Dono Resumo - Marcelo Toledo

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Dono

Dono Resumo
Startups & Empreendedorismo

Este microbook é uma resenha crítica da obra: 

Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.

ISBN: 8576088142, 9788576088141

Também disponível em audiobook

Resumo

Entrar no mundo do empreendedorismo pode ser bem assustador. Com novos conceitos, teorias, tendências e lições a serem aprendidas - tudo parece ser muito novo e intenso. Mas, podemos tomar uma dose de iniciação com o presente microbook. Este, que procura mostrar como as trajetórias de sucesso podem ser traçadas, e qual a melhor forma de entrar no empreendedorismo e prosperar.

Procurando um livro que lhe ajude a entrar no mundo do empreendedorismo? Interessado em temas como negócios e mercado de oportunidades? Este microbook pode lhe ajudar. Ideal para ser lido em momentos de concentração e estudo.

Marcelo Toledo, autor do presente livro, é um empreendedor especialista no mundo dos negócios, extremamente experiente, principalmente voltado para o mundo das startups e seus respectivos funcionamentos e planejamentos. Aprenda mais com este mestre nos 12 minutos que seguem.

O que é uma startup?

Uma startup é uma organização formada para encontrar um modelo de negócio repetível e escalável. É uma empresa recém-criada, de qualquer ramo ou área, buscando uma forma de entregar valor aos clientes e em troca receber dinheiro. De uma forma que seja possível repetir a fórmula, e que seja abundante tanto o insumo, quanto a demanda.

Apesar do cenário de startups por aqui ainda ser muito pequeno, foi exatamente isso que começou a chamar a atenção de investidores internacionais. Um mercado praticamente virgem, com baixa concorrência e crescendo a uma velocidade alucinante - o que significa um mar de oportunidades, se corretamente trabalhado.

Hoje, o que não falta é empresa no mercado fazendo o que você ainda quer começar a fazer. Se o seu segmento for interessante, nos meses seguintes ao lançamento nascerão pelo menos dez. Para ser e se manter competitivo, não basta trabalhar para ser bom, você tem que ser o melhor.

Por que a maioria das startups falham?

No mundo da tecnologia, criar uma empresa parece relativamente fácil. Na prática, as coisas não são tão simples assim. No berço mundial das startups, o Silicon Valley (Vale do Silício), milhares de startups nascem todos os anos, mas boa parte delas não chega a completar o primeiro ano de vida.

A maioria dessas startups que falham, erram justamente por utilizar o modelo de desenvolvimento de produtos no desenvolvimento da sua empresa. O problema é que este modelo é insuficiente e inseguro para bancar um negócio. Hoje em dia, é um suicídio iniciar uma startup desta forma.

Como criar uma startup que sobreviverá

Quando você tem uma ideia e decide que irá abrir uma startup, a única coisa que você tem em suas mãos é uma série de hipóteses. Mas não é você ou sua ideia que define um bom produto, mas o mercado. Por isso, siga esses 6 passos para criar uma startup que vai sobreviver e prosperar:

  1. Listar e detalhar ideias: Registre todas as ideias que acreditar ter potencial. Nesta fase, não é necessário se preocupar com detalhes. Registre o nome (se houver) e, ao lado, uma breve explicação.
  2. Seu ramo de especialidade: Você não tem condições de executar uma startup de um assunto que você não conhece. Se você quiser entrar em um ramo, primeiro precisa se especializar, e depois pensar na possibilidade de abrir uma startup. Não queira inventar um foguete se você não entende nada sobre foguetes. Ou um sistema operacional, se você não entende nada sobre sistemas operacionais.
  3. Investimento para começar: Escolha uma ideia que caiba no seu bolso, que você consiga financiar e que, de preferência, não consuma todas as suas economias. Faça com que seu fluxo de caixa financie a operação.
  4. Escalabilidade: Faça um estudo rápido sobre a ideia para compreender se ela é escalável. Isso significa entender se existem clientes em abundância. Você também precisa garantir que toda a estrutura que sustentará essa operação — de insumos à infraestrutura — acompanhará o crescimento.
  5. Viabilidade financeira: Aqui, você deve olhar para tudo que é referente à operação. Produção, mão de obra, fornecedores, etc. Você precisa garantir que a conta fará sentido para o negócio e que a percepção do cliente em relação ao preço está de acordo com a sua estratégia.
  6. Competidores: Esse é um dos pontos que trará bastante discussão, pois não há regras para o que é bom ou ruim. Cada ideia terá uma realidade diferente e vocês precisarão identificar se o cenário de concorrência traz ou não riscos.
  7. Riscos: Você é dependente de algum fornecedor? De algum cliente? De alguma plataforma? Algum concorrente para se preocupar? Variação do câmbio? Se existirem riscos de alta criticidade, pode ser que esta ideia, por mais interessante que pareça, não seja viável de implementar.

