Venda ou Seja Vendido - resenha crítica

O ato de vender é inerente ao ser humano

As vendas afetam todas as pessoas do planeta. Sua capacidade ou incapacidade de vender, persuadir, negociar e convencer os outros afetará todas as áreas de sua vida, determinando o quão bem você sobreviverá.

Não importa qual seja o seu cargo ou posição, tampouco a sua função em uma empresa ou equipe: cedo ou tarde, você precisará convencer outras pessoas a respeito de alguma coisa.

Isso significa que, seja quem for ou faça o que fizer, todos estamos, de algum modo, vendendo algo. Em algumas circunstâncias, você está na posição de potencial comprador e, em outras, na de vendedor – ainda que nem sempre isso ocorra de modo consciente.

De qualquer maneira, uma das partes influenciará no resultado, e será você ou o outro quem conseguirá retirar o maior benefício dessa interação. Para o autor, as vendas são realizadas a cada troca de ideias ou comunicação – não há exceções.

São os vendedores que, realmente, conduzem a economia

Vendedores experientes são profissionais de grande importância para a economia de qualquer país. Sem eles, todos os setores produtivos estancariam imediatamente. Eles são para a economia o que os roteiristas de cinema são para Hollywood.

Há um ditado bastante popular nos Estados Unidos, segundo o qual, até mesmo Deus e o diabo precisam de bons vendedores. Vender, na atualidade, é a última grande oportunidade de desenvolver uma atividade econômica independente. Afinal, ao trabalhar com vendas, uma pessoa pode atuar por conta própria, prestando contas a si mesmo, enquanto persegue os seus sonhos.

De fato, apenas com uma caneta para assinar contratos e um compromisso com a excelência, você pode se tornar o que quiser! Para aqueles que desejam se dedicar às vendas e construir uma carreira, seguindo um caminho de constante aprendizado, não há limites.

Faça isso e você será recompensado com todos os tesouros que existem. Aprenda a grande arte de vender e nunca fique sem trabalho, pois sempre haverá que necessite de um bom vendedor.

Aprenda a controlar todo o ciclo de vendas – do início ao fim – e você terá a confiança necessária para ir aonde quiser, fazer o que bem entender, vender quaisquer produtos que desejar e ter a total convicção de que pode conquistar tudo o que sempre sonhou.

Os vendedores impulsionam produtos, empresas particulares, indústrias completas e economias inteiras. Como muitas pessoas, Cardone começou a trabalhar com vendas quando saiu da faculdade porque não sabia o que realmente queria fazer na vida.

Ele decidiu, então, atuar como vendedor até encontrar um emprego “de verdade”. O autor relata que fez essa escolha porque é relativamente fácil entrar no setor de as vendas e não requer a tomada de decisões que implicam em mudanças radicais de vida.

Mesmo depois de tomar sua decisão, não faltaram familiares, amigos e professores que o repreendessem, no sentido de que o autor deveria tentar conseguir um emprego “real”.

Entretanto, para o autor, esses empregos não pareciam compensar financeiramente, mas se assemelhavam a armadilhas tediosas que minam a vida das pessoas e as impedem de ganhar dinheiro “de verdade”. A única recompensa realmente valiosa desses empregos são os títulos “reais” que eles geram, como médico, advogado, contador, enfermeiro, químico, engenheiro etc.

Todavia, o mais engraçado é que todos esses profissionais precisam vender para serem bem-sucedidos em suas carreiras. Seu sucesso na vida depende totalmente de uma habilidade: saber vender melhor que os concorrentes.

Estabeleça uma forte presença nas mídias sociais

Com o aumento do número de pessoas que recorrem à internet como primeiro passo para pesquisar sua empresa, produto, serviço e, inclusive, suas informações pessoais, é altamente recomendável que você crie uma forte presença nas mídias sociais.

