Como Convencer Alguém Em 90 Segundos - resenha crítica

A primeira impressão

Os primeiros noventa segundos de qualquer encontro não são apenas um momento paracausar uma boa impressão. Nos primeiros instantes de qualquer reunião, você se conecta com os instintos e a essência da pessoa, com suas respostas intrínsecas. Nosso instinto de sobrevivência subconsciente reage e nossa mente e corpo decidem se fogem, combatem ou interagem; se essa pessoa representa oportunidade ou ameaça, se é amiga ou inimiga.

Os julgamentos instantâneos feitos nesses primeiros momentos devem ser usados a nosso favor, por isso a importância de dominar nossas reações e interpretar as de nossos interlocutores. Para destrinchar as ferramentas de comunicação e convencimento, Boothman tem a experiência de 25 anos como fotógrafo internacional de moda e de publicidade, o que lhe obrigava a fazer as pessoas parecerem atraentes. Nessa época, conheceu o trabalho desenvolvido pelos doutores Richard Bandler e John Grinder, que desenvolveram uma técnica para o estudo e o entendimento da estrutura por trás do comportamento humano e verificaram como utilizamos a linguagem para nos programar e programar os outros.

A Programação Neurolinguística (PNL) é o que está por trás de nossa forma de agir e entender o mundo ao nosso redor. Foi por meio de muito estudo nessa área que ele adquiriu conhecimento o suficiente para ser um expert em comunicação interpessoal.

O básico

Em meados dos anos de 1960, quando trabalhou na revista Woman, a de maior circulação semanal no Reino Unido, Boothman teve grande aprendizado como assistente pessoal do gerente de publicidade Francis Xavier Muldoon. Tudo o que ele nos passa sobre habilidades sociais tiveram Muldoon como referência, ou “O evangelho segundo Muldoon”, como ele diz. Dentre suas proposições, havia a de que “as primeiras impressões ditam o tom para o sucesso mais do que classe social, credenciais, educação ou o quanto você pagou pelo almoço”. O que ele nos mostra é que os primeiros dois segundos de contato com uma pessoa já nos fazem, normalmente, decidir qual atitude tomaremos e como vamos reagir no trato com o antes desconhecido. Os outros 88 segundos servem para confirmar e cimentar o relacionamento, além de determinar como a comunicação será feita desse ponto em diante.

A sincronização

A maneira mais barata e eficiente de se conectar com os outros é olhar diretamente nos olhos. Logo em seguida, se quer que as pessoas sintam que já o conhecem, seja um camaleão. Por fim, capture a imaginação e você vai capturar o coração de seja lá com quem estiver em contato. Parece difícil? Calma que chegaremos lá! Nós estamos nos sincronizando inconscientemente com os outros desde o nascimento. A sincronização de ideias nos faz sentir que somos peças do mesmo grupo de interesses. Quando adaptamos conscientemente os nossos comportamentos, atitudes e expressões com as pessoas que conhecemos, elas se sentem sincronizadas conosco, como se entre nós houvesse uma espécie de conexão que as fará acreditar em tudo o que falamos e nos facilitará nas relações interpessoais.

Confiança, lógica e emoção

Aristóteles postulava que, para a persuasão ser realmente eficiente, era necessária a presença de três elementos básicos: confiança, lógica e emoção. Trazendo isso para os tempos atuais, significa que você precisa ser convincente, causar uma boa primeira impressão estabelecendo confiança por meio de atitudes (linguagem corporal, tom de voz) e da imagem pessoal; apresentar o seu caso com uma lógica incontestável e tem de agregar emoções para completar o processo. Isso desde o ambiente de trabalho até o relacionamento de casa: quanto mais rápido você comunicar seus objetivos mais fácil irá alcançá-los.

KFC

Somos sempre 100% responsáveis pela comunicação ser falha ou bem-sucedida. Para que tenhamos maior sucesso, a fórmula ideal é a chamada KFC:

• K: Know what you want/Saiba o que você quer. Defina o que você quer em termos positivos e, de preferência, no tempo presente.
• F: Find out what you’re getting/Observe o resultado obtido. Dê atenção a todo tipo de feedback que você receber e aprenda com ele de forma que consiga determinar o que está te levando em direção ao seu objetivo e o que está lhe distraindo.
• C: Change what you do until you get what you want/Mude até você atingir o resultado desejado. É inútil fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar diferentes resultados. Se você não conseguir o que deseja, tente novas alternativas, mude a forma de abordagem.

