Scientific Advertising Resumo - Claude Hopkins

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Scientific Advertising

Scientific Advertising Resumo
Marketing & Vendas

Este microbook é uma resenha crítica da obra: 

Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.

ISBN: 978-1453821084

Também disponível em audiobook

Resumo

Fazer propaganda é vender

O único propósito da propaganda é fazer mais vendas. Os princípios da propaganda e das vendas são os mesmos. Consequentemente, todos os sucessos e fracassos derivam de uma mesma fonte.

Portanto, todas as questões da propaganda devem ser respondidas pelos mesmos padrões empregados pelos vendedores. A única diferença está no grau, pois, a propaganda é a multiplicação da ação do vendedor.

As pessoas são egoístas

Lembre-se de que o seu público-alvo é composto de pessoas inerentemente egoístas. Elas não se importam com os interesses e os lucros de sua organização – apenas procuram benefícios para si mesmos. Ignorar esse fato é um erro comum e que pode gerar prejuízos para o seu negócio.

As melhores propagandas não pedem a ninguém para comprar: elas oferecem informações desejadas, as vantagens que os compradores podem obter de determinado produto e/ou serviço, amostras grátis etc. Embora pareçam altruístas à primeira vista, para ter sucesso, as propagandas devem se basear em um profundo conhecimento da natureza humana.

Use títulos chamativos para atrair o seu público

Escrever títulos chamativos é uma das mais importantes artes jornalísticas. Eles podem tanto esconder quanto revelar um interesse. O propósito de um título – ou manchete – na propaganda consiste em escolher pessoas que possam interessar ao seu negócio.

Não se esqueça de que o produto ou serviço que sua empresa comercializa interessará apenas a certas pessoas e por certas razões. Logo, você deve elaborar suas chamadas pensando exclusivamente nelas.

Considere as características psicológicas dos seus clientes

O profissional de propaganda deve se esforçar para obter o máximo de conhecimentos possíveis sobre psicologia. Quanto mais ele souber, tanto melhor será a sua atuação e os seus resultados de vendas.

Por exemplo, a curiosidade é um dos mais fortes incentivos humanos. Nesse sentido, oferecer produtos baratos não é considerado um bom e forte apelo, pois, os clientes, de modo geral, desejam coisas extravagantes e querem sentir que podem ter as melhores coisas.

Seja específico

As generalidades não “colam” na mente dos consumidores, ou seja, não deixam nenhuma impressão duradoura em suas memórias. Dizer, por exemplo, “este produto é o melhor do mundo”, “temos os preços mais baixos” etc., é, na melhor das hipóteses, simplesmente dizer o que todos esperam que você diga.

Superlativos desse gênero não transmitem confiança ao público e, devido à dubiedade dessas expressões, dão a impressão de que a sua marca tende a exagerar acerca das próprias qualidades.

Entretanto, uma afirmação específica não apresenta ambiguidade: ela é uma verdade ou uma mentira, não há terceira alternativa. Nesse sentido, é altamente recomendável fazer, em suas propagandas, declarações objetivas a respeito de fatos específicos.

Conte uma história completa

Qualquer comunicação que você utilizar para ganhar a atenção dos seus potenciais clientes deve trazer uma história razoavelmente completa. Não se esqueça de que, quando você consegue a atenção de uma pessoa, é hora de obter tudo o que você espera dessa interação.

Qualquer leitor do seu anúncio está, obviamente, interessado no que a sua empresa tem a oferecer. Do contrário, ele não seria um leitor. Sendo assim, se você o perder agora, pode ser que nunca mais consiga recuperá-lo. Portanto, independentemente de ser longa ou curta, a sua mensagem deve ser completa.

Use os recursos visuais para potencializar a sua propaganda

Os recursos visuais, como fotos e desenhos, não devem ser usados apenas porque são interessantes ou para atrair a atenção e decorar um anúncio. As propagandas não objetivam ser interessantes, agradar ou divertir os leitores.

Use apenas fotos para atrair as pessoas que podem trazer lucros para o seu negócio e utilize imagens somente quando elas constituírem um argumento de venda melhor do que a mesma quantidade de espaço que seria preenchida com um texto.

Trabalhe mais do que oito horas por dia

Para atingir o sucesso, um redator publicitário deve obter informações completas sobre o assunto no qual está trabalhando. Um profissional meticuloso lerá por semanas acerca de algum problema que surja em sua atividade.

