuda a: Understand o valor da construção de um plano de incentivo que está alinhado com os objetivos e cultura da sua empresa. Avoid a armadilha comum de uso excessivo de incentivos para resolver muitos problemas de gestão de vendas. Measure a eficácia de seu programa de incentivo atual, empregando ferramentas e métricas de fácil uso para identificar seus pontos fracos. Projete um plano de compensação que atrai e retém os vendedores de sucesso, incluindo diretrizes para determinar o nível de pagamento correto, o melhor mix de incentivo salarial, as medidas de desempenho adequados, ea relação payout desempenho direita. Select um plano de compensação de incentivo que funciona para a sua organização -, em seguida, testar o plano antes de ser lançado. metas de nível de território Set que sejam justas e realistas, e evitar pagando demais a força de vendas porque os objetivos são muito fácil, ou vendedores desmoralizante por ter objetivos que são muito difícil ou não razoavelmente atribuído. Create e gerenciar concursos de vendas, spiffs (Incentivo de Desempenho Especial de Field Force), e programas de reconhecimento que consistentemente entregar os resultados pretendidos. Manage uma transição bem sucedida para um novo plano de compensação e construir sistemas de administração eficientes para apoiar seu plano. Todos os anos, as empresas gastam US $ 200 bilhões compensar suas forças de vendas, com resultados extremamente mistos. Certifique-se de cada dólar gasto está ajudando a atingir o seu objetivo de criar uma força de vendas capacitados e eficaz que impulsiona o sucesso da sua empresa. Embalado com fórmulas prontas para uso e ferramentas de avaliação e uma riqueza de insights de gerentes e executivos de vendas da linha de frente, O Guia Completo para compensação de incentivo de Força de Vendas é a sua fácil de ler playbook hands-on, por decisões crucialmente importantes.
