Testing business ideas - resenha crítica

O problema da execução prematura

Muitas vezes criamos o que parece ser a ideia perfeita. Colocamos no papel, preenchemos uma planilha, fazemos o lançamento e a execução. Tudo parece ótimo. Mas, de acordo com Bland e Osterwalder, nem sempre é assim. É muito comum que nossa melhor ideia não se concretize na prática da maneira que imaginamos. Para que isso não aconteça, precisamos testar.

E segundo os autores, o processo mais eficaz para testar produtos e serviços é composto pelo seguinte passo a passo:

• Gerar hipóteses
• Selecionar experimentos
• Executar testes
• Analisar os resultados
• Tomar decisões

Se essas etapas forem seguidas com cuidado, você poderá evitar dores de cabeça desnecessárias e economizar tempo e dinheiro — elementos essenciais para o bom funcionamento de um negócio.

Na primeira fase, o seu trabalho é tentar prever problemas e soluções para sua ideia. Ao gerar hipóteses positivas e negativas, podemos montar estratégias para lidar com eventuais problemas, mudar o percurso e repensar nossas escolhas antes mesmo de saírem do papel. 

Com nossas hipóteses já definidas, podemos escolher a melhor forma de verificá-las. Escolha os cenários mais catastróficos e os mais reais para colocá-las em prática. Todo processo dentro de uma empresa demanda mão de obra, recursos financeiros e tempo. Por isso, é importante que tudo seja bem pensado em todas as partes do processo, inclusive na experimentação. Para testar as hipóteses, identifique quais os melhores métodos para checar sua validade e possíveis soluções.

Após selecionar os experimentos, é hora de colocar a mão na massa. Lembre-se de optar pelas soluções mais acessíveis e rápidas, afinal, não adianta economizar tempo e dinheiro e acabar ficando preso num processo infinito de testes. Mantenha-se prático e rápido.

Depois que os testes foram realizados, é hora de checar os dados obtidos com a pesquisa. Tenha cuidado, nessa parte do processo é preciso muita atenção para analisar os resultados corretamente. Não ponha tudo a perder e, se necessário, consulte especialistas. Uma dica é deixar todas as informações muito bem organizadas, reunidas em uma planilha ou em uma apresentação de slides. Torne os dados compreensíveis visualmente, isso te ajudará na hora de compartilhá-los com o resto da equipe.

Depois de realizar as análises devidamente, é hora de finalmente tomar uma decisão. Para isso, faça alguns questionamentos. Sabendo do que você sabe agora, como isso influencia seu produto ou serviço analisado? Ele deve ser refeito, precisa de um pequeno ajuste ou será totalmente descartado? 

Sabemos como é difícil manter uma visão imparcial sobre nossas próprias ideias. Ficamos apegados àquilo que criamos com tanto cuidado e trabalho e isso pode influenciar nossa interpretação dos dados, nos levando a entendê-los de maneira errada e até mesmo a decidir continuar com o projeto, quando a decisão mais acertada seria descartá-lo. Muito cuidado com isso! 

Os três grandes riscos

Não existe um jeito de prever todos os problemas que podem ocorrer com um produto ou serviço. Por isso, não perca tempo tentando adivinhar tudo que pode dar errado. Em vez disso, se concentre naquilo que os autores chamam de “os três grandes riscos” — pontos de atenção que devemos utilizar como guia nos processos de teste.

O primeiro grande risco diz respeito à desejabilidade. Será que a sua solução é algo que as pessoas realmente esperam? Às vezes estamos tentando resolver um problema que na verdade só existe para nós mesmos. Por isso é tão importante testar, pesquisar e conversar com potenciais consumidores.

Ao confirmar que a sua solução é interessante para um grupo de pessoas e que há o interesse em adquiri-la, você pode analisar o próximo grande risco, relacionado à capacidade de realização. Pergunte-se: “essa solução realmente pode ser realizada pela minha empresa?”