Essa já não é mais uma questão de escolha: para sobreviver no mercado, você tem que aprender a usar as mídias sociais. Elas são uma excelente forma de estabelecer conexões, prospectar e se tornar conhecido por aqueles que podem ter interesse no que você comercializa.

De acordo com Cardone, a “obscuridade” (isto é, não ser conhecido) é um problema maior que o dinheiro. A equação é bem simples: se não souberem quem você é, as pessoas não farão negócios com você. E mais: ainda que lhe conheçam, mas não pensem a seu respeito, também não comprarão de você.

Dito de outra forma, você precisa ser lembrado e, de preferência, ocupar permanentemente a atenção dos seus clientes em potencial. Caso contrário, dificilmente conseguirá fazer boas vendas.

Proteger e trabalhar em sua reputação on-line exige saber o que fazer para que o público que está pesquisando as soluções que você oferece receba a mensagem certa a seu respeito. Faça disso uma prioridade e não perca a oportunidade de ser proativo!

Por fim, a desculpa número um de quem não utiliza consistentemente as mídias sociais é a tal “falta de tempo”. A despeito de isso ser um fato para 99% dos usuários, é imprescindível aprender a usar as mídias sociais como uma forma de economizar (e não perder) tempo.

Dicas de treinamento em vendas

Após trabalhar com indivíduos e empresas por mais de 25 anos, nosso autor descobriu que a eficácia de qualquer programa de treinamento depende de certos critérios a serem seguidos, entre os quais, destacam-se:

• treine diariamente! Os materiais utilizados nas capacitações devem focar em situações reais de venda, reduzindo os conteúdos motivacionais – tão em voga atualmente. O treinamento deve focar em aumentar as vendas imediatamente;
• o objetivo principal deve ser o de aprimorar as habilidades dos vendedores. Em outras palavras, o treinamento deve ser visto como um valioso ativo para aumentar a produtividade e as receitas geradas pelas vendas;
• as atividades de capacitação devem ser interativas e ministradas em, no máximo, 5 minutos. A maioria dos treinamentos falha apenas porque os segmentos são muito longos, fomentando a perda de atenção dos trainees;
• o treinamento deve ser mensurável e recompensado. Segundo Cardone, os treinamentos que não são facilmente mensuráveis, como qualquer processo ou boa prática, tendem a falhar. Se eles não elevarem a produção rapidamente, isso significa que não estão sendo feitos corretamente. Nesse sentido, o autor sugere o fornecimento de lembretes curtos e diários a si mesmo ou à sua equipe de vendas;
• nas empresas, os programas mais eficazes são os que focam 80% do conteúdo, do tempo e da energia no treinamento dos melhores vendedores, em detrimento dos novatos que, portanto, devem ficar com os outros 20%.

Para que o treinamento de vendas surta os efeitos desejados, você precisa se comprometer: ele deve ser a primeira coisa a ser feita a cada dia, estar disponível quando for mais necessário e, principalmente, elevar as suas vendas.

O profissional

O autor nos convida a entrar em seu mundo e deixá-lo desvendar os segredos dos vendedores profissionais, bem como o que você deve fazer para se tornar um. Mesmo que as vendas não sejam a sua carreira, você deve ser um vendedor profissional para aproveitar melhor a vida.

Com efeito, Cardone diz ao público, em todos os seus seminários: “Se você quiser ficar rico, aprenda a vender”. O autor tornou-se profissional em vendas quando tinha 26 anos de idade, após anos de pesquisa e intenso estudo sobre o assunto.

Todo esse trabalho duro valeu a pena, pois, ele relata que sua vida mudou como resultado de aprender essa habilidade pouco compreendida. Com efeito, todos os negócios que abriu, assim como todo o dinheiro que ganhou e as grandes coisas que aconteceram em sua vida, Cardone tributa à obtenção dessa habilidade.

Três quartos da população mundial não têm ideia de que o sucesso que terão na vida e em suas carreiras dependem, basicamente, das vendas. Se não souberem vender, não serão bem-sucedidos.

