O Único Livro Que Todo Empresário Precisa Ler - resenha crítica

O ciclo do desespero

História de muitos empreendedores: ter um talento grande e querer empreender, mas as coisas não acontecem, dá tudo errado e se culpa a crise. Você pode achar que está em um momento muito complicado da sua existência e talvez esteja mesmo. Por isso, não quer ouvir conselhos de qualquer um; quer ouvir conselhos de quem já enfrentou situações difíceis. Eis um assunto em que o autor é especialista: passar por momentos muito delicados. Não por vitimização, mas simplesmente porque sua vida foi muito difícil. Nascido em São Paulo, em uma família de quatro irmãos, sua mãe é baiana, o pai pernambucano. Os dois vieram muito jovens para São Paulo tentar ganhar a vida e se conheceram. Logo cedo, com seu esforço, seu pai conseguiu comprar um apartamento em um prédio de classe média alta na Bela Vista, bairro central da cidade, próximo à Avenida Paulista. Tudo ia aparentemente bem até o nascimento da irmã caçula, quando eles brigaram e o pai os abandonou. A mãe ficou sozinha com quatro crianças. Embora tentasse, não tinha estrutura para os criar. Por isso, mandou as irmãs morar em Salvador com a avó. Ele e seu irmão foram para um colégio interno em Mairiporã, no interior de São Paulo. Ficaram no colégio, pois ela não tinha condição de sustentá-los, e, assim que teve condições financeiras, voltou para buscá-los. No caminho de volta de Mairiporã para São Paulo, contou que seu pai tinha falecido há muito tempo. Foi um choque! Com a morte do pai, sem ter para onde ir, continuaram morando no apartamento da Bela Vista, sem dinheiro para nada. Eram muito pobres, faltava até comida na geladeira. Mudou-se para morar com o avô em Diadema, na Grande São Paulo. Lá, a condição de vida era melhor: não faltavam comida nem roupas. Mas precisava se virar se quisesse alguma coisa diferente, como uma revistinha, um chocolate ou um brinquedo. Para isso, a opção era recolher ferro-velho, ocupação dos tios. Então, com uns 10 anos de idade, acordava às 5 da manhã, pegava a carrocinha e saía com o irmão procurando ferro-velho para vender. Depois de muito tempo ralando, chegou a um momento em que toda sexta-feira à noite, pegava um ônibus para ir até o Paraguai comprar os produtos mais desejados pelos brasileiros: walkman, relógios, tênis e perfumes de grife. Voltava para São Paulo, carregado, no domingo. E, na segunda-feira, ia para o escritório com o objetivo de... vender! Foi aí que começou, de modo mais estruturado, a sua trajetória de vendedor e empreendedor. O negócio era muito organizado e os clientes podiam lhe pagar em até três parcelas no cheque de acordo com as datas de recebimento dos respectivos salários. Com essa estratégia, fez uma clientela fiel, que até lhe fazia diversas encomendas. Para ter lucro, seu cálculo era que seria necessário vender o produto pelo triplo do preço pelo qual comprava, era a margem necessária para pagar as viagens, ter capital de giro e ficar com algum dinheiro sobrando. Mesmo vendendo mais caro do que comprava, o preço compensava muito para os clientes, pois era muito difícil encontrar aqueles produtos por um valor razoável. Assim, de repente, estava com aquelas vendas vinte vezes o salário. Existia alguma coisa ali que não podia desperdiçar. Ele intuía que aquilo era só o começo.

