Mindset às avessas - Resenha crítica - Colin Coggins
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Mindset às avessas - resenha crítica

Mindset às avessas Resenha crítica Inicie seu teste gratuito
Gestão & Liderança

Este microbook é uma resenha crítica da obra: The Unsold Mindset

Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.

ISBN: 978-85-508-2234-1

Editora: Alta Books

Resenha crítica

Boa pessoa e bom vendedor não são coisas excludentes

A primeira coisa que vem à mente quando as pessoas pensam na palavra “vendedor” costuma ser questionável. Termos como “insistentes”, “desonestos”, “desprezíveis”, “irritantes” e “manipuladores” são alguns dos mais comuns. Os vendedores despertam uma certa rejeição.

No entanto, a maior parte das pessoas também tem vendedores dos quais admiram. Normalmente, são pessoas públicas, como Steve Jobs, ou anônimos carismáticos, com os quais tiveram boas experiências. Independentemente da fama, esses vendedores tinham coisas em comum. Os autores chamaram eles de “às avessas”.

A razão é o fato de terem um mindset diferente. Eles viraram às avessas a ideia convencional de como um vendedor deve ser. Contrariam os estereótipos. O mindset às avessas serve para empoderar os profissionais e fazer com que se tornem o oposto do que o senso comum diz que eles devem ser. Nele, boa pessoa e bom vendedor não são coisas excludentes.

Vender mais depende de ter uma vida melhor

No mindset às avessas, os vendedores não se tornam o oposto do estereótipo por causa das conversas com os clientes, mas pelo diálogo que mantém consigo. Para os autores, vida pessoal e profissional se relacionam. Vender mais depende de ter uma vida melhor. Ser um bom vendedor requer ser uma boa pessoa.

Você pode não ter a palavra “vendas” em seu cargo. No entanto, o mindset é útil para mudar a forma que todos pensamos sobre o assunto. Há uma necessidade alta de nos divertirmos e florescermos com as vendas. Quem está em cargos tradicionais, pensar em uma forma mais saudável de vender faz toda a diferença.

Um número alto de vendedores sofrem de burnout. Quem está na área também fica vulnerável a desenvolver problemas de saúde mental. Achar uma forma mais saudável de vender é uma necessidade, não um luxo. O mindset às avessas é uma busca por fazer com que a profissão seja tão respeitada quanto as outras.

Escondemos o nosso “eu”

Desde a juventude, somos pressionados a nos comportar de formas pouco autênticas. Isso faz com que não nos sintamos valorizados pelo que realmente somos. Achamos que há algo de errado com o nosso cabelo, as nossas roupas ou o nosso gosto cinematográfico. No trabalho, tentamos ser um personagem.

Podemos nos esforçar para parecer inteligentes, prestativos e animados. No entanto, o tempo faz com que nosso verdadeiro eu apareça, aos poucos, para os colegas. Expressamos opiniões contrárias, pedimos ajuda e demonstramos vulnerabilidades. Ainda assim, quando se trata de vender, o “eu” desaparece.

Sentimos que temos que representar um personagem. É o que faz a profissão ser odiada por tanta gente. Ligamos um modo superconfiante, supereducado e alegre. A expectativa cultural é alta. Escondemos o nervosismo e tentamos empurrar o produto goela abaixo dos clientes porque disseram que é assim que deve ser.

O desafio da autenticidade

Os melhores vendedores não se comportam como a sabedoria convencional diz que deveriam agir. O mindset às avessas tem outro manual de regras. Eles sabem que, a longo prazo, terão sucesso se forem exatamente o que são. Terão mais saúde mental porque ser verdadeiro é gratificante, mesmo no mundo das vendas.

A mensagem cultural diz que vender se trata de falsidade, o que torna a missão de ser autêntico mais desafiadora. As caracterizações de vendedores em filmes são a de bajuladores, manipuladores e aproveitadores. Alguns profissionais reais alimentam o estereótipo ainda mais.

Muita gente tem experiência com atendentes de loja que assediam os consumidores em busca da comissão que falta para pagar as contas. Os comerciais de TV estão repletos de gente que transparece pouca honestidade. Mesmo os livros de venda têm poucos conselhos que incluam a autenticidade como um ingrediente válido.

