O código secreto da venda - resenha crítica

A dinastia puro-sangue

Há alguns anos, não havia computadores ou smartphones. A internet não conectava o mundo em frações de segundos. A maior parte do conhecimento da humanidade não estava disponível na ponta dos dedos. A comunicação era precária. O trabalho comercial era suado, feito a duras penas pelos vendedores, chamados de “caixeiros-viajantes”.

Esses passavam meses na estrada para fechar negócios. No entanto, mesmo com perspectivas sombrias, havia um grupo especial de pessoas que usaram a tecnologia de sua época para construir carreiras memoráveis. O autor os chama de vendedores “puro-sangue”. Hoje, essa estirpe está em extinção.

A nova geração de vendedores não sai do conforto dos escritórios para buscar clientes. Nem conhece os sonhos e desejos daqueles para os quais vende. Só que, quando estudamos os grandes vendedores puro-sangue, podemos conhecer as mais refinadas técnicas de vendas e elevar a capacidade comercial a um novo patamar.

Não dá para alcançar o sucesso sem conhecer os próprios limites

As pessoas têm a tendência a se deixar levar por modismos que surgem ao sabor da mídia. É o caso do coaching, que virou uma moda e revela um comportamento comum na sociedade: a busca por ferramentas milagrosas capazes de nos salvar de todos os nossos problemas.

Essa visão existe desde a Antiguidade, quando nossos ancestrais ofereciam sacrifícios para diminuir a fúria dos deuses. Hoje, agimos da mesma forma. Terceirizamos nosso crescimento para não arcar com a responsabilidade de evoluir por conta própria. Buscar a transformação é uma caminhada individual.

Não precisamos de alguém que nos diga qual direção precisamos seguir. Em vez disso, precisamos alterar nossa visão e olhar na direção certa. Depois, passar por um processo de questionamento pessoal, para descobrir aquilo que bloqueia nosso crescimento. É aqui que encontramos nossos próprios limites, um importante pré-requisito para avançar em direção ao sucesso.

Não seja um prisioneiro da própria vida

Quando não admitimos nossos limites e não aceitamos a necessidade de mudar para crescer, viramos prisioneiros das próprias verdades, crenças e atitudes. Precisamos abandonar as grades dessa prisão. Admitir os erros e as inseguranças é o primeiro passo para isso. Os resultados só mudam quando nós mudamos.

Tenha uma sede de mudar e evoluir a cada dia. Esse é um pré-requisito para vender. Muita gente não cresce por não admitir que precisa mudar algo em seu método de vendas, sem perceber que o verdadeiro problema está dentro de si. Aqui, não precisamos só admitir que devemos mudar, mas desejar a mudança ardentemente.

Olhe para a frente e veja de forma clara todos os benefícios que receberá em troca da mudança. Sem isso, não terá estímulo suficiente para seguir em frente. Quando você diz para si mesmo que deseja evoluir, um conjunto de forças se reúne para lhe pôr em movimento nessa direção.

As crises chegarão para todos, o que diferencia é a resposta que damos a elas

Nossos valores definem nossas escolhas, que contribuem para os hábitos, que se tornam padrões de comportamento, que guiam nossas ações. Por isso, precisamos saber quais são nossos padrões de comportamento prevalentes. Quando eles são negativos, limitam nossas ações e nos deixam vulneráveis diante dos problemas.

Os vendedores puro-sangue sabem que seu comportamento diante dos desafios define seus resultados. São as respostas que damos quando enfrentamos os momentos de crise que separam as pessoas comuns das puro-sangue nos negócios. Crises chegarão para todos em alguma fase da vida.

O que diferencia é a resposta que damos a elas. Há os que ficam parados diante da incerteza e os que avançam de peito aberto. Esses dois padrões se constroem de acordo com as experiências que temos na vida e fazem parte das nossas estratégias de sobrevivência. Eles importam para o sucesso, porque definem nossas respostas diante da necessidade de mudar.