Abrir uma empresa de serviço ou produto?

Abrir uma empresa de serviços humanos não é das tarefas mais difíceis. A vantagem desse tipo de empresa é que, com pouco esforço e investimento financeiro, você consegue sair do zero para uma pequena operação. Por um lado, é excelente pois rapidamente você consegue ter um fluxo de caixa para financiar a operação. Por outro, conforme a empresa for se estruturando, você certamente vai querer aumentar as vendas e também as margens. E aí você vai perceber que os custos também irão aumentar e que escalar uma operação de serviços é um universo extremamente complexo.

Empresas de serviços também sofrem com a sazonalidade, ou seja, podem enfrentar épocas de bons negócios e períodos de vendas baixas. O processo de venda de uma empresa de serviços também é bastante custoso. Todo mês é uma batalha para fechar vendas, e muitas vezes é a conta que não fecha.

Já as empresas de produtos tem outro tipo de vantagens, muito mais que as de serviço, na opinião do autor. Antes de mais nada, elas têm facilidade de escalarem e contam com um custo operacional baixo, como as startups de tecnologia e, principalmente, os softwares. Com o ritmo da tecnologia e as grandes demandas nessa área, empresas de produto podem ser mais atrativas para quem quer fundar uma startup.

Sócios fundadores

Como você não saberá sobre tudo e, principalmente, não gostará de fazer tudo, busque um sócio para fazer o que você não faz bem, mas que seja algo fundamentalmente importante para o sucesso da empresa. Seu sócio precisa ser um complemento seu.

Há diversos lugares onde você pode encontrar um sócio. O ambiente que mais funciona é o de trabalho. Lá você tem a oportunidade de assistir à distância o desempenho de cada profissional. Outro excelente lugar para identificar parceiros de negócios é na sala de aula, escola, faculdade, pós-graduação, MBA ou até mesmo em cursos rápidos. Sem contar os eventos corporativos que têm a ver com startup, reais e virtuais, sempre existem pessoas procurando sócios para montar um negócio.

Tirando a startup do papel: o método BMG

Como a ideia dos fundadores, transformada em um modelo de negócios, nada mais é do que um conjunto de hipóteses, é necessário que ela seja comprovada. Como toda startup tem caixa limitado, é fundamental que esse processo seja bastante dinâmico e rápido. Exatamente por isso que o BMG é, propositalmente, tão simples e prático. O BMG consiste em definir nove elementos para compor o seu modelo de negócio, dentre eles:

  1. Segmentos de clientes: são a base do modelo de negócios, pois toda a proposta de valor que você desenvolver será ofertada a eles. Agrupe-os de acordo com a necessidade e a oferta. Se suas características forem muito diferentes, talvez faça sentido ter segmentos separados. Exemplos de empresas e seus segmentos de clientes:

    Google: Usuários da internet; Anunciantes

    LinkedIn: Profissionais; Recrutadores; Anunciantes

    Amazon: Compradores online; Varejistas

  2. 2. Proposta de valor: é o que faz o cliente olhar e ter interesse no seu produto ou serviço. É aquela oferta que vai resolver um problema ou satisfazer uma determinada necessidade do cliente. Esta proposição deve atender especificamente um segmento de cliente. Itens que podem contribuir para construir uma boa proposta de valor: novidade, preço, desempenho, personalização, design, redução de custos e riscos. Exemplos:

    Buscapé: comparação de preços; geração de leads

    Google: resultados de busca com rapidez e precisão; anúncios segmentados

    Locaweb: hosting para o seu site e e-mail

    Amazon: compre qualquer coisa online

  3. Canais: quais canais de comunicação, distribuição e vendas, você utilizará para alcançar os clientes deste segmento para entregar a sua proposta de valor. Desde o primeiro impacto com a sua marca, a avaliação e decisão, compra, entrega e pós-venda. Exemplos de canais são anúncios online, redes sociais, atacado e distribuição, e programas de fidelidade. Exemplos em empresas:

    Google: google.com

    Apple: Lojas Apple; apple.com; iTunes

    Salesforce: salesforce.com; Força de vendas

    Microsoft: Revendedores; microsoft.com; Lojas de varejo

  4. Relacionamento com o cliente: para cada segmento de cliente deve haver uma forma de estabelecer e manter o relacionamento com o cliente. É fundamental que você tenha uma boa estratégia de relacionamento com seu cliente para que isso não aconteça. Pense em três pontos chave:

    Aquisição de clientes — Como você irá trazer novos clientes para a empresa.

    Retenção de clientes — Como você evitará que os clientes saiam (churn).

    Up selling — Como você aumentará o faturamento dos clientes da base.

  5. Fontes de receitas: quando você entregar uma proposta de valor que fizer sentido, em um determinado segmento de cliente, você, possivelmente, terá uma fonte de receita. Fontes de receitas são as formas como o cliente poderá pagar pelo seu produto ou serviço. Exemplos: publicidade, assinaturas, locação, licenciamento, venda de ativos.

  6. Recursos chave: obviamente, existe uma série de recursos base para você funcionar como, por exemplo, um computador, ou um espaço físico para trabalhar. Tente, contudo, ser objetivo no que for realmente relevante e diferenciado. Os recursos chave podem ser objetos físicos, recursos intelectuais, recursos humanos ou até financeiros. Se você for fabricar caixas de papelão, certamente precisará do maquinário para cortar e pintar as lâminas. Se optar pela venda de pizzas, possivelmente um de seus recursos chave será um forno a lenha.

  7. Atividades chave: quais são as atividades chave mais importantes para você construir e entregar a sua proposta de valor. Você pode, por exemplo, produzir algum produto a partir de uma matéria prima, ou produzir alguma commodity, como café, arroz ou feijão. Ou, quem sabe, resolver algum problema específico, ou desenvolver uma plataforma através de desenvolvimento de software. Exemplos:

    Google: recrutar os melhores profissionais

    Itaú: emprestar dinheiro

    Apple: desenvolvimento de hardware; marketing

  8. Parceiros chave: algumas vezes, você precisa fazer um determinado trabalho que não faz parte das atividades chave do seu modelo de negócio. É possível, então, que você prefira terceirizar através de parceiros chave. Isso pode lhe auxiliar a manter o foco no core para sua empresa, além de contribuir para redução de custos, riscos e incertezas.

  9. Estrutura de custos:A operacionalização do seu modelo de negócio resultará em uma estrutura de custo, fixa ou variável, que você precisará sustentar. Quase sempre os custos vêm dos blocos de recursos, atividades e parceiros-chave.

Validando o modelo de negócios

Após passar pelas 9 etapas acima, você chegará ao modelo de negócio ideal da startup. Ele também precisará ser validado. A melhor metodologia para validar seu modelo de negócios e avançar na execução da startup chama-se desenvolvimento do cliente. Foi desenvolvida por Steve G. Blank, um pioneiro no Silicon Valley e startups.

O desenvolvimento do cliente é composto por quatro etapas:

Etapa #1: Descoberta do cliente

No descobrimento do cliente, você precisa entender se a solução que você está sugerindo agrada. Esta é a validação mais importante e, possivelmente, a que levará mais tempo. Essa é uma etapa de aprendizagem e descoberta. Várias hipóteses devem ser levantadas, debatidas e estudadas. Se elas mostrarem resultados negativos, devem ser descartadas. Para chegar ao cliente final, são realizadas entrevistas com clientes em potencial, a fim de apresentar a ideia de negócio e tentar validar se ela realmente é uma solução para problemas reais do cliente.

Em paralelo, desenvolve-se o MVP. MVP, ou Produto Mínimo Viável, é o termo utilizado para definir o mínimo de recursos que você precisa ter em seu produto para que ele possa ser comercializado.

Quando você começar a desenvolver um produto, comece com um protótipo não funcional (apresentação), depois siga para um protótipo (wireframe ou mockup) e só então parta para um MVP . Para cada desenvolvimento, faça uma rodada de entrevista com os clientes para entender o que eles acham da solução proposta e mantenha o olho no efeito causado nas métricas. Aprenda com a reação deles, refine e avance continuamente.