Embora as vendas possam não ser a sua principal ocupação, é fundamental que você esteja convencido de que vender é indispensável para a sua vida. Nenhum sonho pode se tornar realidade sem vendê-lo com sucesso a outros.

Nesse contexto, o autor oferece a sua definição de “profissional”: uma pessoa envolvida com uma atividade específica, da qual faz sua principal ocupação remunerada, diferenciando-a de outras ações que, assim, são tidas como “passatempos” ou “hobbies”.

Cardone invoca sua experiência pessoal para sustentar que 99% dos vendedores “profissionais” têm apenas uma leve noção do que é, realmente vender. Eles também não possuem a menor ideia de como determinar e prever resultados. A intenção do autor não é ofender os leitores, mas informá-los. Se isso, de alguma forma, lhe ofender, continue lendo mesmo assim.

Por mais que as verdades sejam duras de ouvir, é indispensável que você se disponha a estudar e praticar o suficiente para estar no controle de sua profissão e de seus clientes, aumentando a sua renda e se transformando em um verdadeiro profissional.

A maioria dos verdadeiros profissionais não se autodenominam vendedores; ao contrário, chamam a si mesmos de negociadores, moderadores, empresários, inventores, políticos, agentes, empreendedores, planejadores financeiros e assim por diante.

Considere, por um momento, a trajetória de figuras como Benjamin Franklin, John F. Kennedy, Martin Luther King Jr., Bill Gates e Martha Stewart – essas pessoas são apenas alguns exemplos de verdadeiros profissionais de venda e jamais se intimidaram pela rejeição.

Rejeição

A rejeição não é só um problema para as vendas. Ela faz parte da condição humana, como experiência ou ilusão criada pela pessoa que a vivencia. Naturalmente, ninguém gosta de ser rejeitado, tampouco, os produtos ou serviços que oferece. Não obstante, é impossível evitá-la.

Como lidar com a rejeição é o segredo. Se você fraquejar, se se sentir desanimado ou pensar menos em sua oferta após receber algumas rejeições, será vendido na agenda de outra pessoa. Simples assim.

Quando lhe dizem: “Não”, “hoje não” ou “compramos de outra pessoa”, você foi rejeitado? Essas situações serão percebidas de modo negativo apenas se você não assumir total responsabilidade por elas.

De agora em diante, quando lhe disserem um “não”, desloque o foco dos sentimentos negativos para descobrir o que poderia fazer diferente da próxima vez para receber uma resposta positiva e fechar mais um negócio.

Pense: “Como eu poderia ser mais eficaz?”, “O que falta para que, na próxima vez, essa pessoa se torne meu cliente?”. Tenha em mente que ninguém dirá: “Estou rejeitando você”, apenas dizem não à oferta. Portanto, não crie a ilusão de que isso é uma rejeição e se responsabilize integralmente pelos resultados de suas propostas de vendas.

Notas finais

A mensagem central da presente obra refere-se à imperiosa necessidade de treinar e se preparar constantemente, a fim de ser um vendedor cada vez melhor. Caso pense que se sairá bem, confiando apenas em suas habilidades naturais e, logo, não está disposto a se capacitar, dificilmente atingirá o alto nível de profissionalismo indicado pelo autor.

Afinal, até mesmo os maiores vendedores do mundo são afligidos por ameaças competitivas, mudanças bruscas no setor em que atuam e desafios variados ao longo de suas carreiras, encontrando-se em permanente estado de risco.

Para atingir a excelência, é crucial que você se comprometa com treinamentos, seminários e livros sobre o tema, além de permanecer antenado às mais recentes dicas e estratégias de sucesso.

Dica do 12’

Gostou do microbook? Então, leia também “251 Dicas Práticas de Negociação” e aprenda a rebater calmamente as rejeições e avaliar o impacto de suas propostas!