Como Chegar Ao Sim - resenha crítica

Descubra um novo jeito de negociar

Uma negociação conta com dois componentes fundamentais. O primeiro é simples: o que você busca alcançar daquela negociação. O segundo é muitas vezes ignorado. É o como você negocia. O “o que” refere-se o conteúdo da negociação em si, como por exemplo vender um software ou comprar um carro. Por outro lado, o “como” é tão importante quanto e muitas vezes negociações não se concretizam por causa dele e não em razão do "o que".

A negociação tradicional funciona assim: dois lados que têm posicionamentos contrários conversam, encontram um preço ou resultado comum e terminam a negociação. Esse processo pode seguir por dois caminhos distintos. A negociação suave, em que ambas as partes evitam o conflito, e a negociação dura, na qual ambos se conflitam.

Numa negociação suave, uma das partes acaba por aceitar a oferta da outra, mas posteriormente este pacifismo faz com que a outra parte se sinta ressentida e explorada após a negociação.

Por outro lado, em uma negociação dura, desiste primeiro aquele que tem menor capacidade de resistir à pressão. Além disso, essa abordagem prejudica os relacionamentos entre as pessoas e ambos os lados terminam exaustos.

Entender o processo de negociação é essencial, pois ele não é um processo perfeito. Uma vez que você entrou em uma negociação, é preciso saber que:

• Ambos os lados saem de uma posição inicial;
• Ao longo da negociação não é possível voltar à posição inicial;
• A cada vez que você muda sua posição, você não pode voltar à posição anterior;

Esse processo é ineficiente e faz com que as negociações demorem, afinal, nenhuma das partes vê vantagens em tomar uma decisão rapidamente.

Para resolver estes problemas, um novo método de negociação foi desenvolvido e aprimorado na Harvard Business School. Ele é chamado de negociação baseada em princípios. Nesta modalidade de negociação, cada lado toma decisões lógicas e busca um resultado que beneficie a todos. Aqui, em vez de assumir posições opostas e então pechinchar, os participantes tentam seguir um conjunto de instruções que os guiam em um processo eficiente, buscando um acordo lógico em que o relacionamento entre as partes é melhorado ou, pelo menos, não piorado no final.

Geralmente, entramos conscientemente em uma negociação com o foco no “o que”, mas caímos no piloto automático em relação a “como” as negociações devem ser cumpridas.

A chave para resolver isso é esquecer os métodos tradicionais e automáticos, e tomar a decisão de usar a “negociação baseada em princípios” recomendada por Harvard. Vamos juntos descobrir a negociação baseada em princípios?

Entenda as emoções da outra parte

Nós tendemos a acreditar que é muito difícil ser objetivo em uma negociação. Nós envolvemos emoções nas conversas, o que podem afetar a nossa comunicação – e até mesmo afetar como percebemos a comunicação dos outros. Por isso, é importante se lembrar de que os negociantes dos dois lados são pessoas. Eles são afetados por emoções, experiências passadas, preconceitos e qualidades.

Algumas vezes, o ponto de vista emocional é mais importante do que o conteúdo da negociação. Ambas as partes podem estar preparadas para a batalha. A chave para resolver esse problema é tentar reconhecer essas emoções e suas causas. Pare e se pergunte: Como se sentem os envolvidos na negociação? Eles estão com raiva? Desconfiados?

Em vez de tentar adivinhar o que passa pela cabeça da outra parte, deixe seus sentimentos claros e peça para que eles façam o mesmo.

Fazer isso com uma linguagem clara e simples vai ajudar ainda mais, porque o outro lado não vai se sentir na defensiva.

Existem algumas vantagens no fato de o negociador ter emoções. Especificamente, você pode deixar seu caso mais real para a outra pessoa, explicando os efeitos reais que aquela situação gera em sua vida. Por exemplo, quando for pedir a uma empresa de software para consertar um bug, é provável que você mais gere mais impacto se explicar como isso afeta o José, o administrador do atendimento ao cliente – como ele precisa compensar o mau funcionamento do software e o total de horas que ele gasta por semana nessa tarefa.

Como você está negociando com outro ser humano, está lidando não só com uma transação, mas também com as emoções de outra pessoa, seus preconceitos, sua inteligência e sua ética. Isso pode levar a algum mal-entendido ou hostilidade da parte dela antes mesmo de começar a negociar. Então, durante a negociação, continuamente se pergunte como a outra parte se sente. Isso vai te ajudar a neutralizar os efeitos das emoções da outra pessoa na sua percepção do negócio.