Etapa #2: Validação do cliente

Após entrevistar uma porção de clientes e confirmar que o problema até então existente na sua cabeça incomoda as pessoas, faz total sentido que você siga adiante e crie uma solução para este problema; retome, então, o contato com os clientes sondados. Agora é hora de apresentar a solução e explicar como ela funciona. O foco deve ser efetuar uma venda para validar de fato a relação entre o cliente e a solução proposta.

Etapa #3: Criação do cliente

É para quando você estiver utilizando a metodologia de desenvolvimento do cliente na sua startup. Ao chegar nesta etapa, você terá atingido o Ajuste do Produto/Mercado, um feito que poucas startups conseguem em suas vidas. Alcançar o Ajuste do Produto/Mercado, ou APM, significa se posicionar no mercado com um produto que, de fato, consegue solucionar problemas desse mercado. Se for o seu caso, meus parabéns. Você faz parte de uma minoria bastante seleta.

A partir desse ponto, o modelo de negócio deve estar muito bem definido, sem restar dúvidas sobre ele. Agora, a startup já deve conseguir sobreviver sozinha. É hora de consolidar a carta de clientes e escalar essa base.

Etapa #4: Criação da empresa

Assim que você iniciar o processo de crescimento da sua base de clientes, surge quase que imediatamente a necessidade de mudar o modus operandi. Você precisa sair de uma organização focada no aprendizado para uma focada em execução rápida e eficiente, que é exatamente como as grandes empresas tentam funcionar.

Neste momento, você precisa estruturar os departamentos da sua empresa: marketing, vendas, RH, financeiro, contabilidade e o que mais for necessário para sustentar o rápido crescimento da sua operação.

Fazendo a startup crescer: a segmentação do mercado

Segmentar o mercado significa agrupar os seus clientes de acordo com a similaridade dos interesses. Reunir grupos de pessoas com características, preferências e gostos semelhantes, e tratá-los como se fossem iguais. Não entender este fato é um dos maiores erros dos empreendedores.

Quanto mais eficiente você for em relação à segmentação de clientes, analisando o esforço para atendê-lo versus o retorno, maior será a eficiência da sua empresa.

Os critérios mais utilizados para se fazer uma boa segmentação são:

  • Geográficos: país, estado, cidade, região e zonas.
  • Demográficos, sociais e econômicos: idade, sexo, renda ou classe social, profissão, religião.
  • Psicográficos: personalidade, estilo de vida, valores.
  • Comportamental: forma como os clientes compram produtos, online ou offline por exemplo.
  • Ocasião: clientes ocasionais, com motivações específicas como festas, feriados e férias.
  • Benefícios buscados: benefícios específicos que os clientes procuram, como um shampoo que promete acabar com a caspa, para quem sofre com o problema.
  • Lealdade: programas de fidelidade, ofertas de benefícios como motivação para os clientes.
  • Frequência de uso: frequência com a qual certos produtos são consumidos, produtos sazonais.

Aquisição de clientes e vendas nas startups

Atualmente, existe uma porção de canais que podem ser utilizados para trazer mais clientes. Tudo dependerá do seu ramo e dos melhores canais para se trabalhar. Alguns exemplos de canais:

  • Venda via telefone
  • Venda em campo
  • SEM — Search Engine Marketing — Anúncios em sites de busca
  • SEO — Search Engine Optimization — Melhora o ranqueamento de um determinado site em sites de busca para aumento das conversões orgânicas (não pagas)
  • Facebook / Twitter / Instagram / Blog
  • Facebook Ads — Anúncios no Facebook
  • Assessoria de imprensa — Construir relacionamento com canais de mídia como jornais, revistas, estações de rádios e canais de televisão
  • Parcerias
  • E-mail marketing
  • Referrals.

Para ter certeza de quais serão os melhores canais para se investir, você definirá uma estratégia para encontrar uma amostra de clientes e tentar vender sua oferta em busca de uma conversão.