Uma gota de falsidade envenena o poço inteiro

Apesar do estereótipo, a maior parte das pessoas detesta interpretar um personagem para vender. A desonestidade é ruim para a reputação, os relacionamentos e até para a saúde mental. Isso acontece porque é da natureza humana rejeitar a falsidade. Nosso sexto sentido é muito bom em percebê-la.

É por isso que os melhores vendedores são autênticos. Quem interpreta um personagem põe o cliente na defensiva. Uma gota de falsidade envenena o poço inteiro. Desprezamos os desonestos. Percebemos com facilidade um sorriso falso ou uma demonstração de empatia atuada. 

Recorrer a um personagem é decepcionante para os clientes e desgastante para os vendedores. Às vezes, atuamos por pura insegurança. Temos a impressão de que não somos bons o suficiente para fechar a venda do jeito que somos. Por isso, representamos. Só que isso é ilusório. Cria um ciclo que levará à frustração.

A virada de Colin Coggins

Colin Coggins sentiu na pele os problemas da atuação. Ele conta que trabalhava em uma empresa de vendas, na qual foi treinado para incorporar um personagem polido e agradável. Sua função era vender para clientes considerados “difíceis”, com um roteiro de vendas pré-elaborado pelos seus superiores.

Ele odiava ter que fazer isso e achava o próprio trabalho péssimo. Depois de alguns meses, foi colocado na lista de pessoas prestes a serem demitidas. Então, sentiu que não tinha nada a perder. Decidiu jogar tudo para o alto, ignorar a recomendação dos superiores e agir da forma que desse vontade. 

Abandonou o estereótipo do “bom” vendedor. Passou a só rir quando os clientes dissessem realmente algo engraçado, sem sorrisos falsos. Quando não sabia de algo, admitia. Não fingiu ser especialista no produto. Parou de enrolar os clientes. Fez perguntas autênticas, de coisas que realmente queria saber. 

A autenticidade como método de vendas

Já passamos da metade do microbook e os autores contam sobre as mudanças de Colin. Ele, em vez de ficar obcecado por novos clientes, passou a focar nas pessoas que realmente pareciam ter interesse na solução. Ao mudar a visão do público, mudou também a forma como via o próprio produto.

Os clientes viraram, pela primeira vez, pessoas reais. Ele percebeu que os consumidores se abriam quando ganhavam sua confiança. Eles falavam de memórias, projetos e sonhos. Isso dava material para que Colin vendesse a solução da empresa com o interesse genuíno de melhorar a vida de quem compra.

Os clientes se tornaram seres humanos reais e Colin se sentiu respeitado, mesmo na posição de vendedor. Em pouco tempo, ele quebrou os recordes da empresa e saiu da posição de pessoas prestes a ser demitida para uma de destaque. Seus colegas lhe pediram que ensinasse seu método de vendas.

O sucesso não se mede só com vitórias

Encontrar um “sim” em meio a inúmeros “nãos” é complicado. A rejeição dá a impressão de ser um julgamento sobre quem somos como pessoas, não sobre o produto. O sucesso não se mede só com vitórias. Quando fazemos isso, as recusas inevitáveis cobram um preço alto. Isso traz frustração e nos deixa exaustos.

Acabamos por desistir. Essa é outra razão pela qual as pessoas não gostam de vendas. Quem tem o mindset às avessas vê os problemas com outros olhos. Ninguém gosta de ouvir “não”. No entanto, diferentemente dos outros, esses vendedores não internalizam a rejeição quando ela acontece.

Em vez disso, sabem que ela é parte integral do trabalho de vender, o que traz aprendizados e crescimento. As barreiras se tornam trampolins, que eles usarão para decolar. Pessoas com esse mindset cultivam amor pelas vendas porque são obcecadas pelo aprendizado e lidam de forma diferente com os desafios.

Seja um colega, não um coach

Na típica dinâmica de vendas, o vendedor controla a conversa. O foco é sempre convencer o cliente à compra. No entanto, os grandes vendedores agem de forma diferente. Eles não se veem em um lado oposto ao do cliente. A dinâmica de persuasão é substituída pela de camaradagem. A conversa acontece em pé de igualdade.

