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O teste da mãe

O teste da mãe Resumo
Marketing & Vendas

Este microbook é uma resenha crítica da obra: The Mom Test: How to Talk to Customers & Learn If Your Business is a Good Idea When Everyone is Lying to You

Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.

ISBN: 978-1093693461

Editora: Independently Published

Também disponível em audiobook

Resumo

Seu negócio é uma boa ideia? 

A questão principal que norteia este livro diz respeito a uma máxima, segundo a qual nunca é uma boa ideia perguntar para sua mãe se seu negócio é uma boa ideia. Pelo fato de ela lhe amar, a resposta tende a nunca ser a verdadeira, mas a que conforta seu coração de filho. 

Pois isso até faz sentido, mas a provocação principal feita pelo autor Rob Fitzpatrick vai além. Segundo ele, não deveríamos perguntar a ninguém se a ideia para o negócio é boa. Afinal, não é obrigação de ninguém falar a verdade e muitas vezes as pessoas não querem ver as outras melindradas ou chateadas com a verdade. 

O ideal, mesmo, é conversar com clientes, a razão de ser de todo e qualquer negócio. 

O teste da mãe 

Como dissemos acima, não se deve perguntar quanto à viabilidade de um negócio para a própria mãe porque ela não terá coragem de mentir para nós. Tampouco perguntar a amigos ou pessoas mais próximas é o ideal também.

Entra aí o teste da mãe. Sabemos que a nossa nunca irá mentir pelo simples fato de nos amar. Pois esse teste nada mais é que um conjunto de regras na elaboração do negócio. Ao ser seguidas, elaboramos perguntas fortes sobre o empreendimento que nem mesmo sua mãe será capaz de mentir ao responder. 

Não é tarefa de ninguém nos mostrar a realidade dos fatos, essa é uma tarefa que precisa ser descoberta por cada um de nós. E seguindo o teste da mãe, tem-se a total de consciência de que o sucesso é o único caminho possível na escolha por este ou aquele modelo de negócio. 

Evitando informações ruins

É possível afirmar que todo mundo, ao falar com clientes, já levantou informações ruins. O autor confessa já ter caído nesse expediente e tem a convicção de que o leitor também repetiu esse equívoco. 

Pois as informações ruins geram falsos negativos, fazendo com que você acredite não estar certo neste ou naquele aspecto, quando na verdade está. E pode também ser pior, já que o levantamento de informações ruins pode gerar os chamados falsos positivos, quando se acredita estar certo quando não está. 

Há algumas informações ruins típicas, como os elogios bobagens, por exemplo. Nesse caso, temos um feedback genérico e hipotético sobre o futuro. Uma informação elogiosa só é boa quando está calcada na realidade, baseada em fatos e situações concretas, muito além do campo das ideias. 

Por falar em ideias, em alguns casos elas nascem de maneira equivocada, por surgirem a partir de perguntas equivocadas. Há situações em que, para vender uma ideia como algo positivo, fantasiamos em cima dela e tiramos o pé do chão, criando um cenário que só é existente dentro de nossa cabeça. 

Por isso, é fundamental fazer três coisas para estudar a viabilidade de um negócio: desviar de elogios rasos, ancorar bobagens em fatos e explorar as motivações por trás das ideias surgidas em nossas cabeças.

Fazendo perguntas importantes 

Quando começamos a fazer perguntas não tendenciosas sobre a viabilidade de um negócio, podemos estar preocupados e fazer questionamentos triviais, com respostas esperadas e praticamente dominados por nós. 

Podemos citar como exemplo perguntar sobre a idade de outra pessoa. Não é uma questão tendenciosa, mas não tem a menor relação com a abertura de um negócio. Torna-se irrelevante para o sucesso ou o fracasso de um empreendimento. 

É importante focar sempre em perguntas relevantes para nao encher linguiça. Procure assegurar-se de que suas perguntas não são triviais e se não está evitando, intencionalmente, chegar a determinadas perguntas.

É importante refletir profundamente. Se sua empresa faliu, por exemplo, deve pensar profundamente sobre quais as reais razões que te levaram ao buraco. No campo oposto, se o sucesso financeiro estiver sendo curtido, você tem a obrigação de tentar entender onde está acertando para repetir esse expediente. 

Quando sua empresa ainda está no campo das ideias e você se deparar com respostas inesperadas e isso não te afetar em nada, nem mesmo na forma de agir e nos caminhos selecionados para seu negócio, é sinal de que sua pergunta não era, assim, tão importante. 

Mantendo a coisa casual

Você tem a obrigação de focar em todos os detalhes para evitar o fracasso. Ainda assim, é importante ter em conta que destrinchar minuciosamente e contar sobre sua ideia para muitas pessoas prematuramente aumenta as chances de gerar informações ruins. 