Cultivando uma atitude vencedora

Nós nascemos vencedores. Nossa natureza é a de um campeão. Quando adotamos essa mentalidade, passamos a ver o mundo ao redor de forma diferente. Somos invadidos por uma boa sensação de satisfação, que o autor chama de “consciência do campeão”. Uma atitude vencedora se forma por: 

• hábitos; 
• comportamentos; 
• crenças; 
• valores; 
• princípios; 
• ações.

Cultivar essa atitude importa para crescer e manter um elevado padrão de ganhos. O inverso acontece quando mantemos uma atitude perdedora. Isso colabora para o fracasso, atrapalha o crescimento e diminui o padrão de gastos. Essa atitude é testada quando estamos diante da escassez.

Por isso, um bom vendedor precisa aprender cedo a lidar com a incerteza que sempre aparecerá em sua carreira. Os melhores vendedores são bons em mudar e se adaptar ao mercado. São flexíveis. Sabem que o ouro não está na resistência. Portanto, buscam sempre novos caminhos para vender mais.

Vendendo para o cérebro instintivo

Nosso cérebro evoluiu em camadas, como se fosse uma cebola. Existe um modelo didático para entender sua evolução, chamado de “modelo dos três cérebros”:

• o cérebro instintivo, no qual residem nossos instintos de sobrevivência e preservação;
• o cérebro emocional, o berço das emoções e da interação social;
• o cérebro analítico, no qual residem nossos raciocínio lógico e analítico.

Para vender para o cérebro instintivo, precisamos fazer o consumidor baixar a guarda e ouvir. Enquanto ele se sentir invadido com sua presença, não fechará negócio. Você tem que sair do papel de possível ameaça. Não seja um vendedor agressivo. Evite forçar a barra diante da indecisão do cliente. 

Passe uma ideia de segurança e paciência. Os vendedores que queimam etapas e avançam rapidamente são classificados instintivamente como ameaças. Invista tempo em provocar as melhores sensações nas pessoas. Deixe o cliente no controle da negociação. Isso fará seu trabalho ser mais produtivo e eficiente. 

Vendendo para o cérebro emocional

Já passamos da metade do microbook e o autor conta sobre a importância de vencer a barreira do sentimento se quisermos vender para o cérebro emocional. Podemos começar pelo sentimento de pertencimento. Ele faz com que queiramos fazer parte de um grupo ou tribo.

Trabalhar o sentimento de pertencimento cria um clima positivo durante a venda e leva a uma abertura para fechar o negócio. Faça-o sentir que vocês têm algo em comum. Descubra a “tribo” à qual o cliente pertence. Isso é mais fácil de fazer com as redes sociais, observando os grupos de interesse aos quais ele se engaja.

Outra forma de ativar o cérebro emocional é com o reconhecimento. Somos carentes de atenção e suscetíveis quando alguém reconhece nossas qualidades. Ao negociar, faça um elogio sincero ao trabalho da pessoa ou dê destaque às suas qualidades. A maior parte das pessoas gosta de um reconhecimento honesto.

Vendendo para o cérebro analítico

Vender para o cérebro analítico passa por vencer a barreira lógica do cliente. Forneça provas, dê garantias e ajude o cliente a justificar o que ele decidiu de forma instintiva e emocional. Esse é o modelo de vendas do autor, chamado de “modelo SIM”:

• “S” de seduzir o cérebro instintivo;
• “I” de inspirar o cérebro emocional;
• “M” de motivar o cérebro analítico.

O cérebro analítico se motiva à compra por meio de provas. Ele precisa de boas razões. Os grandes vendedores são bons em reunir motivos convincentes para ajudar o público a justificar as decisões que eles já tomaram de forma emocional e instintiva. Use as razões em conjunto para criar uma justificativa poderosa.

Provar que nossos instintos e emoções estavam corretos é uma demanda humana natural, que sempre surge antes de se ter coragem para aceitar a decisão. Isso passa por uma “prova de conhecimento”: quando mostramos a razão pela qual estamos habilitados a lidar com o problema e quais credenciais nos colocam à frente dos concorrentes.

O caminho se faz caminhando

Não há caminhos prontos nas vendas. Tudo é uma construção constante. O que temos são linhas gerais, mas isso não significa que devemos nos apegar a elas. Tudo faz parte de um processo dinâmico, que precisa de uma condução adaptativa para funcionar bem a cada situação. 

