Prospecção fanática - resenha crítica

Defendendo a prospecção

Existem alguns tipos de vendedores, classificados de acordo com os números atingidos: vendedores ruins, vendedores medianos, vendedores bons, vendedores consistentes e aqueles que atingem o patamar de astros, verdadeiros fenômenos na arte de persuadir consumidores a adquirirem novos produtos ou serviços. 

Os que chegam a esta última posição ganham muito mais dinheiro e prestígio que os outros perfis. Empresas de todo o mundo gastam bilhões de dólares anualmente para identificar, recrutar, manter e até imitar os profissionais que conquistam as viagens, prêmios, gorjetas, comissões, bônus e o reconhecimento ansiados por todas as outras categorias. 

Astros produzem resultados invejáveis todos os anos e ficam no topo sem cansar. São bons em vender, têm talento e oratória, habilidades de persuasão e ainda por cima são competitivos. Sua determinação de atingir melhores números os faz ser ótimos para administrar todo o processo de venda, com as melhores perguntas e abordagens para fecharem negócios. 

O conhecimento prático sobre o comportamento das pessoas é muito bem desenvolvido nas pessoas com perfil de astro. Elas também apresentam inteligência emocional acima da média e são capazes de preparar apresentações campeãs. 

Um diferencial do vendedor astro é nunca dispensar as etapas existentes até a concretização da negociação. E, claro, quem atinge o nível de excelência em vendas nunca menospreza o poder da prospecção. Na verdade, os astros são prospectores fanáticos.

Sete maneiras de pensar de prospectores fanáticos

Prospectores fanáticos repetem sete tipos de pensamentos. Cada um deles resulta em números positivos, deixando-os acima da média entre vendedores comuns. Essas maneiras de pensar de quem valoriza a prospecção são as seguintes:

1. Otimismo: a mentalidade vencedora e otimista é uma regra. Bons prospectores sabem que pessoas negativas alimentam uma mentalidade de vítima e não conseguem sucesso nas vendas. Para trabalhar a prospecção com sucesso, é preciso ter entusiasmo e enxergar cada dia como uma oportunidade para realizar novos feitos; 
2. Competitividade: ao ver a prospecção com olhos de competidor feroz, os vendedores se sentem programados para vencer e fazem o que for preciso para ficar no topo, preparando-se dia após dia para a batalha pela atenção dos clientes potenciais;
3. Confiança: somente os melhores prospectores esperam e acreditam que vão vencer, desenvolvendo resistência mental e habilidade para gerenciar emoções nocivas como medo, incerteza e dúvida;
4.  Sede de ser implacável: a necessidade de realizações faz com que os melhores vendedores corram atrás do que for preciso para atingir seus objetivos, sem desistir nunca e acreditando na vitória da persistência. Para eles, a rejeição é combustível motivacional para se erguerem e continuarem;
5. Sede de conhecimento: é preciso estar aberto a feedbacks e treinamentos, indo atrás de todas oportunidades de aprender e investir na própria vida profissional. Vendedores que cultivam esse pensamento consomem avidamente livros, podcasts, posts de blogs, treinamentos on-line, palestras e tudo mais que possa qualificá-los;
6. Eficiência: os prospectores fanáticos cultivam uma habilidade de execução quase robótica em eficiência. Seu talento para vendas é semelhante ao de um atleta profissional, protegendo as horas de ouro, congelando o tempo e concentrando o próprio poder de se desligar das distrações momentâneas, evitando interrupções; 
7.  Adaptação e flexibilidade: ter consciência do cenário vivido ajuda a responder e se adaptar com agilidade conforme as circunstâncias mudam. Quem administra bem essas situações consegue experimentar novas soluções para velhos problemas, adota novas técnicas de prospecção e não se sente acuado quando é surpreendido com novos empecilhos para finalizar suas vendas. 

Chamada fria: fazer ou não fazer?

Chamada fria é o termo usado no campo da prospecção para as ligações feitas a pessoas com quem nunca se falou anteriormente, oferecendo produtos ou serviços, se apresentando e tentando entender qual seu perfil.

Atualmente, é comum ouvir muitos autointitulados especialistas dizendo que esta prática não é mais efetiva como em outros tempos. Mas, segundo o autor, apenas um mané recém-ingresso em marketing, um vendedor obcecado apenas em observar os números sem entender macroprocessos, pode pensar assim. 

Nesses casos, é comum dividir os profissionais de vendas como os da velha guarda e os da nova guarda. É uma maneira implícita, e equivocada, de criticar métodos aparentemente antigos de obter melhores resultados nas vendas. 

Se você já se deparou com métodos mágicos para inflar seus números e metas, anunciando que nunca mais será obrigado a fazer chamadas frias, por se tratar, supostamente, de um método chato e atrasado, não se espante. É comum. 