Embora ele dedique grande parte do tempo em realizar pesquisas e esboçar textos e artigos, os grandes profissionais sabem que para chegar ao topo da carreira é imprescindível saber suportar a dor.

Isso significa trabalhar mais do que todos os colegas, inclusive em casa, nos finais de semana, durante a madrugada e nos momentos em que os outros estão de folga. O profissional que deseja dormir e trabalhar, religiosamente, oito horas por dia nunca chegará muito longe.

Você precisa de uma estratégia

Trabalhar com propaganda pode ser comparado a lutar em uma guerra – sem, é claro, toda aquela parte do sangue e das mortes. Ou, se você preferir, pode comparar essa atividade a um jogo de xadrez: pois, também aqui, é preciso conjugar inúmeras habilidades e conhecimentos.

Devemos ter treinamento, acumular experiência, dispor dos equipamentos certos, contar com munição adequada e suficiente. Os profissionais de sucesso na área não subestimam seus adversários e esperam, a cada momento, que a competição seja acirrada.

Embora a propaganda pareça, à primeira vista, algo simples de ser feito, seus profissionais sabem que há tantos problemas quanto em construir um arranha-céu. E muitos deles encontram-se, também, nas fundações.

Ofereça amostras

O produto em si deve ser o seu melhor vendedor. Porém, não o produto por si só, mas enriquecido por uma impressão mental e a atmosfera que você coloca em torno dele. Por mais caro que seja, essa é a forma mais barata de alavancar as suas vendas.

O princípio de oferecer amostras não se aplica apenas às pequenas coisas, podendo ser acionado, de certa forma, em quase tudo.

Dessa maneira, quando as amostras são realmente utilizadas, você raramente encontrará algum cenário no qual elas não diminuam o CAC – sigla inglesa para “Custo de Aquisição de Clientes”, em tradução livre.

Encontre formas de se destacar

Se você deseja se destacar causando uma boa impressão nas pessoas, deve procurar colocar-se diante delas de uma forma agradável. Ser excêntrico ou agir fora de certos padrões socialmente aceitos não é algo desejável.

Contudo, fazer coisas admiráveis de uma maneira diferente pode dar ao seu negócio a vantagem que ele precisa para atingir o sucesso.

Lembre-se que há atitudes que depreciam a própria pessoa que as adotam e geram ressentimentos nos outros. Há, porém, ações admiráveis que inspiram e comovem o público – são essas que você deve desenvolver em suas interações com os clientes atuais e potenciais.

Evite fazer propagandas negativas

Atacar um concorrente nunca é uma boa propaganda. Para o nosso autor, nossas mensagens não devem apontar as falhas dos outros. Além de não ser algo permitido nos melhores meios de comunicação, nunca é uma boa política, uma vez que o propósito egoísta é indisfarçável.

Em geral, as pessoas consideram esse tipo de propaganda injusto e não esportivo. Portanto, concentre-se em mostrar o lado feliz e atraente das coisas e nunca os seus elementos mais sombrios e pouco convidativos.

Um bom nome ajuda

Há uma enorme vantagem em um nome que conta a história de uma marca. Você já reparou que, na maioria dos anúncios, o nome da marca é exibido com grande destaque?

Para justificar o espaço que ocupa, o nome deve ajudar a propaganda. Algumas empresas fizeram isso tão bem que os nomes de suas marcas são propagandas completas em si mesmas.

Nunca se esqueça de que esse elemento é fundamental para lançar as bases de um empreendimento, sendo um dos principais fatores para o sucesso ou o fracasso posterior.

Notas Finais

Os conceitos atemporais de Hopkins se tornaram, ao longo do tempo, um verdadeiro guia para a ação dos maiores empreendedores de todo o mundo. Certamente, aplicá-los em seu próprio negócio, seja você um profissional freelancer ou empresário de qualquer segmento, fará toda a diferença em seu progresso rumo ao sucesso!

Dica do 12min

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Quem escreveu o livro?

Claude Hopkins, autor do presente livro, é considerado o pai das técnicas modernas de propaganda. Ele acreditava que o marketing e a forma que fazemos publicidade de itens, poderia ser mensurável, e... (Leia mais)