Cronobiologia da venda - resenha crítica

Leão, urso e lobo

Quase todos os organismos da Terra dependem da presença do sol. Das algas aos mamíferos, a luz solar é fundamental para regular sua atividade e manejar sua sobrevivência. Nossos relógios biológicos seguem o “ciclo circadiano”, que define o momento que dormimos e nosso nível de energia de acordo com o sol.

Só que nosso comportamento em relação ao sono não é igual. Cada pessoa tem um “cronotipo”, o padrão natural em relação ao tipo de sono. O autor destaca principalmente três:

• Leão: é o tipo mais matutino. Os leões acordam com o nascer do sol e têm um pico de energia logo em seguida. Resolvem a maior parte do dia cedo. A energia diminui perto do meio-dia. Dormem antes das 22h.
• Urso: segue o ciclo solar, mas é menos matutino do que o leão. Acorda perto das 7h e seu pico de energia se dá perto das 14h. Dorme perto das 23h.
• Lobo: é o cronotipo mais noturno, com pico de energia depois das 14h e dificuldades de acordar muito cedo. O sono acontece perto da meia-noite.

O poder dos cronotipos

Quando conhecemos o cronotipo dos clientes, temos mais chances de fechar com ele. Isso acontece por causa do “jet lag social”, quando o horário comercial não bate com os picos e quedas de energia de uma pessoa. Nosso horário comercial corresponde bem aos ursos, mas não aos leões e aos lobos.

50% da população tem o cronotipo urso. Isso significa que, se você marcar uma reunião comercial com um leão ou um lobo, terá que planejar com cuidado os horários para escolher um momento de pico de energia. Do contrário, verá seus clientes distraídos, letárgicos e sem vontade de prestar atenção no que você tem a dizer.

O jet lag social se relaciona com a ausência de sono no horário comercial. Só uma hora de privação diminui até 32% da capacidade de alerta cognitivo das pessoas. Um varejo que emprega majoritariamente lobos terá zumbis corporativos durante a manhã e pessoas mais elétricas e animadas perto do horário de ir embora.

Descobrindo o cronotipo de um cliente

Uma forma de estimar o cronotipo dos clientes é observando suas redes sociais. Veja o perfil deles no Instagram, LinkedIn, X e Facebook. Observe o horário das postagens. 

• Leões postam cedo, entre sete e nove horas. Às vezes, mais cedo. Poucas horas depois de despertos, já estão com a energia no alto e sentem o ímpeto de se comunicar.
• Ursos postam entre as nove e as onze da manhã. São pessoas diurnas, que acordam com o sol e dormem com a lua.
• Já os lobos, postam muito mais tarde. Às vezes, durante a noite.

Outra forma de colher pistas é perguntando a refeição predileta, Leões são fãs do café da manhã, ursos do almoço e lobos do jantar. Repare também no momento em que o cliente mandou mensagem. Normalmente, nos comunicamos quando estamos mais alertas e com bom humor.

Quando tiver intimidade com o cliente, pode perguntar em que horário costuma acordar nos dias de folga, para colher ainda mais pistas.

A cronobiologia da venda

Temos dois modos: “on” e “off”. No primeiro, nosso nível de energia é algo. Estamos animados e despertos. No tempo “off”, nossa energia é baixa. Estamos desatentos e com pouca disposição. O ideal é prospectar os clientes no tempo “on”. Precisamos da atenção de uma pessoa para apresentar um serviço.

No entanto, caso seu consumidor já seja recorrente ou você prefira explorar a compra por impulso, pode vender no tempo “off”. Esse é o momento em que as pessoas estão menos concentradas. 

Melhores horários de venda no tempo “on”:

• Leão - 8h às 12h.
• Urso - 10h às 16h.
• Lobo - 17h às 22h.

Melhores horários de venda no tempo “off”:

• Leão – 14h às 18h.
• Urso – 17h às 20h.
• Lobo – 8h às 12h.

Repare na especificidade da venda, para saber se vale a pena vender no tempo “on” ou “off”. Às vezes, dá para combinar as estratégias ao mesmo tempo.

