Os Segredos do Lobo - resenha crítica

Por que toda venda é igual?

O motivo pelo qual, segundo o autor, todas as vendas são iguais reside no fato de que, independentemente das particularidades dos produtos envolvidos, há sempre 3 elementos que devem estar na mente dos potenciais compradores antes que você obtenha uma chance real de fechar negócio.

Com efeito, o objeto da venda não importa, assim como o seu preço ou a quantidade de dinheiro que os potenciais compradores têm. Não importa, também, se o contato de venda está sendo feito pessoalmente ou por telefone.

Caso, em um determinado momento, você conseguir com que esses 3 elementos cruciais sejam fixados na mente dos compradores, então, você terá excelentes chances de fechar negócios. Se, porém, apenas um deles não estiver presente, você não terá nenhuma chance.

Os três 10

Belfort chama esses 3 elementos principais de “três 10”, no contexto de um atual grau de certeza de um potencial comprador em uma escala de 1 a 10. Se, por exemplo, um possível comprador está em 10 na sua escala de certeza, isso significa que ele se encontra em um nível absolutamente decidido naquele momento.

De modo inverso, se o comprador em potencial estiver em 1, isso representa que está em um estado de incerteza absoluta.

1. O Produto

Os compradores em potencial necessitam, essencialmente, estar absolutamente certos de que amam o seu produto. Eles precisam achar que o que você oferece é a melhor coisa que já foi inventada desde o pão com manteiga. Isso pode incluir tantos itens tangíveis, como consumíveis, roupas, comidas, casas, barcos, carros e outros serviços que as pessoas acessam, quanto os produtos intangíveis, como crenças, valores, conceitos, ideias ou quaisquer visões sobre o futuro.

2. Você

O que acontecerá se os possíveis compradores não confiarem em você? Durante as suas apresentações de vendas, suponhamos que, acidentalmente, você diga ou faça algo que irrite os seus interlocutores, ao ponto de perderem a confiança em seus argumentos?

Nesse tipo de situação, quais são as probabilidades de fechar novas vendas? A resposta do autor é simples, franca e direta: zero! Ao não receber a confiança dos potenciais compradores, não existirão chances de que eles comprem de você.

Belfort insiste para o fato de que não importa se o cliente em potencial “tem razão” ou conhece o seu produto, pois, se ele realmente desejar adquiri-lo, simplesmente buscará alguém em quem confie e comprará o mesmo produto de outro vendedor. Simples assim! 

3. Confiança

Digamos que um comprador em potencial tenha lido algo bastante negativo acerca de sua empresa, levando-o a crer que ela não poderá garantir o produto oferecido ou, então, que disponibilizará um mau atendimento se ocorrer algum problema. Quais serão as chances, em tais circunstâncias, de que ele compre de você? Nenhuma!

Em termos práticos, a dinâmica das vendas é bem simples: se os potenciais compradores não confiam na empresa em que você trabalha, não haverá nenhuma chance de fazer com que comprem de você. Isso durará enquanto você permanecer trabalhando lá ou, então, até que eles sejam convencidos do contrário

É, justamente, para superar essas dificuldades e assegurar bons resultados, que o nosso autor elaborou o método da “Linha Reta”.

Inventando a Linha Reta

A Linha Reta demanda a coleta de informações em grandes quantidades. Não basta identificar se um comprador potencial é financeiramente qualificado. Ao coletar essas informações, você estará:

• Detectando as suas necessidades, tanto as centrais, quanto quaisquer problemas ou necessidades secundárias que possa ter;
• Identificando a crença central que pode influenciar a sua venda, por exemplo, não se sentir à vontade falando via telefone ou tomar decisões apressadamente, além de não confiar em vendedores;
• Desejando saber mais sobre as experiências passadas com produtos similares, tanto ruins quanto boas, e como se sente acerca dos vendedores que o atenderam;
• Compreendendo melhor os seus valores, isto é, os elementos que são importantes: ele busca renda ou crescimento, quer dar lucros a uma entidade filantrópica ou religiosa ou apenas se preparar para sua aposentadoria? Os potenciais compradores podem, até mesmo, serem viciados em adrenalina, em constante busca de emoção;
• Identificando os seus padrões financeiros e capacidade de gasto que deve ter para se sentir bem consigo mesmo, bem como o seu grau de enriquecimento;
• Refletindo sobre os seus desconfortos, a respeito daquilo que o deixa acordado à noite. Quais são as preocupações financeiras que permanecem em sua mente e, como uma âncora, a puxa para baixo.

Conhecer os desconfortos dos compradores potenciais, pode indicar, em termos práticos, a necessidade de elevar ainda mais esse desconforto. Caso o cliente esteja em negação, isso é, segundo o autor, o que ajudará você será concluir negociações mais complicadas.

