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A Venda Desafiadora
Você quer descobrir por que alguns vendedores batem metas consistentemente enquanto outros lutam? Aprenda a dominar o perfil "Desafiador" e transforme seus resultados ao ensinar seus clientes, assumir o controle da conversa e focar no valor real que sua solução entrega.
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Para quem é
Vendedores e líderes comerciais que buscam sair do básico e dominar técnicas de alta performance para fechar negócios complexos e consultivos.
Sobre o autor
Como Conselheiro Executivo Principal na CEB, Brent Adamson atua como o principal contador de histórias da empresa abrangendo amplamente assuntos desde fidelidade do cliente ao desempenho do representante de vendas para a produtividade organizacional. Ele é o co-autor do Best Challenger The Challenger Customer e do Best Challenger The Challenger Sale. Além disso, o Brent é um colaborador frequente em tópicos de vendas no blog de Harvard Business Review e no blog de vendas da CEB, além de ser publicado na Bloomberg Businessweek e Selling Power.
Ver perfil do autorLições
- Não tema o conflito: desafiar a visão do cliente é o caminho para ajudá-lo a crescer de verdade.
- Substitua o "aprender sobre o cliente" por "ensinar o cliente" durante suas reuniões.
- Controle a narrativa da venda focando em benefícios exclusivos em vez de conceder descontos.
- Adapte sua apresentação para os interesses e preocupações específicos de cada stakeholder.
- Gestores devem atuar como mentores, focando no desenvolvimento do processo e não apenas em metas.
Ideias-chave
- O perfil "Desafiador" é o que garante os melhores resultados em vendas B2B complexas.
- Vendedores eficazes tiram o cliente da zona de conforto para propor novas perspectivas de negócio.
- É fundamental focar na geração de valor e manter o controle sobre a negociação de preços.
- O sucesso exige ensinar algo novo ao cliente sobre seu próprio negócio através de dados.
- Personalizar a mensagem para cada tomador de decisão é crucial para obter o consenso da venda.
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