Neutralize a “reação lutar ou fugir”

Toda energia positiva demonstra saúde, vitalidade e convicção nos objetivos postulados. Portanto, uma postura para cima, demonstrando alegria e segurança é um bom primeiro passo para demonstrar estarmos consonantes com o que queremos, sem a postura de discordâncias ou fuga por medo de um embate. Atitude, postura, expressão facial e contato visual influenciam a energia que você irradia, e as pessoas que encontra estão julgando o que você demonstra a cada segundo do seu dia.

Os oito passos para a primeira impressão

Com base em suas experiências pessoais de sucesso no mercado profissional, o autor enumerou oito passos que passou a seguir na hora de encontrar pessoas novas e convencê-las a fechar negócios ou outras ideias. Tais passos levam menos do que dez segundos.

1 – Vestir-se com uma combinação calculada de autoridade e disponibilidade.

2 - Antes de abordar qualquer pessoa, ajuste sua atitude. Enquanto encara cada situação, lembre-se de algum momento no qual passou por curiosidade e bom humor, pois isso interfere em seu semblante.

3 - Em todas as situações, repita em seu íntimo que está tudo ótimo, pois isso lhe fará sorrir e abraçar um sentimento bom. Por si só, a atitude otimista será encorajadora.

4 - No minuto em que for ao encontro das pessoas, repare na cor dos olhos delas.

5 – Vire o corpo para posicionar o coração em direção ao da pessoa. Esse movimento demonstra linguagem corporal flexível e coração aberto.

6 - Deixe as pessoas verem que não há nada de ameaçador em suas mãos. Não possua nada ameaçador nas mãos, para não iniciar o mecanismo de “lutar ou fugir”.

7 - Pergunte questões sutis assim que se aproximar das pessoas. Comece com um “com licença, posso lhe fazer uma pergunta?” para então fazer a questão real, como “quando você encontra alguém pela primeira vez, como sabe se pode confiar nele?”.

8 – Comece imediatamente a sincronizar sua linguagem corporal ao tom de voz com as características da pessoa.

Atitude, linguagem corporal e coerência

Atitudes motivam o comportamento. Antes de sequer dizer uma palavra, uma atitude pode contagiar as pessoas que o veem. Assim como riso, choro e bocejos são contagiosos, a atitude também é. Sua atitude é a primeira coisa que as pessoas captam na comunicação cara a cara. E só você pode conscientemente neutralizar a reação “lutar ou fugir”. Você pode ajustar a sua atitude a seu favor, se você desejar. A chave para você comunicar a sua atitude é a linguagem corporal e a coerência.

Saiba o que o seu corpo está dizendo

O autor define a linguagem corporal dividindo-a entre aberta e fechada. A linguagem corporal aberta expõe o coração e é acolhedora, enquanto a fechada aparenta uma leve hostilidade e, às vezes, desinteresse. A demonstração de maior receptividade ao dialogar com o interlocutor é a chave para demonstrar uma linguagem corporal aberta, o que traz mais confiança na hora de negociar.

Linguagem corporal aberta

Gestos típicos são identificados com as pernas e braços descruzados, um bom contato visual, sorriso, inclinação para a frente expõem um coração que é acolhedor. Sinaliza abertura a negócios, a dialogar, não apenas a se defender. Direcionar o seu coração ao coração do outro, sem obstrução dos braços cruzados, pranchetas ou pilhas de papéis é um jeito fácil de demonstrar que está aberto a negócios.

Linguagem corporal fechada

Notabilizada pelos braços fechados defensivamente, desvio de olhar, procura-se esconder as mãos e distanciar-se, defendem o coração e repelem as pessoas. Sinaliza semblante fechado a negócios. Costuma-se, nesse caso, transformar o diálogo em um embate de dois monólogos, em que um interlocutor não ouve enquanto o outro fala.

