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Posicionamento - A batalha por sua mente

Posicionamento - A batalha por sua mente  Resumo
Marketing & Vendas

Este microbook é uma resenha crítica da obra: Positioning: the battle for your mind

Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.

ISBN: 978-85-7680-327-0

Também disponível em audiobook

Resumo

O que é posicionamento?

​Nos últimos tempos, vimos uma verdadeira volta à realidade em empresas de diversos segmentos. Novos conceitos foram criados e as preocupações com o posicionamento da marca voltaram à tona, fazendo muitos profissionais repensarem a sua forma de atuação. 

Ficou para trás a ideia de um crescimento contínuo e para sempre. Se tornou mais difícil alcançar um lugar ao sol, no meio de tanta gente qualificada buscando o próprio espaço. Por isso, se posicionar adequadamente é cada dia mais importante. 

Este conceito não é tão complicado de ser entendido quanto parece. Quem deseja ter sucesso, precisa manter os pés no chão. O posicionamento é o que leva em conta produtos ou serviços que já estão na mente dos potenciais clientes. De nada adianta ser criativo e inventar algo que não existe dentro da cabeça do público-alvo. 

O entendimento básico do termo que dá título a este livro leva em conta que não é necessário criar algo diferente para se destacar. É preciso, sim, manipular o que já existe dentro do imaginário dos clientes. 

Você precisa trabalhar duro para reatar conexões entre produtos e necessidades que já estão no mercado, sem usar estratégias que deram certo no passado. Com ofertas demais, empresas demais e marketing em excesso bombardeando todos nós, o tiro para acertar novos corações e mentes precisa ser certeiro. 

O assalto à mente

​É difícil mensurar os impactos do excesso de comunicação na sociedade. Hoje, podemos nos conectar em poucos segundos com pessoas do outro lado do mundo. Você certamente já notou o quanto nossa percepção de privacidade foi radicalmente modificada com a popularização da internet e das redes sociais. A poucos cliques, rodamos o mundo e encontramos tudo que precisamos. 

Com isso, o uso extravagante de uma comunicação em tempo real nos faz ter estímulos aos montes, todos os dias, de uma forma nunca vista antes na história da humanidade. Estamos entupidos de alertas, mas apenas uma parcela deles será lembrada por nós ao fim do dia e passada adiante em conversas com outras pessoas. 

Nem sempre os mais importantes ficarão na memória, mas os que chamaram mais nossa atenção. Dessa forma, é preciso pensar em estratégias de marketing que promovam um assalto à mente do público consumidor. Sem levar em conta a necessidade de se fazer ser ouvido no meio de tantas mensagens enviadas e recebidas em um único dia. 

Como entrar na mente das pessoas

​A sociedade hiperconectada vive um paradoxo. Nada é mais importante que a comunicação. Com ela a seu favor, tudo é possível. Sem ela, você fica invisível. Não basta mais ser talentoso e oferecer o melhor trabalho de um segmento. 

É preciso dizer a coisa certa à pessoa certa no momento certo. O posicionamento organiza um sistema para descobrir onde estão os espaços na mente que podem ser ocupados pela mensagem que você tem a passar. Baseado no conceito de aproveitar a oportunidade e as circunstâncias adequadas, descobre-se a maneira ideal de entrar na mente das pessoas de um jeito mais efetivo. 

Para conseguir isso, é preciso entender a linguagem que seu público  é capaz de decifrar, seus anseios e sonhos de realização. Em resumo, é necessário conhecer o público que você deseja atingir. Sem isso, sua mensagem será apenas mais uma enviada durante o decorrer de dias atribulados, com tantos estímulos descartados. 

O posicionamento de um líder

​A primeira marca a chegar ao cérebro dos consumidores costuma obter, a longo prazo, uma participação de mercado até duas vezes maior que a segunda a conquistar seu espaço. E essa estatística pode ser ainda mais impressionante: em relação à terceira marca a entrar na mente do público, a primeira pode ser até quatro vezes mais presente. Você já deve ter reparado no quanto toda empresa líder de um segmento costuma ter muito mais faturamento que as concorrentes. 

Muitas empresas não querem ser meras seguidoras em um mercado, ainda que sejam bem-sucedidas e com altos faturamentos ano após ano. Sua única intenção é serem as líderes, de um jeito ou de outro. Apenas o topo interessa.

O posicionamento de um seguidor

​Mas nem todo mundo tem capacidade de competir pela liderança. Há empresas que se contentam em ser seguidoras daquela que está no topo. E acabam virando o segundo, terceiro, quarto mais conhecido de um segmento de atuação. Nesse caso, as estratégias de divulgação nem sempre serão as mesmas que funcionam para as detentoras do mais alto lugar no ranking de conhecimento do público.

É possível usar táticas de confronto para vender seus produtos e serviços, mas deve-se evitar copiar os líderes. Um grande motivo de fracasso nas vendas é a falta de identidade. O bom posicionamento precisa de originalidade, ou seja, fazer o público lembrar de sua marca com uma identidade bem marcada, sem ter a cara de clone da concorrência. 