Isso vale principalmente quando entendemos que estamos em um campo de negócios volátil, com um nível de previsibilidade alta. A única certeza é a mudança. A criatividade e a capacidade de se adaptar são requisitos importantes para agir e pensar de forma estratégica em um cenário competitivo e incerto.

Por isso, precisamos caminhar e criar o caminho simultaneamente. Não adianta ter várias técnicas em mão se não sabemos como improvisar. Tenha coragem para enfrentar o desconhecido e capacidade de adaptação para mudar sempre que necessário. É isso que faz um profissional de vendas ganhar espaço no mercado.

Inteligência sem caráter não tem valor

Há vendedores muito bem preparados, mas com falhas de caráter. Esses dificilmente avançarão em sua carreira. Existem pessoas com mentes privilegiadas que usam seu talento para fazer mal e enganar as pessoas. Um vendedor talentoso pode persuadir as pessoas a cederem a seus encantos, mesmo que para um golpe.

Só que isso não se sustenta a longo prazo. Um vendedor puro-sangue de verdade usa seu talento para ajudar as pessoas. Ele tem a intenção de gerar riqueza mútua, levando ganhos a todas as pessoas envolvidas no negócio. Os maus profissionais de vendas, que usam a mentira como método, queimam a imagem dos vendedores sérios.

Isso não se sustenta no mercado por receio das próprias empresas. Várias marcas tiveram seu nome manchado porque aceitaram pessoas desse tipo em sua equipe de vendas. É melhor ter um profissional discreto, mas com caráter, do que um vendedor cheio de papo, mas destituído de qualquer princípio.

O segredo é servir com amor

De todas as estratégias de vendas, a mais importante é servir os clientes com amor. Precisamos acreditar que realmente podemos ajudá-los a realizar seus sonhos a partir daquilo que vendemos. Não existe estratégia mais poderosa do que encher o coração com o desejo honesto de ajudar as pessoas.

As empresas gastam fortunas com campanhas e pesquisas de mercado, sem ensinar a equipe de vendas a fazer o básico: servir às pessoas com amor. Todos os vendedores deveriam ser ensinados a ajudar, não importa se lidam com um colega de trabalho, um cliente ou um fornecedor. 

Precisamos do desejo honesto de servir em todas as situações. Os melhores vendedores sabem que devem contribuir com as pessoas com amor e essa é uma das razões pelas quais prosperam diante das crises. Eles sabem que os clientes são o verdadeiro patrimônio e se importam de forma honesta com eles.

Deixe um legado positivo

Podemos deixar um rastro de marcas ou de cicatrizes:

• marcas fazem as pessoas lembrarem do bem que plantamos;
• cicatrizes fazem as pessoas lembrarem da dor que causamos.

Você decide o que deixará. Se sua intenção é deixar cicatrizes, procure outra profissão. Só os que escolhem deixar marcas são campeões de vendas. Não há outra forma de conquistar os corações dos clientes. Trabalhe para transformar de forma positiva a vida das pessoas.

Faça com que o mundo seja um lugar melhor. Seja um agente de transformação na vida de cada cliente. Mostre que pode fazer a diferença. Se o mundo lá fora está deixando cicatrizes, é sinal de que você precisa redobrar os esforços para deixar marcas. Rejeite o padrão imposto pela sociedade.

Abrace a decisão de deixar marcas. Isso fará sua trajetória ser um sucesso constante. Um cliente marcado por um vendedor realmente comprometido em ajudá-lo se lembrará dos bons negócios que fez e da forma privilegiada com que foi tratado. Ele estará pronto para retribuir.

Notas finais

O código secreto da venda mistura autoajuda e técnicas de vendas para inspirar os vendedores a se orgulharem de sua profissão e a buscarem melhorar um pouco todos os dias.

Dica do 12min

Para que um produto seja viável no mercado, ele precisa ser planejado com base em um problema. É o que ensina Uri Levine, o fundador da Waze, em “Apaixone-se pelo problema, não pela solução”. Veja no 12 min!