Tente entender seu oponente

O fato de que muitas emoções estão envolvidas nas negociações pode certamente ser uma desvantagem, mas também pode ser muito útil.

Se estamos cientes de nossas próprias emoções e de como elas podem afetar nossa comunicação e percepção, temos mais controle dos resultados que iremos alcançar.

Uma habilidade muito útil é ser cauteloso ao fazer suposições baseadas em nosso próprio medo ou preconceito. É natural tentar adivinhar o racional por trás da argumentação do outro lado ao negociar, porque isso nos ajuda a entender o mundo e a prever o que vai acontecer, para que possamos reagir. Pensar nos piores cenários possíveis também é uma habilidade muito útil, mas suposições devem ser feitas com muito cuidado nas negociações.

É muito fácil ignorar os interesses e preocupações dos outros e focar apenas no nosso. Felizmente, a maneira de impedir isso é sendo sempre sincero e direto. Deixe que a outra pessoa saiba que você está escutando e que você entende o problema dela. Você vai parecer uma pessoa mais razoável e inteligente e isso faz com que outra parte aja da mesma forma.

Culpar alguém e buscar acusações não construtivas também não são boas atitudes quando você está negociando. Seja honesto e aberto, e evite tentar projetar emoções na outra parte. Se você sente algo, diga diretamente, mas não diga coisas sobre como os demais se sentem. Evite frases como "Sua demanda é gananciosa". Diga "me sinto prejudicado com estes termos por causa disso, disso e disso." A primeira parece um ataque, a segunda é uma exposição honesta sobre como você se sente.

Outro ponto importante: se você se sentir pressionado ou acusado, evite replicar diretamente. Responda com fatos, sem qualquer julgamento e pergunte por que a pessoa se sente daquela maneira.

Bons negociadores conseguem enxergar os interesses de ambas as partes. Deixar seus preconceitos de lado vai te ajudar a entender por que a situação é tão importante para seus oponentes. Você não precisa concordar com o ponto de vista deles, mas precisa entender sempre o que o levou a pedir aquilo.

Transforme seu oponente em aliado

Discutir é uma grande perda de tempo, além de ser muito desgastante. Prejudica seu relacionamento com o outro e também consome seu tempo.

Não se deve enxergar a negociação como um cenário de o bem contra o mal. A solução é colocar ambos os lados prontos e dispostos a alinhar-se para resolver um problema enfrentado pelas duas partes. Não pense no outro como um antagonista, pense nele como como alguém que está fazendo o mesmo trabalho que você e buscando resolver a mesma situação.

Postura também é importante. Ao negociar, sente-se ao lado da pessoa e não de frente. Demonstre respeito e educação.

Defina o objetivo positivo em comum que vocês buscam e não foque em ter um vencedor na disputa. Se o objetivo é alcançado, todos vencem.

Outra boa prática é criar uma estrutura de acordo, na qual os termos vão sendo preenchidos aos poucos, à medida que a negociação avança. Isso dará a ambos os lados um grande senso de progresso, além de manter um registro da conversa e reduzir as chances de ocorrer um mal entendido.

Traga a outra parte para seu lado e a ajude a participar desse processo de estruturação do acordo. Se o outro lado não está envolvido no processo, é menos provável que ele aceite o acordo.

Por fim, esqueça o "nós contra eles” e pense apenas no "nós". 

Baseie seus acordos em exemplos anteriores e padrões bem estabelecidos

É altamente provável que em alguma negociação você enfrente alguns obstáculos em relação a outra parte, momentos em que parece que vocês nunca vão concordar um com o outro. As coisas sobre as quais você deve ser capaz de concordar desde o início são as “regras” sob as quais você estará negociando. Defina-as o quanto antes.

Antes de começar, ambas as partes devem encontrar um conjunto de objetivos relevantes e padrões mensuráveis que podem ser usados para determinar se os resultados são justos ou não. Existem padrões que governam sua área de discussão, como regulamentos de segurança por exemplo? Existem benchmarks que podem ser avaliados? Números públicos do mercado?

Se vocês concordam em seguir um conjunto de padrões, então sua decisão final muito provavelmente terá resultados que agradam a ambos. E se você busca precedentes existentes, você provavelmente se beneficiará das experiências de muitas outras pessoas que passaram pelo mesmo processo que você.

O importante aqui é que ambos os lados escolham um método e concordem com ele.

É preciso que existam critérios objetivos e mensuráveis, para fundamentar as decisões e conduzir a negociação de maneira saudável. Com as “regras’ estabelecidas, ambas as partes saberão que podem alcançar objetivos realistas e mensuráveis.