Mas não há nenhum estudo científico bem embasado demonstrando que esse método não atrai bons resultados. 

Quanto mais você prospectar, mais sortudo vai ficar

Passamos da metade deste microbook. Cada vez mais com a certeza da necessidade de implementar a prospecção como método de impulsionar as vendas. Os bons vendedores parecem sortudos? Saiba que ali há muito talento e esforço combinados. Os melhores profissionais passam até 80% de seu tempo em atividades de prospecção. 

Isso porque a prospecção é a maneira mais eficaz de fazer seu produto chegar a novos públicos, sem a impessoalidade e a artificialidade dos mecanismos mais comuns de publicidade, tanto em meios mais tradicionais quanto no mundo digital. 

Quanto mais você prospectar, mais sortudo vai ficar, porque mais gente vai conhecer seu produto ou serviço e maiores serão as chances de ser lembrado para fechar um negócio. 

Os três Ps que estão travando você

Existem três Ps que travam o aumento de suas vendas. Se você repete qualquer um deles, acreditando que a prospecção é uma tarefa meramente burocrática, melhor rever seus conceitos. O bom vendedor deve sempre evitar esses comportamentos, que surgem como armadilhas fáceis de cair em meio ao dia a dia corrido na busca do cumprimento de metas.

• Procrastinação: não deixe nada para depois. De ligação em ligação, seu leque é aberto, você atinge mais pessoas e tem mais chances de conseguir alcançar resultados positivos. Sabe aquele velho ditado, “de grão em grão a galinha enche o papo”? É clichê, mas é verdade; 
• Perfeccionismo: pesquisa e dedicação são importantes, mas nada na vida sai 100% do jeito que desejamos. Pode ser que um potencial cliente não se mostre assim, tão bom para seus negócios, mas ele pode apresentar novos clientes para sua carteira. Não desista;
• Paralisia:  ao fracassar na prospecção, muitos vendedores sentem-se incapazes de seguir adiante e não prosseguem. Esqueça os resultados ruins, todos ficam para trás a partir da próxima ligação. 

A mensagem importa

E não basta apenas ligar, oferecer um produto e desistir. A mensagem transmitida pelos grandes vendedores faz toda a diferença. Não existe abordagem perfeita. Mas a boa notícia é que com um pouco de introspecção, empenho dedicado e prática, fica mais fácil de elaborar mensagens impactantes que levem os clientes potenciais a tomarem providência e desviarem com habilidade de respostas por reflexo, dispensas e objeções. 

A maior dificuldade da prospecção é o fato de você estar interrompendo o dia do interlocutor, o que gera uma resistência imediata. Por vezes, é comum receber até respostas desagradáveis do cliente em potencial. O que faz a diferença é a maneira de transmitir sua mensagem.

Com muita agressividade na abordagem, pode-se aumentar a reação negativa e haver ainda mais rejeição. Mas sabendo ouvir e responder ao cliente, é possível derrubar muros emocionais e melhorar a probabilidade de clientes potenciais qualificados responderem positivamente quando você lhes pedir um pouco do seu tempo. 

Nunca esqueça como nosso mundo é louco e atribulado. As pessoas estão em um estado quase constante de estresse e, por isso, você precisa respeitar profundamente o cliente abordado. No processo de prospecção, tome cuidado para não congelar e ficar sem reação logo na primeira rejeição, tampouco evite retribuir de maneiras cafonas. 

Lembre-se sempre que quem trabalha com vendas lida diariamente com seres humanos, que entre erros e acertos precisam sentir identificação com um discurso e empatia na abordagem. Assim, você agrega valor à vida dos compradores e vê seus números crescendo continuamente. 

A única pergunta que realmente importa

Certa vez, o filho do autor estava perdendo em um jogo de videogame com seus amigos. Então, Jeb Blount lhes fez uma pergunta simples, que os fez seguirem em frente, sem desistir, até conseguir um resultado positivo: o quanto vocês querem isso, garotos? 

Esse questionamento parece banal, mas é fundamental para quem leva o processo de vendas a sério. O quanto você quer fazer da prospecção uma primeira etapa para concretizar novos negócios? 

O máximo, sempre o máximo. Essa é a única resposta possível. Não desista, venda mais.

Notas finais 

Quando um vendedor se dá conta da importância da prospecção, sem tratá-la como mera tarefa burocrática, verá seus números crescendo exponencialmente. A principal lição deste microbook é mostrar como um bom trabalho de prospecção é capaz de fazer muita diferença nos números do mês, superando metas e fazendo um bom vendedor nunca ser esquecido por seus clientes.   

Dica do 12min

Bons vendedores também precisam saber como cobrar o preço certo para lucrar mais. Em O preço é o lucro, você aprende com insights mostrando que nem sempre oferecer descontos é uma boa solução para sua empresa.