Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa - resenha crítica

Jogadas de negociação intermediárias

Após estabelecer o estágio inicial, você deve se esforçar por manter a dinâmica dos acontecimentos do seu lado. Tenha em mente que será preciso lidar com pressões impostas a partir de diferentes variáveis.

O mais importante é se manter no comando. Pode ocorrer de você ter de lidar com uma pessoa que não detenha poder suficiente para tomar decisões finais. Não obstante, isso também pode ser uma mera tática, afinal, o outro pode estar jogando tanto quanto você.

Não permita que seu ego tome as rédeas da situação e não permita que seu oponente saiba que você detém autoridade para tomar decisões. Se for preciso, infle o ego de seu interlocutor. Essa é uma boa forma de detectar eventuais mentiras ou estratagemas enganosos.

Certas negociações podem chegar a impasses que dificultam a finalização de um acordo. Nesses momentos, fale sobre outros assuntos, desviando o foco da conversa. Assim, você ganhará um precioso tempo e deixará o ambiente mais propício à resolução de problemas.

Caso solicitem uma concessão, evite pedir coisas específicas. Antes, pergunte ao seu oponente o que você receberá em troca.

Jogadas finais de negociação

Nessa fase, é fundamental que a negociação siga em conformidade com os seus desejos. Todavia, despertar uma certa sensação de vitória em seu oponente também é altamente recomendável. Preste muita atenção às concessões feitas, à medida que isso gera certas expectativas.

O mais indicado é transmitir ao adversário a ideia de que você faz o seu melhor. Caso ele peça mais, expresse naturalmente o exagero dessa solicitação. Se alguém agir de má-fé, oferecendo-lhe menos do que o razoável, retire as concessões estendidas ou finja não ter entendido, dizendo que a sua “autoridade máxima”, infelizmente, não é flexível a esse ponto.

As concessões devem ser feitas no momento certo. Parabenizar o seu adversário também. Essas atitudes provocam aceitações mais fáceis. Mas, cuidado com o excesso de bajulação: ela pode prejudicar a sua posição e, na ponta final, toda a sua estratégia de negociação.

Jogadas antiéticas de negociação 

Há algumas táticas que podem ser jogadas em você para tirar o seu foco, visando conseguir o que seus adversários querem. Mantenha-se alerta contra problemas criados sobre a oferta. Depois de algum tempo, tente trocar por alguma coisa que seja realmente interessante.

Para que isso dê certo, você deve conhecer a fundo os produtos da concorrência. Assim, você saberá como valorizar suas propostas, encantando os compradores com o produto que só você oferece.

Se você for o comprador, solicite detalhes da proposta. Não se esqueça de que tudo o que você pode utilizar também pode ser empregado contra você. Prepara-se, então, para driblar ambas as situações.

Há outras jogadas antiéticas, tais como inventar ou omitir informações e, até mesmo, errar propositalmente. As ações dessas jogadas dependerão de sua índole em relação ao jogo (e, de certo modo, à vida em geral). Sem embargo, saber como contra-atacar é indispensável para se esquivar de qualquer pessoa que tente enganar você.

Negociando princípios

Você deve fazer com que seu interlocutor diga primeiro o seu preço. Pode ser até que a oferta dele supere as suas expectativas, porém, não ser o primeiro coloca você em uma séria posição de vantagem, na medida em que terá informações que lhe permitirão eliminar ou, pelo menos, reduzir, as diferenças entre as propostas.

O autor recomenda, em situações como essa, “fingir demência” ao mesmo tempo em que adverte sobre a importância de não ser desatento. Isso significa que tal esperteza permite que o adversário lhe subestime ou colabore sem, no entanto, notar que na realidade você está obtendo vantagens.

Não use essa estratégia no setor de sua especialidade: quem redigir o contrato sempre estará na frente! Não deixe de ler os contratos com o máximo cuidado e atenção, focando no que importa e parabenizando seu oponente. Faça-o crer que conseguiu um bom negócio, mesmo que ele tenha saído por baixo.

Como sair de um beco sem saída

Ao integrar uma negociação, os dois lados podem passar por algumas dores de cabeça, tais como os mencionados impasses. Quando ambos os jogadores se sentem frustrados por chegarem a nenhum lugar, eles finalmente podem perceber que entraram em um beco sem saída.

Para solucionar problemas desse tipo é necessário incluir um terceiro elemento em sua tentativa de chegar a um bom termo na negociação: um árbitro ou mediador. A presença de um mediador especialista na área em questão tem sido cada vez mais requerida nas negociações.

Essa figura é de extrema importância, uma vez que ela age como elemento neutro, aconselhando os jogadores, levando-os a repensarem seus pontos, agilizando os processos e evitando a deterioração dos relacionamentos. Após analisar os argumentos de ambos os interlocutores, o árbitro determina quem perde e quem ganha.

Porém, acima de tudo, é imprescindível que você mantenha uma postura aberta, entendendo as razões que motivam o outro, ainda que não concorde com seus valores e/ou pontos de vista.

Por que é melhor negociar pessoalmente                                                                               

Acredite: é muito importante ter a próxima jogada efetivamente na ponta de sua língua, porém, velocidade não é tudo: grande parte das negociações se dá por meio da comunicação não verbal.

Ao analisar a linguagem corporal de seu oponente você terá a habilidade de saber se ele está desapontado, ansioso, tranquilo ou satisfeito ao longo de uma negociação. Se você deseja transparecer tranquilidade e confiança em um diálogo não gesticule demasiadamente e evite deixar as mãos juntas, manter um tom desproporcional em sua voz, piscar constantemente e arregalar os olhos.

Saber quando o outro está relaxado é crucial para identificar o momento certo de falar de negócios. Antes, descontraia-o com um aperto de mãos, sorriso e um bate-papo. Não se esqueça de ficar atento ao correto uso das mãos.

Quando um indivíduo está impaciente tende a bater a ponta dos dedos; irritado, leva a mão à nuca; confuso, coça a cabeça etc. Isso significa que, se o seu interlocutor coçar a cabeça, poderá estar confuso a respeito do que você está falando.

Quando um acordo é fechado por telefone, essa capacidade de perceber o que o outro está sentindo fica muito restrita, na medida em que a conversação é limitada à comunicação verbal, dificultando o oferecimento de respostas apropriadas a cada situação.

Procure estabelecer contatos visuais com quem estiver no jogo diante de você, prestando atenção aos menores gestos (eles dizem muito sobre as pessoas).

Notas finais

Agora que entramos em contato com os segredos para convencer os seus oponentes durante as negociações, podemos recapitular, por fim, como devemos, segundo o autor, nos portar em meio a um jogo de interesses:

• não desista do seu jogo: jamais entregue a vitória;
• peça mais do que você precisa nas jogadas iniciais;
• não ceda ao seu ego apenas para mostrar que você pode e sabe tudo;
• em algumas situações, fingir que você não sabe representará uma excelente vantagem;
• preste atenção na linguagem corporal do outro.

Tenha em mente que, além desses pontos, você não deve descuidar de sua oratória, pois a linguagem verbal ajuda a garantir aquilo que você quer. Seus argumentos devem ser coerentes e sua voz proporcional. Se você seguir essas dicas práticas, certamente será um negociador de grande sucesso.

Dica do 12min

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