Há três tipos de conversas separadas que devem ser seguidas:

  • a primeira conversa precisa ser sobre o cliente e seus problemas a serem solucionados; 
  • a segunda conversa é sobre a solução para os problemas apontados pelos clientes com os quais conversou; 
  • por fim, a terceira conversa é a definitiva para a venda de um produto. 

Ao separar as conversas em três partes, você evita o detalhamento prematuro e diminui as chances das informações ruins colocarem seu negócio por água abaixo. Ele precisa ter a impressão de algo ainda casual, antes de ser maisor exposto ao público. 

Compromissos e avanços

Quando já temos os fatos mais importantes sobre a indústria e os clientes com os quais vamos nos relacionar, enfim podemos dar um zoom para ir revelando qual é a ideia principal e ir mostrando algum produto.

É preciso ter atenção, nessa etapa, aos elogios perigosos, por mais que já tenhamos uma melhor noção de como trabalharemos. Esse maior detalhamento nos ajuda a livrar dos falsos positivos.

Quando conversamos com clientes para conseguir melhores resultados em vendas, muito se pensa em funil. Mas, no teste da mãe, o objetivo deve ser sempre forçar um pouco cada conversa para avançar até o próximo passo. 

É dessa forma que vamos identificando quem são os clientes, de fato, e quem surge apenas para matar a curiosidade e entender um pouco mais sobre o que é e de que forma aquele estabelecimento atua. 

Se você falha na hora de avançar no passo a passo para a conversão de um cliente potencial num cliente real, é como se você ficasse na friendzone e não prosseguisse rumo a um relacionamento. Mesmo apaixonado. 

Conseguindo conversas

Quando você aprende a fazer as boas perguntas e a consertar as perguntas ruins, deve partir para a ação. Precisa buscar conversas com pessoas de verdade, indo além de apenas ligar ou mandar e-mails para potenciais clientes.

Armado com o teste da mãe, ninguém será capaz de mentir para você. Conheça mais gente e não tenha vergonha de falar sobre como funciona seu negócio e qual o serviço ou o produto que você oferece com muito mais qualidade e eficiência do que a concorrência. 

Escolhendo seus clientes

As pessoas mais experientes no ramo das startups têm uma frase interessante para ser usadas para diversas áreas, ao relatar aquelas que encerram suas atividades nunca morrendo de fome, mas se afogando.

Boa parte das vezes, não temos poucas opções de ideias, vendas e clientes em potencial. Temos, na verdade, uma sobrecarga. Um monte de tarefas que nos faz dividir as poucas horas de um dia em uma série de atividades, seja por falta de planejamento, seja por falta de funcionários para auxiliar no que está pendente. 

A segmentação é importantíssima nesse sentido, pois sabemos qual o perfil do cliente que devemos buscar e evitamos ficar “atirando para tudo quanto é lado”, como se diz grosseiramente. 

O perfil mais segmentado de clientes é o melhor caminho a ser seguido para esvaziar-nos de um caminhão de tarefas que não podem ser realizadas por uma só pessoa. 

Executado o processo

Mesmo ao seguir todo o teste da mãe, é possível que você tenha resultados ruins no retorno das conversas com os clientes. Faz parte do jogo, evidentemente. 

Mas é fundamental investir parte do seu tempo e esforço antes de tomar as decisões para aprender bastante nas conversas com os clientes em potencial. 

Evite ter a postura de um “cara de negócios” que monopoliza todas as decisões. Nesses casos, é comum ouvir palavras como “eu ganhei” e “nós perdemos”. Se você estiver trabalhando em uma equipe, não centralize e evite se tornar o ditador dos fatos.

Do mesmo jeito que você deve ouvir os clientes, ouça quem estiver trabalhando junto com você. E ao colocar o teste da mãe em prática, nem ela será capaz de mentir ao falar o quão viável e bem-sucedido será seu negócio. 

Notas finais 

Quando perguntamos a alguém o que pode dar certo ou não em um determinado negócio, as chances de ouvir respostas enviesadas são quase totais. 

Rob Fitzpatrick prova o quanto os clientes são a parte mais importantes a ser ouvida para que possamos seguir os melhores caminhos rumo a um negócio de sucesso. Eles não têm compromisso conosco e serão sempre sinceros. 

Fitzpatrick também demonstra o quanto fugir das perguntas mais difíceis nos leva a ter falsos diagnósticos, sejam eles positivos ou negativos. E, assim, tem-se uma repetição de fazer perguntas às mães, com respostas óbvias.

O teste da mãe diminui, drasticamente, as chances de falha!

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Quem escreveu o livro?

Rob Fitzpatrick também é conhecido pela sua obra "The Workshop Survival Guide", onde ele mostra todo o seu... (Leia mais)