Em busca de mais energia

Todo empresário precisa de uma alimentação correta e de exercícios físicos para aumentar a saúde e a energia, tão necessários para seguir em frente com qualquer projeto de vida. Depois de decretada sua falência, quando estava em casa deprimido, pesava 140 quilos e fumava três maços de cigarros por dia, sem energia para nada e sabia que, se não mudasse aquele estilo de vida, provavelmente não viveria muito tempo. Os sonhos de uma vida melhor fizeram buscar ajuda para parar de fumar, começou a fazer regime e comprou uma esteira para fazer caminhadas enquanto assistia televisão. Em 2006 traçou a meta de participar e terminar a Corrida de São Silvestre, uma prova de 15 quilômetros muito famosa em São Paulo que acontece todo último dia de dezembro. Todos de seu convívio duvidaram que ele conseguiria. Mas conseguiu! Aquela foi sua primeira corrida. Virou corredor amador profissional, como gosta de se classificar. De lá para cá, apenas em provas oficiais, já foram dez Corridas de São Silvestre, duas maratonas, 25 meias maratonas e mais de duzentas provas de 10 quilômetros. Hoje cuida muito de sua alimentação e acredita que essa seja a chave para ter mais energia e prazer de viver. Acredita que qualquer empresário se beneficia muito ao manter um estilo de vida saudável. Com isso ele melhora suas habilidades, faz menos esforço para lidar com o estresse do dia a dia e mantém a mente limpa e funcionando melhor.

Sonhos versus medos

Quem nunca sonhou em ter o próprio negócio? É uma ideia que está na cabeça de muitos brasileiros que se veem presos a empregos que remuneram mal e que, ainda por cima, não dão satisfação pessoal. O sonho do próprio negócio está disseminado na nossa população, incluindo os jovens. Uma pesquisa feita pela Firjan com pessoas nascidas entre 1980 e 1990 revelou que dois em cada três jovens querem ser empreendedores. O sonho é muito bonito, mas a realidade nem sempre é fácil. Tanto que, no mesmo estudo, os pesquisadores descobriram que, embora 85,2% dos entrevistados tenham expectativa de atingir suas metas financeiras, apenas 67,1% realmente conseguem fazer isso, uma diferença de 18,1 pontos percentuais. Quando as coisas não saem como o esperado, as pessoas se desesperam e não sabem para onde correr. A cada dia que passa, sem a empresa atingir as metas, o faturamento cai vertiginosamente. A motivação da equipe diminui hora a hora. O empreendedor fica perdido e começa a tomar decisões pouco inteligentes, todas de curto prazo, para tentar salvar os números. Sem pensar direito, faz alguns empréstimos que só pioram a situação financeira. A equipe percebe que as coisas não melhoram. Pouco a pouco, os funcionários vão embora em busca de outras perspectivas. Se nada for feito para resultar na reversão desse quadro, a empresa desaparecerá. Esse é um cenário que, em razão da crise econômica pela qual o país está passando, os empreendedores e empresários estão enfrentando há algum tempo. Tanto que, em 2016, o comércio teve seu pior ano da história, de acordo com a Confederação Nacional do Comércio, fechando 108.700 lojas e demitindo 182.000 pessoas. Todos os segmentos sofreram, desde supermercados até lojas de informática. Também houve um aumento de 12,6% em empresas que pediram falência no ano de 2016, de acordo com um levantamento do Serviço Central de Proteção ao Crédito Boa Vista, uma situação muito difícil de enfrentar e que eu mesmo já vivi e relatarei no próximo capítulo.

Você tem medo de quê?

Mas vender não é uma coisa natural para todo mundo. Descobrir o motivo pelo qual você fica trava­do é importantíssimo para lidar com o problema, e o primeiro passo para conseguir sair de uma situação de desespero. Existem algumas razões mais comuns pelas quais as pessoas encontram dificuldades de vender. Aquele que sente medo de... ser rejeitado.