Quando mandar um e-mail

E-mails são usados para tudo. As pessoas veem sua caixa de entrada com frequência, porque não sabem a natureza da próxima mensagem. Embora a leitura seja corriqueira, é mais complexa do que parece. Muitos processos se unem para se engajar e reter as informações. É o caso de:

• Atenção: nossa capacidade de rejeitar distrações. Durante o trabalho, são várias: telefone, falas, recados na mesa e uma infinidade de outros estímulos.
• Compreensão: entender requer energia. Nosso cérebro age como uma orquestra sinfônica, com várias partes trabalhando em conjunto. Se o e-mail for desinteressante, passará batido.

Leões costumam reagir bem a e-mails enviados logo cedo. Eles não têm um perfil multitarefas e reparam em uma coisa por vez. Ursos, por sua vez, tem um ápice cognitivo no meio do horário comercial. Os lobos são diferentes e estão mais atentos às 6h da tarde. Os melhores horários para e-mail são:

• Extremo Leão – depois das 5h.
• Leão – 7h às 8h.
• Urso – 10h às 12h.
• Lobo – 18h às 0h.
• Extremo Lobo – 23h à 1h.

Quando fazer uma ligação

Em vendas, uma prática comum para conquistar novos clientes é o “cold calling”, a “ligação fria”. Nela, entramos em contato com a pessoa pela primeira vez, sem nunca falar com ela antes. Não é uma interação simples e desperta nas pessoas o medo da rejeição. 

A questão aqui é saber quando fazer a ligação. Você pode começar visitando o perfil do cliente e conferindo seu horário de postagens. Isso dá pistas sobre o momento em que a pessoa está mais apta a receber novidades, quando sua atividade cognitiva está alta e ela tem iniciativa para postar.

Quando a energia está baixa, as pessoas veem o feed de notícias de forma passiva. A cold calling precisa acontecer no melhor horário biológico. A vantagem aqui é que você não dependerá dos horários de trabalho da pessoa, o que aconteceria se a venda fosse presencial. Os melhores horários para cold calling são:

• Leão – 8h às 12h.
• Urso – 10h às 14h.
• Lobo – 19h às 00h.

Quando fazer uma reunião ou um jantar de negócios

Já passamos da metade do microbook e o autor conta que, para negociar, as pessoas precisam estar no modo “on”. É preciso entusiasmo, equilíbrio e atenção para ouvir o interlocutor. O ideal é pegar as pessoas no pico do humor, que costuma acontecer no meio do ciclo da vigília:

• em leões, é às 14h;
• em ursos, é às 18h;
• em lobos, é às 20h.

Esse é o horário para marcar uma reunião com as pessoas que você estiver prospectando. No entanto, nada é garantido. Você pode se deparar com um cliente que passou por uma situação que o deixou irritado e, naquele dia específico, sua disposição era diferente daquela que seu ciclo circadiano sugeriria.

O mesmo vale para o almoço ou jantar de negócios. Leões preferem o café da manhã, ursos o almoço e lobos o jantar. Só que nem sempre conseguimos marcar um encontro durante a refeição favorita de cada cronotipo. Por isso, ajuste o horário da refeição de acordo com o perfil de cada cliente.

Para o café da manhã:

• Leão – 6h às 7h.
• Urso – 7h30 às 8h.
• Lobo – 9h às 10h.

Para o almoço:

• Leão – às 12h.
• Urso – às 12h30.
• Lobo – às 13h.

Para o jantar ou happy hour:

• Leão – às 18h.
• Urso – às 19h30.
• Lobo – às 20h.

Quando fechar um negócio

Decidir passa pelo estado emocional e pelo controle da mente. No começo do ciclo da vigília, as pessoas têm padrões mentais mais preventivos e cautelosos, que vão se tornando mais impulsivos com o passar do dia. 

Compradores também seguem esses padrões. Eles agem pela hora do dia, influência ambiental e necessidades de sono. 

Melhores horários para fechar negócios com novos produtos:

• Leão – 8h às 12h.
• Urso – 10h às 12h, ou 13h às 14h.
• Lobo – 19h às 23h.

Melhores horários para fechar negócios com produtos já conhecidos:

• Leão – 14h às 20h.
• Urso – 15h às 22h.
• Lobo – 8h às 15h.

Quando fazer um cliente lembrar de você

Fazer um cliente se lembrar de você é algo que vale ouro. Memórias envolvem emoções, seja para criar uma relação com o cliente, seja porque a oferta levará a uma compra melhor. O ciclo da memória acontece em três etapas:

• aquisição, quando você conhece o cliente e ele adquire uma lembrança de você;
• consolidação, quando tudo o que a pessoa viveu se fixa na memória de longo prazo;
• lembrança, quando a pessoa que você visitou, ligou ou mandou um e-mail tem uma necessidade e se lembra da sua solução.