Outro motivo para produtos de seguidores fracassarem é a ênfase em mostrar que faz igual à concorrência, mas de maneira melhor. Seu produto precisa ser lançado antes de alguém estabelecer a liderança. Copiar faz mal, dá uma má impressão ao público e pode causar muitos prejuízos. 

Reposicionando a concorrência

​Chegamos à metade desse microbook e continuaremos falando de concorrência. Há momentos em que fica quase impossível encontrar uma brecha para entrar na mente dos consumidores. São tantas as variedades de produtos e serviços no mercado que parece inexistente uma lacuna para demonstrar seu diferencial. 

Para se ter ideia de como somos bombardeados diariamente com tentativas de vendas, pense num supermercado. Em média, ele tem 12 mil produtos ou marcas diferentes organizadas e catalogadas. Já um formando médio de faculdade tem um vocabulário oral médio de 8 mil palavras. São 4 mil palavras de defasagem em relação à lista de ofertas de um supermercado. 

Num único dia, o potencial de recebermos alertas sobre novidades de segmentos variados é infinitamente maior do que a disponibilidade de um supermercado. Isso sem sair de casa, a poucos cliques de acesso. 

É preciso criar sua própria brecha para vencer a superabundância de produtos em todas as categorias e segmentos de atuação. Para isso, o reposicionamento da concorrência faz com que uma empresa trabalhe para reposicionar os concorrentes que já ocupam posições na cabeça das pessoas, deixando claro que eles já têm um lugar, mas é hora de dar uma chance à sua nova marca. 

O poder do nome

​O nome de sua empresa deve ser pensado como um gancho pendurando a marca na escada de produtos dentro da mente do consumidor. Vivemos a era do posicionamento, em que uma decisão importantíssima do setor de marketing é a escolha do nome do produto. 

Não basta oferecer o melhor. É preciso sintetizar no nome os motivos de ser o produto mais indicado de um segmento. Antes de batizar sua empresa, marca ou produto, pense. Estude, analise o impacto que ele terá no público. Busque sintetizar e impactar simultaneamente, deixando claro do que se trata. De cara, isso já é um bom passo para se fixar e ter mais destaque que a concorrência. 

O seu posicionamento e o de sua carreira

​Mas e você, como pessoa física, também precisa pensar em posicionamento? A resposta é evidente: sim. Você precisa definir-se muito bem como profissional para chamar atenção em meio à imensa concorrência de pessoas buscando as melhores chances no mercado de trabalho. 

Se é difícil escolher entre duas marcas diferentes oferecendo o mesmo produto, isso também se aplica na hora de seleções em que um único candidato conseguirá a tão sonhada vaga. 

Faça o exercício de resumir sua carreira em poucas palavras. Coloque no papel onde quer chegar e também suas principais qualificações. Não esqueça de pontuar os principais erros e acertos durante a trajetória. Feito isso, fica mais clara a visão sobre em que patamar da vida profissional você se encontra.  Sem se posicionar, sem ter claro qual seu lugar atual no mercado de trabalho, fica mais difícil situar quais passos precisam ser dados para um futuro mais promissor na vida corporativa. 

Como entrar no jogo do posicionamento 

​É normal sentir dificuldade de entrar no jogo do posicionamento logo no começo. A principal razão disso é ficar preso às palavras. Muita gente presume que elas, sozinhas, têm muito significado. 

O posicionamento depende de atitudes e das pessoas que usam as palavras para se situar, enquadrar a própria marca no patamar desejado pela empresa e entender qual o próprio tamanho perante a concorrência. O jogo do posicionamento deve começar agora, sem adiamento. Para isso, os estudos sobre os aspectos de sua marca são fundamentais para você entender o que fazer, para onde ir e a partir de quais passos. Faça sua marca ganhar. Comece agora. 

Notas finais 

Um mundo tão competitivo quanto o atual exige de todas as empresas um posicionamento adequado em seu mercado de atuação. Caso contrário, sua marca pode ser engolida e esquecida, diante de tanta concorrência e uma infinidade de produtos e serviços oferecidos por diversos meios. Apenas conquistando a mente dos consumidores pode-se fazer a diferença, vender mais e atingir metas. 

Dica do 12min

Depois desse aprendizado sobre marketing e posicionamento da empresa, confira no microbook Reposicionamento algumas lições para reavaliar o lugar da sua empresa no mercado consumidor.

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Quem escreveu o livro?

Trout iniciou sua carreira comercial no departamento de publicidade da General Electric. De lá, ele se tornou um gerente de publicidade divisional da Uniroyal. Em seguida, ele se juntou à Al Ries na agência de publicidade e empresa de estratégia de marketing, onde trabalharam juntos por mais de vinte e seis anos. Ele foi o fundador e presidente da empresa de estratégia de marketing internacional "Trout and Partners". A empresa está representada em escritórios em muitos países do mundo, incluindo mercados emergentes. Trout trabalhou com várias empresas clientes, incluindo a AT & T, Apple, Citicor... (Leia mais)