Do sucesso ao fracasso

Toda vez que um empresário procura ajuda, existem três principais razões pelas quais os negócios param de ir bem: não absorção das transformações tecnológicas de determinado setor, crises econômicas e má administração. Nós estamos vivendo um momento de crise séria no país que provavelmente não será resolvida no curto prazo e em uma época em que as transformações tecnológicas não cessam. Sendo assim, aquele empreendedor tem de lidar, mesmo que não queira, com dois fatores que influenciam bastante no fechamento de uma empresa. O terceiro fator, a má administração, depende mais do próprio empreendedor, mas, mesmo assim, é muito frequente, sobretudo por conta da inexperiência. Unidos, os três fatores levam a um quadro terrível de perda de dinheiro do qual o empreendedor não consegue mais sair. Eu mesmo já passei por essa situação e é sobre isso que quero falar agora.

A importância da resiliência

Já ouviu falar sobre resiliência? No dicionário, o termo é definido da seguinte maneira: “propriedade que alguns corpos apresentam de retornar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica”. Uma esponja tem resiliência, pois, depois que você a aperta, ela volta à sua forma original. Um papel, no entanto, não é resiliente: se você o amassa, ele nunca mais será o mesmo de antes. No mundo dos negócios, temos de ser como as esponjas e sempre recobrar a forma após as intempéries, não importa quais sejam.

As vendas sempre são a resposta

O que atrapalha é que muita gente ainda tem bastante preconceito com a comercialização. É comum ouvir de vários empreendedores que eles se sentem bem falando das estratégias de seu negócio, das funcionalidades de seus produtos, da importância do que estão produzindo para a sociedade, desde que não estejam tentando fazer uma venda. Essa atitude, embora muito frequente, é terrível para os negócios. Afinal, quem não vende, não ganha dinheiro. E quem não ganha dinheiro, não consegue empreender. O preconceito contra as vendas é comum na nossa cultura. Quantas vezes você já entrou em uma loja e teve que se desdobrar para encontrar o preço de uma mercadoria? Quantas vezes o vendedor já se aproximou de você com receio de incomodar? Quantas vezes você já precisou ter uma conversa de meia hora com um vendedor para descobrir o preço de um bem mais caro, como um imóvel? Nós, brasileiros, em razão de nossa cultura de muita amizade e pouco “negócio fechado”, temos receio de vender. Em sociedades de mercado com o capitalismo mais desenvolvido do que o nosso, em que os negócios vêm antes do fator pessoal, como é o caso dos Estados Unidos, esse preconceito não existe. Todo mundo está pronto para vender alguma coisa. E isso é ótimo!

Sem preconceitos

Quem enfrentou muitas adversidades costuma ser mais aberto ao fato de que, se você não vende, você não come. E isso vale para todo mundo: do camelô, quem tem sua barraquinha de salgadinhos perto de um ponto de ônibus, ao CEO de uma multinacional. As coisas só funcionam nas nossas vidas se o dinheiro circula.

Interrompa o ciclo de fracasso

Quando estamos por baixo, tudo o que vemos é o fracasso. Você acorda pela manhã, depois de ter dormido pouquíssimas horas e, mesmo antes de se levantar da cama, sua cabeça já está fervendo com todos os problemas que precisa encarar. Seu desejo real é se virar para o lado, colocar a cabeça no travesseiro e não se levantar nunca mais. Assim, não precisaria lidar com a falta de dinheiro, a dívida no banco, a ausência de perspectivas interessantes.

Olhe mais para o mundo

Uma das atitudes mais importantes nesse mundo em que vivemos é estar sempre atento às tendências. Hoje, tudo muda muito rápido e, se você não presta atenção, o seu negócio fica obsoleto rapidamente e você se vê sem faturamento porque está atuando de uma maneira que não é mais rentável. Por isso, procure ficar de olhos abertos. Se nem sempre é fácil quando estamos preocupados com os números que não fecham e com a dívida que não para de crescer no banco, questões que sugam toda a nossa energia e, muitas vezes, não permitem que prestemos atenção ao que está acontecendo lá fora. As dificuldades, embora minem as nossas energias, poderiam servir para que comecemos a pensar no novo. Afinal, ninguém consegue realmente transformar um negócio ruim em um negócio rentável se ficar usando sempre as mesmas estratégias. Para ter novos resultados, é preciso ter novas atitudes.