Escute atentamente e reformule suas frases

Uma técnica muito útil para negociações complexas é a da reformulação. Essa técnica consiste em traduzir as palavras da outra pessoa para um lugar comum. Com essa técnica, você refraseia o que o outro lado te disse para chegar a um acordo com mais facilidade. Essa técnica pode ajudar você a neutralizar conflitos e substituir frases mais chulas e vulgares que possam ter sido usadas. Em vez de "você disse que eu fiz um trabalho ruim", use "você disse que o trabalho está aquém das suas expectativas".

Outro cenário no qual isso é útil é na negociação de valores. "Você me ofereceu o valor de R$50.000 pelo carro, mas o mesmo carro varia entre R$20.000 e R$80.000 de acordo com o mercado. Acho melhor explorarmos mais o assunto para chegarmos a um valor justo para nós dois, que tal?"

A reformulação também ajuda a mostrar para a outra pessoa que você está realmente escutando e escutar bem é uma habilidade essencial para negociar. Por isso, para negociar bem, ocasionalmente resuma os pontos que a outra pessoa levantou e adote frases como:

• "Baseado no que você me falou então, ..."
• "Eu entendi corretamente quando você falou que..."
• "Entendo que você se sinta assim, por outro lado..."

Isso te ajudar a mudar a atitude da outra pessoa, porque ela sabe que você não está ignorando ou desconsiderando os pontos de vista dela. Dessa maneira, quando você externar seus próprios pontos de vista, ela vai entender que você escutou tudo. E se você começar com “Será que eu entendi corretamente...”, isso mostra que você está disposto a mudar, mas também sugere que se o outro lado não te corrigir, você está certo.

Tão importante quanto entender o ponto de vista de alguém, mesmo que você não concorde com ele, é ser capaz de descrever o problema dele antes de falar do seu problema. Você pode fazer isso reformulando o que foi dito e ouvindo ativamente. Mostre que você entendeu completamente a situação dos 2 lados e isso vai ajudar vocês a encontrar uma solução vencedora.

Tenha um plano B

Antes de negociar, você precisa ter um plano. É preciso modelar todos os cenários finais possíveis. Qual o melhor cenário? E o pior cenário? Como você pode evitá-lo? Como você pode evitar problemas potenciais? E o que você vai fazer se não chegar a um acordo? Entrar na justiça e potencialmente perder dinheiro? Esperar por um novo comprador ou vendedor?

Se, por exemplo, você está em uma posição de “não tenho ideia de como ganharemos dinheiro se essa venda não acontecer”, então você vai se sentir desesperado e impotente. Você vai provavelmente estará em uma posição mais fraca do que o outro lado, porque você não pode perder a venda. A solução para isso é gastar algum tempo pensando em um “plano B”.

Em muitos casos, seria melhor não ter nenhum acordo no curto prazo, em vez de sofrer as consequências de longo prazo de um acordo ruim. Se esse for o caso, considere as opções disponíveis depois que as negociações acabarem. Então, por exemplo, se você estiver tentando vender uma casa porque está sem dinheiro, e se a venda não acontecesse por alguma razão? Você talvez pudesse continuar a morar lá, mas com um inquilino, ou talvez alugar o imóvel por um ano e se mudar para um lugar menor e mais barato.

Ter uma saída de emergência é outra tática que você pode utilizar quando as negociações não têm um final positivo. Essa estratégia envolve um teste para entender quando você deve desistir de um acordo inaceitável. O teste deve considerar o pior cenário: e se a pior oferta fosse aceita? Por exemplo, se você está tentando vender sua casa e os compradores estão propondo um valor baixíssimo, então você talvez devesse pensar se existe alguma outra opção. Se você tem um plano alternativo nesse caso, então talvez seja melhor desistir do acordo e começar de novo.

Ter um plano B pode te dar mais poder – e, ainda mais importante, te dá um sentimento de retomada de controle. Então, antes de uma negociação, pense em uma lista de ações possíveis e as converta em planos. Finalmente, escolha os melhores planos – eles te darão uma rota de escape, e você vai precisar de uma.

Notas Finais

Se você está negociado algo simples, não há nada de errado em pechinchar. Mas quando o relacionamento é de longo prazo, ou o problema é mais complexo, é melhor utilizar técnicas mais sofisticadas de negociação.

A negociação baseada em princípios é utilizada pela Universidade de Harvard em busca pelas melhores práticas. Seu objetivo é que os participantes negociantes trabalhem em um acordo que traga benefícios para ambas as partes, em vez de terminar a negociação com um “vencedor” e um “perdedor”.

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