Para tanto, será necessário definir um orçamento — inicialmente pequeno — para cada um dos canais e:

  • Registrará as fases de interação com o cliente — Para cada um dos canais você deve definir as fases que aquele canal tem do início ao fim de uma negociação com o cliente.
  • Calculará o percentual de conversão — A partir das fases acima, você deverá calcular o percentual de conversão de cada uma das fases. Estamos falando aqui de um funil de vendas onde os clientes em potencial entram por um lado, e pelo outro saem os clientes convertidos. Antes de chegar ao fim, o cliente precisa passar por todas as fases que você estabelecer para este canal. Assim, você conseguirá identificar qual fase tem maior perda de clientes para poder agir com melhorias.
  • Calculará o custo de aquisição de cliente — valor investido / número de clientes conquistados.
  • Tempo médio de conversão por cliente — quanto tempo você levou em média para conquistar cada um dos clientes.

Para cada um dos canais de aquisição de clientes selecionados, você deverá gerar um funil de vendas com todos os dados acima. Isso servirá para você, posteriormente, decidir em qual canal deverá investir pesadamente, para o rápido crescimento da sua base de clientes.

Investimentos em startups: como pensar e fazer

Investir em startups se tornou um negócio lucrativo para muitos investidores. Imagine que, em poucos meses, uma startup pode valer milhões de dólares e, anos depois, bilhões. Parece loucura, mas o mundo das startups, principalmente de tecnologia, tem colecionado muitos casos de sucesso assim.

Mas como qualquer investimento, existe o fator risco versus retorno. O mercado teve que se moldar para acolher todos os tipos de investidores, com diversos apetites de risco e profundidades de bolso. O mercado dividiu-se em camadas, onde os investidores das camadas mais baixas, normalmente os primeiros investidores de uma startup, são os responsáveis por identificar bons negócios e fazer o investimento inicial. Já os investidores das camadas superiores analisam startups em um estágio mais avançado. Para eles, quanto mais rounds forem feitos, mais madura a operação e menos dúvidas, porém, o valuation (valor da empresa) se torna bem mais alto.

Vale registrar que venture capital não é um empréstimo. Como o nome diz, o investimento é de risco, feito sem qualquer garantia. Se por ventura um investidor apostar em uma startup e ela der errado, perderá todo o capital, e os fundadores nunca precisarão devolver. Os fundadores, em troca do investimento, cedem um percentual de suas empresas.

Se você não tem condições de encontrar um investidor, possivelmente não terá condições de encontrar clientes para sua startup. Apesar de já existirem materiais que compilam essas informações, eles ainda não são tão populares. A tarefa, contudo, não é tão fácil quanto parece. É trabalho do fundador, vale lembrar, correr atrás dessas informações. Todas elas estão armazenadas em alguns sites por aí, incluindo os de busca. Feito isso, é só descobrir quem são as pessoas corretas para se falar, buscar em blog, site ou redes sociais.

Os sites de empreendedorismo costumam anunciar investimentos e também divulgar o nome das empresas que investiram e dos empreendedores responsáveis pela startup. Certamente essas pessoas estarão presentes em alguma rede social. Outra maneira de criar um relacionamento com investidores e empreendedores é participar de eventos. Esses encontros sempre contam com a participação de investidores, inclusive os organizadores os colocam em uma banca examinadora e pedem aos empreendedores para fazerem pitches rápidos. É bom para o investidor que conhece novas startups, e também para o empreendedor que testa o seu pitch e divulga sua startup.

Crie uma lista de todos os investidores e baseie-se no histórico de investimentos para determinar a credibilidade. Investidor que não investe é muito suspeito. Tente se aprofundar nesse mapeamento listando todos os contatos na empresa, endereço do escritório, startups investidas, saídas, etc.

A maior parte dos investidores que você conversar possivelmente não aportará na sua startup. Encare esse ritual como um processo de vendas e lembre-se: você não fecha o primeiro cliente que encontra - por isso, é preciso ter uma lista de leads. Pelo menos até você acumular alguns contratos na mão.

Neste site http://queroserdono.com/investidores-e-rounds-brasil e no site da Editora Alta Books em www.altabooks.com.br, você poderá encontrar uma lista de investidores e investimentos realizados no Brasil nos últimos anos.

Pitch para startups: o que é, como fazer e se preparar

O pitch é a forma como você vai apresentar a sua empresa para alguém. Se o seu pitch estiver bem ajustado, você não vai fazer feio. Agora, se os seus números forem ruins, nem mesmo o melhor pitch do mundo te salvará.

A melhor forma de apresentar o seu pitch é fazer uma rápida introdução para o investidor saber onde ele está pisando e então apresentar o produto. Nada melhor do que materializar o que você está falando.