Por fim, você deve conhecer os seus status financeiros: quanto dinheiro há, no momento, qual a sua liquidez, os montantes que tende a investir na Bolsa, quantos recursos tende a investir em ideias de que gosta e qual liquidez eles têm.

Os primeiros 4 segundos

Demora apenas 4 segundos para que um potencial comprador tome uma decisão a seu respeito quando vocês se encontram pessoalmente.

Belfort ressalta que esse dado é bastante preciso, pois há cientistas que realizaram importantes experiências nas quais conectam indivíduos a uma espécie de máquina voltada à ressonância magnética, capaz de revelar o funcionamento cerebral de uma pessoa no exato momento em que ela começa a processar novas informações.

Quando os pesquisadores mostraram aos voluntários da pesquisa uma foto, a primeira coisa que ocorre é o córtex visual acende instantaneamente e, a partir desse ponto, o lobo pré-frontal é, em menos de 1 segundo, iluminado na região onde se localiza o centro de avaliação da estrutura cerebral.

Em outras palavras, a pessoa em questão já tomou uma decisão, e isso ocorre muito rapidamente. Quando você liga para um potencial comprador, tem um pequeno tempo adicional: são nada mais do que 4 segundos para provocar uma boa impressão. 

Porém, mesmo que o encontro seja presencial, são necessários os mesmos 4 segundos para que um julgamento completo seja realizado. A diferença está no fato de que, ao estar presente, todo esse processo começa antes, ou seja, no instante exato em que o potencial comprador olha em seus olhos.

De qualquer forma, seja pelo telefone ou pessoalmente, existem três coisas que você deve determinar nesses 4 segundos do encontro, caso deseje ser visto de modo positivo:

1. ser afiado como uma lâmina;
2. demonstrar entusiasmo;
3. demonstrar que é especializado em sua área.

Esses três itens devem ocorrer logo nos primeiros 4 segundos de um diálogo, caso contrário, você terá uma imensa batalha morro acima. Caso estrague os primeiros 4 segundos, ainda terá outros 10, na melhor das hipóteses, para tentar obter alguma vantagem. Depois disso, estará acabado e diante de uma causa perdida, perdendo totalmente sua capacidade de persuadir e influenciar.

O processo de reconexão

Quando você perde a conexão com o cliente, o autor recomenda a ativação de um processo eficiente de reconexão, que dependerá de conduzi-lo pelos seguintes passos:

• comece cumprimentando-o pelo primeiro nome e, em seguida, apresente-se novamente – dando o seu nome completo e, também, o nome e a localização da sua empresa. Pergunte como ele têm passado. Não se esqueça de manter, desde as primeiras palavras, um tom empolgado e positivo, com toques de entusiasmo;
• lembre-o de que vocês conversaram anteriormente e que você não enviou, por e-mail, alguns dados importantes acerca da sua empresa. Jamais pergunte se ele recebeu algum material ou teve tempo de o estudar, uma vez que existe uma grande chance de que ele responda negativamente a essas perguntas, criando um acesso de saída do encontro. A forma de evitar isso consiste em perguntar se o que você diz “fez com que ele se lembrasse”, questionamento que os clientes quase sempre respondem afirmativamente;
• explique, em poucas palavras, que ele solicitou, na última oportunidade, que você ligasse assim que tivesse uma ideia extraordinária;
• caso ele responda negativamente, demonstre surpresa, atribuindo ao fato de que ele é uma pessoa bastante ocupada, recebendo toneladas de e-mails e telefonemas diariamente. Ainda assim, assegure ter falado com ele e enviado alguns dados por e-mail;
• complete o passo anterior, lembrando que ele solicitou um telefonema assim que você tivesse uma solução à sua necessidade, dor ou desejo (o que variará sensivelmente segundo as especificidades da sua empresa e as características gerais de seu segmento de atuação);
• explique que algo acabou de chegar em sua mesa e que é uma das melhores oportunidades que você viu nos últimos tempos e, se ele tiver 60 segundos, você adoraria apresentá-la.

O processo de reconexão deve ser finalizado, portanto, ao perguntar: “você tem um minuto?”, utilizando, sempre, um tom razoável e amistoso.

Notas finais

Os segredos compartilhados por Jordan Belfort com você neste microbook e, sobretudo, na obra original, foram aprendidos por ele da forma mais difícil. Você, por outro lado, não precisa passar por isso.

Basta tomar alguns dos princípios do autor como verdadeiros mantras para a sua atuação profissional: causar boas impressões nos primeiros segundos, construir relacionamentos consistentes com seus compradores, coletar informações, fazer muitas indicações e, assim, criar clientes fiéis para toda a sua vida.

Dica do 12’

Gostou do artigo? Então, não perca a oportunidade de se aprimorar ainda mais: leia também “Inteligência em Vendas” e tenha acesso a ferramentas eficazes para obter performances cada vez melhores!