Dobre seus lucros - resenha crítica

O foco de uma empresa deve ser os lucros

A preocupação principal de qualquer empresa deve ser com os lucros: uma empresa lucrativa dispõe do dinheiro para premiar os empregados, oferecer carreiras interessantes e investir em novos produtos, negócios e tecnologias. As empresas menos lucrativas inevitavelmente afundam na mediocridade em todos os sentidos – moral, qualidade de produtos, etc. Dobrar os lucros exige uma gestão concentrada, consistente, firme e justa, disposta a se tornar diferente e melhor do que a maioria das demais empresas.

Criando uma cultura lucrativa

É importante se basear na meritocracia e utilizar a filosofia da melhoria contínua para aumentar seus lucros. Essa filosofia deve fazer parte da cultura da empresa, criando e incentivando uma cultura de excelência entre todos os stakeholders. Para criar uma cultura vencedora, deve-se dar a oportunidade para que todos os funcionários cheguem ao topo, mas apenas os melhores devem conseguir chegar lá e serem recompensados.

Alguns pontos importantes para disseminar uma cultura de sucesso em sua empresa:

• Foque no que é importante, os resultados da empresa: Nomes bonitos para áreas e cargos não farão diferença na produtividade da empresa.
• Não construa processos novos a menos que seja absolutamente necessário: processos são dispendiosos e normalmente não geram resultados efetivos.
• Defina a missão da empresa e faça com que fique clara e simples para todos os funcionários: Ser a melhor empresa do mercado. Isso vai mover toda a empresa para a excelência.
• Jamais se desculpe por pensar nos lucros: Nunca se desculpe pelo esforço de maximizar os lucros. Não há por que pedir desculpas. Se você for franco e a favor de aumentar os lucros da sua empresa, seus funcionários agirão da mesma forma.
• Só quantifique o que for essencial: Ninguém deve perder tempo quantificando um problema cuja solução já é conhecida. Quantificar custa tempo e dinheiro e não aumenta os lucros.
• Atribua urgência para as coisas importantes: Você deve atribuir toda urgência às coisas mais importantes. É preciso insistir em criar uma cultura que afirme que nenhuma coisa importante leva mais de alguns minutos, ou um dia, ou uma semana – ou um mês, se for realmente complexa – para ser feita. Sempre estabeleça prazos realmente curtos.
• Mantenha uma escassez de recursos: É preciso sempre manter grande escassez de recursos, pois este é o único meio de fazer com que as pessoas consigam separar as tarefas produtivas das que não são.
• Seja o melhor: os melhores serão recompensados.

Reduzindo custos para lucrar

O corte de custos deve ser levado muito a sério. É preciso estar entre os melhores do mundo em fazer as empresas funcionarem melhor a um custo mais baixo.

Os custos devem ser categorizados entre estratégicos e não estratégicos. Os custos estratégicos são os gastos com coisas que claramente acrescentam ao negócio e melhoram áreas como o comercial, marketing e P&D (Pesquisa e Desenvolvimento). Os custos não estratégicos são os custos necessários para gerir o negócio, mas que não trazem diretamente melhoras ou lucros. Um exemplo de custo estratégico é o investimento em vendas. Um exemplo de custo não estratégico seria, por exemplo, uma reforma do escritório da empresa.

A empresa precisa seguir duas regras principais para gerir seus custos: superar os competidores em relação aos custos estratégicos, em momentos bons ou ruins da empresa e não medir esforços para cortar os custos não estratégicos.

Para obter sucesso em cortar os custos não estratégicos, é importante analisar cada um deles. É crucial pensar que todos os custos não estratégicos são desnecessários e devem ser justificados. Não existem “custos intocáveis” e o gestor precisa assumir que todos os custos podem ser eliminados, a menos que se prove o contrário.

O primeiro erro que os gerentes cometem é serem muito cautelosos ao cortar os custos. Corte primeiro e pergunte depois. Uma vantagem em cortar custos é que, se você cometer um erro, alguém vai estar pronto para te dizer quase que imediatamente, e você vai poder consertá-lo.

Outro ponto importante de atenção está na tomada de decisões pelos gestores da empresa: as decisões devem ser tomadas sem demora. Se você não precisa de dados, não gaste seu tempo analisando-os, tome uma decisão acertada rapidamente. Um bom gestor faz 1% do trabalho, mas contribui com 50% do valor da empresa, pois seu discernimento para tomar boas decisões gera lucros.

Além disso, é importante definir prazos para que os stakeholders cumpram. Não perder tempo é essencial para o corte de custos e para aumentar a lucratividade da empresa.