Eles enxergam os clientes como membros do mesmo time. Pensar assim é contraintuitivo, porque a mentalidade difundida é a de que vender é uma competição. Há uma filosofia de “eu contra eles”. É uma cultura de antagonismo. Parte do problema é o uso de comissões, que cria rivalidade até entre os vendedores.

As táticas de manipulação que os vendedores são incentivados a adotar faz com que sintam vergonha de estarem na profissão. No entanto, ainda partem para a estratégia de guerra, tentando achar o “ponto fraco” do cliente que garanta a próxima conversão. Não veem o trabalho como um jogo de soma zero.

Só se influencia por manipulação ou por inspiração

Os motivos reais pelos quais as pessoas dão certo em vendas não são as táticas de persuasão. Normalmente, elas só se sentem sobrecarregadas e frustradas. Só se influencia por  manipulação ou por inspiração. Se a primeira opção é tão cheia de problemas, opte pela segunda.

Quando abandonamos o “eu contra eles” e adotamos o “nós”, passamos a nos mover pelo desejo real de ajudar. Esse é o melhor motor de vendas. Isso transparece aos clientes, que se sentem mais confiantes. Tratar as pessoas como membros do time é eficaz e psicologicamente recompensador.

É o que quebra a parede invisível que a maior parte dos clientes cria sempre que nota que alguém quer lhe vender alguma coisa. Isso cria uma dinâmica nova. As vendas viram uma colaboração e não uma competição. O vendedor deixa de trabalhar para persuadir e passa a trabalhar para empoderar.

Pondo a empatia na receita

Traga o cliente para seu time. Isso satisfaz o desejo natural de trabalharmos juntos, reunindo os talentos complementares para o bem maior. Os seres humanos são mais colaborativos do que combativos. Temos uma inclinação natural para nos dar bem, ajudar, contribuir e até fazer sacrifícios pelos outros.

Mesmo durante nossa evolução houve uma inclinação para o trabalho em equipe. Os melhores caçadores não saiam sozinhos ou guardavam as presas apenas para si. Até crianças pequenas têm esse desejo inato por ajudar. Apesar disso, a empatia genuína é mais complicada do que parece, ainda que o termo esteja na moda.

Empatia não é uma técnica de vendas. Não devemos compreender os outros apenas para ganhar uma comissão. Não seria verdadeiro. Precisamos de uma motivação real, para ajudar. Temos que fazer com que o outro se sinta compreendido e trabalhar para garantir que realmente podemos fazer algo por ele.

Venda criativa

Para os adeptos do mindset às avessas, a criatividade é parte-chave do trabalho. É algo que faz a rotina ser mais envolvente e cativante. O lado bom é que todos nós temos essa habilidade. Um mito comum sobre as pessoas criativas é o de que isso é um traço reservado para artistas, inventores e trabalhadores da publicidade.

No entanto, quando se trata de vendas, a tarefa de ser original é negligenciada. Focamos no que os outros criaram. Isso faz com que a ênfase fique em roteiros para ligações e truques de persuasão. Só que alguns dos vendedores mais bem-sucedidos abandonaram o script e deixaram a criatividade correr solta.

Eles testaram abordagens que nunca foram feitas, flexionando os músculos criativos ao pensar em novas formas de agir. Adoram o desafio de trabalhar em algo original, criando experiências surpreendentes e quebrando as regras de vendas. Sentem prazer em pôr personalidade em algo e se divertir no caminho.

Notas finais

Mindset às avessas tenta reverter a imagem negativa dos vendedores e mostrar que é possível conciliar vendas com ética. Os autores acreditam que a autenticidade é um caminho para melhorar os resultados e a saúde mental no trabalho.

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Quem escreveu o livro?

Garrett Brown é um líder de vendas. É também co-fundador da Agency18 e professor de empreendedorismo na mesma univer... (Leia mais)

Colin Coggins é professor de empreendedorismo na Universidade do Sul da Califórnia. É também pal... (Leia mais)

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