Crie laços com seus clientes

Existem milhares de teorias sobre atrair clientes, mas uma das mais importantes é a da persuasão e da reciprocidade. Quer dizer, os vendedores que mais conseguem converter as vendas são aqueles persuasivos o suficiente para criar laços de reciprocidade com seus clientes, algo que é totalmente humano, e, por isso, dá tão certo.

A arte do desapego

Em muitos momentos, precisamos tomar algumas decisões difíceis. Uma delas, e que pode ser bastante dolorosa, é reconhecer que alguma coisa está dando errado e desistir dela. Isso é complicado porque, várias vezes, nós nos dedicamos demais a determinado produto ou ideia. Gastamos muito tempo e dinheiro em algo que simplesmente não vinga. Mas ficamos com a sensação de que é preciso dar um jeito de fazer aquilo dar certo, pois não podemos perder o que já foi investido. Então, ficamos lá, tentando ajustar, torcendo para que, dessa vez, a coisa funcione. E lá se vão mais tempo e dinheiro. Entramos em uma roda-viva: mesmo sem resultados, nos dedicamos mais e mais. Até que, um dia, acabam-se o dinheiro e o ânimo. E estamos de novo presos no círculo do fracasso.

O sucesso é feito de pessoas

Uma das coisas mais importantes a se aprender é que, para conquistar o sucesso, você precisa de outras pessoas. Sempre. No começo, é claro, você não terá funcionários, mas precisará se relacionar com clientes e parceiros para alcançar o que deseja. Por isso, é preciso aprender a se relacionar bem com os outros. Grande parte do sucesso dos empreendedores, vendedores e líderes que se destacam está no modo como eles tratam seus clientes, parceiros, e, claro, funcionários. É só pelo engajamento dos outros que os resultados serão atingidos de maneira satisfatória.

Como engajar sua equipe

Motivar as equipes não é tão fácil assim. Tanto que, de acordo com uma pesquisa feita pela consultoria Deloitte, em 2015, com 2.500 líderes de RH de 94 países, somente 13% dos funcionários estão engajados. O número pode ser um pouco desanimador mesmo, e, como empreendedor, sua função é garantir que as pessoas que trabalham com você estejam motivadas para entregar o que for necessário e isso é ainda mais importante no time de vendas, que está na linha de frente, garantindo que os produtos sejam comercializados e que a empresa conquiste lucros. ]

A busca comum

Muitos falam mal das vendas, mas o que essas pessoas não percebem é que vender é distribuir amor. Quando um cliente compra algo que faz sentido para ele e que melhora a vida dele, está se tornando uma pessoa muito mais feliz e, consequentemente, espalhará mais amor e felicidade pelo seu caminho. Para conectar com os clientes nesse nível de amor, é preciso primeiro compreender quais são os desejos dessas pessoas, entender o que elas amam e o que detestam. Se você for parar para pensar, esse tipo de raciocínio não é muito diferente do modo como agimos quando queremos conquistar alguém pessoalmente, de maneira romântica.

Crença nas pessoas

Goste das pessoas, acredite na importância de ouvir os outros, de entender quais são os problemas pelos quais estão passando, de olhar nos olhos e de tentar ajudar. Esse comportamento sempre me ajudou em toda a minha vida. Se não tivesse olhado os outros de frente e me interessado pelas histórias deles, não teria começado a vender produtos importados, não teria percebido que a internet era um mundo enorme de oportunidades e não teria chegado até aqui.

Notas finais

Paulo Maranhão é um exemplo de que as dificuldades podem ser superadas quando se quer atingir um objetivo. Para quem por pouco passou fome, a legitimidade para se falar em resiliência, superação de obstáculos e outras etapas necessárias para atingir o topo é de extrema relevância. Todo empresário deve se inspirar nele para ver que as dificuldades momentâneas são possíveis de serem enfrentadas.

Dica do 12'

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