Qualquer tipo de custo extra precisa ser autorizado pelos superiores. Itens como: compras de materiais, contratação de funcionários e outros devem ser olhados caso a caso. Isso vai ajudar a eliminar os custos inúteis e diminuir os gastos desnecessários na empresa.

Além disso, não se deve esquecer dos fornecedores. É importante reduzir esses custos também. Faça com que alguém da diretoria ou gerência se responsabilize por negociar os preços com os fornecedores. É muito importante que seja alguém em um cargo mais alto, pois os fornecedores já estão acostumados a lidar com os compradores e sabem negociar com eles. Faça com que um diretor ou gerente analise os custos de cada fornecedor minuciosamente.

Preocupe-se também com a área de pesquisa e desenvolvimento da empresa. Muitas vezes os executivos deixam o controle nas mãos dos pesquisadores por não terem o conhecimento adequado para isso. Deve-se procurar um gestor adequado que seja capaz de medir o retorno do P&D da empresa, aumentando suas chances de lucratividade. Os pesquisadores normalmente não têm conhecimentos de negócios e não estão preocupados com o lucro, por isso esse cuidado é essencial.

Finalmente, o corte de despesas não deve privilegiar ninguém. O objetivo deve ser o aumento da lucratividade geral da empresa e a eliminação dos custos desnecessários. Portanto, nenhum cargo ou departamento deve estar a salvo. A intenção deve representar o esforço individual e coletivo para o alcance de melhores resultados.

Aqui vão algumas táticas vencedoras para redução de custos:

• Saiba que é sempre possível reduzir o custo: O primeiro passo no sentido de reduzir os custos é encarar todo custo como, na melhor das hipóteses, um mal necessário. Todo custo é algo que deve ser, implacavelmente e tanto quanto possível, banido de qualquer firma. Não existem custos sagrados e eles são obstáculos na empresa. Pergunte-se: se eliminasse esse custo, perderia o que, em termos de receita e de lucro? Como e onde? Se não puder imaginar como e onde, não precisa desse custo. Só mantenha custos que forem extremamente necessários; você não precisa pensar duas vezes para eliminá-los. Elimine primeiro e pense depois!
• Demonstre competência: Firmeza e competência geram respeito, não ressentimento. É a combinação de firmeza, incompetência e mediocridade que gera ressentimento. Portanto, se demonstrar competência, sua firmeza será aceita.
• Informe aos fornecedores seus cortes e congelamentos: Há uma maneira quase instantânea de aumentar os lucros. Envie uma circular a todos os fornecedores, dizendo que os tempos andam ruins e que de agora em diante (ou nos próximos doze ou dezoito meses) você não aceitará aumento de preços, portanto, não adianta insistir.
• Atrase seus pagamentos se for necessário: Um método fácil de favorecer o balanço da sua empresa este ano, embora só funcione uma vez é atrasar seus pagamentos. A maioria dos fornecedores prefere esperar para receber a perdê-lo definitivamente como cliente. Nunca pague uma conta até que o fornecedor cobre sua empresa pelo menos duas vezes. Certos fornecedores chegam a levar até dois anos para reclamar o pagamento de uma conta. Além disso, sempre que houver aumento de preços diga aos fornecedores que você vai pesquisar a concorrência. Essa técnica funciona na maioria das vezes e pode te ajudar a manter sua margem. Procure saber quanto seus concorrentes pagam pelo menos produto e quais os fornecedores e escalas deles.
• Faça um planejamento para economizar: planeje uma economia de 15% nas compras de produtos e de 30% na contratação de serviços. Se você cortar demais, algumas pessoas irão reclamar. Deixe que reclamem e espere. Se eles reclamarem demais, repense sobre aquele determinado custo.
• Se for preciso, dispense funcionários: É impossível convencê-los de que você acredita em uma meritocracia se aqueles cujo desempenho é baixo conseguem se manter no emprego e receber o salário. A demissão de um funcionário ruim estimula os outros a produzir mais em benefício da uma empresa que é realmente uma meritocracia. É possível reduzir até 25% do pessoal, na maioria das empresas, sem nada acontecer – sem qualquer perda de valor.
• Controle o excesso de pessoal: Um funcionário realmente ocupado é forçado a estabelecer prioridades e fazer apenas o que é realmente importante. Quando se trata de pessoal, o excesso, a falta de controle ou de controle severo levam inevitavelmente a uma administração indolente e ineficaz. A única forma de promover a eficiência e eliminar trabalho e esforço desnecessários é manter escassos os recursos humanos.
• Benefícios e bonificações: Pague bons salários e só ofereça benefícios aos quais o seu pessoal realmente dá valor. Qualquer bonificação, qualquer recompensa que se torna “automática” deixa de ter valor como motivação e passa a ser um instrumento da má administração, não da boa administração. Abonos, prêmios e punições são muito importantes, sendo que as bonificações são mais eficazes quando concedidas caso a caso e em intervalos irregulares. Conceda aumentos sempre que forem merecidos pelos seus funcionários e nunca quando não merecidos.