Independentemente do cronotipo, a memória se consolida melhor algumas horas depois de acordar, quando a inércia do sono já foi embora.

Melhores horários para aquisição:

• Leão – 8h às 12h.
• Urso – 10h às 14h.
• Lobo – 17h às 23h.

Melhores horários para consolidação:

• Leão – 3h30 às 5h30.
• Urso – 4h às 7h.
• Lobo – 5h às 7h.

Melhores horários para lembrança:

• Leão – às 14h.
• Urso – às 16h.
• Lobo – às 18h.

Quando estimular a compra por impulso

Na compra por impulso, fazemos pouco esforço para parar e pensar no preço, nos traços e nas características dos produtos. Itens comprados sem planejamento são o objeto desse momento. Eles não estão na lista dos clientes e nem sempre são baratos. É uma compra despertada no momento.

Quanto menos energia temos, mais propensos estamos a comprar sem refletir. Então, seguimos atalhos mentais. Quem está com o pico de energia alto deixa a reatividade de lado e se comporta de forma mais prudente. As quedas de energia costumam acontecer no fim do horário ativo de cada cronotipo.

Quando incentivar a compra por impulso:

• Leão – depois das 15h.
• Urso – depois das 18h.
• Lobo – depois das 22h.

Quando incentivar uma compra que exija racionalidade:

• Leão – 6h às 11h.
• Urso – 15h às 19h.
• Lobo – 17h às 00h.

Quando postar na internet

O cérebro teme a incerteza. Evoluímos em um contexto hostil, no qual precisávamos saber onde estavam as presas e os predadores. Hoje, essa tendência evolutiva aparece no medo de perder alguma informação importante. Por isso, o marketing de conteúdo funciona tão bem.

Em posts curtos e criativos, você pode usar um conteúdo leve, para aproveitar as pessoas que estão com energia baixa, ou denso e explicativo, que exigiria um nível alto de atenção. Caso invista em posts longos e explicativos, priorize a energia alta.

Quando postar posts curtos e criativos:

• Leão – 7h30 às 12h (energia alta), ou de 15h às 17h (energia baixa).
• Urso – 8h às 12h (energia alta), ou de 14h às 18h (energia baixa).
• Lobo – 8h às 12h (energia alta), ou de 17h às 23h (energia baixa).

Quando postar posts longos e explicativos

• Leão – 7h30 às 12h.
• Urso – 8h às 12h.
• Lobo – 8h às 12h.

Quando fazer trabalhar ou fazer uma apresentação

A melhor hora para uma apresentação de vendas é quando há mais disposição mental da pessoa que queremos persuadir. A ameaça à venda é a distração. Por isso, antes de marcar a apresentação, investigue o cronotipo do seu cliente e escolha o momento de atenção mais alta.

O cronotipo também influencia na qualidade do trabalho. Um garçom com cronotipo leão contratado para trabalhar à noite pode ter uma performance desastrosa, ainda que seja um profissional excelente. O mesmo vale para qualquer profissão. 

O cuidado com o cronotipo vale tanto para quem investe em uma profissão ou procura um emprego, quanto para o setor de RH na contratação.

Quando fazer uma apresentação:

• Leão – 10h às 12h.
• Urso – 13h às 15h.
• Lobo – 17h às 21h.

Quando trabalhar:

• Leão – 6h às 15h.
• Urso – 8h às 17h.
• Lobo – 12h às 21h.

Horário de pico cognitivo:

• Leão – 8h às 10h.
• Urso – 10h às 12h.
• Lobo – 19h às 21h.

Notas finais

Cronobiologia da venda mostra os melhores momentos para cada interação de vendas com alguém. No entanto, as lições sobre cronotipo do livro podem ajudar a melhorar os cuidados com o sono, as escolhas de horários profissionais e a qualidade de vida de forma geral.

Dica do 12min

Além de caprichar nas vendas, existem outros traços que uma empresa precisa ter para prosperar e durar. Em “Empresas feitas para vencer”, Jim Collins mostra quais são os segredos das marcas atemporais. Veja no 12 min!