A linguagem do cérebro

O cérebro só pode processar informações positivas, sejam elas imagens, sons ou sentimentos. A linguagem falada vem depois da entrada das sensações. É impossível nos imaginarmos não fazendo, não sentindo ou não vendo alguma coisa. Pois o cérebro não processa nada negativo. Ou seja: a solução é sempre processar a positividade na mente, para que as atitudes sejam coerentes com o que pensamos.

O porquê

As pessoas reagem de forma mais positiva aos nossos apelos quando dizemos os motivos que nos levam a fazer ou pedir algo. Elas estão mais dispostas a aceitar pedidos quando razões são dadas a elas. Tem tudo a ver com causa e efeito: basta uma boa argumentação para explicar o porquê de tal demanda, sem que seja apenas um pedido vazio, e meio caminho já está percorrido.

Preferências sensoriais

A partir da adolescência passamos a favorecer um de nossos sentidos. Alguns pesquisadores estimam que 55% das pessoas são visuais, 30% são sinestésicas e 15% são auditivas. Outros veem essa divisão como 40%, 40% e 20%, respectivamente. Adaptar seu estilo de comunicação ao da pessoa com quem você está falando é um passo importante para o efetivo convencimento por meio da exposição de suas ideias. Se a outra pessoa pensa em imagens, converse evocando imagens, ou ao menos converse sobre como as coisas se parecem oferecendo descrições claras e bastante visuais). Se a pessoa é auditiva, diga a elas como é o som das coisas. Caso ela seja mais sinestésica, preocupe-se com as sensações físicas, conversando sobre a sensação das coisas.

Pessoas visuais

Falam sobre como as coisas se parecem e tendem a falar alto, rápido e direto ao ponto. Não conseguem entender o porquê de você não ver imediatamente o que elas veem. Elas querem ver provas das suas afirmações antes de tomar suas decisões. A respiração delas será rápida e no peito. Pessoas visuais vestem-se para impressionar e, com frequência, mostram sua postura correta. Pessoas visuais querem contato visual quando conversam. Elas ficam ofendidas com falta de organização, bagunça e desordem.

Pessoas auditivas

Falam sobre como as coisas soam. Elas normalmente têm jeito com as palavras e podem ser muito persuasivas, com voz macia e cativante. Tendem a ter um pensamento aventureiro e falam um pouco mais devagar do que pessoas visuais, respirando pausadamente pela parte mais baixa do tronco. Uma pessoa auditiva frequentemente será a que fará uma afirmação de bom gosto sobre a forma como se vestem, além de virar levemente a cabeça para um lado quando estiver escutando. Ela, na verdade, está virando a orelha para você e tirando o foco dos olhos para concentrar no som do que você está dizendo. Pessoas auditivas não se sentem atraídas por sons, barulhos e vozes desagradáveis.

Pessoas sinestésicas

Falam a respeito de como sentem as coisas. Elas tendem a ser sentimentais, fáceis de lidar e intuitivas, mesmo que às vezes sejam reservadas e cuidadosas. Se você está falando com alguém que tem corpo bem definido ou extremamente atlético, pode muito bem estar lidando com alguém sinestésico. Pessoas sinestésicas podem ser facilmente identificadas porque são empenhadas e obtêm satisfação em tocar e sentir. Seu guarda-roupas tende a ser confortável e cheio de texturas interessantes, que primam por funcionalidade em vez de moda. Falam pausadamente, detalhando as mínimas coisas que parecem imperceptíveis.

Dicas dos olhos

Para identificar como as pessoas pensam, a dica inicial de olhar nos olhos é crucial para entendermos mais rapidamente o perfil do interlocutor. Pessoas visuais tendem a olhar para cima, enquanto pessoas auditivas passam mais tempo olhando para o lado e pessoas sinestésicas olham para baixo. Esses sinais sutis nos ajudam a identificar a melhor forma de abordagem e discurso.

Sonhadores e fazedores

Existem quatro processos que constituem o núcleo do modelo de negócios: sonhar, analisar, induzir e controlar. Isso nos leva a ter um dos quatro tipos de personalidades que os negócios estão sempre procurando: sonhadores para ter a ideia; analisadores para ter certeza de que as ideias vão funcionar; indutores para persuadir sobre essas ideias; controladores para fazer com que as coisas sejam feitas. Muitos empreendedores de sucesso possuem algumas ou todas essas qualidades, enquanto outros entendem como necessário encontrar um parceiro para completar essa equação.