A parte mais difícil de uma redução de custos é a resistência a mudanças dos stakeholders. Muitas vezes as pessoas envolvidas não enxergam a importância do processo. Por isso, é muito importante que a cultura da empresa se responsabilize por semear a importância da redução de custos para a empresa; fazer com que isso seja uma parte da rotina da firma. É importante também valorizar os funcionários que se empenham para que isso aconteça da melhor forma.

Aumente suas vendas

Você deve entender que ao vender, não deve enxergar o cliente como uma empresa. Deve-se enxergar o cliente como uma pessoa e, para as pessoas, as emoções são muito importantes ao fechar um negócio. Sempre que for realizar uma venda, preocupe-se em perguntar o motivo pelo qual o cliente está interessado no produto.

Além disso, tenha em mente que dependendo do seu tipo de empresa e do seu segmento, a fidelização dos clientes é essencial. É muito mais fácil vender para um cliente fiel do que conquistar um novo cliente; por isso, busque a satisfação e o relacionamento com seus clientes em primeiro lugar.

Existem cinco ingredientes para realizar uma venda bem-sucedida:

• Mostre sua competência;
• Demonstre empatia;
• Seja leal;
• Faça-se de difícil;
• Use o problema do cliente para transformar seu interesse pessoal por ele em uma obrigação dele em relação a você.

Aqui vão alguns pontos necessários para aumentar suas vendas:

• Seu consumidor não está comprando um produto de você, ele está em busca da satisfação de suas necessidades.
• Para realizar uma venda, você precisa ter confiança em você e em seu produto. Não hesite ou o cliente não terá confiança no que está comprando. Por menor que seja, o cliente é capaz de perceber qualquer hesitação da sua parte.
• Atraia seu cliente: Não compramos coisa alguma de quem não gostamos; preferimos comprar de pessoas pelas quais sentimos alguma empatia ou, pelo menos, que despertam o nosso interesse de alguma forma. Parte do processo de vender é criar a necessidade na pessoa que vai comprar. Essa atração significa ter carisma, boas maneiras e uma personalidade agradável. Ela também significa um certo senso de humor e interesse pelo que acontece à nossa volta e no mundo, saber escutar e ser fácil de ser compreendido.
• Defina seu preço da maneira certa: A maioria das empresas esquece dinheiro em cima da mesa quando se trata de calcular preços. A primeira regra do cálculo de preços é das mais simples e mais sensatas e, no entanto, é a mais esquecida de todas: sempre cobre de cada cliente o máximo que ele está disposto a pagar. Pergunte-se se um aumento de preços faria o cliente não ser mais cliente.
• Pergunte quanto o cliente está disposto a pagar: descubra a sensibilidade ao preço do cliente. Fale faixas de preços dos produtos e estude a reação do cliente. Dessa forma você tem uma noção de que faixa de preço pode abordar e poderá cobrar o maior preço possível.
• Segmente seus clientes para oferecer produtos mais customizados: dessa maneira poderá cobrar preços mais altos e conseguirá maximizar seu lucro.
• Ofereça mais de um produto ao cliente, dessa maneira será mais difícil para ele recusar a venda.
• Quando perder uma venda, analise o que aconteceu. Estude seus erros e avalie como poderia ter contornado a situação; o que você deveria ter feito de maneira diferente? Tente não repetir os mesmos erros com outros clientes.
• Independente do seu processo de vendas, reaja com rapidez e profissionalismo e faça o que for preciso para atender às necessidades do seu cliente.
• Mantenha um bom relacionamento com o cliente no pós-venda. Se ele comprou uma vez, pode comprar de novo desde que sinta confiança em você e em seu produto.
• Não se esqueça de investir no marketing, nos seus vendedores e no suporte ao cliente. Essas são áreas essenciais para a captação e a retenção dos seus clientes.

Notas Finais

Se você quer dobrar seus lucros, preocupe-se principalmente com esses três aspectos da sua empresa: a cultura, a redução de custos e o aumento de vendas. Para isso, é muito importante que seus funcionários também enxerguem a importância desses pontos e se sintam motivados a ajudar a empresa a alcançar seus objetivos e metas. Trabalhar em um ambiente meritocrático é essencial. Busque reconhecer os melhores e aqueles que se esforçam mais pelo objetivo coletivo e comunique claramente o que você espera de cada profissional.

Dica do 12':Já que estamos falando sobre lucros, que tal ler A Ascensão do Dinheiro?Este é um livro queconta a história do surgimento do dinheiro e de sua evolução para os padrões atuais.