Vamos a alguns exemplos. Imagine que você precisa de uma matéria-prima que fica disponível apenas por um período do ano e que seja extremamente cara. Será que é viável trabalhar com ela? Ou então, em outro cenário, imagine que sua fábrica não possui os equipamentos necessários para uma produção em larga escala. 

Antes de investir em uma ideia, pesquise se ela pode realmente ser produzida, ou melhor, se você tem as capacidades necessárias para produzi-la. Caso não tenha, pergunte-se: “É algo que posso atingir em um tempo hábil?” Planejamento é a chave para o sucesso.

O último grande risco a ser evitado tem a ver com a lucratividade. Parece o mais simples, mas é extremamente importante identificá-lo. Saiba quanto lucro você pode obter com seu produto e quanto custa para fazê-lo. Com esses números, pense: “É sustentável para minha empresa produzir essa mercadoria?” “Quanto custa cada insumo e quais os custos operacionais com a fábrica?” As respostas para essas perguntas devem estar na ponta da língua. 

Isso também é válido para serviços: quanto custa a mão de obra necessária para realizar essa atividade? Quais os custos com local, equipamentos e até mesmo com a formação de profissionais?

Biblioteca de experimentos

Os autores nos indicam vários meios de testar e validar nossas ideias na prática. Os mais indicados são:

• Entrevistas com clientes
• Landing pages
• Testes de usabilidade 
• Anúncios pagos
• Concierge MVP 

A seguir, vamos entender cada um deles de forma mais detalhada.

Entrevistas com clientes

O primeiro meio de teste indicado pelos autores é autoexplicativo. É essencial conversar com os clientes e receber seus feedbacks, tanto positivos quanto negativos. Escute com atenção!

Landing pages

Landing pages são ótimas ferramentas para compartilhar informações e identificar as demandas e conversões relacionadas às nossas ideias, automatizando os dados e facilitando nossos processos de teste. Lembre-se que a landing page em si é muito importante e deve ser bem planejada para não interferir nos testes. Não subestime os princípios de UX e UI.

Testes de usabilidade 

Testes de usabilidade são essenciais para analisar um produto ou serviço. Você deve oferecer a um grupo de pessoas um protótipo do seu produto, uma primeira versão simples e rápida de produzir, para entender como ele funciona na prática. As pessoas conseguem utilizá-lo sem problemas? Observe tudo com cuidado e recolha os depoimentos dos participantes para observar novamente em outra oportunidade.

Anúncios pagos

As próprias plataformas digitais de anúncios permitem que você tenha acesso ao número de cliques, ou seja, você consegue ter uma boa noção de quantas pessoas estão interessadas na sua ideia a ponto de clicar em um anúncio.

Concierge MVP

Esse tipo de teste é bem parecido com os de usabilidade, tendo em vista que você deve oferecer um MVP (produto mínimo viável) a alguns potenciais consumidores para entender suas falhas e oportunidades. No concierge, nada precisa ser automatizado, em caso de produto digital você mesmo pode servir como guia para o seu cliente-teste.

Cada experimento tem o seu melhor momento de aplicação, assim como custos e pontos fracos. Analise bem o que faz mais sentido para a realidade da sua empresa.

Criando uma cultura de experimentação

O que os autores defendem no livro é que os testes não devem ser feitos apenas no início de um empreendimento, eles precisam fazer parte de uma nova cultura dentro da empresa, a cultura de experimentação. Devem ser realizados antes de lançar novos itens ou serviços e ao reformular algo antigo. Afinal, por vezes as demandas do seu consumidor mudam e seu produto precisa se adaptar a isso para se manter relevante no mercado.

Sempre se baseie em evidências concretas e aceite que as falhas fazem parte do processo. Além disso, possua times multidisciplinares, nos quais a especialidade de alguns possa compensar a fraqueza de outros. 

Notas finais

Bland e Osterwalder nos trouxeram valiosos aprendizados sobre como a cultura de experimentação é essencial para o futuro de uma empresa de sucesso. Uma de suas lições mais importantes é sobre termos paciência, afinal, estamos em um ciclo contínuo de aprendizado e adaptação. Erre, mas sempre conserte no final.

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