Quando personalidades colidem

Muitas vezes o fato de dois colegas de trabalho não se darem bem, levando a desavenças constantes, pode ter a ver com o choque entre dois tipos de personalidades diferentes para projetos semelhantes. E se todo ponto forte nos leva automaticamente a ter uma compensação em algum ponto fraco, o melhor é entender como funciona cada uma dessas personalidades.

Sonhadores

Tem na habilidade de ver certa situação por diversos ângulos a propensão para ficarem indecisos com frequência. Sua necessidade de espaço pessoal ou falta de preocupação com sua aparência por vezes causa nos outros uma primeira impressão errada, o que os levam a dizer sim quando na verdade desejariam dizer não.

Analisadores

Costumam perder oportunidades gerais que aparecem no caminho por conta de um perfeccionismo exacerbado. Extremamente críticos, é possível que afastem as pessoas por se mostrarem reservados ou distantes.

Indutores

São tão preocupados em serem divertidos que tendem a exagerar. Falam tanto que correm sérios riscos de tirarem a atenção do feedback útil. Evitam conflitos e acabam com dificuldades em se manterem focados.

Controladores

De tão seguro de si, podem se tornar péssimos ouvintes, tendo na sua impaciência um argumentador dos mais teimosos, espantando o processamento de feedbacks necessários.

Traduza a sua grande ideia em um comercial de dez segundos

Já experimentou falar de si diante no espelho em pouco tempo, para saber se conseguiria vender a melhor imagem de sua própria personalidade? Seguir a ideia de se vender em míseros dez segundos é a ideal, pois se você consegue passar algo chamativo em tão pouco tempo, a outra pessoa fica tão intrigada que precisa dizer: “conte-me mais”. É um convite para conversar e se conectar rapidamente. E todo treinamento, ainda que solitário, é válido.

Encontre o seu estilo

Descobrir qual seu estilo de personalidade, quais suas reações mediante feedbacks e quais seus sentidos mais apurados é essencial para que entenda suas reações na hora de argumentar suas opiniões e expor seus objetivos em uma negociação. Suas atitudes influenciam diretamente a argumentação e conhecê-las é a melhor maneira de se entender, por meio do treinamento e da prática, atentando-se aos detalhes.

A arte de apresentar

Tudo que você aprendeu até entra em jogo quando está fazendo uma apresentação. É necessário estabelecer credibilidade e autoridade, mantendo uma atitude realmente útil, contato visual, sorriso, imagem pessoal e tom de voz envolvente. É importante transmitir a mensagem nos primeiros noventa segundos ou menos. A audiência tem três perguntas recorrentes na cabeça: “e daí?”, “quem se importa?” e “o que eu ganho com isso?”. Nada deixa a sua audiência mais impaciente do que não saber o que está fazendo ali. Transmita sinceridade, de forma a não parecer um ator com o único objetivo de ludibriar para alcançar metas e números. E tudo o que foi dito até aqui dará os resultados esperados.

Notas finais

Se para tanta gente uma apresentação em público ou uma negociação importante ganham ares de fim do mundo ou suas mentes pintam uma dificuldade enorme atrás da outra, Nicholas Boothman nos prova no decorrer de suas pouco mais de 200 páginas que tudo não passa de treinamento, observação e prática. São os primeiros segundos que definem os resultados daquilo que queremos em meio a uma conversa. Entender como funciona nossa linguagem corporal, para onde devemos nos direcionar para transmitir credibilidade, saber quais os sentidos mais apurados de nosso interlocutor de acordo com seus gestos, já nos ajudam muito. Nada disso é um segredo guardado a sete chaves.

Olhando nos olhos, observando cada detalhe meticuloso, podemos causar grande impacto nos primeiros dois segundos de apresentação, os mais importantes, para usar os outros 88 apenas como ratificação de que estamos ali sabendo o que queremos e o que desejamos. Dessa forma, convencer alguém não será nenhum bicho de sete cabeças.

Dica do 12': Gostou da leitura? Aproveite para conferir 'Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas'! ;)