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Capa do livro A Arte da Negociação, de Michael Wheeler — resumo e resenha crítica no 12min

A Arte da Negociação

Michael Wheeler

5.0 (3666 avaliações)
8 mins
Marketing & Sales

Independentemente do que você faça da vida, é possível que seu trabalho contenha elementos de negociação. É claro que para vendedores a necessidade de negociar o melhor preço é clara, mas isso não significa que a negociação não é importante em todas as demais profissões. Para ser promovido, você precisa negociar e se quer comprar um carro novo, também precisa negociar. Nesse livro, Michael Wheeler traz todos os conceitos fundamentais para que você entenda como ter sucesso ao negociar. Em poucas palavras, todos nós poderíamos nos beneficiar em aprender algumas habilidades de negociação. Este microbook vai mostrar a você quais são essas habilidades e como é possível colocá-las em prática.

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Para quem é

Este microbook é para todos aqueles que desejam ter sucesso em suas negociações.

Principais Insights

Adapte sua abordagem em tempo real:

Negociações são dinâmicas e raramente seguem o plano original. A habilidade de ajustar estratégias com base em novas informações ou mudanças na postura do interlocutor é uma das maiores vantagens competitivas em negociações.

Desenvolva cenários antes de entrar na mesa:

Sempre planeje múltiplos caminhos e esteja preparado para pivotar. Isso inclui antecipar objeções, preparar alternativas e mapear os interesses ocultos do outro lado. A flexibilidade estratégica é chave.

A comunicação não verbal como ferramenta de controle:

Além de palavras, leia e ajuste sua postura, tom de voz e linguagem corporal. Pequenas alterações podem influenciar como suas ideias são percebidas e gerar confiança ou impacto maior.

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Sobre o autor

Michael Wheeler é professor de MBA na Harvard Business School. Ele ensina negociação e diversos cursos executivos. Desde 1993, Michael A. Wheeler ensina negociação na Harvard Business School em seu programa de MBA, cursos executivos e, mais recentemente, em sua plataforma de aprendizagem digital HBX. Seu trabalho centra-se na pedagogia de negociação, na improvisação em processos dinâmicos complexos, na ética e na tomada de decisões morais e em vários processos alternativos de resolução de disputas (ADR). Durante vinte anos, ele foi o Editor Chefe do Jornal de Negociação, publicado pelo Programa de Negociação na Harvard Law School, onde atuou em cargos de liderança desde o início do Programa. Como LinkedIn Influencer, ele tem mais de 200 mil seguidores. Como consultor de negociação, a Wheeler aconselhou clientes corporativos, organizações comerciais e agências governamentais sobre questões nos Estados Unidos e no exterior. Ele também ganhou o prêmio Greenholl por sua contribuição à instituição.

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Lições

  • Para que serve um mapa de negociação?
  • Como aprender a conquistar o que você busca?
  • Como influenciar os outros?
  • Entenda como tomar boas decisões
  • Descubra o que importa para o outro lado da mesa
  • Descubra como se preparar mentalmente para uma negociação

Ideias-chave

  • Todas as pessoas que buscam conquistar o que desejam pela negociação
  • Vendedores e pessoas de negócios que lidam diariamente com negociações
  • Aqueles que precisam melhorar sua comunicação e influência

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