Guy Kawasaki em seu livro The Art of The Start, recomenda que uma apresentação aos investidores tenha o seguinte formato:

  • Título — Seu nome e dados para contato.
  • Problema — Qual problema você soluciona?
  • Solução — Como o seu serviço ou produto soluciona este problema?
  • Modelo de negócio — Você pode apresentar o seu canvas, bloco por bloco, como se estivesse contando uma história.
  • Charme do produto — O que muitos chamam de “secret sauce”, ou em bom português, o seu molho secreto. Aquilo que torna seu produto único.
  • Estratégia de marketing e vendas — Como você vai encontrar clientes por um custo realista.
  • Competição — Apresentar que você conhece o mercado e quem está nele. Diferentemente do que muitas pessoas pensam, ser o primeiro nem sempre é bom.
  • Time — Histórico e conhecimentos específicos.
  • Projeções financeiras — P&L.
  • Status atual e próximos passos — Como você vai utilizar o dinheiro que levantar.

Plano de negócios: quando fazer e para que serve?

Planos de negócios em startups quase sempre resultam em um descasamento com a realidade.

Um dos maiores fundos de startups de tecnologia do mundo, Sequoia Capital, tem em seu site uma estrutura de modelo de negócios com cara de sopa de letrinhas. A estrutura é composta por 10 tópicos e 26 itens, mas vamos focar apenas nos que são obrigatórios e não podem, de jeito nenhum, ser deixados de lado:

  • Propósito da empresa: Não importa o que faz sua empresa e nem a qual ramo, segmento, classe ou divisão ela pertence. Há algo em comum em qualquer que seja o CNPJ: o problema. Absolutamente todas as empresas resolvem um determinado problema. Você sabe qual problema sua empresa resolve? Tente explicar isso em uma frase. Resolve mais de um problema? Não tem importância, apenas não queira resolver todos os problemas do mundo, limite-se a, no máximo, três.
  • Como você torna a vida do seu cliente melhor?: Apresente um protótipo ou as primeiras fases do seu produto pronto. O importante é que você esteja com alguma coisa impactante para mostrar. Foque nos diferenciais, no seu secret sauce. Faça com que essa apresentação tenha somente um objetivo: que, ao final, o investidor tenha claro na cabeça a proposta de valor entregue.
  • Tamanho do mercado: Você pode ter uma ideia sensacional para uma startup, mas se o segmento e mercado em que ela se insere não forem grandes o suficiente, ela perderá todo charme. Analisar uma startup significa olhar para o futuro de forma otimista. Se mesmo assim os números não forem atrativos, pouco ou nenhum investidor se interessará em continuar a conversa.
  • Perfil do cliente: O seu cliente pode ser de uma região específica, de um sexo específico, de uma certa idade. Ele pode usar óculos, ter cachorro, fazer natação, andar de moto, ir a restaurantes, ser casado, ter filho recém-nascido, etc. Quanto mais você souber sobre o seu cliente, melhor. Falamos muito sobre isso na parte de segmentação de mercado.
  • Você não só consegue definir o seu potencial de escalabilidade, como pode ser mais eficiente nas propagandas que fizer. Isso te permite buscar meios publicitários ou estratégias que atinjam as pessoas com o seu perfil de cliente.
  • Concorrência: Quando você for apresentar o seu plano de negócios a um investidor, não se esqueça de incluir uma lista (curta) de seus concorrentes diretos. Por incrível que pareça, essa é uma parte muito importante da análise por parte do investidor. É aqui que ele faz benchmark de desempenho. Traga empresas que já receberam investimentos e estão crescendo a toda velocidade. Senão, vai ser difícil você provar porque o mercado vai mal, e somente você sabe como ir bem.
  • Vantagens competitivas: Quando uma empresa tem uma rentabilidade sustentável acima da média da indústria, podemos dizer que ela tem uma vantagem competitiva sobre os concorrentes. Saber quais são as vantagens competitivas da sua startup é fundamental. Apresentar isso para um investidor também é um requisito. Se realmente forem diferenciais, somam muitos pontos a seu favor.
  • Linha de produtos: Quase todo empreendedor se sente em casa quando o assunto é produto. Não existe dificuldade em falar sobre algo que você construiu e conhece cada detalhe, cada vírgula. Mas é importante ter certo cuidado com essa facilidade para não se estender demais e faltar tempo para falar de outros assuntos importantes como marketing e vendas. Tente passar a mensagem de quantos de vocês conhecem e dominam o assunto, misture isso com entusiasmo e paixão. É triste conversar com um empreendedor que não tem prazer e empolgação em falar do próprio produto.
  • Roadmap: O roadmap nada mais é do que um documento que explica, de forma bastante resumida, quais serão os principais valores criados nos próximos meses de trabalho. Normalmente, ele é apresentado em uma linha do tempo e abaixo de cada marco, a lista dos principais feitos. Quando você for apresentar o seu roadmap, fale sobre suas inovações, mas não se esqueça de mostrar o real problema do seu cliente. Conte como é o seu processo de identificação e análise dos problemas. Após isso, ficará muito mais fácil explicar a solução e como você trará mais valor para sua startup.
  • Modelo de receita: O modelo de receita limita-se a como você recebe dinheiro. Este é somente um dos diversos componentes de um modelo de negócio. Muitas vezes, quando alguém lhe pergunta qual é o seu modelo de negócio, ela refere-se a como você ganha dinheiro. Basicamente, o intuito é saber sobre o seu modelo de receita. Alguns modelos podem ser assinaturas, anúncios, marketing de afiliados, etc.
  • Precificação: A melhor forma de precificar está totalmente atrelada à estratégia e às características do seu produto. Se você trabalha com um produto premium, você deve ter um custo mais elevado do que os concorrentes, agora se você tiver um produto para as massas, você deve optar por um preço mais baixo para ganhar escalabilidade rapidamente. Para chegar na precificação correta, lembre-se do tamanho do mercado, do valor visto pelos clientes e pesquise elasticidade de preços. Também não se pode deixar de considerar, claro, todos os custos de quanto é gasto com seu produto.
  • Vendas e modelo e distribuição: Para quem criar um produto, deve se considerar toda a cadeia de distribuição no plano: produtores, ou seja, quem produz o produto; atacadistas, que vendem só em grande quantidade; e varejistas, que vendem em menor quantidade para o cliente final.
  • Equipe - fundadores e gestores: O time é muito importante na avaliação. Apresente seu time de fundadores e os principais highlights daquela pessoa. É melhor que você coloque um único highlight impressionante a cinco fracos. Seja impactante no slide, mas o que vai vender o seu time será a sua apresentação. Se prepare para dar um show e sair com um investimento que mudará o futuro da sua startup.
  • P&L: O P&L (Profit & Loss Statement) ou, em português, demonstrativo de Lucros e Perdas, é simplesmente o assunto mais importante em todo o plano de negócios. Além disso, é também uma das planilhas de controle fundamentais da sua startup. Através do P&L, você verá toda a lógica matemática de como a empresa vai ganhar e gastar dinheiro. É ali que você vai expressar todo seu crescimento de base, custo de aquisição de clientes, investimento com marketing e toda e qualquer entrada e saída. O P&L também avalia um determinado período de tempo, assim como o fluxo de caixa e sua projeção futura. No nosso caso, contudo, todo trabalho será projetado, pois estamos fazendo um plano com um monte de suposições. Ele normalmente é apurado mensalmente, mas algumas empresas preferem controlar trimestralmente.

Notas Finais

Para empreender, em qualquer escala, é preciso, em primeiro lugar, acreditar no seu projeto. Paixão por aquilo que você faz, pela vida, pelas pessoas, é o princípio de qualquer caminho. E é o que traz coragem para superar dificuldades. Partindo do modelo de negócio das startups, essa paixão, aliada à dedicação e ao bom trabalho, são os principais caminhos para ter um empreendimento de sucesso. Isso tudo e ousadia, claro, para encarar de peito aberto um mercado cada vez mais competitivo e acirrado.

Dica do 12’: Esse resumo traz um guia rápido para ser dono da sua startup. Ainda assim, há muito a estudar! Que tal se divertir um pouco assistindo a uma série de tv? ‘Shark Tank’ é uma espécie reality show com investidores interessados em dar apoio financeiro a grandes ideias de empreendimento. Mas para garantir o investimento necessário, os empreendedores terão que convencer estes verdadeiros “tubarões” dos negócios.

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Quem escreveu o livro?

Toledo trabalha em startups de tecnologia há mais de 15 anos. Foi diretor da Vex até sua venda para Oi, fundador e CEO do Payleven investida da Rocket Internet e Diretor d... (Leia mais)